电话营销精英特训营

步骤之七 解除反对意见 拒绝可能恰恰说明客户有兴趣 最常碰到的10句拖延的谎言 1 我得考虑一下 2 有需要在和你联系 3 我们的预算已经花光了 4 我得和我的合伙人 老婆 商量商量 5 我以后再考虑 6 我还没准备好购买 7 90天后再跟我联系吧 那时我们就该准备好了 8 对我来说质量不重要 9 现在我们生意正不景气 10 我们不感兴趣 什么是真正的拒绝 没钱 有钱 但不想花在这上面 拿不到需要的贷款来购买 自己做不了主 没有支配预算的权力 或必须得到其他人的同意才能支配预算 认为或知道自己可以在别处买到更便宜的东西 什么是真正的拒绝 脑子里有更中意的 但不告诉你 有朋友 熟人或关系户在做和你同样的生意 不想更换供货商 想到处看看寻找其他的机会 当时正忙与其他一些更重要的事 目前不需要或认为自己不需要你的产品或服务 什么是真正的拒绝 觉得或知道你的价格太高了 不喜欢或不信任你的产品 不喜欢或不信任你的公司 不喜欢或不信任你这个人 找出真正的拒绝是做生意的第一步 为何会出现拒绝 1 因为在未来客户头脑中有疑虑或未能得到解答的问题 有时是由营销人员造成的 2 因为未来客户虽然有意购买 但还需要更明确的信息 想以更低价格成交 或需要第三方的批准 3 因为未来客户不想购买 出现以下情况 你会遭到拒绝 你还没能完全认清买者 他是真正的决策者吗 他能付得起钱吗 他需求和感兴趣的程度有多高 你没能创造出需求 你没能建立起良好的关系 你没能建立起信用 出现以下情况 你会遭到拒绝 你没能让对方信任你 你没找到未来客户的热键 你的介绍很无力 你没有预见见到可能的拒绝 从而在做介绍时提前预防 怎样才能减少拒绝 通过建立良好的关系和友谊来做成生意 这是我给你的最重要的一条建议 二 克服拒绝的说服技巧 营销从客户拒绝时开始 你经常听到的拒绝绝有 我需要考虑一下 我还得在考虑另外两家供货商的情况 你的价格太高了 我得和我的合伙人 老板 老婆 商量一下 我对现在的供货商非常满意 我们全年的预算都花光了 6个月后再和我联系吧 真正的拒绝 真正的解决 我需要考虑一下 客户 我需要考虑一下 营销员 太好了 要考虑一下就说明您有兴趣 是吧 某某先生 客户 对 营销员 您说要考虑一下不是为了快点摆脱我吧 难道是这样吗 用调侃的语气说 客户 哦 不是 不是 笑 我需要考虑一下 营销员 认真地 您知道 某某先生 这是一个重要的决定 这样的训练营不仅仅帮您提高团队士气 最主要的是能够提升贵公司的利润 如果要做决定的话 您还需不需要和公司里的其他人商量 含义是 对方是惟一的决策者吗 还有其他人参与决策吗 客户 不用 我就能决定 营销员 我知道您是管理方面的专家 看您在这方面的名气有多大就知道了 不过呢 在培训方面 我可是专家 以我在这领域七年的经验 我发现很多时候大家考虑要不要参加培训的时候 都会想到有很多重要的问题需要解决 但是又得不到解答 感觉这对公司来说应该是迫切需要改善的事情 能不能这样 在您考虑的过程中 我也和您在一起 以便随时回答您的任何问题 这样是不是更好 现在 您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗 我需要考虑一下 当未来客户说 我需要考虑一下 时 有一半的情况 他们的真实意思是 没有钱 自己不能决定 想要货比三家 现在不需要你的产品 有一个做这种买卖的朋友 知道别处可以买到更便宜的 对你不信任 对你的公司不信任 不喜欢你的产品 不喜欢你 老实说 我们的预算已经花光了 应对之策 某某先生 跟您谈一谈我们的延期付款计划吧 如果您现在签两年的合同 您就可以获得六个月的延期付款 这样您就可以用下一期预算来支付了 如果我们的服务能够解决您的问题 您为什么不能调整以下预算算呢 把它包括进去呢 