名次解释课件

交换是指从他人处取得所需之物 而以其某种东西作为回报的行为 关系营销是市场营销者与顾客 分销商 经销商 供应商等建立 保持并加强合作关系 通过互利交换及共同履行诺言 使各方实现各自目的的营销方式 市场营销管理是指企业为实现其目标 创造 建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析 计划 执行与控制过程 市场营销管理哲学指企业对其营销活动及管理的基本指导思想 它是一种观念 一种态度 或一种企业思维方式 企业价值链是指企业创造价值的互不相同 但有互相关联的经济活动的集合 市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域 在这些领域 企业拥有竞争优势 市场营销组合是企业为了进占目标市场 满足顾客需求 加以整合 协调使用各可控因素 相关群体指能够影响消费者购买行为的个人或集体 组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场 购买目的是为了生产 销售 维持组织运作或履行组织职能 市场营销调研指运用科学的方法 有目的 有计划 系统地收集 整理和分析研究有关市场营销方面的信息 提出解决问题的建议 供营销人员了解营销环境 发现机会与问题 作为市场预测和营销决策的依据 目标市场是指企业打算进入的细分市场 或打算满足的具有某一需求的顾客群体 市场定位也称为产品定位或竞争性定位 是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度 塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客 使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置 1 PPT交流学习 19 04 2020 市场细分是指以消费需求的某些特征或变量为依据 区分具有不同需求的顾客群体 市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的企业 形式竞争者指满足同一需要的产品的各种形式间的竞争 销售促进又称营业推广 指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买 经销或代理企业产品或服务的促销活动 期望产品是指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件 品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务 并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志 通常由文字 标记 符号 图案和颜色等要素或这些要素的组合构成 差别定价也叫价格歧视 是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务 独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品 通常双方协商签订独家经销合同 规定经销商不得经营竞争者的产品 促销是企业通过人员和非人员的方式 沟通企业与消费者之间的信息 引发 刺激消费者的消费欲望和兴趣 使其产生购买行为的活动 密集分销是指制造商尽可能地通过许多负责任的 适当的批发商 零售商推销其产品撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段 把产品的价格定得很高 以攫取最大利润 品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着 超过商品或服务本身利益以外 通过为消费者和企业提供附加利益来体现的价值 2 PPT交流学习 19 04 2020 产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构 即企业的业务经营范围 营销中间商 是协助企业推广 销售和分配产品给最终买主的哪些企业 包括中间商 实体分配公司 营销服务机构和财务中介机构 亚文化 是指存在于一个较大社会群体中的一些较小社会群体所具有的特色文化 市场定位 是指企业根据所选择的目标市场的竞争情况和自己的优势 塑造企业和产品在目标顾客中的良好形象和确立企业合适的竞争地位 营销推广 营销推广又称为销售促进 是营销活动一个重要组成部分 它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买 经销企业产品或服务的一种促销活动 销售代理商 是指在协议规定的时间和范围内 为某一生产厂商独家代理销售业务的代理商 他们代理制造商销售其全部产品 并为制造商提供许多的服务 市场营销观念 P6 