采购谈判技巧

采购实战培训 主讲 聂宗能 2 1课程大纲 2 1 1一级目录 了解采购 采购谈判技巧 Page 2 从两句名言谈起名言之一 采购人员不是在为公司讨价还价 而是在为顾客讨价还价 我们应该为顾客争取最低的价钱 山姆沃尔顿沃尔玛的创始人 Page 3 Page 4 名言之二 在一个公司里 采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门 其他任何部门发生的都是管理费用 杰克韦尔奇通用电气前任CEO 采购的定义 是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有关活动 也称 供应管理 Page 5 采购的误区 采购 购买 Page 6 Page 7 传统采购的4大误区 误区一 采购就是杀价 越低越好 所以应重于谈判 技巧 误区二 采购就是收礼和应酬 不吃白不吃 不拿白不拿 误区三 采购管理就是要经常更换采购人员 以防腐败 误区四 采购控制就是急催交货 拖延付款 玩经济魔方 从传统采购到战略采购 Page 8 Page 9 小结 采购发展的历史已近百年 上表中按时间表介绍了采购管理的进展 从表中可见 采购管理从思想上越来越深入 从方法上越来越精细 采购发展的历史就是从传统采购走向战略采购的过程 其间经历了战术采购阶段 Page 10 战略采购的四个关键特征 从传统采购走向战略采购 是采购发展的趋势 因此要把握战略采购的关键特征 一个采购组织是否具备战备采购的思想 判断依据也是基于这些关键特征 对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳 可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征 特征一 从关注单价到更多地关注总成本 特征二 供应商的数目由多到少甚至到单一 特征三 与供应商的关系由短期交易到长期合作 特征四 采购部门的角色由被动执行到主动参与 采购金额下降对利润的影响 是提高销售额 降低采购额 还是降低人工成本 Page 11 Page 12 一语中的 采购节约的1元钱所付出的价值远大于生产各环节的1元钱 降低采购成本是提高公司利润水平的另一捷径 采购的五大功能 采购的五大功能 最合适时间 最合适品质 最合适数量 最合适供应商 最合适价格 Page 13 采购的功能 Page 14 采购是 三明治 公使司用内部门 采购部门 供应商 Page 15 不良库存发生的原因及 1 库存补充的错估2 成本意识的不彻底3 销售计划的剧烈变更4 安全库存定的过大5 保管或出库手续不当6 对市场的预测不准确7 公司各部门联系欠妥8 预估进货或生产过多 不良库存 1 影响利息负担的升高2 保管费用的增加3 管理费用的增加4 陈旧化及过时化导致的损失 成本增高 利润减少 后果 Page 16 二 谈判技巧 Page 17 什么是谈判 由谈和判两个字组成 谈是指双方或多方之间的沟通和交流 判就是决定一件事情 Page 18 衡量成功谈判的三个标准 明智 有效 友善 Page 19 谈判的三个层次 Page 20 阵地式谈判与理性谈判 1 阵地式谈判的特点 结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案 Page 21 2 理性谈判的特点主要体现在以下4个方面 人 把人与事分开 朋友是朋友 敌人是敌人 喜欢你或者不喜欢你 与谈判 合作无关 对事不对人 利益 集中精力于利益 而不是阵地 通过双方的合作与交流 能够实现各自的利益 而不是把精力集中在阵地上 选择 在决定之前分析所有可能性 不是一时头脑发热 而是做全面的分析 分析所有的可能性再做出决定 标准 坚持运用客观标准 用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程 2 阵地式谈判与理性谈判的区别 Page 22 2 双赢 金三角 Page 23 3 谈判中的给予 舍与得 Page 24 谈判的类型 1 日常管理型谈判2 商业型谈判 Page 25 善于界定目标范围 而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充满准备的能力 沟通能力 即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 成功谈判者需要的核心技能 Page 26 第二讲谈判的准备阶段 Page 27 一 怎样评估谈判对手1 给予充分的准备时间2 调查和了解对方公司的情况3 谈判者的个人情况及谈判风格4 评估对方的实力5 猜测对手的目标 分析对手弱点 第二讲谈判的准备阶段 Page 28 1 产品演示设备2 产品样本3 记录工具4 职业谈判装5 对手有力的证据资料6 对手同行业竞争资料7 本公司的资料介绍8 合同公章 二 谈判工具准备 Page 29 信息操纵滞留信息吹牛皮 泄露 信息侧面试探喋喋不休 操纵的技巧 Page 30 时间操纵故意迟到多次中断拖延时间急促决定 操纵的技巧 Page 31 情绪操纵过分亲密心不在焉冷嘲热讽一言不发 操纵的技巧 Page 32 开价与还价 极不情愿 你必须作得更好 上级权力好人坏人声东击西 谈判的其它技巧 Page 33 找出 要谈判的问题 找出多个 两方均能接受及有利的方案 找出 两方的人的因素 小心 集中在价值 利益 不是立场 小心 用客观条件 事实及数据来谈判人的因素 两方关系我做什么会激怒他 我做什么会让他对我有正面的感受 有没有沟通的特别注意点 不同文化 背景的沟通方式 预防胜于治疗 建立长期良好关系 谈判的成功之路 Page 34 大部分人听得不好 38 的了解来自于听觉7 来自于书面55 来自于身体语言集中 别发梦别假设别人的答案 请专注聆听 别打断对方提问来确认是否正确了解提问的艺术 开放式问题 别只让人答 是 不是 有效利用问题及 沉默 别相信假设 测试一下 专注聆听 Page 35 的身体语言 要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触 一杯茶尝试跟对方的姿势相近 不包括负面动作 可用身体语言来表达停止 或不同意 别 说不 身体语言 他的身体语言 他的对你的态度 心理状况留意身体语言突然变化 非语言沟通 身体语言 Page 36 有时间压力的人先输 与公司谈判时间 如果真有时间压力 别让对方知道 增加对方的时间压力 如 设定限期 或拖延回复 但对方可能不跟你玩 时间 能带来的优势 Page 37 坐的地方 权力位置 背后较光亮 窗户 记得带齐工具 笔记本 计算机 环境 能带来的优势 Page 38 先谈判所有问题 才开始讨论让步别太早让步别先作让步每让一步就呼天喊地的叫苦要有条件如没条件 给个理由请在最后才考虑在价格上让步 别说 这是我们最后可给的方案 如果不是最后那怎办 怎样作出让步 Page 39 别热情地跑去见销售员对第一个方案表达强烈不满从不接受第一个方案提出不可能的要求从不达成协议 除非对方让步 或提供其他方面的价值 利益随时预备站起来就走一个装好人 一个坏人装笨80 20 80 的让步是在最后的阶段 将难题放在达成协议前一刻 以使对方容易作让步 买手的技俩 Page 40 未必娶你的第一个情人保持 站起来就走 的气势让对方出价用客观条件来讨论 别个人化或利用压力对问题强硬 对人温和 对事不对人 别感到难过或尴尬 这是他们的工作 讨价还价 Page 41 共同负担风险和分享利润把问题合起来谈把问题分开来谈提出说服性的证据 事实及数据 达成协议技巧 Page 42 纸箱与彩盒 纸质单价 面积 其他工艺 针对公司产品谈判的分享 Page 43 注塑件 产品单重 模穴数 产能 人工 机器摊销 管销成本摊销 针对公司产品谈判的分享 Page 44 五金加工 吨位不同核算加工费用16T 0 1 60T 0 12 1