还有什么其他特殊的原因吗 那么谁有权力做预算外支出的决定呢 我们何时能和他们见一面 老实说 我们的预算已经花光了 营销人员 假如您的预算还没有用完的话 您会打算买我们的产品吗 未来客户 是的 营销人员 那您的公司下一次召开制定预算的会议是在何时 未来客户 7月 注意 现在你必须提出以下问题并写下答案 在那次会议上我需要提交什么样的建议书 为预算会提交建议书的最晚日期是什么时候 您能给我一份以前的计划书样本吗 我们的建议书还应该交给其他什么人 您能给我推荐一下吗 一个参与预算决策的经理人的推荐是决定性因素 我能不能在那次会议上自己介绍一下我们的建议计划 这样如果有问题的话我可以随时回答 如果未来客户在回答这些问题时犹豫不决 那就说明预算问题可能只是个托辞 老实说 我们的预算已经花光了 我想再多比较两家供货商 场景 某某先生需要一台新笔记本电脑 营销人员 您知道 某某先生 我的很多客户在决定从我这里买电脑之前都想货比三家 我肯定您是想找一家电脑最好 服务也最好的公司 以免花冤枉钱 对不对 客户 是啊 当然了 营销人员 您能告诉我您都要比较哪些方面吗 客户 无论他说什么 第一和第二项应该是他拒绝你的真正原因 除非他说这些都是为了搪塞你 营销人员 在您和其他公司的产品比较之后 如果发现我们的产品是最好的 您肯定会从我们这里购买 对吧 某某先生 我想再多比较两家供货商 客户 是的 营销人员 太好了 我们的很多客户在购买之前都要比较一下的 但我们也知道这会花去您很多宝贵的时间 您买电脑的原因也就是想更有效率 不是吗 所以 为了节省您的时间 我们已经替您做了比较 这是一张表格 上面有我们最主要的20家竞争对手的产品 服务和价格的比较情况 供您参考 花一点时间来指出为什么你们的产品在各方面占优势 特别是在某某先生关注的方面 我想再多比较两家供货商 营销人员 现在 某某先生 您什么时候能够做决定 注意 现在某某先生一定在为你所做的充分准备而感到吃惊 同时也会惊讶地发现他现在不得不做决定了 否则就得说出真正的拒绝原因 我想再多比较两家供货商 提出一个建议 自己花时间替客户去做比较 你就说 某某先生 和您做成生意对我来说很重要 我不介意去做这些 这也能给我一个机会 让我更加确认我们比竞争对手强 另外 我们还从未在任何一次与竞争对手的比较中处于下风 然后 鼓足你全部的勇气问他 您是想现在签约 还是仍然想等到比较之后呢 我想买 但价钱太贵了 五种可能的含义 我付不起这么多钱 我可以从别处买到更便宜的 更好的 我不想从你 你们公司 购买 我看不出你们的产品或服务有什么价值 你还没有说服我 我想买 但价钱太贵了 探询方法 询问 您愿意支付多少 什么样的价格您能接受 摸清对方承受力与价格之间的差距 多少钱对您来说是 太贵 谈论价值和未来 某某先生 您考虑的是现在要付的钱 我们谈论的却是长期的价值 我想买 但价钱太贵了 如果价钱低一些的话您会从我这里购买吗 假如对方说 是 也就是说 除了价格因素之外 没有什么其他原因使您不想买我们的东西 如果我们能够想办法把价格降一些 您会立刻订货吗 如果一位未来客户说 价钱太贵了 并不意味着他今天不会掏钱购买 我对现在的供货商很满意 12个最经常出现的原因 价格低或性价比高产品 服务质量好 有特殊的生意关系 有个人关系 已经合作多年 不了解有其他更好的 只认为自己已经获得了划算的价格和优质的服务 供货商 随时向我提供帮助 服务出色 友好 及时 送货快速 个性化服务 提供额外的帮助 听别人说过 我们也是从他们那儿采购 懒惰 找到一个供货商就不想再换 一般不是在花自己的钱 自己不是老板 所以不在意 我对现在的供货商很满意 您最喜欢这家供货商的哪些地方 还有哪些地方您比较希望改进吗 我们最近引进了一项新技术 比您现在用的设备要先进 请您试用 提出挑战 我肯定您会同意 