新亚新购物广场总体营销企划方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除新亚新购物广场总体营销企划方案 前言 为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。第一部分 市场分析一、 新余市概况：新余，位于江西省中西部，处于南昌、长沙两个省会城市之间，北眺山，东承长江三角洲和闽东三角区，西接长沙、株洲、湘潭经济圈，南连珠江三角洲，区位优势十分明显。全境东西最长处101.9公里，南北最宽处65公里，全市总面积3178平方公里（占江西省总面积的1.9%），其中渝水区面积1785.92平方公里，分宜县面积1391.76平方公里。新余市位于浙赣铁路西段，是连接我国东西部地区的重要走廊，沿海经济发达地区向中西部地区梯度转移的跳板和必经之地。国内八纵八横铁路大动脉八横之一的沪昆线贯穿全境，五纵七横公路主骨架七横之一的沪瑞高速公路横贯东西，连通沿海开放地区的赣粤高速公路直通南北。火车可通达上海、南京、广州、长沙、福州等地。新余东至上海860公里，南至广州760公里，西至长沙260公里，北至武汉490公里，距省会南昌143公里，到昌北机场也仅120公里。市域东邻樟树，新干、西接宜春，南连吉安，安福、峡江，北毗上高、高安。距宜春市64公里，距萍乡市134公里，距樟树市77公里。交通十分便利。二、 新余市社会经济发展背景1、 综合经济：近几年来，新余市国内生产总值（GDP）呈现稳步增长的态势：2002年，全市国内生产总值90.01亿元，人均GDP为8240元；2003年全市GDP增加到109.1亿元，比上年增长21.21%，人均GDP为9923比上年增长20.42%元，；到2004年，全市国内生产总值进一步增加，达到134亿元，比上年增长22.82%，人均GDP为12112元，比上年增长22.06%。同省内其他主要城市相比，新余市人均GDP仅次于省会南昌。2、 贸易新余商贸物流发达，多种经济成分共同发展、统一开放、竞争有序的商贸流通体系正在形成。2004年全市实现社会消费品零售总额39.5亿元，其中城市市场25.5亿元,占64.5%；批发零售贸易业31.37亿元，占79.5%。全市限额以上批发零售贸易企业33个，年成交额上亿元的市场 3个。肯德基曾创下单日营业额华东地区最高的记录。300万吨铁路货运中心已建成。2004年全社会公路货运周转量9亿吨公里，全社会公路客运周转量5.5亿人公里，邮电业务总量7.1亿元。3、 居民生活水平 2003年城市居民人均可支配收入6408元，比上年增长13.0%。农村居民人均纯收入2717元，增长4.6%。城乡居民恩格尔系数（食品支出占消费支出的比重）分别为36.3%和47.9%。2003年在岗职工工资总额10.53亿元，比上年增长8.8%；在岗职工平均工资10300元，增长14.0%。全市在岗职工年收入高于10000元的有：机关单位 13019元事业单位 10238元电力供应业 11605元水利管理业 10288元交通运输辅助工 10977元金融业保险业 12974元房地产业 12160元卫生体育行业 12615元教育文化广电 10449元国家机关政党机关 12968元有限责任公司 11910元4、 居民储蓄新余人均存款额亦表现出强劲的增长势头。2003年，新余市人均存款额为6079元；2003年增加到7183元，增长18.16%；至2004年，进一步增加到8470元，增长17.92%。5、 旅游 新余的旅游资源极其丰富，仙女湖风景名胜区、袁水公园、抱石公园、北湖公园、太阳城风景区、石门、仰天岗森林公园等。6、 教育新余市居民受教育水平总体较高，截止2004年末，新余市民具备大专及以上学历者占全体市民的 30.9%，高中至大专学历者占40.8%；小学至高中文化水平者占25.7%，文盲率为2.6%。从职业分布来看，学生占全体居民的28.0%，教师占1.5%，公务员占0.4%，专业技术人员占1.0%，工人占28.3%，自由职业占29.2%，企业主占2.5%，公司雇员为7.0%，其他人员占2.1%。7、 外商投资 继吸引海螺水泥、三菱电梯、燕京啤酒、卫岗奶业、康居集团、江铃集团、天工集团、意大利罗莎科美达公司等一批国内外知名企业到新余投资后，新余正在加快与南京雨润、上海纺织、中国华源、清华紫光、澳大利亚雄宝集团等具有国际竞争力的大企业、大财团的洽谈合作步伐，美国的朗讯集团、美孚公司已派出长驻代表驻扎新余，寻找商机新余，正以其独特魅力，吸引众多外商纷至沓来，日益成为外商的投资热土。新余第一个在全省实施了降低门槛的户籍制度改革，坚决查处侵犯外商合法权益的人和事，查处外商投诉案件结案率达100，努力在全市上下形成亲商、安商、富商的观念。市领导对招商引资的热忱和诚意，新余人求变、求发展的心情，给客商留下了非常深刻的印象，产生了强烈的反响。 