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港口商务培训心得 港口商务培训心得细节决定成败进入外贸公司的第三天，去参加关于外贸行业的第一次培训，我感觉自己就像是一块巨大的海绵，需要不断学习，一点一点地吸收各种各样的信息。 这次培训的内容还是比较符合我现在的水平的外贸流程与操作，属于外贸行业的入门知识，将近三个小时的课听下来，受益匪浅。 虽然课程主要讲的是阿里巴巴付费平台的一些使用，以及交易过程中会遇到的一些问题，现在我还没有做到那一步，但总会有到的那一天。 精神上的收获，引用富兰克林本杰明的一段话丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。 总结就是一句话细节决定成败。 各个环节里无论哪一个环节出错都会导致最后交易的失败或者麻烦重重，所以一个优秀的外贸业务员需要一颗细致的心，面面俱到。 外贸中涉及到一些部门包括外经贸委，海关，进出口商品检验检疫局，外汇管理局，国税局，银行国际业务部，贸促会、商会，保险公司。 而实际上跟我们外贸业务员打交道的一般是后几个部门。 国税局主管退税，银行国际业务部负责提醒付款到账。 同时提供了一些常用网站，中国银行，中国商务部，中国海关，质监总局，税务总局，国家外汇管理局，国家交通运输部，中国电子口岸等，在以后的工作及学习中遇到不懂的问题可以到相关网站去查询。 接下来是一张复杂的外贸流程图，老师做了简单的描述，再加上自己的研究，首先是客户的询盘、发盘、还盘、接受，秉承着客户第一的原则，第二可能会需要寄发样品，如果顺利的话接下来就是签订合同，需要商讨到付款方式的问题，主要有两种方法，T/T和L/C，T/T即telex transfer，电汇，分为前T/T，即买方先付款，后T/T，即卖方先发货，以及XX%前T/T、XX%后T/T，即预付XX%货款。 前T/T对于买方来说风险大，后T/T对于卖方来说风险大，所以最稳妥也是最常见的付款方式就是一部分前T/T，剩余的后T/T。 L/C即letter ofcredit,信用证。 前者依赖的是商业信誉，后者则是银行信誉。 T/T的单据并不通过银行，操作简单，后T/T建议与CIF报价配合以降低风险。 信用证具体是银行承诺凭一定条件付款的文件，开证行负首要付款责任，信用证是一项自足文件，独立于合同之外，即所谓的单据买卖，与货物无关。 如果客户提出用信用证，一般来说客户属于较有实力的公司，因为银行对于公司允许办理信用证的门槛并不低。 另外，卖方要以银行通知的信用证为准，以防对方伪造信用证。 信用证交易要做到仔细审证，调查付款行的资信，警惕软条款，单单一致，单证相符。 信用证手续比较繁琐，需要注意的事项较多，尤其要注意合同中的软条款，软条款即陷阱。 要掌握的黄金原则保证货物所有权在自己手中；所有单据尽量不要依赖对方才能获得。 如何在信用证交易中练就火眼金睛，仍需要我们在实战经验中不断锻炼。 刘老师总结的付款方式风险排序前T/T熟悉了外贸流程之后就是第一步询盘的处理。 询盘分为分析询盘和回复询盘两步，对于来之不易的询盘，需要认真对待、仔细分析，了解外国人的商业习惯，只能在日复一日的实战经验中摸索出这些潜在的习惯，最后也是最重要的，就是产品知识要专业，就跟在国内销售一样，只有自己熟悉自己所推销的产品，了解它的优势所在，才能跟客户介绍清楚，才能打动客户，进而促成交易。 对于回复询盘，老师介绍了一个技巧，那就是利用时差，因为时差问题，你在上班时间发出去的邮件对方并不能马上看到，等到他上班的时候你的邮件可能已经被别的邮件压到下面去了，降低了客户看到你的邮件的几率，所以发邮件前最好计算好时间，赶到客户上班时间发送。 针对这点，阿里巴巴有一个邮件定时发送功能，大概是在我的询盘和客户下属栏，但没有具体说明也没有演示。 回复询盘前先研究买家背景信息，老师介绍阿里巴巴有一个类似于买家档案的设置，从中可以调出买家的一些基本信息，因为没有实际操作过，所以对于这点很模糊，只能以后有机会再慢慢摸索。 然后是如何制作报价单的问题。 需要注意的是数量变化导致的价格变化，一般是阶梯报价；最小起订量，即minimum order,简称min.order。 出口港口，邢台地区的货一般是走天津港；付款方式；包装等问题。 给新人的建议是报价单要做的让客户一目了然，可以尝试用EXCEL做报价单。 