10.如何进行有效的邀约、沟通、跟进ppt课件

如何进行有效的邀约 沟通 跟进 列名单 A类名单 很好的朋友 熟人B类名单 普通的朋友C类名单 陌生市场 从事直销后认识的朋友 列名单最重要的是不断往名单上增添新名字 不断更新名单 名单列的越详细越好 特别是刚认识的陌生人的名单 以免过段时间你自己看到都忘记对方是谁了 了解对方越多你的胜算越大 A类人选 保险公司 会讲与保险区别 大牌直销公司 27家制度最好 传统生意老板 人脉广泛 B类人选 没钱 有观念的人 C类人选 没钱 没观念的人 名单内容 姓名 年龄 联系方式 现住址 职业 学历 家庭基本概况 兴趣爱好 认识时间地点及当时情况 说的做的穿的 过往经历 曾经从事过什么行业有过哪些经历 对直销是否了解 是否排斥 是否受过伤害 需求点 对哪方面感兴趣金钱还是事业或是其它 性格为人 内向外向乐观消极善良诚实 预热 所谓预热 就是跟名单里的人联系 首先就是要利用信息或打电话关心他们 跟他们聊天 但不要天马行空的乱聊 要清楚你打电话的目的是什么 预热的方式 家庭 询问朋友家里最近的情况工作 询问朋友对目前工作的满意程度休闲 工作业余时间大部分时间做哪方面的活动收入 对收入待遇是否有所报怨健康 关心朋友及家人的健康状况梦想 了解朋友的目标及梦想针对以上六个方向 可以找出对方的需求 例 昨天做梦梦到你了 昨天我碰到某某提到你了 刚看了一个电视节目让我想到你了 你最近怎么样啊 在做什么呢 工作顺利吗 家里都挺好的吧 还在原来的地方住吗 好久不见挺想你的 有时间一起做做 朋友之间总不联系就生疏了 过节发祝福 周末去哪里玩 有什么安排等等 邀约 邀约的心态 1 助人的心态 直销是一个助人自助的生意 你打电话给他是带给他一个赚钱的机会2 乐观积极的心态 消极心态 我被放了那么多次鸽子 直销真难做 放弃算了 积极心态 没关系 下次我一定约到你 3 真诚热情4 不要预设立场 邀约的原则 1 二选一原则 拟定两个时间让对方选择2 约离他熟悉的地点 最好约到自己能掌控的地方3 三不谈原则 不谈公司 不谈产品 不谈制度4 四不说原则 时间不对不说 资料不齐不说 环镜不对不说 人不合适不说 5 一次不邀约太多人 除夫妻 6 不见不散 有些人在答应之后经常爽约 所以邀约成功后最后要加上 不见不散 等引起他人重视的话来作为结束语7 留一些悬念 这么好的机会我怎么能把你给忘了呢 这次这个项目太了 你要不来好好了解一下将来肯定会后悔的 8 约人不聊天 聊天不约人 清楚自己打电话的目的 约人的时候讲了一大堆话 反而把主题遗忘 最好是越简单越好9 与对方确认好时间后 记得要打电话给你想要借力的老师 告诉他新人的情况 以便你的老师作好准备 在见面时知道如何沟通 10 在新人赴约前几个小时 以不影响和打扰他的方式提醒对方赴约 邀约的经典话术 电话邀约话术分为以下几种 1 重点突出交友的 今天晚上我给你介绍几个我的好朋友 他们人都非常不错 你也认识下 我要去参加一个朋友的聚会 带你一起去吧 一个很久不见的好朋友约我晚上见面 今晚我们一起去吧 我有个很厉害的朋友 我带你认识一下 2 重点突出新资讯的 告诉你个好消息 我刚了解一好事 但我还拿不定主意 你赶紧来帮我看看 带你去个好地方 你肯定会有收获 想不想知道我最近在忙些什么 你从来都没听过 你今天下午或者明天下午到我家来 3 重点突出成功致富的 有个赚钱的好项目 想不想了解一下 明天下午两点我朝阳门我等你 说好了不见不散 我想请你和我一起去了解一个生意的项目 据我一好朋友说非常不错 很赚钱 行的话咱们一起做做 不行也没关系 反正咱们都别带钱去 想不想让你的银行存款后面多添几个零 想的话你赶紧过来 我这有个好事你了解下 4 重点突出学习成长的 我了解到一个新颖的市场营销模式 非常不错 你也来了解了解 对你的工作一定有帮助 我朋友让我去听一个有关消费理财 消费实现财务自由的讲座 我想请你和我一起去 电话邀约的七大步骤 1 站立 拿起电话 拔通号码2 简单问候 确认接电话的人是你想要找的 但万一你打错电话 也不能砰的一声挂断 而应礼貌的道歉 3 告诉对方不能长谈的理由 进而发出见面的邀请4 邀约5 问一些二选一的问题6 确认见面的地点 时间及其它一些详细信息7 果断挂断电话 邀约见面之一 ABC法则 A Adviser顾问 通常指经验丰富的直销商B Bridge桥梁 通常指直销商本人C Customer新朋友 被邀约的对象推崇 公司 产品 系统 人物 