电话营销经验

外呼经验 一 对自己的调整 心态 心态是万事开头的一个心理基础 如果自己都没有整理好自己的情绪也就很难完美的去处理任何事情 要让自己有自信 相信你可以很好的处理客户所提出的任何问题 姿态 因为我们用的是耳麦 这样相对座机而言要方便许多 可以较快捷的记录客户的信息 不过不要因为这样的方便就忽视一些动作上的细节 不正确的坐姿会影响信息传达的质量 从而影响销售的质量状态 有的时候会因为电话打太多有点疲倦或是前一个电话的不顺利导致状态不佳 这时候要适当的调整自己的状态 做做运动 看看窗外的风景 或是和其他人交流一会儿都是一种状态的调整 二 电话之前的准备工作 熟悉产品 交流会 找准产品的卖点 产品是电话销售工作的主线 是关键 也是吸引客户的重要因素 我记得刚打电话的时候客户经常会问 你们公司是做什么的啊 我经常回答完我们公司是做ELN的之后就不知道说什么了 很明显的对ELN不够熟悉 不然就不会没话讲了 对产品的了解和介绍是否到位 直接关系到电话销售的成功与否 简明扼要的产品介绍 能够直击客户需求点 引起客户关注 无论在什么时候 我们都要记住 打电话的目的是推销产品 而不是为了打电话而打电话 仅仅一个大致的传达信息 发一份邀请函是无法达到推销的效果的 所以在熟悉产品的过程中要学会问自己问题 如果我是客户 我会对产品的哪些卖点感兴趣 怎样介绍产品能打动客户 其实我有时候也会写下来 但是每次打电话的时候总觉得这个通话是无法根据我所写的步骤来的 然后就猜想各种可能会出现的状况 先写个应对方法在纸上 有时还是点用处的 三 语音发音练习 既然我们做的是电话营销 客户在和我们接触时只能听到我们的声音 我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确 还要让客户感受到我们的热情 态度端正 语速语调适中 充分发挥声音的魅力我觉得如果普通话不是很标准的话 就一定要放慢说话的语速 在最大程度上确保客户能听清楚我们说的话 不需要进一步要求重复我们所传达的信息 声音的抑扬顿挫是很重要的 要学会发出强调音 一般在产品名称 公司名称 人名都要加重 有利于客户能记住 我个人从女生的角度觉得说话声音甜美的话对推销来讲也是有很大帮助的 对于男性客户来讲 接到一个声音甜美的女推销员的电话会让他的戒备感稍微放松一点 即使营销不成功也能留个好印象 不然怎么会有那么多的男性同胞喜欢给10086的客服打骚扰电话呢 声音好听嘛 对于女性客户来讲 接到一个不错声音的女推销员的电话也不会那么的反感 当然个别人除外 有的客户性格确实比较特殊 充分的掌握客户的资料 正所谓 知己知彼 百战不殆 多一份准备就多一份希望 客户所在公司是总公司还是分公司 一般如果是分公司的话邀约成功的希望就不是那么的大了 这个还得做好心理准备 不过即使这样也要试一试 不能放弃一丝希望 能查到的信息都要记录 公司的规模是确定目标与非目标的一个基本标准 也能为自己的后续工作节省大量的时间 电话的准确性 最好能找到负责人姓名 随便哪个部门都行 万一遇到实名制转接的也好应对 四 注意我们的用语 俗话说 良言一句三冬暖 恶语伤人六月寒 礼貌用语在公共关系活动中起着非常重要的作用 您好 请 对不起 谢谢 应当成为我们电话中的口头禅 您好 能让客户感觉你是个懂礼貌的销售员 会让他自然地产生一种好感 只要有麻烦客户的地方都要有个 请 字 这样对客户来讲是欣慰 他或许会想 这种小事有什么的啊 又不麻烦 哪怕是客户提供一个邮件或是传真号 你的一句 谢谢 会使你的语言充满魅力 让对方感受到你的诚意 对不起 是缓和双方可能产生紧张关系的一帖灵药 永远不要拒绝去说 对不起 那不是身份的卑微 是能体现一个人的谦和及修养的 有些客户的语气可能不是很好 这个时候不能和他们顶撞 我们要时刻提醒自己 我们代表的是公司 不是个人 他可能不认识你 但是你打电话的时候已经报出了公司名 损害的将是公司的名誉 不能对客户有任何不满的情绪夹杂 顶撞 激化矛盾的话语绝对不能出现 五 外呼的一些基本方法 适当的赞美 不做作 对各行各业的客户用同行之间的吸引产生共鸣 达到促成的目的 也就是牛群效应法 其实大多人还是很有从众心理的 就跟韩流一样 跟进的过程尽量确定好每次跟进的具体时间 每次跟进的话术不需要太复杂 简洁有效 突出某个重点 比如说 用上最后期限法 我们的免费名额不多了 我们报名即将满额等 以让客户有紧迫感 把自己表现的专业一点 就算底子不足也要把面子凑齐了 这样客户才不会觉得是在浪费时间说写没用的话 六 外呼小细节 耐心 有的客户在业务上可能会比较忙 在接电话之前是在忙其他比较重要的事情 首先我们应当耐心的等待接听 不要觉得不耐烦 电话接通之后更要耐心的在短时间内说出亮点 是客户产生兴趣 细心 从客户说话的语气 速度 判断一些信息 这样有利于我们介绍产品 记录客户信息的时候要问清楚我们所需要掌握的 觉得会让客户不耐烦的时候要及时致歉 恒心 电话营销被拒绝是正常现象 不被拒绝才奇怪呢 但不能因为害怕被拒绝就放弃曾经拒绝过我们的客户 或许正因为你的坚持人家就心软了 或许因为人家的心软你就成功了 七 客户类型分析 成熟稳健性 拥有丰富的知识和经验 与销售员洽谈时深思熟虑 遇到问题一定追根问底 不容易说服 我们应当以平常心对待 并就产品质量及公司信誉与优点说明 获取信任 谨慎小心型 外表严肃 反应冷漠 一副唯恐泄露天机的架势 我们要详尽的介绍产品 还需要以亲切 诚恳的态度来打破心防 拉拢感情再推销 犹豫不决型 对产品本身要和不要的概念模糊不清 有点纠结 我们应当快刀斩乱麻 以专家的口吻帮他做决定 趾高气扬型 表现出盛气凌人 拒人于千里之外的样子 我们要稳住对方 恭维对方 找出弱点 冲动易变型 容易受怂恿与刺激 同意与否都在一念之间 这个时候我们要特别留意感兴趣的方面 反对的方面 以