市场营销PPT演示课件

市场营销 1 课程大纲 2 第十一章产品定价 定价策略第十二章分销渠道与供应链管理第十三章零售与批发第十四章整合营销沟通战略第十五章广告 促销及公共关系第十六章人员推销和直复营销 第13章零售与批发 学习目的 解释在分销渠道中零售商和批发商的作用描述主要的零售商类型并分别举例识别主要的批发商类型关分别举例阐释零售商和批发商面对的营销决策 13 1零售13 2批发 零售向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务 以供其最终消费之用的全部活动 零售商 销售额主要自来零售的企业 1 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动 2 零售活动不仅向最终消费者出售商品 同时也提供相关服务 3 零售活动不一定非在零售店铺中进行 也可以利用一些使顾客便利的设施及方式 4 零售的顾客不限于个别的消费者 非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客 13 1 1零售商类型 按服务的数量划分 自助服务 折扣店 便利品 全国性品牌 快速周围的消费品有限服务 西尔斯 工业用品零售公司 销售那些顾客需要了解相关信息的商品 全面服务 专卖店和一流的百货店 销售人员在购物过程的每个阶段都为顾客提供帮助和支持 按产品线来划分专卖店 产品线狭窄 深度较深 百货店 经营数条产品线 每条产品线都作为一个单独的部门由专业购买者和商人管理超级市场 规模大 成本低 薄利多销便利店 规模相对小 位于居民区附近 一周七天营销 营销时间长 经营品种不多 周转速度快的便利品超级商店 食品和非食品的全面需要的大型商店 按相对价格 折扣店 以薄利多销的方式通过较低的价格销售标准商品 沃尔玛低价零售商 以低于正常批发价的价格进货 又以低于零售价的价格出售给消费者 低价零售商有三种主要类型 独立低价零售商 厂家门市部和仓储俱乐部 零售的组织形式 越来越多的零售商正以某种公司或协议组织的形式共同使用一个品牌 公司制连锁店 直营店 由公司总部直接投资和经营管理特许经营组织 麦当劳 必胜客 独特的产品和服务 做生意的独特方法 商标 商誉或专利的基础上 商业集团 集中所有权下 整合几种不同零售形式的公司 自愿连锁 由批发商发起 进行大批采购和共同推销的独立零售商群体 自愿加入连锁体系的商店 这种商店由于是原已存在 而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立或不符合 特许加盟条件 而又要借助总部成熟的连锁体系独立开设的商店 所以自愿连锁在名称上可以有别于特许加盟店 在自愿加盟体系中 商品所有权是属于自愿连锁的店主所有 而系统运作技术及商店品牌的专有信息则归总部持有 零售商合作社 是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构 各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金 各个成员通过这种联营组织 以共同名义统一采购一部分货物 向国内外制造商采购 统一进行宣传广告活动以及共同培训职工等 有时还进行某些生产活动 13 1 2零售商营销决策 零售商面对的主要营销决策包括 目标市场和定位 产品种类和服务 价格 促销和分销 目标市场和定位决策 零售商首先必须界定其目标市场 然后决定自己在这些市场上应当如何定位 产品组合和服务决策 零售商必须就三个主要产品变量做出决策 产品组合 服务组合和店面氛围 价格决策 零售商的价格政策是一个关键的定位因素 并且必须根据其目标市场 产品和服务组合以及竞争对手进行决策 促销决策 零售商使用常规的促销工具广告 人员推销 销售促进 公共关系和直销来 与每个消费者取得联系 渠道决策 店址决策是零售商要做的最重要的决策之一 13 1 3零售业的未来 新的零售业态和缩短的零售生命周期非店铺零售业的发展越来越多的业态间竞争巨型零售商的兴起越来越重要的零售技术主要零售商的全球性扩张作为 社区群体 和 招牌标识 的零售店 13 1零售13 2批发 批发 wholesaling 是指将产品和服务出售给把它们再次出售或用于商业用途的对象的全部活动 我们把那些主要从事批发活动的企业称作批发商 wholesaler 批发商大多从生产者进货 再将大部分销售给零售商 产业消费者和其他批发商 批发商通常能够更好地执行下列渠道职能 渠道职能 销售和促销采购和产品类别管理化整为零仓储 运输 融资 承担风险 市场信息 管理服务和建议 批发商的类型 批发商主要分成三个类型 独立批发商 经纪人和代理商 以及制造商销售分支和办公室 独立批发商 merchantwholesaler 是批发商当中最大的一个单独群体 独立批发商包括两大类 完全服务批发商和有限服务批发商 完全服务批发商提供全套服务 而各种有限服务批发商提供给供应商和顾客的服务要少一些 数种不同类型的有限服务批发商在分销渠道当中执行着各异的专业化职能 经纪人和代理商在两个方面区别于独立批发商 它们并不拥有对商品的所有权 而且它们仅执行几项职能 经纪人 broker 把买卖双方撮合到一起并帮助商谈 代理商 agent 则更长久地代表买方或卖方 制造商的代理商 也称作制造商的代表 是最常见的代理批发商类型 第三种主要类型的批发业务是由卖方或买方自己在制造商的销售分支和办公室完成的 而不是经过独立批发商 13 2 2批发商营销决策 批发商必须改进其对目标市场的定位 以及营销组合的战略决策 产品组合和服务 价格 促销和分销 批发商要有目标市场和定位决策 批发商也要进行营销组合决策 价格也是一项重要的批发商决策 尽管促销可以对批发商的成功起关键作用 但是大多批发商却忽视了促销 最后 分销地点是重要的 批发商必须精心选择其地点和设施 13 2 3批发业的趋势 不断地改进服务并削减成本 大零售商和大批发商之间的界限越来越