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蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁袃袄肃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆羃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿肆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薈螀膄蒃莀膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅芇薇蚃羀芃薆袅螃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薁肅肁艿蚄袈羇芈螆肃莆芇薆袆节芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂芃薂羃芈莃蚅螆膄莂螇羁肀莁蒇螄羆莀虿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莇薃袀肃莇蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆蒀蝿 XX水毯市场推广方案目录一、家用医疗保健器械市场综述1、市场现状2、市场前景3、市场发展趋势二、竞争分析1、竞争品牌分析2、竞争对手整体分析三、消费群分析1、消费动机2、消费季节3、消费心理4、购买习惯 5、促销分析6、品牌习惯 四、SWOT分析1、产品简述2、产品分析-优势3、产品分析-劣势4、产品分析-机会5、产品分析-威胁五、市场定位及销售切入点1、产品定位2、功能定位3、目标消费群定位4、销售切入点六、营销组合1、产品策略2、价格策略3、通路策略七、推广策略1、推广目标2、基础策略3、服务体系的建立4、营销组织的构建八、区域经销商的设立1、经销商体系建设的概述2、经销商体系的建设流程与管理九、市场终端的管理1、市场终端组建的意义2、市场终端组建的要求3、市场终端组建的标准化流程：4、市场终端的大小及样式5、市场终端的布置6、市场终端配套的管理制度一、家用医疗保健器械市场综述如今我国已经进入一个人口老龄化的时代，截至去年底，我国60岁以上的老年人口已经达到1.6亿，而我国家用医疗保健器械产业也经过解放初期的基本空白发展到现在能够生产47大类、3000多个品种、1.1万多种规格的规模，医疗保健器械的生产企业也超过了1.2万家。中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，由于老年人需要长期的医疗护理以及越来越多的中青年对养生保健的需求增强，另一方面也得益于人们生活水平的提高，加上如今新医改正大张旗鼓的进行，在这种新的形势下，未来我国的家用医疗保健器械产业该怎么发展，该向什么样的方向发展呢？1、家用医疗保健器械行业市场现状1）、我国家用医疗保健器械行业总体概况我国家用医疗保健器械产业是一个新兴的健康产业，由于发展不久，其不论是产能上还是研发上都远远不能满足市场的需求，我国现在家用医疗保健器械与药品的消费比例差不多为1：10，但在发达国家，这个比例已经达到了1：1，由此可见我国家用医疗保健器械产业还存在着巨大的消费缺口。同时，目前国产的家用医疗保健器械产品只占总消费量的六成左右，大多数产品都依赖于进口。中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，在医疗保健器械的进出口方面，近年来，我国开始快速增长，09年1-8月，仅广东省就进口医疗保健器械达2.6亿美元，比上年同期增长38%，而出现大幅度增长的主要原因一方面是新医改使得我国基层尤其是家庭医疗保健的需求不断增大，另外很多慢性疾病出现小龄化，也使得人们的保健意识日渐提高，客观促使对医疗保健器械的需求上升。在我国家用医疗保健器械产业的主要城市里，深圳是一个产销较旺的范例。