电话邀约技巧与方法.ppt

1,电话邀约的方法与技巧,2,学习目标,掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 （不参会的理由）将回执转化为有效的客户资源,3,课程内容,有效电话流程 AIDA销售技巧怎样开始第一句话LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话,4,电话交流(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ),电话预约过程,调整好电话预约前的心态,异议处理 (将异议变为机会 ),成功预约,5,1、邀约客户以高质量为标准，数量每个商务人员3-5个（行业、定点的可以除外），客户的身份必须是总经理、董事长、总裁、CEO。2、以前邀约客户当时没有时间来的、有一定了解，有一定兴趣的为主要对象。3、对第一次打电话邀约的客户也要向他说明会议的内容，要让客户知道会议大概讲得是什么，重点是要让客户知道给他带来的好处。4、要让客户清楚知道此行的目的,不至于中途离场。,邀约对象,6,穿越障碍！（如何过前台）,7,过前台注意的事项,要摆正前台和销售的位置关系基本的尊重，有气势于前台 不同的方法运用不同的声音特性 坚持就是胜利，这种方法不行用另外一种方法 积极谦虚的寻求他人的帮助 不要让前台一听你就是个业务员的方式作开场白,8,客户心理分析,大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視,9,10,AIDA销售技巧,Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,AIDA,11,作出充分的準備才開始打電話,?怎样开始 ?,12,怎样开始第一句话,准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(话术)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,13,开场白在电话营销中应该注意的问题,第一、要引起客户的注意的兴趣；没有比对客户的价值更能吸引他的注意！ 第二、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 第三、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 第四、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 第五、简单明了，不要引起客户的反感,14,电话手稿(一),引发兴趣的电话手稿,您好，我是 公司的某某。请问你们总经理在吗？我们公司和XX中小企业协会共同举办了一个企业移动信息化普及工程论坛，本月有个XX行业的普及会，有相当多XX行业的精英人士和老总参加，想邀请您(贵公司)参加。,15,您好，我是 公司。请问您们总经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。,引发兴趣的电话手稿,电话手稿(二),16,永不服输的小个子原一平,成功的例证,17,抓紧机会,当异议出现,18,怎样将异议变为机会,19,LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for action 要求行动,LSCPA,20,LSCPA運用例子,21,完结一个电话对话,22,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 强调客户的利益 简化你的对话内容 保持礼貌,23,角色扮演,24,给予反馈响应,客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议,25,电话的跟进,对客户的跟进对自己的跟进,26,电话的跟进（客户）,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”会议，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,27,电话的跟进,简单化处理要求回执,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,王总，为帮您预定一个嘉宾的好位置，需要总经理一份回执好安排，我这等您，10分钟后应该能行了吧？,28,电话的跟进,简单化处理要求回执,王总，这次会议参会费是888元一人。我给经理提了下您是这个行业的精英，我们邀请到您也是我们的荣幸。我要求把您的参会费减免掉作为嘉宾出席。经理说应该可以，请您