新余在全国率先推出了外商投资项目预期回报倒算法，使投资者能够明确投资开发得到合理回报，实现“双赢”具有扎实的基础，8、 市内交通（1）道路状况：东西向主要干道：（车辆数量、流向、机动车道）站前路 双向四车道 机动车道两条解放路 双向四车道 机动车道两条抱石大道 双向四车道 机动车道两条团结路 双向四车道 机动车道两条冶金路 双向四车道 机动车道两条南北向主要干道：劳动南路 双向四车道 机动车道四条公园路 双向四车道 机动车道两条胜利南路 单向由北往南方向 机动车道两条胜利北路 单向由南往北方向 机动车道两条五一南路 双向六车道 机动车道两条通济路 双向四车道 机动车道两条（2）公交路线：胜利路：601路、901路、902路、101路、103路、301路、302路抱石大道：602路、103路解放路：304路通济路：304路团结路：502路、901路公园路：302路劳动南路：101路、102路、103路、301路、302路、602路、303路、304路、305路、601路、305路、601路、501路、901路冶金路：304路9、 传媒通讯主要传媒单位有：新余日报报社、今日家庭报报社、江西日报新余分站、新宣网、新余电视台、新余电台、渝水电视台、渝水电台、新钢电视台等10、 结语三、新余市商业状况分析1、 商业沿革83年复市以前，新余商业零售业以小门店为主，当时最大的和安商场、凤台商场经营面积均不足1000。复市以后，各部门采取卖小建大，拆旧建新，引资嫁接等多种办法，先后改建、扩建了市百货大楼、市第一百货商场、市东方商厦、市供销大厦、区供贸大楼、区粮商大厦等一批大中型商业网点。87年初，市商业局根据市情提出了建设胜利路商业一条街的规划，在市政府的高度重视下，经过不到二年的努力，胜利路沿街全部改造成商业店面，全路商业网点增加到285个，加之上述大百货商场都集中鼎立在该路段上，胜利路从此成为全市的商业中心。96年1月28日，新亚新商城落成开业，该商城东至胜利路，西至劳动路，投资1.2亿元，占地42.7亩，建筑面积8.83万，是目前我国江南最大的室内商城，进一步增进了胜利路为主地区的商业中心地位，新亚新商城成为全市商业核心。2、 商业经营网点：包括专业市场、超市、专卖店、百货店、餐饮店、茶楼、歌城、酒吧以及宾馆等，尤其是新亚新商城所在的城南老城区，商业氛围极为浓厚，人流量非常大。胜利路是最繁华的商业街，劳动路、抱石大道、解放路也是主要的商业街。3、商业特点：（1）是公认的全市商业核心区，大小商业网点星罗棋布，集中了全市70%以上的零星商店和餐饮娱乐场所，60%以上的服务业。（2）零售商店数量众多，但普遍规模不大。除了5-6个稍具规模的超市和3-4个家用电器商场，其余大部分为小型超市和各种品牌专卖店，其中专卖店又以服装、鞋类居多。（3）大型综合性卖场不足，除了新亚新商城，其它市场主要是以家俱、建材为主的专业性市场。菜场也偏少，除了城北一个较大的农贸市场外，其余菜场均属社区型的小菜场，而且城南菜场数量还远远不能满足市民需求。4、主要商业街道：（1）胜利路。全长约2000米，宽约30米，分为胜利北路和胜利南路。北起火车站，南至沿江路，是新余最繁华的商业街、沿街店铺林立。以经营服装、鞋类、皮具为主，零售商店约有180家，餐饮娱乐30家，服务业和其它20家。（2）劳动路。全长约6000米，宽约50米，分为劳动北路、劳动南路和劳动中路，南起新华书店，北至新余纺织厂，是新余最重要的商业街，其中劳动南路和劳动中路较为繁华。以经营建材、家电为主，沿街有零售商店约370家，餐饮娱乐60家，服务业和其它40家。（3）抱石大道。全长约2500米，宽约60米，分为抱石西大道和抱石东大道，西起抱石公园，东至市一中，是新余最重要的商业街。以经营摩托车、图书、电信、花卉为主，沿街有零售商店约260家，餐饮娱乐40家，服务业和其它20家。（4）团结路。全长约3000米，宽约20米，西起天工大道，东接人民南路，是新余的主要商业街。以经营服装、医药、日用品为主，有零售商店约180家，餐饮娱乐30家，其它20家。（5）站前路。全长约4000米，宽约40米，分为站前西路和站前东路，东起南湖公园，西至市第二医院，是新余的主要商业街，以经营建材、五金为主，有零售商店近150家，餐饮娱乐20家，其它10家。（6）解放路。全长约2500米，宽约25米，分为解放西路和解放东路，东起通济桥，西接劳动路，是新余的主要商业街。以经营广告装潢、建材、五金、服装为主，有零售商店约230家，餐饮娱乐25家，其它20家。5、附： 以沿江路为主的餐饮商业区在城南沿江路公里长的范围内，餐饮及休闲娱乐业较集中，有中高档大酒店20多家。 以北湖东路为主的娱乐一条街北湖东路集中了新余市规模最大的综合性大型娱乐、场所休闲10余家，如金碧辉煌、金王朝、金海歌城等，是市民娱乐休闲的首选去处。 新钢生活区新钢生活区有零售商店约500家，餐饮娱乐200多家，其它50家。