是以消费者需求为中心的企业经营指导思想 重点考虑消费者需要什么 把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心 多角化增长 P16 也称多角化经营 多元化 多样化增长 即企业尽量增加经营的产品种类和品种 使自己的特长得以充分发挥 人 财 物资源得以充分利用 且减少风险 提高整体效益 市场营销环境 P36 泛指一切影响制约企业营销活动的最普遍的因素 消费者行为 P41 指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动 3 PPT交流学习 19 04 2020 相关群体 P44 指能够直接或间接影响一个人的态度 行为或价值观的团休 既包括社会的 经济的团体 也包括职业的团体市场营销系统 P60 指由人 机器和程序组成 为营销决策收集 挑选分析 评估和分配其所需要的 及时的和准确的信息 2 竞争者 P78 狭义的竞争者 是那些生产经营与本企业提供的产品相似或可以互相替代的产品 以同一类顾客为目标市场的其他企业 3 市场细分 P91 是指按照消费需求的差异性把某一产品 或服务 的整体市场划分为不同的子市场的过程 4 产品生命周期 P109 产品的经济生命周期可以理解为市场上产品的产生 发展和衰亡的过程在时间上的表现 产品的经济生命周期可分为试销 畅销 饱和 滞销四个阶段 5 市场定位 P101 市场定位 就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置 根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度 为产品设计和塑造一定的个性或形象 并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客 从而适当确定该产品在市场上的位置渗透定价策略 P134 指在向市场推出新产品时 尽量把价格定得低一些 采取保本微利 薄利多销的方法 分销渠道 P143 指产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道 分销渠道是一个不同企业或人员构成的整体 广告 P168 广告有广 狭义之分 狭义的广告 指经济广告 是广告主体有目的地通过各种可控制的有效大众传播媒体 旨在促进商品销售和劳务提供的付费宣传 4 市场营销计划 P179 是在对企业市场营销环境进行调研分析物基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略 措施和步骤的明确规定和详细说明 5 垂直或营销渠道结构 P147 指有专业人员从事全盘设计与管理 事先规定了经济目标和经营效果的集权或销售网络 具体包括所有权或垂直结构 管理式垂直结构和契约式垂直结构三种 4 PPT交流学习 19 04 2020 简述顾客让渡价值的含义 顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益 包括 产品价值 服务价值 人员价值和形象价值 顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间 精神 体力以及所支付的货币资金 包括 货币成本 体力成本和精神成本 简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别 1 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充 2 市场营销观念忽视了消费者需要 消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实 而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时 要统筹三方面的利益 即企业利润 消费者需要的满足和社会长远利益 能持续领先的企业具有哪些共性 能持续领先的企业具有以下共性 1 系统地倾听顾客和社区 竞争对手及企业内部的声音 2 系统地学习上述声音随时间而变化的道理 以及把这些声音综合起来的方法 3 拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序 试述市场营销组合的特点 市场营销具有 1 可控性 2 动态性 3 复合性 4 整体性等特点 5 PPT交流学习 19 04 2020 形成现实市场需要哪些基本条件 1 消费者 用户 一方需要或欲望的存在 并拥有其可支配的交换资源 2 存在由另一方提供的能够满足消费者 用户 需求的产品或服务 3 要有交换双方达成交易的各种条件 如双方接受的价格 时间 空间 信息和服务方式等 4 市场的发展是一个由消费者 买方 决定 而由生产者 卖方 推动的动态过程 在组成市场的双方中 买方需求是决定性的 