深圳目前拥有医疗保健器械生产企业500家左右，深圳的医疗保健器械产业产值达到了120多亿，不仅产品覆盖各个领域，而且也成为我国高科技新型医疗保健器械产品重要的生产基地。在我国蓬勃发展的医疗保健器械市场背后却暗藏隐忧，与我国制药工业类似，我国医疗保健器械行业也存在数量多、规模小、行业集中度低、科研投入不足、创新能力弱的问题。实际上，医疗保健器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门坎较高，而我国医疗保健器械企业虽然数量比较多，但多数都只能在中低端市场寻求生存，或是为国外企业提供零配件，在高端市场的份额不足1/3，产品在使用寿命和产品质量上与国外企业有一定差距。目前我国登记在册的各类医疗保健器械公司达1.2万多家，销售额过亿元的屈指可数，绝大多数医疗保健器械生产企业只能集中在低端市场血拼。2）、我国医疗保健器械行业面临的机遇与挑战09年初，国务院通过了关于深化医药卫生体制改革的意见以及2009-2011年深化医药卫生体制改革实施方案，国务院将在三年内累计投入8500亿元用于医疗改革与保健措施的推进，这些投资将带给医疗保健器械市场较大的增量。新医改注重基层和家庭实际，中央财政的支出很大一部分也将落在基层与惠民实际上从2008年到2010年，我国将近有80多亿元的资金投向了二线城市的医疗保健落实及农村医疗保健器械的采买，这主要受益于新医改下国家对农村基层市场以及社区基层医疗保健机构的建设。家用医疗保健器械市场，必然会受益于整个行业扩容所带来的利好，家用医疗保健器械市场的生产企业与销售企业也将显著受益。 当然，很多国外的跨国医药保健企业也早已注意到了这点，它们纷纷加快进入我国医疗保健器械市场的步伐。这些跨国企业的产品包括瑞典博雅家居健康呼吸系统、韩国爱奥尼亚弱碱健康水机系统等，它们不但在华建立研发中心和生产基地，还组建了专门的销售服务队伍，并开发出针对我国家庭医疗保健的系列产品。郭凡礼指出，新医改是这次外资企业转变发展策略进入我国低端医疗器械市场的“罪魁祸首”，以前，我国低端的家用医疗保健器械市场基本上是本土企业的天下，然而现在农村和二三线城市的需求增加将对低端家用医疗保健器械首先带来利好，于是，这些外资企业看准机会，纷纷进入这个市场。因此，我国本土医疗保健器械企业应该提高警惕，因为外资企业已经瞄准了这块巨大的“蛋糕”，我国本土的医疗保健器械企业也不能再“高枕无忧”。 随着医疗机构对医疗器械使用率的提高、人们保健意识的增强，无论医用器械还是家用保健器械的使用量，在未来都会出现大幅增长。而且，由于我国医药保健行业的开放度有限，医疗保健器械业成为了吸引外资的焦点。在新品开发越来越难，费用和周期不断提高、延长，越来越讲究保健实用性的大环境下，健康产业的投资者和经营者们开始把关注焦点放到家用医疗保健器械领域，一场争夺医疗保健器械优质资源的兼并整合浪潮正在悄然掀起，医疗保健器械产品和保健服务产品正在成为投资的热点。虽然国内一些自主研发型医疗保健器械生产企业的产品具有一定的科技含量，而且价格优势明显，对同类国外产品可能会造成威胁，但这样的产品为数并不多。跨国企业竞争的焦点是设计理念、产品质量和售后服务，而高质量的健康产品与完善的售后服务正是国民所切实需求的。3）、二三线城市及农村医疗保健器械市场发展空间广阔中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，长期以来，我国农村的医疗保健产业一直未能得到充分的发展，我国农村基层医疗机构占到全国医疗机构总数的7%，然而它却承担着全国近60%的诊疗数量。由于没有完善的医疗服务网络，其高额的医疗保健需求得不到有效释放。因此家用医疗保健器械越来越被人们所接受，同时伴随着新医改的推进和国家对二三线城市及农村市场医疗保健网络的建设，未来我国二三线城市及农村医疗保健市场的开发力度将得到实质性的加强，这样势必将给家用医疗保健器械市场带来广阔的发展空间。2、家用医疗保健器械市场发展趋势1）、全球将形成两大格局08年，全球医疗保健器械产品的销售总额占全球医药市场总销售额的一半，其中，排名前25位的医疗保健器械企业的销售额合计占到全球医疗器械总销售额的六成，市场集中度显著升高。