其消费对象以新钢10余万职工及其家属为主。6、结语第二部分、项目概况本项目地处新余市中心，坐落在新余市最繁华商业中心的核心地带，占地面积42.7亩（约28500m），建筑面积88000 m。目前本项目为新亚新购物广场，位于新余市核心商业区胜利北路和劳动路之间，南临新亚南路，北接新亚北路，是新余目前规模最大、人流量最多的购物场所，是新余最繁华的商业核心区，区位显赫。本项目新亚新购物广场是新亚新商城的西部区，另有东部区新亚新小商品市场，是赣西地区最大的室内商城，于95年建成，停车场、住宿、餐饮等配套设施齐全。商城东部区域为新余市最大的小商品市场，为江西省十佳商品批发市场之一，拥有业主1600余户，从业人员上万人，市场人气旺盛，年商品销售额达4亿元。新亚新购物广场东与小商品市场相连，西临繁华的劳动路，门前3000平方米广场为新余市唯一一个临街大型停车场，新亚新购物广场是设立集购物、商务、银行、停车、休闲于一体大型购物服务中心的最佳场所。新亚新购物广场共五层，呈长方形，层高5.1米，建筑面积约为25000 m（实际营业面积达22000 m），其中一层约6100 m，二楼约5300 m，三楼约5300 m，四楼约5200 m，五楼约5200 m。（参见各层建筑平面图）新亚新购物广场还拥有地下2层楼面。其中地下一层设计为室内停车场，建筑面积7100平方米，可同时停放车辆200余部。目前，商城主要控制设备如消防控制中心、高低压配电房、水泵房、发电机房、大型消防蓄水池等，均设在该层。地下二层建筑面积8000平方米。（参见地下建筑平面图）一、 地形介绍新亚新购物广场东与小商品市场相连，西临繁华的劳动路，门前3000平方米广场为新余市唯一一个临街大型停车场，新亚新购物广场是设立集购物、商务、银行、停车、休闲于一体大型购物服务中心的最佳场所。新亚新购物广场共五层，呈长方形，层高5.1米，建筑面积约为25000 m（实际营业面积达22000 m），其中一层约6100 m，二楼约5300 m，三楼约5300 m，四楼约5200 m，五楼约5200 m。（参见各层建筑平面图）新亚新购物广场还拥有地下2层楼面。其中地下一层设计为室内停车场，建筑面积7100平方米，可同时停放车辆200余部。目前，商城主要控制设备如消防控制中心、高低压配电房、水泵房、发电机房、大型消防蓄水池等，均设在该层。地下二层建筑面积8000平方米。（参见地下建筑平面图）二、 交通状况新亚新购物广场地处新余商业核心区域，紧邻有商业最为繁华的胜利路、劳动路、解放路、抱石大道以及亚新南路和亚新北路，是沟通城南、城北的最重要和必经之处。旁边有101、102、103、301、302、303、304、305、401、402、501、502、601、602、603、701、901和903等多达17路公交汽车经过（参见附图），几乎成为市内所有公交车的必经之路；离长途汽车站不到20米，距火车站仅400米。交通环境无比优越、交通条件无可替代。三、 商业环境 受传统购物习惯影响，该区域几乎成为新余所有市民（无论远近）购物、娱乐、饮食、休闲的首选地区，尤其受到女性、追求时尚的年轻一族和追求商品品牌与质量的高端消费群体的格外青睐。四、结语第三部分 竞争店情况一、 新余洪客隆新余洪客隆位于新余胜利北路火车站前进100米处，是洪客隆投资发展（新余）有限公司并经新余市政府相关部门批准的商业住宅项目。据了解，新余洪客隆位于胜利路的临街铺的卖价在2.3万元/m2,位于劳动路的临街铺的卖价在1.2万元/m2，均价在1万元%m2。暗接银行是新余工商银行和新余交通银行，商业街的付款方式为首付50%，另50%于10年内付清。二、 圣德广场圣德广场位于洪客隆对面。据了解，圣德广场位于胜利路的临街铺以130元/m2左右的租金租出，其它商铺的租金在60元/m2左右（面积至少500m2的条件），并且请专门的物业管理公司进行管理，物业管理费在3元/m2三、 结语第四部分 SWOT分析一、 项目优势分析1、区位显赫。地处新余最繁华的商业核心地段，云集着当地许多最著名的百货商店和各种专卖商店、豪华的宾馆和大饭店等。这是全市最主要的、最繁华的中心商业区。2、商业氛围浓厚。本商圈是公认的全市商业核心区，商圈内密密麻麻分布有各类商业经营网点，包括专业市场、超市、专卖店、百货店、餐饮店、茶楼、歌城、酒吧以及宾馆等，尤其是新亚新商城所在的城南老城区，商业氛围极为浓厚，人流量非常大。胜利路是最繁华的商业街，劳动路、抱石大道、解放路也是主要的商业街。3、交通便利。火车站、汽车站和主要的公交线路（17路公交经过门前）均在目标核心商圈内。是全市人流必经之处，平常每天有超过45万的人流经过店址，在节假日、上下班时间更是人流如酣。4、周边消费人口密集，购买力集中。全市超过60%的人口居住在以新亚新商城为中心的核心商圈内。5、周边有良好购物、休闲、娱乐环境。市内主要公园、绿化、体育健身场所集中于本商圈。