推销话术--魏敏PPT课件

营业训练组 推销话术 2 课程目标 本课程结束后学员能达到 掌握和运用简单的推销话术提升在业务的成交率 成交量达到生意成长的目的 3 课程全貌 推销话术 1 认识推销及过程 3 推销说明话术 2 开场白话术 5 缔结成交话术 4 异议处理话术 4 课程大纲 一 认识推销及过程二 开场白三 推销说明四 反对意见处理五 缔结成交 5 5 推销的意义 銷售 是幫助你的客戶改善目前的狀況 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 滿意 一 认识推销及过程 推销定义 是用我们的产品满足顾客需求 并达成交易的过程 一 认识推销及过程 7 一 认识推销及过程 推销的态度 1 以对方的立场设身处地去构想 而不是仅止于谈话的句子中加入很多 您 穿一穿别人的鞋子去体会其感觉2 您 为前提的态度 是衷诚关心顾客的需求 盼望或期待 努力协助去充实 并在同时也满足自己完成推销的任务3 衡量 您 为前提的态度 应该包括谈话的声音 语调 表情 举动等的身体语言 以及跟顾客有关的代名词 诸如 您 您的 您府上 贵公司 您宝春等 以及关照的方式等 8 一 认识推销及过程 9 二 开场白 请您上台来演示一下 您是如何进行开场白的 10 二 开场白 良好的开场白 能够捉住对方注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见 11 二 开场白 专业的开场白 称赞探询引发好奇心诉诸于好强提供服务建议创意戏剧化的表演以第三者去影响惊异的叙述 12 二 开场白 忌讳的开场白 政治容貌缺陷不景气 没钱说坏话其他客户的秘密夸夸其谈 13 三 推销说明 从买方的立场看推销 只有明确指出产品的利益 才能够打动顾客的心 14 三 推销说明 Feature 产品的特征说明产品的与众不同之处或优点Advantage 产品的功效说明产品的特征会发挥什麽作用Benefit 产品的利益产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益 FAB法则 说明 15 三 推销说明 FAB法则 说服技巧 只要有那些特點就能 比方說 所以 也就是說 特點及功能 您說的對 是的 瞭解客戶需求 同意客戶需求 16 三 推销说明 例一 汽车推销员我们的新车型 1 因为经过真空表面涂膜处理 2 它可以保持座车经常干净如新 3 对您而言 您就能够舒适驾车 并且节省洗车打腊的费用 我们的新车型 1 因为装有速度警钟 2 它可以帮您控制驾车在限速内 3 对您而言 您就不必为车速而担心 而且可以节省罚款开支 我们的新车型 1 因为采用气垫式避震装置 2 它可以使得行车平稳 稳如泰山 3 对您而言 您就能够长途驾车不致疲劳 而且减少了零件损坏的修理费用 FAB法则 话术引例 17 四 反对意见处理 顾客异议的目的 解除心理上购买的义务反对推销员的态度和意见畏惧推销员所展开的猛烈攻势闪避推销员的纠缠故意掩饰购买的心意 18 四 反对意见处理 异议种类 产品异议 对产品特性不了解价格异议 希望压低价格服务异议 对服务条件不满意寡欲异议 无购买欲望 认为不需要人员异议 对业务人员不满意借故拖延 不想马上做决定 19 四 反对意见处理 有实际困难的异议 缺乏金钱或信用付款能力有困难 潜力不够去开发 确实不需要产品具有真正不需要的理由缺乏购买权限找错了对象 20 推销常从被拒绝开始所以要把抗拒明确化 四 反对意见处理 21 四 反对意见处理 可以解决的异议 习惯性的反应逃避决策抗拒变化需求未认清期望更多资料利益不够显著 22 四 反对意见处理 难于捉摸的异议及解决之道 拖延的抗拒 不相信会有利益 使利益明确化假藉理由的抗拒 耐心探询 了解真实原因沉默的抗拒 还是要探询真实原因 然后FAB说明转换话题的抗拒 聆听 伺机导入商谈正题反对层出的抗拒 探询后重新结构 逐一说明倦态的抗拒 探询 反省是否拜访时间安排不佳混乱的抗拒 理清内容 定好程序 23 四 反对意见处理 可以解决的异议 解决之道 需求沟通FAB 从顾客的立场去说明 举出别人获得利益的实例 列出足够的证据 帮助比较 解决疑点 要有耐心 运用探询的方式深入了解 详细解说 别人满足的实例 越接近越好 别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 重点在于明确顾客需求及产品带来的利益 24 觀察 傾聽 詢問 確認解決方法 觀察銷售環境觀察銷售對象 四 反对意见处理 异议处理基本程序 25 Probing 問題漏斗 四 反对意见处理 26 四 反对意见处理 异议处理话术技巧 1 询问法 直接询问 了解客户真实想法 2 YES BUT 法 先表示接受客户的反对 再慢慢转变为反击 3 引例法 以其他客户使用的情况为证据 对客户反对进行反驳 27 四 反对意见处理 异议处理话术技巧 4 资料转换法 将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上 用资料加以说服 5 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定 以打消客户疑虑 6 回音法 象回音一样 将对方的话重复一次 进行反问 28 四 反对意见处理 异议处理话术技巧 7 充耳不闻法 不要完全把客户的话当真 有时为了避免落入对方圈套 缓和商谈时的紧张心情 可对对方异议装作没有听见 并把话题叉开 8 延期法 并不一定所有的异议 都能马上回答 千万不要草率做答 更不要试图欺骗客户 可以暂不做答 待理清思路后再答复 或坦言将设法了解情况后再答复 9 聚光法 把凌乱的异议设法集中 并针对焦点进行处理 例如 我不知道有没有真正了解您的意思 您所担心的主要问题是不是 29 四 反对意见处理 异议处理话术技巧 10 自食其果法 将对方反对的重点 转而变为应该购买的重点 11 同感法 表示能够体谅对方想法 拉近距离后进一步说明 30 五 缔结成交 业务人员正确心理 帮助顾客尽快获得产品而享受其带来的利益 帮助顾客解除心理障碍 这是商业行为中公平的沟通机会 31 五 缔结成交 客户购买意向讯号 开始有询问价钱 付款方式或者购买 送货时间 条件等 说出别人以优厚条件买到的故事 表示希望以较优条件买到的心愿 询问有关付款条件 运输问题 反复询问使用细节 反复阅读说明书 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等 32 五 缔结成交 访问缔结方法 1 试探法 以发问的方式去探询顾客订购意愿 2 霸王硬上弓法 假设顾客已经确定要购买而开始提起订货后的步骤 3 选择法 给出两种不同条件的购买方式 让顾客选择其一 4 行动法 以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策 33 五 缔结成交 访问缔结方法 5 个个击破法 将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意 以促成同意订购 6 建议法 提议一些使用产品的创意 以其增加的利益促使顾客下决定 7 指示法 以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式 鼓励其下决定 8 引诱法 以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购 如促销期限 34 五 缔结成交 推销中的四则运算 在介绍产品优点时 运用加法法则 逐点罗列 以增强说服力 在处理顾客异议