中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，未来全球医疗保健器械市场将形成两大格局，而随着全球医疗保健器械产业的高速发展，这两种市场大格局的形成也越来越明显。这两大格局一方面是以欧美发达国家为主的以高科技新型家用医疗器械产业链，这些产品包括智能健康家居系统及健康私人护理系统等。目前我国的高端家用医疗保健器械产品有七成都是从国外进口，而它们也垄断了全球绝大多数的市场。另一个格局就是以技术含量不高的传统型医疗保健器械产品逐渐从欧美发达国家向劳动力成本比较低的发展中国家转移，如家用按摩设备、针灸设备、磁疗设备等。这些主要向亚洲国家转移，如中国和印度，当然日本不在其中。2）、我国向多元化、科技化、人性化发展近年来，随着经济发展，人们生活日益富裕，意识上也日益进步，国民对自身健康素质的要求也在日益提高，家用医疗保健器械的需求日益多元化，这就促进了我国医疗保健器械产品逐渐向多功能方向延伸，产品结构不断调整，市场也随之扩大。我国的早期家用医疗保健器械产品市场不断扩大，销售额也得到大幅增长。医疗保健器械产品越来越受到青睐，市场上大量出现家用化、便携化、系列化的医疗保健器械产品。中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出，我国的医疗保健器械产业将向更高科技、更人性化的方向发展，如今家居智能以及环保智能发展有很大的突破，这可以和健康需求进行有效的融合，我国也将在未来的医疗保健器械中加入高科技的因素，如智能水处理系统、高效纳米清洁系统等。另外，我国的传统医疗保健器械将以家庭为单位得到进一步的发展。3）、未来三年，家用医疗保健器械市场将迎来景气高峰我国人口基数大，人口自然增长迅速，而人口自然增长是促进医疗保健商品消费最基本的因素。随着我国人口平均寿命增加，人口结构中的老龄化人口数量日益增多，人口老龄化现象非常突出，这些老龄化人口对医疗有非常大的需求。另外，伴随着经济的发展，我国中产阶级数量日益增多，中产阶层日益成为社会阶层的中坚阶层，这一阶层收入比较高，他们普遍追求提高生活质量，具有比较强的健康保健意识，对医疗保健器械产品也有比较大的需求。目前我国医疗保健器械市场中，家用型消费已经占到75%左右，远高于全球45%的平均水平。郭凡礼指出，随着人民生活水平的提高、我国人口进入老龄化以及人们对养生保健方面的需求增加，未来我国家用医疗保健器械产业将得到飞速的发展，由于新医改的相关效应要在未来几年才能显现，因此，接下来的三年也将是我国医疗保健器械行业的一个景气高峰，特别是对于一些基础的、相对低端实用、同时方便操作的医疗保健器械产品具有非常正面的影响。中投顾问发布的2009-2012年中国医疗保健器械行业投资分析及前景预测报告指出，未来我国医疗器械产业将得到飞速的发展，新医改将显著使医疗保健器械行业受惠，而基础医疗器械、高科技化、人性化和微型化的家用医疗保健器械又将是这次医疗保健器械行业中受益最大的分支。同时，近10年来，我国家用医疗保健器械的销售呈现出稳步增长的良好势头，已成为继美国和日本后世界第三大医疗保健器械市场。医疗保健器械与药品是医疗的两大重要手段，我国医疗保健器械市场活跃，国家政策的导向和国民对健康消费的需求，使中国成为了巨大的医疗保健器械消费市场。在市场需求的刺激和中国经济持续稳定发展背景下，我国的家用医疗保健器械发展迅速。近5年来，始终保持高速增长，销售收入增速保持在17%以上，平均增速为20.81%。2006年医疗保健器械行业销售收入达到427.71亿元，2007年，我国医疗保健器械行业实现销售收入547.95亿元，同比增长28.11%，其中高端医疗保健器械销售额已达100亿元，平均每年保持20%左右的增长速度。医疗保健器械行业实现累计工业总产值571.66亿元，同比增长20.93%，根据医疗保健器械行业“十五”发展规划，到2010年我国医疗保健器械总产值将达到1000亿元，在世界医疗保健器械市场上的份额将占到5%，届时将超过日本，成为继美国之后的世界第二大医疗保健器械市场。