会议推崇的误区 反推崇推崇的最高境界 无声胜有声配合 一对一的配合 会前 会中 会后 促成带动 学习 成长 推荐 付出 成功 邀约见面之创造轻松愉快的环境 1 聊天 10分钟热场 从哪过来 做什么工作 首先问 30 听70 多听少说 让客户打开心门 对他讲的东西你要表示感兴趣 你要点头 微笑 注目 赞美 真好 真棒 很有礼貌注目他印堂位置 注重形象 整齐 淡妆 给你舒服的感觉 A 赞美 胸针很好看 从哪里买的呀 我也去买一个 这段时间没见你 你好象瘦了 哪有啊 又胖了好几斤 你团队多少人啊 太佩服你了 B 抬高 如果赚一万的 故意说象您这么有能力的人 一月得赚二 三万吧 他会说哪有啊 伤口撒把盐 你这么勤奋 一个月才一万多啊 真的不敢相信啊 C 讲故事 自己或别人的类同故事 真实的故事 同频率沟通 整个过程中不要说你 说我们 千万不要与对方对着干 要善用是的 后来 D 寻找出路 一切以结果来说话 愿望想哪一天我不做了 每月还有钱 而且越来越多 在原来公司我再做下去 很快老了 离开公司什么都跟我没关系 所以想找个一直有关系的 今天缍找到了 F 今天找你来 是有非常好的项目 我第一时间找你 这个要把握好啊 2 产品示范 5 10分钟 一到两款产品示范 这样吧 我先给你倒杯咖啡或茶 介绍这个与其它产品有什么不同 这就是我代理的 也可做烟的示范 对有实权的可引导发货 3 电脑上网 或相册 给客户看公司网站 看产品展馆 公司新闻公告 从05年到今天都能查到 告诉有享网衣食住行都有 优惠 便宜 卖钻石的永远卖不过卖盐的 空中沃尔玛的感觉 4 奖金制度A产品从工厂出来到顾客手中的图B钱包的图C会员制D五项奖金F怎么做 突出二万在三生之外能做什么呢 邀约见面之二 问 最好的营销就是 问 五个基本的问题可以让你知道这个人是否适合来听你介绍 1 在你的生活中 有没有考虑过其它收入 或者说你有没有考虑过其它赚钱的途径 这个过虑问题是用来看金钱是否可以打动对方 对方的价值是观是否是以金钱为导向 2 你有没有想过三 五年后你会在哪里或者是什么样一个生活状态 3 有哪三件事是你最想做的 但以你目前的职业 收入来源却不能为你提供保障 无法让你放手去干 4 你对未来有什么打算吗 车子房子都有了 你的下一个目标是什么 5 除了刚才我跟你介绍的项目之外 你有没有别的途径来实现你想做的那三件事呢 邀约见面之三 思路引领 永远主动引领客户的思路 千万不要被你的客户左右你的思想 前面的介绍只需要40分钟左右就可以讲完 有效的介绍会使一个正在寻找机会的人急欲了解更多的事情 这为会让他来参加下一次的家庭聚会或事业说明会作了一个非常好的铺垫 话术1 就像我刚才讲的 目前北京市场发展非常迅速 我们公司正地扩大规模 全面启动北京市场 我们一直在寻找象您这样的行业精英合作 通过我们共同的努力 可以获得源源不断的现金流 所以请您相信 虽然无法向你作任何保证 但我跟你讲得全部都是事实 我不知道我们是否能够合作 我也不知道你是否适合这个生意 所以今天我不会卖给你任何产品 如果你感兴趣想了解更多 你可以参加我们的事业说明会进行详细了解 话术2 我今天要介绍的这个生意机会 最容易让你理解的方式就是用连锁经营来举例 我相信你一定光顾过麦当劳或肯德基 对他们的营销模式也有一定了解 其实我们的模式跟他们差不多 你成为一个独立的经销商 有自已的公司 为自已打工 找到一条可以实现财务自由的道路 如何处理好客户的疑问 1 产品太贵是的 那要看你跟哪些产品比了 跟超市的产品相比是有可能贵一些 但关键问题是三生的产品独一无二 功效卓越 品质保证 在超市里根本买不到 那如果跟同类公司的产品作比较的话 三生公司的产品真的是算便宜的了 比如说这款牙膏 2 我没时间 我太忙了我非常理解 不过谁不忙呢 世界上有太多的人都会遇到时间问题 每一个人都很忙 事实上 每个人的拥有时间都是一样的 没有谁比谁多一分钟或少一份钟 时间杠杆是我们从事这个生意的原因 我需要的是用金钱来换取时间 而不是用时间来换取金钱 关于时间最重要的问题是在你有限的时间内争取更多成果的问题 无论你用在这个生意上的时间有多少 我们都会帮你把握这些时间 利用这些时间 杠杆这些时间 我们会帮助你建立你的事业 你要关心的并不是你有没有时间 有多少时间 而是你如何分配你的时间 如何管理你的时间 如何分清事物的轻重缓急 3 我认识的人不多在这个世界上没有人一生下来就朋友满天下的 你要想认识很多人 你就要主动出击 让更多的人认识你 