吸金策略报告第一章.doc

带你了解营销这是一个变化的时代，也是一个商业高速发展的时代。营销一直在变，从传统的营销，到博客营销、邮件营销、网页营销，到微博营销，到微信营销与移动互联网营销，变得让大家手忙脚乱，不知所措。客户消费习惯在变，从传统地线下购物，到电脑PC端电商购物，再到手机移动互联网购物，随着互联网技术升级，客户购买产品越发便捷，选择越来越多。商家想要获得客户的关注与青睐越来越难。营销也一直没有改变过，因为不变的是规律与真理，它的本质是如何更好地满足客户的需求。无论是网站、博客、微博、微信，这些都只是营销的工具。工具在变化，而营销的本质不变。当你无法把握营销的规律与真理时，无论你使用什么工具，都是徒劳的。2014年，众多的商家进入生意的寒冬，业绩下滑，客户流失，竞争激烈，市场衰退，众多的窘境都压得每一个生意人喘不过口气。转型升级成为传统企业救亡图存的一个热门话题，但问题是如何转型？转型阵痛与失败的案例屡见不鲜。在这事业的寒冬期，如何快速走出低谷？管理学大师彼得德鲁克说：除了行销和创新能创造更多客户和利润的，其他的一切都是费用开支。能够带领你走出事业困境的只有两点，一是创新，另一个就是全新的营销策略与思维。无论你是使用传统的营销工具，比如传单海报，还是使用新兴的微信微博，你都需要全新的营销策略与思维，因为这是本质。你不能用60年代马车的思维，用来驾驶小汽车。突破旧的营销思维，掌握全新的营销策略，才能帮助你走出事业困境，走向利润蓝海。 为什么你的生意毫无起色在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销，微博营销，但到头来一无所获，为什么会这样？你是否正在经历着以下描述的困境?u 是不是获得客户越来越难？获得客户的成本越来越高？u 你的营销推广是不是越来越难见到效果？甚至总是一次次地看着钱打水飘？u 你的老客户是不是在一点点流失？u 你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？u 你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？u 你是否不断地失去竞争优势与市场份额？以上这些问题是大部分老板的困扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意会毫无起色？这件事情的根本在哪里？在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新的工具也无法收到理想的效果。造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几个原因。u 没有精准定位客户；u 缺乏持续获得客户的方法与能力；u 缺乏市场核心竞争力；u 成交率低下，销售乏力；u 不善于整合资源，竞争乏力；1、没有精准地定位客户当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：事业的本质是什么？如果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。事业的本质是围绕着一群客户而展开的生意，在满足客户需求的前提下，提供给客户有价值的产品或服务。通过这个本质我们可以看到，一份事业的核心是客户。在经营事业过程中，首先要想清楚是我的目标客户是谁？用一句通俗的话讲：谁一定会付钱给我？在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：你能用一句话清晰地描述一下你的目标客户吗？大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完整且清晰地描述精准客户是谁，当你不能清晰地描述精准客户时，你也就不知道客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。案例1-1 为什么努力换不到成功？有两家经营美容产品的公司，在网络上看到90后的女孩通过微信销售面膜，赚取了不菲的利润，于是他们感受了微信营销的威力，也都蠢蠢欲动。其中一家公司通过网络查询，找到了微信快速加好友的软件，于是买来了很多手机，运用软件一天24小时不停地加好友。他的好友数一天天攀升，他觉得自己的生意也会象好友数一样，节节攀升，但是一段时间执行下来，发现只成交了屈指可数的几单生意。因为客户数量太过庞大，也无法清晰分类，因此无法与客户互动，越来越多客户都变成了无用的数据，整理分类极其困难。另一家公司在使用微信营销前，他在想：微信营销的本质在于信息更快地到达客户面前。但前提是必须找到精准的客户。于是他认真分析了自己的精准客户是谁？