此外，中国大陆将成为国外医疗保健企业扩张业务的首选之地，资本进入中国医药行业的速度明显加快。同时，如高盛、美菱、软银等投资银行帮助国内企业打通了通向国际市场的道路，随着中国医疗保健器械法规的完善，中国医疗保健器械行业将迎来发展的春天。3、家用医疗保健行业发展趋势1）、第一代家用保健器械的概念较为笼统，主要是运用传统中医，针对穴位或经络进行病理调节，如家用炙纠火罐、家用梅花针等，相对生产工艺简单，科技含量较低，同时经常因为操作人的不得当使用，往往收不到很好的效果。2）、第二代家用保健器械主要是炒作红外、远红外、磁疗等概念，该系列保健器械主要是有病治病，保健方向主要针对心脑血管等慢性系统疾病，如中脉床寝系统、天年床寝系统、哈慈五行针、磁化杯等，客群主要为中老年人。由于普通百姓对磁疗或远红外并不十分了解，同时器械的有益发射剂量一直没有一个国家标准，导致生产质量、生产工艺参差不齐，带来的医疗保健效果也大相径庭。3）、第三代家用保健器械以各类高科技为特征，结合了较为时尚流行的保健元素，如负离子、游离氧、酸碱平衡、纳米科技等。该系列保健器械更加注重改善人居的生活环境、提高人的健康程度、从源头上减少人的患病几率，脱离了有病治病的概念，从而达到真正的快乐保健、轻松保健。客群没有明确的限制，除了中老年人以外，越来越多的中青年人，也加入了健康养身一族。4）、未来保健器械将沿着“源头控病”的理念，结合低碳环保、宜居家用等因素，将快乐养身的保健思维进一步进行普及。结 论结论一：保健器械市场相对饱和，各类型的保健器械种类繁多，销售方式也呈多渠道、多手段的趋势。结论二：保健器械经过十多年的发展，整体市场日趋规范。这势必为有实力、有技术、信誉好的保健器械企业提供了广阔的发展空间。结论三：高科技已经成为医疗保健器械发展的新方向，它代表了高品质和高功效，并成为在市场上得以发展的关键。市场需要高品质的保健器械，科技含量越高、效果越明显就越能被市场所接受。结论四：越来越多年轻人的保健意识在增强，而且该部分客群不再像以前信赖“嗑药”型的保健，往往更加注重与生活结合的功能性保健器械，市场反响较好。结论五：保健器械产业依然潜力巨大，尤其是新一代的保健器械所辐射的人群更广，拥有极其广阔的消费市场，其前景十分光明。二、竞争分析家用医疗保健器械的市场有一定的发展历史，发展态势日趋明朗。以机体调节类为主要功能的保健医疗器械种类不少，但综合实力强、真正具有竞争力的品牌不多。一些早期进入行业的保健器械企业积累了一定的资金和丰富的经验，品牌意识增强，并形成了相对稳定的市场格局。各类保健产品的功能诉求完全重叠的不多。当一个新企业以其强大品牌介入时，除了个别功能基本重叠的保健器械和小企业感到压力巨大外，与其它品牌的正面冲突并不大。因此进行充分的市场细分，占据属于自己的市场客群，并快速形成品牌优势是家用医疗保健器械行业竞争的关键。1、典型竞争品牌分析1）综合产品线代表品牌：天年科技 品牌简述：天年生物有限公司1992年10月成立于珠海。是一家集科技、开发、销售、服务于一体的高科技企业，从事健康产业。天年公司在国内的保健行业中，一直是以领跑者和规范者著称，它是在该行业中首家通过ISO9001质量体系认证的企业；1999年6月天年公司进军生物工程领域，2002年2月1日，天年生物在香港实现上市。代表产品：天年多功能制水机，天年健康睡眠系统，天年健康服饰系列。2）专业产品线代表品牌：好视力品牌简述:“让国人生活得更健康，让员工生活得更美好！”北京好视力科技发展有限公司以国人眼睛健康为己任，率先开启了“绿色护眼”的时代。北京好视力科技发展有限公司成立于2001年，是一家专业从事眼科产品开发、销售的高科技企业。公司全心致力于眼科健康领域的发展，“好视力眼贴”作为公司旗下的拳头产品，是国内第一家上市的眼贴品牌，也是同行业中的领军品牌。 代表产品： “新视明双雾视眼疗仪”、“好视力眼贴”、“好视宝胶囊”等系列护眼保健食品、器械。3）健康床寝产品线代表品牌：中脉科技 品牌简述：南京中脉科技发展有限公司，始创于1993年，是一家集研发、生产、销售、服务于一体的大型高科技健康企业。