6、购物商城品牌效应不仅得到周边市民的认同，而且还辐射到新余市周边县、市及其农村地区。二、项目劣势分析1、因新余近年来城市化进程加快，周边交通可能拥堵。3、 卖场由底层上楼通道不足，需要加装观光电梯。4、 卖场结构有待进一步整合。二、 机遇分析1、2003年，新余市委五届五次全会上做出了关于加快区域中心城市建设若干问题的决定，确立了“两江四岸、五个功能区”组团式开发，打造现代制造业中心、旅游休闲中心、现代教育中心、商贸物流中心四个区域中心的发展战略。城南区（即现在新亚新商城所在地）被确立为主城区的中心商务区。2005年，新余市委五届八次全会上提出，决战三年，实现规模以上工业销售收入500亿元，全面推进包括现代物流体系建设工程在内的十大工程建设。届时到2007年，全市生产总值可达到320亿元，人均4000美元；财政总收入50亿元，为现在的2.8倍。建成区面积达到60平方公里、人口50万以上，进入大城市行列。届时新亚新购物广场将面临更大的发展机遇和空间。2、新余消费水平高，超前消费意识强，随着新余城市化进程的加快，常住人口和外来流动人口的不断增多，这里的商业发展必将有更广阔的空间，市场消费潜力极大。3、目前新余市商业零售业存在很多不足，如网点布局不合理，主要集中在城南以胜利路为主干道的传统商贸区；网点单一，绝大部分是个体经营小店和摊位;商场规模小，专业性差，商品选择余地不多，服务意识差，缺少大卖场、连锁超市等上规模、上档次、有品位的大型零售企业。四、潜在威胁分析当地或其他国际国内超市有在新余进一步扩张的态势。 第五部分 市场定位一、定位原则1、引进品牌，提升价值。引进知名品牌是本商业中心经营的必由之路。作为一个规模如此大的商业中心，如仅仅是一些小型零售店或一些不知名产品的销售场所，对本商业中心的消化会产生一定的抗性。因为一方面，小型零售店营业面积小，整个商业中心所需零散商户数量非常巨大，难以在短期内全部消化；另一方面，小型零售店的商品在区域内的需求量有限，而其他区域的消费者也不会为了一些简单的日用品来本商业中心，从而也影响到商户的经营状况，由此看来，不引进一些知名品牌是不大现实的。知名品牌专营店或一些具有一定特色的品牌专卖店，可吸引一定数量的品牌忠实追随者，保持稳定的客户量。并且只要品牌店经营的有特色、有个性，还可突破地域限制，吸引稍远一点的品牌依赖度和忠诚度较高的消费者前来购买。各种知名品牌专营店或卖场及知名服务业的引入，势必成众星闪耀、交相辉映之势，有利于提高本商业中心的知名度和提升自身的公众形象。2、合理规划，规范配置。 古人云：凡事预则立，不预则废。做事前最好能有详细而合理的规划，才不至于事倍功半效率低。本案因为规模庞大，吃喝玩乐、购物休闲样样全，如果不进行合理规划系统配置，极有可能会给人一盘散沙之感，虽然可能暂时人气较旺，但不大合理的规划会使消费者多跑冤枉路(如将饮食、服装店、卡拉OK厅、茶坊等混在一个区域，消费者可能会找的晕头转向)，给人以乱哄哄之感。这样也会降低本中心的形象，从而也不利于本案各商户的经营。而合理的配置将使得吃喝游玩乐都有，购物休闲两相宜，使得每位来过本中心的消费者都尽兴而归。3、改变习惯，创新观念二. 定位思路1、定位一：个性化卖场 走个性化路线主要是以差异化竞争提升自身的优势，扩大知名度。消费者对知名品牌的追随大多也是含有追求个性化的心理成分。如果本案只是模仿市区一带商场的布局和经营，而没有自身的经营个性，那么竞争优势明显不足，毕竟市区一带无论是交通还是购物环境都要比本区域强。因此，本商场的定位中应是较具自身特色的个性化路线，在与市区卖场相类似的基础上兼顾自己个性，以个性化差异化吸引消费者关注，并抢占一定的市场分额。2、定位二：超级购物广场本案规模庞大，已不仅仅是一个大卖场、几个简单的专卖店所能涵盖，而是一个包罗万象的超级购物场所。超市、家居、家电、通讯、百货、服装、音像、书城、影院、餐饮、美食、汽车展示、金融证券等，应有尽有，真可谓“只有你想不到的商品，没有你买不到的商品”，让消费者无论是购物休闲还是吃喝玩乐都能“一站式”搞定。3、定位二：休闲娱乐大地 市区如徐家汇一带寸土寸金，各人商厦前极少有开阔的休闲广场，商场内也没什么统一的休憩区域。因此很多人购物已分不清是享受还是忍受，尤其是对一些不喜欢而又不得不陪女士逛街购物的男士而言简直是一种负累。而本案可利用广阔的基地做文章，打破人们传统的购物观念。可在购物区域内开设一个有一定规模的电玩广场(收费可适当便宜一点)，以满足对慢慢逛街没兴趣的男士应急之需。另外可将圆形广场及室内步行街设计成较具特色的休闲娱乐场地，使本商场成为周边区域内的休闲娱乐中心，成为一个吸引人的游玩佳地，使购物和休闲相辅相成，使得购物成为一种轻松的享受。