外贸是一项有风险的行业，需要我们在每一步都谨慎地规避潜在的风险。 针对如何规避报价风险，老师提出了以下建议第一，对汇率做好下调预期；第二，非常规产品的报价要及时与老板沟通；第三，注明价格有效期；第四，CIF条款，对海运费有上涨预期；第五，不要算尽退税；第六，对方指定货代。 但这同样还是需要在实战中积累经验。 一些基本贸易术语，FOB/CFR/CIF的异同，老师给出的表格清晰明了。 其中的优劣势比较和风险分析详细如下FOB优势省事，客户放心；劣势费用高，包括港杂费、报关费、检验检疫费等；占用资金，因为是先付款后拿单；货代服务差，单证的修改和退回问题多；危机问题无协助等。 风险骗货，如买家和货代合伙行骗。 防范做好货代信用调查；签订合同约束。 CIF优势运费低并可月结，减轻了资金压力；有效拿单，提单、核销单、报关单等；按你的指令办事；协助你处理非常事故，如退货。 劣势运费变动会带来利润损失；客户不信任问题；异常情况的出现，如船未准时到达。 风险货代信用问题。 123下一页p防范做好货代信用调查。 当一位客户没有指定交易方式时，我们要根据不同客户提供不同的交易方式，例如如果对方是欧美客户，就偏向于报CIF，因为价格虽然较高但客户比较省心，如果是日韩方面对价格比较敏感的客户，就偏向于报FOB，因为价格偏低。 但这些也只是一般经验之谈，并不是绝对的。 还有一些外贸常用的单证，包括出口货物许可证，发票，提单，汇票，产地证，装箱单，保险单，检验证书，出口货物报关单。 发货以后并不代表事情结束了，如何在众多相似供应商中脱颖而出，让客户选择你？这就需要业务员比别人多做一些。 例如发货后通知具体的出运日期，给客户发e-mail，告知货物的情况，通过这些举手之劳让客户觉得跟你合作很舒服，很让人放心，那么你就抓牢这个客户了。 总之，国际贸易线长、面广、环节多，风险大，对我们业务员的考验很大，但是就像VCR中放映的一位老总说的那样，xx年外贸不好做，但是兄弟，坚持，只要你坚持了，你就是剩下的，你剩下了，你就胜利了。 我会坚持。 参加港口调度业务培训纪要及心得林远伟短短一天的培训时间，虽然课程安排比较紧凑，但是通过认真学习，从中学习到很多与船舶调度息息相关的业务知识，对提升自身的业务水平起到重要的作用，以下就此次调度业务培训进行总结和分享。 一、航道是港航企业的生命线随着我国经济的高速发展，我国港航事业发展迅猛，珠江出海口各港口的大型化专业码头越来越多，船舶越来越密集，船舶大型化趋势明显。 所以交通运输部和省政府高度关注珠江主航道的建设、维护、管理和如何使用好这一条港航企业生命线。 二、航道现状广州港出海航道水域是珠江水系的主要出海口，从西基调头区至桂山锚地全长约115公里，两岸分布港口主要有广州港、东莞港、中山港、珠海东部港区、深圳西部港区。 广州港出海航道的建设经历了一期工程、二期工程、拓宽工程和三期工程，目前航道状况如下 1、珠江口至南沙港区的航道，全长约36海里，有效宽度为243米，底标高-17米，可满足5万吨级船舶不乘潮双向通航，10万吨级船舶不乘潮单向通航，兼顾12万吨级散货船乘潮单向通航的需要 2、南沙港区以北至西基掉头区，全长约海里，底宽160米，底标高-13米，为5万吨级船舶单向通航航道。 3、莲花山西航道，底宽140米，底标高-9米，满足乘潮通航最大船舶吨级为2万吨级。 三、所面临的问题 1、船舶大型化趋势明显，航道通航能力不足。 数据分析表一.历年船舶进港数据表二.5万吨级以上船舶进港统计从数据上可以看出，10年至14年，进入珠江主航道的船舶基本持平，但是5万吨级以上船舶的艘次却是迅猛增长，足以体现大型船舶趋势明显。 根据航道的通行能力，广东省海事局在xx年4月18日颁布了大型船舶进出广州港航行安全管理规定，管制范围如下DWT5万吨，或LOA230米的船舶，原则上不允许进入广州港75号灯浮以内DWT10万吨，或LOA250米的船舶，原则上不允许进入广州港西基调头区以内水域DWT15万吨，或LOA300米的船舶，原则上不允许进入广州港42号灯浮以内目前广州港调度中心做法DWT14万吨船舶进出南沙港区和龙穴岛修造船厂基地，需要进行管制。 DWT10万吨船舶进入虎门大桥以内水域时，大桥以内进行管制。 其他大型拖带作业或特殊作业船舶等需要进行管制。 注航道实行管制，只允许单向通航。 