一直以来，中脉始终以提供优质健康产品，创造卓越生活品质为目标，连续多年蝉联中国500最具价值品牌，年营业额达20亿元，并连续三年成为中国私营企业纳税第9名、10名、11名，累计纳税额超过12亿元人民币。代表产品：中脉远红外睡眠系统。4）水毯产品线代表品牌：惠鸿水毯品牌简述：目前该品牌由宁波海曙振航贸易有限公司进行全国代理，目前处在地级市场招商阶段。其发布手段主要为网络发布，通过百度进行招商推广，由于其运作力度较小，因此市场反响一般。2、竞争对手整体分析在提高免疫力、抗疲劳、抗衰老的各项医疗保健器械当中，市场销量差别不大。虽然不断地有新产品介入，但这些产品在入市时已充分考虑到市场的切入点和诉求点，一般不与其它同类型的产品发生直接的冲突。这一方面是推广的策略问题；另一方面是保健器械本身的特点。虽然各类产品的基本功能相似，但技术、原料、原理不尽相同，可以引发出的功效概念多种多样，并切入不同的目标消费群，再加上市场巨大，因此本领域的保健器械竞争呈外紧内松态势。结 论结论一：除个别产品外（专项保健器械，如眼部保健、颈部保健等），医疗保健器械整体市场格局相对稳定，客源渠道，受众群均较为成熟。结论二：各品牌产品在广告诉求、原理、价格、主要成份和针对症状上均存在一定差异，给人造成是同类产品不同功能的感觉，客观上产生了不同类型和不同需求的消费群体。结论三：在行业细分的表述上，我们面临的是一个相对陌生的市场，市场潜力巨大。因此目前我们的竞争不单纯是在水毯上，而应该站在健康寝具的市场层面上。三、消费群分析 目前市场上的各类保健品能满足消费者的多层次需求，推广投入也较大，保健品几乎覆盖了所有人群，消费者在购买时趋于理性。产品功效、包装、形象一般的产品已经无法获得消费者的青睐。1、消费动机 经数据显示，消费者购买保健品仍然是以“自我使用”为主，“馈赠亲友”次之。但“买过未使用过的消费者是随年龄递增而下降的，而使用过但未购买过的曲线则是上扬的。因此可见，在一定程度上，消费者购买的群体主要集中在中青年人，而使用的主要群体则集中在中老年人。据此分析，保健品消费一方面是以“强身健体”为目的，另一方面“传递感情”也日益突出。备注：购买用途调研抽样数据（自用占50.3%，馈赠亲友占47.6%，其它占2.1%）2、消费季节医疗保健器械的消费存在明显的季节差异。冬季是保健产品销售的旺季，夏季是保健产品的淡季。但目前，也有相当一部分的消费者对季节抱着无所谓的态度。这表明现在保健品消费的季节性已经开始淡化。3、消费心理保健品的消费种类目前依然是以食品保健为主，但家用医疗保健器械的市场占有比例正呈几何级数增长。消费者在购买时，更关心产品的功效与价格。产品所描述的功效是否确实，往往是消费者最为关心的问题。经调查，消费者对常用医疗保健器械的关心程度，除了功效、价格外，还有操作便利度、售后服务、能耗、占地、包装等几大因素。4、购买习惯 目前顾客购买家用医疗保健器械，主要集中在产品专营店、药店、超市。大多数消费者都倾向于先试用，再购买。在实际销售过程中，体验顾客往往在有了实际效果后，才会产生成交。5、促销分析 家用医疗保健器械的促销方式较多，目前以单体体验式营销、集体会场式营销、买赠为主。此外，对消费者而言，“专家咨询”对消费者的购买欲有最强的刺激。侧面说明消费者对保健品的认识更侧重于信赖专家的观点。会场式营销主要是通过热烈的销售气氛，配以现场买赠或特价政策的推出达成销售。买赠的形式如买健康水机，送桶装弱碱水；买红外床垫，送红外枕头等。6、品牌习惯 据调查，超过50%的男女消费者先考虑好品牌然后再去购买，随机性较少，对品牌的忠诚度较高，这说明保健品品牌的重要性要高于其他种类的产品。结 论结论一： 消费者最关心保健器械的使用效果，对于保健器械所宣传的功效持谨慎态度，因此解除消费者最大的担心是XX水毯进行市场推广时的重要任务。同时，在实际操作时，XX水毯应避免夸大宣传，首先向消费者灌输先进的保健理念和保健知识，树立高品质的良好形象十分重要。结论二： 电视电台、平面媒体广告对消费者的影响最大，是迅速提高产品的知名度的最佳方式。