4、定位四：差异互补“Shopping Mall”本案在卖场开设时，除了要考虑到本区域的所需所缺商品外，还要尽量避开莘庄或徐家汇一带不少商场经营得较成功的商品类别或商场特色，而应另辟蹊径，在规避自身不足得情况下尽量找准目前莘庄或徐家汇一带还不是很成熟或很兴旺的商业经营类别，也即弥补市区一带商业的不足之处，以补缺性的经营方式切入市场，形成与市区互补式竞争的局部优势，从而吸引莘庄及徐家汇乃至整个市区的一些求新求异的消赞者。三、商场规划、布局我们针对新亚新购物广场目前的规划设计，提出我们的一些建议，供开发商参考：1、 增加A区、C区内手扶电梯的数量，使消费者进入千代广场购物更方便，游玩更舒适。千代广场目前三层楼的总体设计，手扶电梯的添加对提高第三商铺的租售价格有直接作用。我们建议应该使“高度”这个明显的抗性能合理地被回避，这样商铺实际的租售价格就又有了支撑基础。2、 对A区、C区可酌情增加休息区，添加石凳、木椅，适当增加绿化的比例，以营造轻松、惬意的购物软环境。3、 A区中的圆形建筑单层面积约为1682平米，二层总计约5046平米，我们经过市场调查后，认为该区可着重安排大型浴场、KTV、舞厅啤娱乐性项目。主要原因如下：目前，区内居民经常觉得生活单调、乏味。因为老闽行地区内娱乐、休闲场所数量少，经营场地小，没有规模效应，无法吸引利满足区内居民。千代广场能利用其规模性、专业性等综合有利因素吸引区内广大消费者，有了广大的消费者，商家自然会投资，这就为千代广场的布局奠定了基础。这些大型的娱乐项目需要较大的经营场地，A区中的圆形建筑物正好满足其需求。这些大型的娱乐项目又需要经营场所有相对的独立性，A区中的圆形建筑物位于金平路东侧，距安宁路500余米，在地理位置上有相对独立性。4、A区一、二层长方形铺面(约6000平米)可以服装、音像、速食为主要特色的铺面。商家以私营，个体为主要对象，主要解决当地及附近地区居民的一般日常生活购物需要。使居民随心所意地购物、休息。5、A区三层店铺（约3100平米）以大规模的家具城、音像批发市场、电脑城、家电城或餐饮等某一主题为主的功能分区，如实际招商中有多余面积空出，也可安排适量办公房。总之，我们对三层的规划布局思路是尽量提升三层物业的价值。6、B区一、二层（约8400平米）B区属于中心位置，也是整个商场的核心部分，自然价格应该是最高的部分。我们建议规划为精品屋，使含金量最高的商业项目驻扎此处，为其价格定位奠定基础。7、B区三层（约2100平米）综合考虑，以实际租售情况灵活掌握、控制。8、C区一、二层（约10000平米）结合A区一、二层综合布局，此处的面积最大，因此包容的东西也应很多，这需要在实际招商工作中及时灵活地调整。9、C区三层（约5000平米）与A区三层结合考虑，并可适当增加餐饮位置的布局。考虑到C区离安宁路较近，比较适合餐饮业的发展（需要适当的停车位），同时也有利于三层的租售。10、C区椭圆形建筑物（约7800平米）体育健身项目，利用玻璃通透性，使建筑物富有时尚感，这种效果好比淮海路、成都路上的健身房。C区正好位于东川路、安宁路，无论是乘轻轨的乘客，还是步行、驾车的人只要路过此处，都会被这种前卫、现代的风格所吸引。总之，C区引进的项目应是富有时代气息的。三、目标客户定位1、想投资于此的人（投资型经营者） 2、想做零售生意的人（自营型经营者） 在选择投资方向时十分理性 没有太高的素质，但对市场极为敏感，善于捕捉商机 利益 风险 我们针对的目标人群是有很强商业头脑的人，他们在选择投资项目时是非常理性的。因此，如果我们在宣传上不能提出实实在在的利益点，是无法有力地打动这些人的。 在这种情况下，对于我们最有力的支持点，就是“国贸中心”的火爆历史和它在消费者心目中的品牌的忠诚度。便利的交通、地标性建筑、深厚的文化国贸中心的口碑(品牌优势) 紧邻最繁华的商业街胜利路 (地域优势) 投入巨资重建(购物环境优势) 独特的经营定位(定位优势) 拥有众多忠诚消费者(历史优势) 我们继承了新亚新商城的一切优势。我们是重建各方面品质均有很大提升。我们的未来必将比新亚新商城更加火爆繁荣四、价格定位五、付款方式及其策略（一） 根据本项目的实际建筑时间大致为4个月左右，可以有以下付款方式可供选择：1、 一次性付款。2、 建筑分期。根据建筑进度，按月平均支付，在交房时全部付清；3、 银行按揭。在签约时付20%，取得产权时再交20%，余下60%银行提供贷款（六成十年）；（二）、合作经营，固定分成在客户购买了新亚新购物的商铺之后，可以采取产权合作的方式，将铺位的经营权和管理权交由专业的物业管理公司来进行管理，每年收取由管理公司首付的10%的固定投资回报。产权投资者不承担任何经营风险，也不享受额外的经营利润。合同期满，投资者可继续采用产权合作经营的方式，也可选择自营自用的方式。如果投资者选择分期付款方式，那么投资回报将会随着已付款的多少而变化，但回报率保持10%不变。（三）、首付六成，按揭全免投资者只需支付铺位总价的60%（具体比例需经测算），即可在810年后获得该铺位的完全产权，其间的40%按揭款由新亚新购物广场代为支付，投资者无须支付任何费用，期间也不享受固定回报。