其中xx年实施交通管制423次，平均每天次，今年上半年实施交通管制267次，平均每天次。 2、码头众多、航道长、狭窄，航道复杂。 3、受潮汐、台风、水流影响大潮汐可利用潮汐资源少，一天只有2个高平潮，限制船舶靠泊时间台风每个夏季受台风影响次数多，加剧航道通航困难。 四、如何解决问题 1、成立广州港通讯指挥中心，采取调度部门、引航站、拖轮公司、广州港集团联合办公，有利于港口运作顺畅，优化资源，大大降低管制船舶对其他船舶进出港的影响。 2、推进“广州港深水航道拓宽工程”项目按10万吨级与15万吨级不满载集装箱船双向通航的标准设计，航道底宽385米，底标高-17米，航道长公里。 该项目已在xx年3月份由国家交通部完成批复，目前在环评阶段，预计xx年动工，两年内完成。 3、建立港口动态信用评价体系企业在计划申报与执行中的违规行为将直接影响企业信用。 由于公司本身的计划不严谨，存在随意性，对其他码头船舶进出港造成严重影响的，将直接影响企业信用。 将企业船舶计划执行程度与企业规模挂钩，进行记录评分。 五、天津事故对港航企业的影响 1、天津事故发生后，港航部门表示，对港口企业安全生产，特别是石油化工企业比较担忧，也加强对港航企业的监管力度，可以说港航部门的工作量翻了好几倍，同时这也是召开此次调度培训的目的之一，会务方邀请了粤海操作部黄经理给与会企业进行油气化工等危险品船舶调度管理培训，培训内容主要涉及固体仓、散水仓储及码头安全管理。 2、港航企业必须按规定进行申报，安排船舶时必须按规定的间距进行靠泊。 3、心得体会经过此次培训，加强了对珠江出海航道的认知，对船期计划安排有很大的帮助，在船舶选型上可以给客户提供更专业的意见，在客户船舶受到封航影响时可以有更充分的事实依据及政府法规进行解释。 了解港航部门后续的工作规划，航道拓宽势在必行。 我司船舶到港密集，加强落实船舶计划准确性机制，避免或减少我司船舶计划的多次变动，按照港航部门规定进行申报和船舶靠泊安排。 给港航部门一个好的印象，给我司树立良好的信用。 减少船舶的在港时间，完成作业后，尽快安排船舶离泊。 港口参观心得昨天上午9点多，我们公司的老总和分公司的两个经理带上我，一起去参观了广东中外运黄埔/东江舱码有限公司。 主要工作有，听取了码头负责人关于港口的一些基本情况介绍，参观了中控室和一些机械设备，大家交流了在管理和操作中遇到的问题和难题。 这是一个具有一定规模的码头，它的吞吐量在去年达到了上百万标准箱，每天操作的标准箱可以达到上千个。 从这次参观中，我深刻认识到，港区管理和作业操作，最核心的问题是提高港区堆场的周转率，减少翻箱和渡柜的次数，要求三快，即“快装快卸快走”。 在参观的过程中，特别是参观他们的信息系统时，我有一个很深的感受，作为资源性产业的港口行业，港区的人工管理操作并不是最大的问题，最大的问题，是对作业的计划。 以前，我一直都认为，港口信息系统的设计与其它系统一样，“以单证为主线，以费用为核心”。 其中，单证是业务的体现，费用是效益的体现。 一个公司的信息系统既要体现它的业务，又要体现它的效益，我认为这样的信息系统才是能够在公司的管理和经营上有所作为的信息系统。 但是，自从参观后，我认为自己犯了大错。 作为资源型产业，业务单证并不是最重要的，因为它不存在非常强大的竞争对手或者潜在的强大竞争对手，所以业务单证并不是最重要的，而港口的管理整体效率和效益才是最重要的。 那怎样体现港口的管理效率和效益呢，我认为两个方面，一是港区堆场内货柜存堆放周转率；另一方面是盈利能力。 盈利能力，就不用我多说了。 我主要谈一下港区堆场内货柜存堆放周转率。 对于这个问题，我们首先要搞清楚一个问题，怎样计算堆场货柜周转率。 虽然这是一次短暂的参观历程，但是，我从中却受益匪浅。 希望有机会可以继续学习优良港口的先进管理水平和生产经验。 港口参观心得为学习我国沿海城市港口发展的成功经验和做法，促进我市“以港兴市、全面跨越”战略的深入实施，加快全市经济社会发展，5月21日至27日，市长梁黎明、副市长虞洁夫率领市咨询委、发改委、港务局、财政局、国土资源局、口岸办、港务集团等部门和单位领导一行13人，赴天津、青岛、大连三市学习考察港口及临港经济发展经验。 行前，梁黎明市长、虞洁夫副市长提出了考察学习的明确要求，参与考察学习的部门和单位对学习交流内容作了充分的准备，以确保这次学习考察顺利进行，取得实效。 对我们这次学习考察，三市都非常重视，给予