“专家咨询”最能获取消费者信任，刺激者购买。两者结合，就能赢得消费者。结论三： 终端的保健产品销量远远高于其它渠道，因此XX水毯应积极开拓区域代理与产品的终端这两个渠道。结论四： 由于保健器械产品的同质化特征越来越明显，功效相差不大。因此突出产品的核心卖点和优势，树立品牌意识是产品在激烈的市场竞争中占据市场的重要手段。结论五： 馈赠亲友市场（礼品市场）不容忽视，在市场销售过程中占有半壁江山，往往对市场销售起关键作用。结论六： 品牌成为消费者最终信任和选择保健品的决定性力量，因此塑造品牌将是企业长期的和始终的目标，是进一步提高销量、扩大市场份额的基础。四；分析、产品简述1）、简述： XX生态保暖水毯，替代电热毯，替代空调，唯一的，最好的！XX生态保暖水毯的问世，杜绝了电热毯干燥、辐射、漏电和易造成火灾等隐患，杜绝了空调耗能干燥的副作用，开创了健康睡眠保暖的新局面。XX生态保暖水毯通过先进的微电脑控温系统将水精确调温后，送到毯体内进行循环控温。主机有六大安全系统保障，安全可靠；毯体内无电热源，彻底杜绝辐射、漏电、火灾等危害，有利于促进血液循环，促进睡眠。XX生态保暖水毯具备低碳、节能、安全、健康等多个特点，是人们健康睡眠的最好选择，也是人们健康生活的必需品。健康睡眠的革命已经到来，XX水毯将会让轻松健身的实效真正带进千家万户。2）、性质描述：健康睡眠系统。3）、组成部件：纯净水、静音水泵、微电脑控温系统。4）、功能特点* 冬暖夏凉，恒温控制 * 温水磁疗，活血通络* 负氧离子，延年益寿 * 无辐射、不干燥、舒适安全 * 节能耗材，绿色环保 * 红外遥控，使用方便 * 专利产品，超值享受5）、科学原理该产品热量传递的媒介是纯净水，它是利用半导体控温系统将纯净水进行加热，然后利用静音水泵使纯净水在毯体与主机之间循环导温，从而使毯体温度实现自由调节。6）、技术保障* 独立控温系统主机的“控温系统”内部导电元件不直接与液体接触。* 能量循环系统采用“高分子硅橡胶能量管”，具有极好的耐高低温特性，有极佳的抗变回弹性，有极强的抗压折绝缘密封性* 水位压强检测系统实时监控液体密封箱中水位以及压强的变化，具有高水位、低水位双重水位保护、预警功能以及释放内部高压，调控负压的功能。* 多重感应封装系统采用磁力传动水泵，使电路与液体完全无接触，更好地绝缘电路、密封液体* 先进的连接装置具有抗水流转向功能，杜绝装卸时主机和毯体的液体溢出。* 核心监控系统实时监控反馈各个功能系统的运作情况，全方位保障各个系统的正常运作，当任一系统出现故障产生漏电、漏液、过压、干烧等危险情况，立即切断电源，保障安全。7）、主要作用XX水毯，是利用纯净水加热后保持恒温取暖；不同于电热毯散发干燥的热量，它给人温暖湿润的感觉；水毯中循环流动被磁化的恒温水可以起到扩充人体毛细血管、促进血液循环、疏通筋络、消除疲劳、缓解精神紧张、提高睡眠质量。8）、辅疗作用XX生态保暖水毯对软组织疾病、肩周炎、关节炎具有辅助疗效；可以有效避免冬季常见的皮肤干燥、起皮、干裂等现象2、产品分析优势1）、质量过硬：基于人体健康睡眠深入的研究而推出的高科技健康睡眠产品，致力于整套健康睡眠系统的研发，生产及营销。XX水毯利用“恒温睡眠控制技术”，精确调整睡眠温度，实现供暖夏凉，使被窝里的温度达到最佳睡眠温度。床毯内通过水磁化技术，使循环水产生磁疗效果，疏通人体脉络，促进血液循环。主机内置负氧离子发生器，可释放负氧离子，达到净化卧室睡眠空气的效果，使卧室充满森林般得到新鲜、洁净气息，使人体的深度睡眠时间得以延长，实现彻底恢复身体机能，促进新陈代谢，提高人体免疫的目的。2）、技术过硬：整套产品拥有多项多家专利，技术含量较高，对于市场有较强吸引力。3）、理念新颖：目前市面上水毯类产品并不多见，这就意味着巨大的市场消费潜力没有开发，同时水保健的理念相对于磁疗、红外，比较新颖。3、产品分析劣势1）、以促进睡眠、抗疲劳、免疫调节为主功能，与市场上同类保健品较为相似。同时产品功能过多，选择核心功能有一定难度。2）、产品具有较出色的亚健康调节功能，但作为一种常规的保健器械，宣传疗效为相关行政政策所不允许。3）、从目前了解的