精准的客户会在哪里？当他分析完这些营销本质问题后，他找出了美容店、瑜珈馆、西餐厅、大型商场女装店等客户聚集的场所，为那些场所免费提供无线路由器，通过技术手段，轻松地获得那些场所的客户微信号，并加为好友。有了这些精准的客户，他又及时地与客户互动，使这些客户变成第一次客户，并与客户成为好朋友关系。通过这个案例你可以看出，好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事业的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找到你的利润金矿，再用最好的工具去挖掘。无论是传统的门面营销，还是前沿的移动互联网营销，精准定位客户是成功的前提！如何清晰地定位目标客户，你可以问自己以下几个金问题：u 谁会付钱给我？我的精准客户是谁？u 精准客户有哪些特征？年纪？性别？爱好？u 精准客户选择我的产品的理由是什么？u 精准客户有哪些需求？他们存在的问题是什么？2、缺乏持续获得客户的方法与能力在你的事业中，获得客户的主要方式是什么？有些企业获得客户的方式基本靠“等”，等着客户上门。有些人获得客户的方式主要靠大量的广告。有些人则靠大量的营销人员与无数的骚扰电话。随着客户需求不断变化，消费水平不断提升，这些推销式的营销方法渐渐失去威力，甚至让人厌恶。如何才能持续地、源源不断地获得客户呢？客户是一份事业的生命线，如何获得客户是企业必须面对的问题。当你无法运用有效的营销策略去获得客户，你的生意也将一点点萎缩，直至被排除出市场。缺乏持续获得客户的方法是困扰企业发展的最大障碍。获得客户是一个系统的过程，客户经历了“知道了解关注兴趣购买传播”的整体购买流程。在这个过程中，传播产品信息与价值是第一步工作，你要通过一些渠道快速地把信息传递给客户，最好还能重复传播形成客户的记忆。你的信息要激发客户兴趣，并引发客户做出响应，让客户愿意进一步了解。你还要通过更多的渠道来获得客户，你可以运用的策略有很多，包括更多的广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍，通过免费赠品获得客户等。也许你读过很多营销类的书，或者参加过很多营销老师的课程，但始终无法摆脱“零散的想法不断，系统的思维缺乏”的策略困境。当你无法系统地获得客户时，你的事业就无法扩大。在获取更多客户方面，你可以问自己以下几个金问题：u 你知道你的客户主要来自哪里吗？u 你有多少种获得客户的策略？u 你测试过多少种获得客户的方法？尝试过哪些新的方法？u 如何吸引客户注意力？获得客户的步骤是什么？u 怎样布局更多的渠道源源不断地为你输送客户？3、没有提升核心竞争力一个很残酷的问题：客户为什么要向你买？你要给客户选择你的理由。市场上所有的产品都有竞争品与替代品，怎样让客户优先选择你？当前同质化市场竞争中，营销应该是从客户需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自于对客户需求的满足或者发现。如果你一味站在企业角度来看，是难以找到企业和产品的优势，但是如果真正的站在客户角度来看，你会找到新大陆。从客户角度出发，展现你的独特价值，你要通过不断地提升企业核心竞争力，真正找到企业或者产品的核心优势，并将这一核心优势放大，达到被广泛认知接受的程度，从而在众多竞争对手中脱颖而出。客户每一次购买，都是购买产品背后的价值，因为这些价值可以帮助客户解决问题。所以营销人的核心工作就是致力于提升产品与品牌价值，打造核心竞争力，这是你每天工作的重心。你要告诉客户，你能够很好地满足客户的需求，而且比竞争对手更好。找准客户真正的需求之后，去改造企业的产品与服务体系，推动企业产品的变革与创新，让目标顾客获取更多价值，是提升企业竞争力，并突破同质化市场的根本。针对核心竞争力这一块，你可以问自己以下几个金问题：u 你的公司具有哪些优势？u 你的产品有哪些与众不同之处？产品的独特卖点是什么？u 你有哪些主要竞争对手？他们具有哪些优势与劣势？u 在过去一年，你是否每个月都致力于提升产品与品牌的价值？u 你在客户心目中的形象是什么？这个形象清晰吗？4、成交率低下，销售乏力为什么成交客户那么难？为什么客户越来越挑剔？成交乏力，销售受阻，成为开拓市场与提升业绩的主要障碍。在很多人看来，有了好产品，好服务，就一定会拥有良好的业绩，但事实往往并非如此。在客户还没体验到产品与服务的价值时，他们的内心并不信任你，也不信任你的产品与服务，不信任与疑虑往往导致客户犹豫不决，甚至于直接放弃购买。如果你没有很好的方式方法与客户快速建立信任，那么你将很难启动成交的流程，信任是成交的大门。同样的，如果你无法消除客户在购买时的疑虑与担忧，那么你也很难让客户立即掏钱。