手机市场营销策划书.doc

华为手机市场营销策划书 班 级：10文秘姓 名：郭普新学 号：2010160312014前 言信息化时代的急速发展，市场竞争日益加剧，放眼全球，所有的手机厂商都在加大力度提高自己的知名度，以获取更大的利益。华为，这样一个新兴的手机品牌，想要在这样的社会中怎样扩大知名度，占据市场地位，获取最大的收益。本文将对华为手机自身的因素及目标群体进行分析。关键词：华为手机 知名度 目标群体目 录第一章 华为手机当前营销情况概述第二章 华为手机市场现状分析 1、用户分析2、竞争情况分析第三章 市场机会与问题分析（SWOT分析）第四章 营销目标1、整体目标2、市场占有率目标第五章 营销战略1、产品战略2、价格战略3、渠道战略4、促销战略第六章 附录一、概述接连打败摩托罗拉、阿尔卡特朗讯等对手的华为，已经在固网、移动通信设备、网络设备三大领域站上高峰。现在，它正朝着智能手机这第四个战场开拔前进，令人期待其是否能复制“蛇吞象”的成功。华为相关负责人日前在接受投资者报记者采访时表示，华为终端近几年在智能手机上的总体目标是“成为全球领先的手机品牌”， 2012年全球智能手机出货量目标是6000万部。在国产手机厂商中，主要有两种类型，一种是如金立、步步高等走市场化运作路线的厂商，一种就是如华为、中兴、联想等的主要与运营商合作运作的厂商。杨群告诉投资者报记者，转型后的华为，似乎在逐步摆脱对第二种类型的依赖，而进入第一种类型。二、市场现状分析（一）用户分析1、目标市场通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。2、消费偏好在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中档产品；喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势；手机最多是打电话和发短信。3、购买模式在市场调查中发现：普通大众更换手机的时间是2年左右；价位在1000-2000元；通常在专卖店或大卖场购买手机；最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。4、信息渠道在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。（二）竞争情况分析华为2011年年报显示，当年华为手机发货5500万台，智能手机发货量近2000万台，同比增长超过500%。然而，高速增长之下，华为在智能手机领域亦面临尴尬。虽然贵为“全球第二大电信设备制造商”，年销售规模高达2000多亿元，但是多面向运营商开展业务的华为，在终端消费者眼中其实并不熟悉。因此，华为启动自有品牌智能手机战略，还是引发不少关注。三、市场机会与问题分析SWOT分析：优势(Strength)： 华为终端相关负责人表示，在智能手机的产品策略上，华为终端将以旗舰机树立品牌，以中高端机型扩大市场份额，以精品智能机支撑规模市场，2012年将重点布局中高端智能机。目前华为的智能手机多为中低端的“千元机”。缺点（Weakness）:战国策公关顾问机构首席分析师杨群对投资者报记者表示：“走市场化路线卖手机，华为的品牌优势几乎为零，富士康若推出手机或许还好些。”据了解，目前华为手机主要依靠和运营商合作快速走量。机会（Opportunity）:今年2月在巴塞罗那举行的移动世界大会上，华为被外媒称为是“不可能错过的中国巨头”。华为在这届展会上展出了Ascend系列，声称是当今最快、最薄的手机。在种类繁多、难以分辨、都安装谷歌安卓系统的高端手机领域，华为的这个系列面对三星、宏达电(HTC)和LG等成熟品牌仍然表现出了自己的特色。威胁（Threats）:就目前市场情况而言，大品牌的手机连锁企业（如苏宁，国美等）占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，广东的市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。 四、营销目标（一）整体目标“华为终端2012年的全球智能手机出货量目标是6000万部；其中中国区计划销售5000万部终端，包括3000万部功能机和2000万部智能手机。”上述华为终端相关负责人表示。按照这个目标，华为智能手机2012年的出货量将同比增长200%。按照华为终端2012年全球智能手机出货量6000万部的目标，减去国内2000万部，则海外市场的出货量将达4000万部（二）市场占有率目标调查分析如下：根据市场调查，对一个大卖场（如国美等）而言，其员工人数一般为30个左右，他们每人一个月的销售目标一般为100个。所以一个大卖场一个月大约可以卖掉3000部手机。而市场上的手机种数大约为20种，所以平均每种手机的月平均销售量为100200个。但每种手机的类型又有多种，对于一种新款手机其月销售量大约为80160个。且对市场分析，诺基亚、摩托罗拉、三星等知名品牌销售量偏高。如一城市的大卖场大约有30个，所以一个月的销售总量M=100*30=3000个，三个月的销售额Y元=3000*900*3=810万元市场占有率Q=100/3000=3.3%在三个月内根据市场上手机总数和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率在这三个月内将会达到3.3%-5%。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。五、营销战略第一：产品策略 智能内容分发解决方案坚持“以存储换取带宽”的创新理念基于流量控制与缓存加速相结合的“疏堵结合”实现方式，通过与华为GGSN联合组网与国内主流私有P2P协议内容厂商紧密合作实现对P2P应用、在线视频等主流数字媒体应用的有效管理，从而降低网间流量，提升用户上网体验，是面向电信运营商和宽带运营商的理想的互联网流量缓存加速解决方案。 第二：价格策略 用渗透定价的方法，可以吸引大量顾客，提高市场占有率。因为需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增加。 第三：渠道策略公司会在各个国家与城市开设专营店，同时在各大网站中设立代理营销点。实行多点销售，网络营销、同时在全国开设售后服务使消费者感受到方便快捷。 第四：促销策略 我们会在各大城市定期设臵活动专场。在节假日实行优惠活动。可以采取积分活动，发展更多的顾客。 1、活动主题“来华为网站 感觉时尚冲击 赢手机大奖” 2、时间从2013-1-1开始到2013-1-7日截止 3、具体活动内容在网站上公布 六、附录 1、华为手机愿景使命 丰富人们的沟通和生活聚焦客户关注的挑战和压力提供有竞争力的通信与信息解决方案和服务持续为客户创造最大价值。 2、核心价值观 公司核心价值观是扎根于我们内心深处的核心信念是华为走到今天的内在动力更是我们面向未来的共同承诺。它确保我们步调一致地为客户提供有效的服务实现“丰富人们的沟通和生活”的愿景。 3、成就客户 为客户服务是华为存在的唯一理由客户需求是华为发展的原动力。我们坚持以客户为中心快速响应客户需求持续为客户创造长期价值进而成就客户。为客户提供有效服务是我们工作的方向和价值评价的标尺成就客户就是成就我们自己。 4、艰苦奋斗 我们没有任何稀缺的资源可以依赖唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重与信赖。奋斗体现在为客户创造价值的任何微小活动中以及在劳动的准备过程中为充实提高自己而做的努力。我们坚持以奋斗