企业采购中心包括哪些人员 企业采购中心包括以下六种人员 1 使用者 2 影响者 3 决策者 4 批准者 5 采购者 6 信息控制者 消费者的购买决策过程包括哪些阶段 1 认识需要 2 收集信息 3 评价选择 4 购买决策 5 购后感受简述市场机会的特征 市场机会具有以下特征 1 分开性 2 时限性 3 理论上的平等性和实践中的不平等性 4 多样性面对市场威胁企业应采取哪些对策 面对市场威胁企业主要采取以下措施 1 反抗 即试图限制或扭转不利因素的发展 2 减轻 即通过调整市场营销组合等改善环境适应 以减轻环境威胁的严重性 3 转移 即决定转移到其他赢利更多的行业或市场 什么是组织市场 包括哪些种类 组织市场是指工商企业为从事生产 销售等业务活动以信政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 组织市场包括 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场和政府市场 6 PPT交流学习 19 04 2020 企业战略规划过程有哪些步骤 1 判定问题 2 评估问题的重要性 3 分析问题 4 提出与问题相关的战略 5 发展战略计划和形成行动方案 简述市场需求预测有哪些方法 购买者意向调查法 综合销售人员意见法 专家意见法 市场试验法 时间序列法 直线趋势法 统计需求分析法等 影响消费者行为有哪些主要因素 1 文化因素 2 社会因素 3 个人因素 4 心理因素简述社会阶层的特点 同一阶层的成员具有类似的价值观 兴趣和行为 在消费行为上相互影响并趋于一致 人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低 一个人的社会阶层不仅仅由某一变量决定 而是受到职业 收入 教育 价值观和居住区域等多种因素的制约 人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属 既可以迈向高阶层 也可以跌至低阶层 什么是营销分析系统 是指企业以一些先进技术 分析市场营销数据和问题的营销信息子系统 营销分析系统 由资料库 统计库和模型库三部分组成 1 资料库 有组织地收集企业内部和外部资料 2 统计库 指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序 3 模型库 模型库是由高级营销管理人员运用科学方法 针对特定营销决策问题建立的 包括描述性模型和决策模型的一组数学模型 7 PPT交流学习 19 04 2020 理想的利基市场具备哪些特征 具有一定的规模和购买力 能够盈利 具备发展潜力 强大的公司对这一市场不感兴趣 本企业具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力 本企业在顾客中建立了良好的声誉 能够抵御竞争者入侵 分析竞争对手要做好哪些工作 1 识别企业的竞争对手 2 了解竞争对手的策略 3 判断竞争对手的目标 4 评估主要竞争对手的强势和弱项 5 评估竞争者的反应模式如何进行市场细分和目标市场的选择 市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据 区分具有不同需求的顾客群体 首先 进行大量的调查分析 其次 按一定的细分变量将整体市场划分为若干细分市场 消费者市场的细分变量主要有 地理变量 人口变量 心理变量的行为变量 产业市场的细分变量有些与消费者相同 但也有些不同 有最终用户 顾客规模等变量 企业在选择目标市场时有五种可供考虑的市场选择模式 1 市场集中化 2 选择专业化 3 产品专业化 4 市场专业化 5 市场全面化 什么是集中性市场战略 把企业资源集中在一个或几个小型市场 不求在较多的细分市场上得到较小的市场份额 而要求在较小的市场上得到较大的市场占有率 适合资源薄弱的企业 经营者承担的风险较大 8 PPT交流学习 19 04 2020 简述企业市场竞争的基本战略原则 企业市场竞争的基本战略原则是 1 创新制胜 2 优质制胜 3 廉价制胜 4 技术制胜 5 服务制胜 6 速度制胜 7 宣传制胜筛选新产品构思应遵循的标准是什么 1 市场成功的条件 2 企业内部条件 3 销售条件 4 利润收益条件 影响企业定价的主要因素有哪些 影响企业定价的因素有 1 定价目标 2 产品成本 3 市场需求 4 竞争者的产品和价格 差别定价的主要形式有哪些 差别定价的主要形式有四种 1 顾客差别定价 2 产品形式差别定价 3 产品部位差别定价 4 销售时间差别定价 企业新产品开发失败的原因有哪些 1 事先的市场调研和预测失误 2 产品设计决策不当 新产品不符合买主的需要 3 成本 售价过高 4 营销策略不当简述企业广告决策的主要内容 1 确定广告目标 2 广告预算决策 3 广告信息决策 4 广告媒体决策 5 评价广告效果 