你认识多少人并不重要 重要的是你认识了什么样的人 假如你只认识2个人 没关系 你可以从这2个人开始 不是你认识人多的问题 而是你认识哪2个人的问题 所以不要让这些问题成为一个大问题 开始行动就可以了 4 我不知道我行不行行与不行只是一个概念 是你的一个信念 你相信自已行 你就行 你相信自已不行你就不行 直销也许是21世纪最后一个可以使平凡人成功致富的机会 在这个事业面前 人人平等 每个人都有可能成功 亦有可能失败 关键看你如何去做了 问题5 我卖不了东西在直销里 重要的不是你多么会卖东西 而是你多么会经营你的人际关系 这个事业本身就是个人的事业 在这个事业里 并不是因为你能卖东西而获得成功 我们并不是在寻找推销员 我们的事业是让每个参与这个事业的人自已体验产品 然后与别人分享使用产品的感觉就可以了 问题6 我没有钱没有足够的钱 这个问题在传统行业里可能真的是个大问题 但在直销这个行业 这个问题几乎可以忽略不记 难道你的口袋里连一千块钱都没有吗 如果真的没有 也没有关系 我相信你可以想办法解决的 只要你有这个意愿 假如今天有一辆全新的宝马车卖给你 只卖一千元 而且过期不侯 我相信你肯定不会放弃这个机会 更何况 今天三生的价值远远大于一辆宝马车的价值 所以 因为你没有参与这个生意 没有看到这个生意的价值 你就不会相信你能以一千元换取几十万元问题7 有些事我做不来人生最大的悲哀是自我设限 本来有很多事可以做 却因为自我设限 而真的没有做到 有些事情你没有做过 没有去尝试过 你怎么就说自已做不到呢 其实很多事情你是能够做到的 即使你今天做不到 总有一天你能做到的 反正我是看好你 你一定没问题的 问题8 我真的不觉得自已能在三生平台成功假如你现在想像一下你在目前的单位工作五年后晋升为部门经理 而没有选择在做什么直销 惟一的问题是 这份工作并不能让你得到想要得到的东西 而三生这个平台呢 它是可以让你看到自已在夏威夷旅游 看到自已带着全家人在梦想拥有的大房子里快乐生活的 如果你能看到这一切 那么 将有很多人帮你完成剩下的所有事情注意 在交谈或者处理疑问时 你必须主动结束 你问他 还有什么阻碍你走下一步吗 如果他说没有了 就不要问他任何问题了 如何跟进 跟进时需要做哪些沟通 1 观念上的沟通 讲他人或自已为什么要选择的故事 讲行业魅力和趋势 2 概念上的沟通a 直销只是商业的演进过程而已 传统商店 推销 直销b 普通商品流通模型 最后问 如果你是老板 你会选择哪种销售方式 如果你是消费者 又会选择哪种消费方式呢 3 认识上的沟通出发点 要放弃传统行业来从事直销事业 是不是有什么特别的优点 a 直销是学做教的事业 即使你没有很好的口才 没有很强的业务能力 没有很好的人际关系 只要认真学习 努力工作 都能成功 b 直销是零风险的事业 选项只不过是购买一些自已反正要买要用的产品 c 直销是自由的事业d 直销是个大熔炉 可以交到很多的朋友 有形的收获是赚到了钱 无形的收获是扩展了心灵及生活的视野 4 机会的沟通剖析三生时机点 讲成功人士结果的故事 资金制度 跟进注意事项 1 在48小时内与新朋友见面 沟通 有必要请你的领导人帮忙或推崇下次会议 2 如见面整个过程最好控制在一个半小时内 不要过长 3 要控制局面 控制局面唯一的办法就是向对方提问 如 上次那份跟进资料你拿回去有没有再仔细研究过啊 或 有没有上三生公司的主页或有享网看一下啊 如果没有 那说明他不是太有兴趣来从事这个生意 你一般只能用10 15分钟来确认对方是否对这个生意感兴趣 你不要坐在那里花1个小时和对方大谈加入的好处 公司和系统如何出色 如果确认对方没有兴趣 你就早点离开那里 然后再邀请其他人来了解三生 4 推崇领导人5 制造一个轻松愉快的环镜 不给对方压力 如何做好会后会分享 突出公司的分享 我之所以选择这家公司 是因为我知道做生意一定要选择有实力的大公司合作 三生公司累计投资130个亿 正在逐步启动国际市场 足以证明他的实力 所以我选择了这家公司 希望新老朋友跟我一样做出明智的选择 因为选择一家好的公司真的非常的重要 突出创办人或产品的分享 我之所以选择这家公司 是因为它有一个全心全意的领航人 它开发了很多有利于我们健康 又非常有特色的独一无二的产品 并且让我在享用这些产品的同时还可以赚到钱 所以 我选择了这个生意 相信所有的新朋友也愿意和我们一起在这样棒的平台共同创业 一起成功 突出利润的分享 我之所以选择这家公司 是因为我知道对一个生意人来说最重