做好销售面谈-来一次完美的closePPT课件

1 做好销售面谈 来一次完美的close 2 销售面谈的环节 1 寒暄2 开门3 购买点分析4 展示说明5 关门 在整个销售过程中 面谈是十分重要的 因为只有面谈 你才会发现客户的需求 只有面谈 你才能向客户推销商品 3 一 寒暄寒暄 1 什么是寒暄 2 寒暄的内容3 寒暄的动作4 介绍法的寒暄 缘故法的寒暄及陌生法的寒暄5 寒暄时经常遇到的异议和处理方式 4 1 什麽是寒暄 寒暄就是销售面谈过程中 与客户见面的第一面谈活动 寒暄就是话家常 谈一些与保险无关的轻松话题 说一些相互恭维赞美的话 问一些关心对方的问题 让第一次接触的紧张心情放松下来 慢慢建立起可信赖的关系 5 2 寒暄的内容 说 问 听 6 3 寒暄的动作 正视对方微笑说握手 7 4 介绍法 缘故法及陌生法的寒暄 介绍法寒暄 A 向对方表达支持性语言 B 适时表达自己 让客户应多了解我们而产生安全感 缘故法寒暄 A 多用开放式的问法 B 专心倾听 C 话题跟着对方走 并以支持性言语回馈 陌生法寒暄 A 见缝插针 B 请君帮忙 C 轻松玩笑 D 大众话题 8 5 寒暄时经常遇到的异议及处理方式 常见异议 我很忙 没时间谈 我没兴趣 我不买保险 处理方式 轻松带过 用 那没关系 认同 反问句型 9 二 芝麻开门 1 开门的概念 开门就是打开客户的心中之门 寻找客户的需求 捕捉客户的购买点 开门是销售面谈里非常重要的一环 因为只有客户心中有了需求 了解商品 对客户解说商品才显得有意义 否则 就变成一方忍耐 一方强迫的不良推销 10 2 开门的三个步骤 通过问话 找到开门点 切入保险的理由 开门的展示说明开门的结尾 导入说明 11 3 开门时遇到的异议及处理 常遇到的异议 A 我已经买过保险了 B 我目前没有这个打算 C 我有朋友在做保险 处理方式 A 用 那没关系 举尝试其他购买点 直到客户有兴趣为止 B 若连续使用三个购买点以上 仍遭受拒绝 表示气氛尚未融合 应再回到 寒暄 重新再来 12 三 购买点分析 特别的爱给特别的你 1 什么是购买点 购买点就是客户购买一件东西的理由 2 保险的购买点有哪些 A 储蓄 安享晚年养老金 子女红包的最佳计划 满期教育 节税 婚嫁金 B 保障 财产保全 生育保障 应急基金 医疗保障 员工福利 住房按揭贷款 C 其他 理财 赠品 捧场 身价 花钱消灾 七字箴言 教 妻 终 生 急 退 居 13 3 个人保险购买点的分析工具 个人保险的购买点可由四项着手 家庭状况 居所属性 职业类别 财务状况 14 15 16 因客户不同其对保险的需求是不同的 自我实现 尊重需求 社交 安全需求 生理需求 著名心理学家马斯洛提出的人的五个需求层次 4 如何寻找客户的购买点 17 A 针对较理性的客户 如公务员 我们可从社会福利制度 子女教育金 退休养老金 家庭安全保障入手 进行需求分析 B 针对责任感重 讲义气的客户 我们可以从父母养育子女的责任 丈夫照顾妻子的责任 子女孝敬父母的责任 一家之主的责任谈起 C 针对较感性 温情客户 我们要从亲情 友谊 配偶间的爱情唤起他的欲望 发现他的保险需求 D 针对职业较危险的客户 我们可以从意外事故 成人疾病 老年困顿等方面着手 结合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求 E 针对看重利益的客户 我们要从保值分红 免税节税 贷款应急 稳定投资等方面入手 唤起他们对保险的需求 结论 购买点是连接开门与说明的桥梁 是销售面谈中不可缺少的重要一环 做好客户购买点分析 我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品 从而为客户购买保险打下很好的基础 针对不同的客户 要进行不同需求分析 18 四 展示说明 我的爱对你说 展示说明即解说建议说明书 在整个销售面谈活动中非常重要 因为客户要购买的商品是他心中想要的商品 因此 展示说明的设计与规划很重要 1 展示说明前准备 问自己三个问题 A 客户为什么买这份保险 B 客户为什么买我公司的保险 C 客户为什么买我的保单 19 怎样解说产品 不同类型的客户讲不同的侧重点 讲解时 要讲商品的特色 客户的购买利益 而不只谈保险的内容 找到切入语 适时举例 打比喻 加强客户购买意愿 去除疑惑点 最后导入CLOSE 20 3 针对需求作介绍的十大要诀 2 1 1 选择最适合客户的商品和服务 而不是业务代表自己最感兴趣的东西 2 准客户不喜欢完全由你推销给他的商品 要从一开始就让潜在客户参与进来 3 把重点放在客户身上 告诉他从这种商品中可以获得什么价值 你可以经常用到的一句话是 您从中可以到 4 告诉准客户你自己为什么信任这种商品 其他客户 已在购买 对此商品有何感受 5 当准客户对商品的某一点内容特别感性趣时 你要抓住机会 可能这就是他所需求的 21 3 针对需求作介绍的十大要诀 2 2 6 业务员要想方设法给客户一个购买的理由 而准客户的每一问题 就是一个请求 你要帮助他说服自己 7 业务代表必需重复提到商品的好处 因为你很清楚的东西 准客户却可能前听后忘 8 在介绍过程中 随时将准客户的反对意见变成问题 如 您的意思是不是说这方面的保障太少了点 9 不断重复准客户的需求 直到他认为买你的商品是满足他的需求和解决问题的最好办法 10 客户经理必须证明所说的话是真实的 可以运用资料 剪报 复印件等等 让人信服 22 4 解说产品时常见异议及处理方式 常见异议 A 保费太贵了 B 我想同其它公司作比较 C 计划不错 我留下研究一下 D 我认为还是存银行合算 处理方式 认同 强化购买点 去除疑惑 导入 23 五 关门 何为 关门 是在销售面谈中的最关键环节 也就是与客户的成交 即签约保单 如同足球赛中的临门一脚 24 找寻关门的时机 客户行为 态度有所改变时 突然沉默下来思考 拿出计算器计算交费或收益情况 随你去较安静的房间或角落 认真听你说明 明确表示认同 翻着你带来的资料 并提出不懂之处 对你的专业精神表示赞赏 其它 客户主动提出问题时 我需要去体检吗 如何交费办手续 你离开公司不干了呢 如果我以后改变主意 不想保了呢 如果以后有事 能找到你吗 理赔起来不费事吧 25 四个关门点 价格 保额 缴费方式 次要的决定点 26 关门的方法 激将法 默认法 推定承诺法 二择一法 风险分析法 威胁法 举例法 利诱法 行动法 其它方法 27 LOSE常遇异议及处理方式 常遇异议 我考虑考虑 我要与太太商量一下 月底再决定 便宜一点 处理方式 认同 强化购买点或去除疑惑点 反问 28 六 异议处理