简述人员推销的基本策略 在人员推销活动中 一般采用以下三种基本策略 1 试探性策略 也称为 刺激 反应 策略 这种策略是在不了解顾客的情况下 推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略 2 针对性策略 是指推销人员在基本了解顾客某些情况下 有针对性对顾客进行宣传 介绍 以引起顾客的兴趣和好感 从而达到成交的目的 3 诱导性策略 是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法 诱发引导顾客产生购买行为 9 PPT交流学习 19 04 2020 简述品牌资产的基本特征 品牌资产作为企业财产的重要组成部分 主要有以下几个基本特征 1 无形性 2 品牌资产在利用中增值 3 品牌资产难以准确计量 4 品牌资产具有波动性 5 品牌资产是营销绩效的主要衡量指标 产品组合向上延伸的主要理由和可能遇到的风险是什么 采取向上延伸策略是指企业原来生产低档产品 后来决定增加高档产品 主要理由是 1 高档产品畅销 销售增长较快 利润率高 2 企业估计高档产品市场上竞争者较弱 容易被击败 3 企业想使自己成为生产种类全面的企业 采取向上延伸策略也需要承担一定的风险 1 可能引起生产高档产品的企业进入低档产品市场 进行反攻 2 顾客可能不相信企业能生产高档产品 3 企业的销售代理商和经销商可能没能力经营高档产品 试述促销策略中拉的策略的含义与适用范围 拉的策略又称非人员促销策略 指企业利用广告 公共关系 营业推广等形式宣传产品 树立产品形象和企业形象 去激发用户和消费者的购买欲望 实施购买行为 从而扩大企业销售的一种策略 适用范围 单位价值较低的日常用品 流通环节较多 流通渠道较长的产品 市场范围较广 市场需求较大的产品等 如何设计分销渠道 设计一个有效的分销渠道一般要经历以下几个步骤 1 确定渠道目标与限制 2 明确各种渠道交替方案 3 评估各种可能的渠道交替方案 从经济性 控制性和适应性三个方面去评估 10 PPT交流学习 19 04 2020 1论述分销渠道容易出现哪些失误 自建网络比利用中间商好 分销商越多越好 渠道覆盖面越宽越好 中间商越大越好 有了中间商就好 渠道合作只是权宜之计 渠道冲突百害而无利 渠道建成之后 至少能用几年 30 论述营销计划制定及实施中存在的问题 计划脱离实际 长期目标和短期目标相矛盾 抵制计划 行动方案缺乏具体性与明确性 市场营销计划的行动方案要求十分详细与具体 它不同于营销战略 更加强调细节 因此 企业在设计行动方案时 一定要加强其可操作 可评价性和可激励性1 新旧两类营销观念的区别何在 P7 答 1 企业营销活动的出发点不同 2 企业销售活动的方式 方法不同 3 营销活动的着眼点不同 2 企业市场营销管理过程包括哪些步骤 P19 答 包括五个步骤 1 企业市场机会分析 2 研究与选择目标市场 3 制定战略性市场营销计划 4 规划与执行市场营销策略 5 实施与控制市场营销活动 3 企业对环境威胁的对策如何 P34 答 企业的生存与发展既与其生存的市场营销环境密切相关 又取决于企业对环境因素及其影响所持的对策 企业常用的对策有三个 1 对抗策略 2 减轻策略 3 转移策略 11 PPT交流学习 19 04 2020 简述影响消费行为的外在因素的主要内容 P44 答 影响消费者行为的外在因素主要有相关群体 社会阶层 家庭情况 文化状况等4个因素 相关群体指能直接或间接影响一个人的态度 行为或价值观的团体 包括参与群体和非所属群体 社会阶层 指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次 家庭状况对消费者购买行为的影响很大 包括家庭购买行为 家庭成员不同的购买角色 家庭生活周期等因素的影响 文化是社会精神财富的结晶 它使人们建立起一种是非观念 从而影响消费者行为 5 同样是购买计算机 生产者市场和消费者在需求和购买行为上有哪些区别 P41 51 答 生产者为生产经营而买 在生产者市场上需求受消费品市场和社会影响 需求受社会影响较大 缺乏弹性 购买行为中购买者的数目少 交易量大 实行专业性采购 购买类型包括直接续购 修正重购和新购三种 购买决策过程 包括确认需求等8个阶段 消费者购买是为了满足个人或家庭的需要 购买类型包括经常性购买 选择性购买和探究性购买三种 购买过程包括确认需求 寻求信息 估价比较决定购买和购后评价四个阶段 在消费者市场上 购买是为了满足某种需求 购买活动在于购买行发生 自己购买行为易结束 12 PPT交流学习 19 04 2020 市场预测主要有哪两类方法 P67 答 主要有定性预测方法和定量预测方法 定性预测方法 主要有购买者意向调查法 销售人员意见综合法 专家意见法和市场经销法四种 定量预测方法 主要有时间序列预测方法 因果分析预测法两种 每种方法中又有若干不同的具体方法 2 目