当你做到这两点时，你还要有一套系统的成交流程，在成交过程中给客户提供良好的购买体验。建立完整的营销体系，提供更为人性化的购买体验，同样是营销成败的关键。在销售流程中，有很多要素可以让你的企业快速提升成交率与业绩。你可以考虑增加新的销售方式，你也可以开拓新的销售渠道，包括网络营销，微信营销等。但无论如何，你必须建立完整与系统的成交流程。在提升成交率方面，你可以问自己以下几个金问题：u 你运用哪些方法与客户快速建立信任？u 你运用哪些方法消除客户的疑虑？你是否主动为客户承担购买风险？u 你尝试过多少种销售方法？你知道每一个方法的效果吗？u 在过去的12个月里，你是否运用过新的销售方法？u 你是否让客户更方便、更快捷地购买你的产品？u 你是否尝试过更多的销售渠道？电商？微信营销？5、不善于整合资源，竞争乏力永远不要单打独斗！在21世纪的商业环境下，一个人想要成功，与其他人进行创新式的合作是必不可少的。没有任何一个人能知晓或精通一切。当你选择了单打独斗，你也就选择了与全世界为敌，最终的结果就是被市场残酷地抛弃。合纵连横是战国时期军事家必备的策略，在当今市场竞争激烈程度不亚于军事战争时，你更要学会整合资源，相互借力。社会上可供整合的资源有很多，你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。近年来火爆的“众筹模式”也是整合资源的经典案例。学会发现社会上的优质资源，并以合理的方式整合，可以快速强大自身的实力，从而从容地面对市场竞争，实现快速发展。在整合资源这一块，你要问自己以下几个金问题：u 你是否参加一些行业研讨会，并从中获得行业资源？u 你是否参加一些俱乐部或商会，并从中获得社会资源？u 你是否与其他商家合作开发市场？相互共享客户资源？u 你是否借力媒体宣传，提升产品与品牌知名度？u 你是否与一些企业建立战略合作关系？ 当你重新审视这5个原因时，请认真地思考每一个原因下面的金问题，我期待这些问题能够带给你启发，而这本实战报告，也将围张着这些问题，与你分享全新的实战营销策略。我要为你做的事情非常简单，就是给你提供最可行的营销策略，让你的事业前景超越你的预期，甚至超过你所能想象的。如何告别上述的营销困境？如何快速提升业绩？如何轻松地倍增利润？如何像千万富翁一样喝着咖啡，打着高尔夫，享受着生活同时还有大把大把钞票流进账户？不同的思维造就不同的财富。想要过上千万富翁的美妙生活，首先要拥有千万富翁的思维与格局。这本营销实战报告要带给你的是近200位的千万富翁的实战经验与核心思维总结，也是成智大兵或合作，或采访过的优秀的200位民营企业老板成功经验的浓缩。当然，这本吸金策略实战报告也是我十年以来从事营销工作的实战笔记的梳理与提炼，其中不乏一些精彩案例的分析。我把十年呕心沥血的实战经验与咨询案例写出来，期待着这本报告带领你找到轻松赚钱的答案，并开启一段美妙的赚钱旅程，因为你将学到轻松赚钱的吸金策略。而你的竞争对手却蒙在鼓里，毫不知觉。你将读到的这份实战报告，将会帮助你和你的企业更快、更轻松地摆脱经营困境和提升企业赢利能力。你可以轻松告别“忙、乱、烦”的工作状态，从此走上有方向，有希望，有力量的事业之路。当你打开这本书时，也许你心中还有很多烦恼与困惑，当你合上这本书时，你会激动万分，因为你看到了方向、希望与美好的未来。 在这个实战报告的第二章中，你将学会如何锁定利润金矿，你会在茫茫的市场大海中找到赚钱的方向与目的地，你会清晰地看到谁一定会付钱给你，并且他们在哪里。精准地定位客户，将帮助你省去无数的无用功，提升营销效率。你所担心的一个重要问题：“如何获得大量的客户？如何轻松地、源源不断地获得客户？”，这个问题将在第三章中找到答案。你会学到快速获得客户的9大黄金策略，比如：广告策略、借力策略、人际嵌入策略、赠品策略、免费策略等等。如何打造属于你的核心竞争力？如何打败竞争对手？如何让客户优先选择你？这些问题在第四章营销三定策略中都有了完美的答案。在这里你可以领悟到竞争对手前所未闻的营销“三定”策略。提升成交率的法宝是什么？是什么影响了客户购买？又是如何促进客户购买，甚至让他马上就购买？在第五章中，这些问题将会在你面前迎刃而解，你会找到成交背后的秘密，找到刺激客户购买的核心要素，当你掌握了这些方法，你就可以轻松提高成交率。把客户的钱轻松地放进你的口袋！真的，你可以马上做到！只要你掌握了无敌的成交系统！这个秘密我把它写在了第六章。在那一章中还有营销的六脉神剑二情模式，它们会帮你轻松启动客户的购买按钮。让别人帮你赚钱？此时你会觉得不可思议，当你领悟了杠杆借力的奥妙后，你会发现这一切皆有可能！大师们不愿意透露的杠杆借力策略，我却残忍地，彻底地，毫无保留地写在了第七章，你无论如何也不能错过。在第七章中，我会指导你认识那些隐藏在你身边，但你尚未发现的商业资源，并立即从这些