（四）、十年回购确保投资利益在十年之内，对于铺位的产权，投资者有自用、转让、抵押等权利。为了确保投资者的利益，在不愿自己经营、转让的时候，投资者有权利退回铺位，*商城管理公司有回购义务，但管理公司要扣除投资者已经经营的年限的费用。值得注意的是，该种方式有一定风险。当然，10年后，投资者的资金利息已经是一笔不菲的数目，同时回购的价值已经不会太高，故风险也不会太大。第六部分 销售推广一、 营销阶段划分新亚新购物广场的整个销售过程可以划分为五个阶段，即：第一阶段：销售准备期（2006年2月2006年2月28日）第二阶段：内部认购期（2006年3月1日预售证办妥之日）第三阶段：强势推广期（预售证办妥之日2006年5月31日）第四阶段：调节休整期（2006年6月1日2006年6月30日）第五阶段：尾盘销售期（2006年7月1日2006年7月31日）二、 各阶段业务策略一览（一）、销售准备期1、现场清理美化，搭建风格新颖清新的售楼处（利用现有招商中心改建）；2、合约书、预约单及各种表格制作完成；3、培训资料编制完成；4、价格表制作完成；5、人员培训完成；6、品牌推广广告；7、销售人员到岗。销售准备期需要注意的事项：1、对预约客户中有希望的做DS（直接拜访）；2、现场业务销售方向、方式若有不顺畅要及时更正；3、不定期举行与企划部门之间的动脑会议，对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略；4、定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；5、有关销售中心常发生的故障或较为客户注意的设施，如灯光明亮度、空调位置及冷暖度、签约现场的气氛、屋顶防雨措施、效果图是否牢固等均须一一检查、测试；6、主控台（接待柜台）位置、高度、广播系统音域范围及功能，主控台、销售区、模型、出入口及过道是否足以使众多客户十分顺畅的通过。（二）、内部认购期的业务策略1、内部认购客户分类；2、电话营销；3、分析研究客户反映情况；4、修正后期战略及经营目标。（三）、强势推广期业务策略1、正式公开发售前须吸引和引导有希望的客户来配合强势媒体宣传（另案），聚集人气，并施展销售团队的个人销售魅力，促成订购。另外，可以安排鸡尾酒会或邀请各界（业内外）名人光临剪彩，提高客户购买信心；2、每日下班前25分钟，现场销售人员每日应填的资料填好交回，由业务主管加以审核，于隔日交还给销售人员，并于隔日晨间会议加以讨论，对各种状况加以分析，对目标客户提出跟踪措施，提高应变能力；3、每周周一由销售部、企划部举行企划会议，讨论本周广告媒体策略、促销活动（SP）与销售策略，总结销售成果，拟订派发宣传页计划；4、拟订派发宣传单计划表，排定督报人员及SP活动人员编制调度表；5、于SP活动之前三天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排培训或演练；6、若于周六、周日举办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助人员进行培训，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合；7、逢周六、周日或节日举行SP活动期间，善用35组假客户，应注意销售区与主控台之间的自然呼应；8、周六、周日下班前由业务主管或销售中心经理召开业务总结会，对本周来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩；9、实行责任户数业绩法，每位销售人员自定销售目标或由公司安排规定责任户数，并于每周一做统计，完成目标人员公司应立即颁发奖金，以资鼓励；10、随时掌握补交余额的业主和成交签约的业主户数、金额、日期，若有未依照合同上注明日期前来办理补交或签约者，立即催其办理、补足或签约；11、客户来工作现场洽定或来电咨询，要求其留下姓名、联系方式，以便于在休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结结果，检查是否达到预期的销售目标；12、每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话到现场假洽定（销售部电话有几条，就轮流打几条），以刺激现场销售气氛。（四）、调节休整期调节休整期重在总结前一阶段的成功和失败。1、正式公开发售一段时间后，客户对新亚新购物广场的认识程度应该已经达到一定的深度，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的；2、利用已购客户介绍客户，使之成为活广告，并预先告知若介绍成功，公司将提取一定数额的“介绍费”作为鼓励；3、回头客户积极把握，其成交机会极大；4、退定客户仍要追踪，了解问题所在。