作为一个商人 您会不断地寻求更高的价值 以自己的经验来回答 某某先生 当我自己找到一家满意的供货商之后 我也还需要另一家作为比较 以确认是不是真的得到了最低的价格 最好的产品和最高的价值 我对现在的供货商很满意 质疑对方的供货商选择程序 而不是对方的选择本身 您公司判断供货商的标准是什么 克服这一拒绝的四个关键点 1 弄清双方现有的这种供货关系是如何开始的 2 提出两个重要的 开放式结尾的问题 您最喜欢这家供货商哪些地方 以及 如果可以的话 您还希望改进哪些地方 克服这一拒绝的四个关键点 3 如果你有机会给出一些信息 你要确认这些信息是非常正面的 一定要强调 你和你的许多客户都保持着长期的合作关系 克服这一拒绝的四个关键点 4 要求赠送样品或请对方试订货 你要充满耐心 放长线 钓大鱼 我需要总部批准 那需要多长时间 那边是一个人决定还是由一个委员会来批准 如果是会议批准 那何时开会 我能向他们提交一份建议书吗 您有没有固定的建议书样本 我能和做决定的人直接联系一下吗 我需要总部批准 没问题 那就我在这儿的时候您能联系一下他们吗 这样如果他们有什么问题我就可以立刻回答 请您告诉我 如果您不需要总部的批准 您会不会购买 我需要总部批准 你不应该生硬地问人家 购买的事情您一个人就能做主吗 另一种方式问同样的问题 在做这类决定时 您需不需要和其他人一起商量呢 我需要和某某商量一下 你早就应该问上一句 您在做这类决定的时候 还需要和其他什么人讨论吗 做以下四个步骤 1 获得对方个人的认可 2 和对方的团队建立良好的关系 3 安排一个所有决策者都参加的会议 4 把产品介绍重新做一遍 1 获得对方个人的认可 某某先生 如果您本人就能够决定 而不需要和别人商量的话 您会愿意购买吗 也就是说您会向其他人推荐我们的产品 对吗 1 获得对方个人的认可 问下去 价格是否合适 产品有没有问题 服务行不行 对我们的公司没有疑虑吧 对我本人没有疑虑吧 还有什么其他疑问 您是不是真的喜欢我们的产品 想购买它 2 和对方的团队建立良好的关系 开始运用 我们 咱们 和 小组 这样的说法 我们该怎么做呢 我们什么时候能开会一起讨论 那小组下次开会是什么时候 我希望能到场 这很重要 因为肯定大家会提 些问题 应该由我来回答 我应该做些什么 才能参与决策小组的讨论呢 您能跟我介绍一下决策小组里其他人的情况吗 3 安排一个所有决策者都参加的会议 要尽一切可能安排这样一次会面 加大你参加决策者会议的可能性 4 把产品介绍重新做一遍 如果你想让买卖成交 就应当这么做 另一种方案是 询问未来客户 是否其他的决策者 他的同事 妻子 老板 也会想要购买你的产品 如果未来客户说 是的 我肯定 你就说 太好了 那么现在就草签一下合同 然后再把合同拿去给他们批准呢 如果你明天打电话告诉我他们不同意 我就把合同取消 好不好 前面所有的麻烦 你都可以这样来避免 事先摸清买者的情况 半年后再给我打电话 拒绝的真正原因可能是 1 你没能建立和未来客户之间的良好关系 2 你没能帮未来客户建立起足够的信心 3 你没能创造出足够的需求 4 你没能让对方认识到足够的价值 5 你没能赢得足够的信任 6 你没能让对方产生足够的渴望 7 你没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感 半年后再给我打电话 真实的原因可能是以下之一 本人不是真正的决策者 没钱 不喜欢你的公司 不喜欢你的产品 认为你的价格太高了 有一个朋友或熟人 能 以更优惠的条件 提供你所营销的产品 不喜欢你这个人 试探性的提问 六个月后有什么不同吗 您让我六个月后再找您 有什么特殊的原因吗 是什么原因使您不能今天做决定呢 重磅炸弹型的提问 您其实在说 不 对吗 询问未来客户 您觉得您六个月后就会