（五）、尾盘销售期进入尾盘销售期，是对整个销售过程的一次大检阅。研究剩余商铺的特征，相应的调整战略，以期寻求新的突破，并继续跟踪以前的客户。1、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气不容忽视；2、对未成交客户进行分析，并针对具体原因提出相应的解决办法；3、对有销售阻力的商铺采取降价或变相降价的促销手段。以下是各个阶段的工作一览表：阶段 目的 主要工作内容 媒体组合销售准备期 1、 完成各项销售工具之发包、施工；2、 策划方案酝酿；3、 确定企划方案；4、 完成销售准备。 1、 接待中心（销售中心）装修完成；2、 宣传推广作业程序确定；3、 区域性布置。 1、 围墙2、 报纸3、 电视内部认购期 1、 掌握既有客户资料，做先期成交；2、 完成现场准备工作；3、 传达本案销售讯息。 1、 预告开盘日期；2、 以电话方式告诉既有客户做先期销售；3、 DM单邮寄；4、 来人来电统计和追踪；5、 海报印刷；6、 排定媒体计划；7、 售楼处完工 1、 报型海报2、 定点户外广告牌3、 DM4、 报纸、电视强势推广期 1、 扩大宣传面，开发潜在客户；2、 延续内部认购期热潮，进入第一阶段热销；3、 统计分析来人来电购买意向；4、 签约；5、 第二阶段热销。 1、 来人来电最后过滤；2、 实施销售控制；3、 现场指示牌、旗帜等张挂完毕；4、 举办SP活动，配合宣传；5、 DS作业6、 充分掌握销售事态。 1、 定点户外广告牌。2、 报纸；3、 电视；4、 杂志5、 海报6、 说明书7、 平面图8、 沙盘调节休整期 1、调整前期战略思路，为尾盘销售作好充分准备。 1、 客户反应统计分析；2、 媒体反应总结；3、 签约情况总结。 1、 海报2、 报纸3、 户外广告牌4、 电视尾盘销售期 1、 困难商铺突破；2、 阶段强销；3、 未成交客户分析与追踪。 1、 有希望客户再过滤；2、 对有竞争的商铺采取顺势而为的机动做法。 1、 海报2、 报纸三、各阶段策划推广工作（一）、销售准备期销售准备期是新亚新购物广场整个营销链的基础与开端，基础工作越充分，以后的工作就会越好做。1、准备工作安排（1）、商城名称和VI确认；（2）、工地形象包装在工程刚刚开始、销售文件缺乏的条件下，建立一个良好的工地形象，一方面可以充分宣传新亚新购物广场，对促进销售十分必要；另一方面也是维护城市良好形象的必要措施。工地形象的包装有利于营造热销气氛，给买家强烈的销售感染力，突出项目的主卖点，体现项目的与众不同，展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增加客户的购买信心。A、 围墙对围墙进行改造、美化。挂上机电城得效果图，刷上标志及系列形象设计方案、开发商名称、咨询电话等。同时，围墙要定期维护、更新，保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰、工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。B、路牌广告申请、报批、建造、设计、喷绘、安装等系列工作比较烦琐。须及早进行。在立交桥下树一路牌，高度以在桥上平视为宜。C、工地气氛点缀在土建队伍进场后，可通过插彩旗、挂条幅等简单易行的形式把施工现场气氛搞活，增强感染力。（3）、销售资料准备A、全套图纸的最终确定：户型图、总平图、效果图、单体立面图及周围大商圈总体规划图。B、机电城的沙盘（模型）。沙盘应力求精致，蓝光的沙盘做得较好，我们应该在其上；C、宣传DM单的设计、印刷；D、制作展板一套。内容为项目简介（交通、位置、功能、设施、布局等）及总体规划；（4）、人员培训在准备期内，应由资深销售员配合经理对销售人员进行培训，考核合格方能上岗，从根本上保证销售人员的素质。（5）、价格表的确认与制定价格表的重要性不言而喻，是内部认购全面开始前的最重要的工作，最好将其落实到图纸上。（6）、高素质、专业服务的售楼处售楼处的装修与布置能直接反映出发展商的实力、策划者的审美观点与精巧构思。要求豪华大气、透光性良好，谈判桌简练淡雅、展板布置合理醒目，有背景音乐，光线柔和，营造轻松、惬意的咨询氛围。准备茶水、咖啡或者其他饮料也是必要的，给客户一种亲和、人情味浓、人文、服务尽心尽力、高素质、专业化的感觉。四、内部认购期（一）、内部认购的意义在正式发售前的内部认购期对整个项目的作用是不可低估的，其意义在于：1、能从内部认购中获取客户信息资料，从而更清楚地掌握客户购买上扑的意向以及市场需求的特征。2、没有动工或者动工不久前，通过市场调研、内部认购、开推介会等手段，让客户认识项目、了解项目，这是一种销售之前的技巧，也是项目前期的必要工作。3、内部认购也起到一种宣传作用，为项目强势推广期造势。4、内部认购期是对市场管理人员及售楼人员的一次极好的实习机会，有利于提高销售人员的现场应对技巧，为以后正式销售打下坚实的基础。5、通过内部认购期的各种优惠，让客户得到最大的利益，打动客户的心。同时，聚拢人气，增强我们的销售信心。6、内部认购期是检验我们定价策略，检验前期的工作是否到位的一次机会。（二）、内部认购期营销推广要点1、客户信息的搜集与整理客户信息的主要来源有以下几个方面：（1）、前期市场调研的统计下来的被访者。（2）、内部员工及其带来的客户。（3）、媒体宣传引导下产生的有购买意向的客户。2、客户分类根据我们的自身情况，可将客户A、B、C、D四个类型，不同的的等级采用不同的营销手段。客户分类的标准：（1）、对购买商铺的要求的明确程度；（2）、对商铺的认知程度；（3）、收入、职业等相关情况。A类：对购买商铺有明确的要求，对商铺的投资收益有明晰的认识，收入高；B类：对购买的意向有一定的要求，对投资商铺的认识比较明晰、收入水平较高；C类：对购买商铺的意向不确定，对投资商铺的认识比较含糊，收入水平一般；D类：没有购买意向，对投资商铺没有明确的概念，收入水平较低。3、充分发挥电话营销的作用在内部认购期内，电话营销是整个销售链的开始，这一切是十分有重要意义的，在首次与客户联系的过程中，我们应该注意以下几点：（1）、自我介绍，说明客户信息的来源与渠道，消除客户的心理疑虑，给客户留下很好的第一印象；（2）、感谢客户对我们市调的支持，告诉客户已经获得了我们的内部认购权，并对特殊礼物内部认购权做清晰明了的解释；（3）、告诉客户内部认购权可以自己拥有、转让同样有效，询问客户的购买意向，并作好记录；（4）、告诉客户我们的联系方式，并向客户说明我们会经常与他们联系。4、把握内部认购期现场认购模式（1）、把准备好的各种宣传资料，完成现场包装；（2）、向客户解释项目的基本情况：包括市场定位、价值定位、市场布局、经营管理模式等情况，让客户对项目有十分的信心；（3）、解释项目定价策略，内部认购的各种优惠方式。这一环节非常重要，是对客户的购买意愿具有决定性的因素。5、利用内部认购，制定后期的营销战略内部认购期是项目强势推广期的前奏，也是销售链以后各种环节策略和调整的依据。通过内部认购期的检验，来检验我们营销战略的合理性，通过信息汇总和研究，重新审视项目在业内外的位置，正确评估项目的优劣势，相应地调整营销战略。对于预定或购买商铺的客户资料汇总后，我们将从以下几个方面着手分析：（1）、内部认购期的绩效分析。重点分析内部认购期成功和欠缺的地方，以期修改或调整整体营销方案。对于绩效的分析应该考虑到以下几点：A、 投资者认购的积极性；B、 销售的总面积C、 顾客的抱怨情况D、 顾客履约情况（2）、对购买商铺者的心理分析A、 顾客购买商铺的用途：自营或是转租？B、 顾客对商铺风险的预期承受能力C、 顾客对商铺的心理价位D、 顾客对商铺设置的喜好（3）、对预定商铺者的定性定量分析A、 客户的年龄分布B、 客户的收入水平C、 购买商铺自营和转租的比例D、 本地投资者和外地投资者的比例E、 购买者的区域F、 客户的职业特征（五）、强势推广期强势推广期的销售基本流程设计：1、 销售环节的管理和监控（1）、销售现场的接待销售现场应当资料齐备、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型的客户（投资者、炒家、用户、踩盘者）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。（2）、客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的商铺类型（面积、朝向等），了解售楼信息的渠道及其他关于商铺的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。（3）、客户购买商铺的心理分析对用户、投资者、同行，应当采取灵活有效的营销策略，把重点放在投资者和用户身上。（4）、购买商铺情况介绍有针对性地介绍商城情况，突出其特色与优势，增加购买者信心，耐心认真解答客户的询问。（5）、认购书的签订认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签定认购书，同时缴纳规定数额的定金。（6）、正式签定合同房地产买卖合同是由房地产管理局统一印刷，公司法人或者授权委托人代表公司在正式合同上签字，并加盖公司公章，并在房地产管理局备案。（7）、办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。（8）、成交情况汇总成交情况汇总是将某一阶段的商铺销售情况和合同执行情况用电脑储存。内容包括：客户名称、面积、位置、价格、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠情况等。（9）、法律问题咨询销售人员应当熟悉房地产的法律法规，如土地增