03.三讲ppt课件

1 郑革高级经理一级 从业经历1996年7月进入寿险行业2004年10月加盟太平湖北分公司 任高级经理2009年10月太平人寿总公司授权讲师所获荣誉2005年10月销售湖北分公司第一份卓越人生太平从业期间 囊括分公司各奖项 并被湖北省保监局授予05 06年度 湖北省优秀保险代理人 称号LIMRA国际行业协会授予05 06 07 08年连续四年国际产能奖IAP金奖 2 2 三讲 专业销售的基石 总公司教育培训部个人业务部 3 3 三讲 的重要意义 第1部分 4 4 案例 某公司业务员甲和张先生是同学 多次谈过保险 但张一直没有购买 某天 甲找到张先生 对张说 今天是公司考核最后一天 如果这个月我还没开单就会被开除了 老同学帮帮忙 买份保险吧 碍于情面 张先生买了份最便宜的保险 年缴保费500元 5 5 案例 一月后 太平业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生 乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作 以及为什么选择太平人寿张先生被乙的专业和理想所打动 对保险和太平有了新的认识一周后 张先生给自己购买了 卓越人生 年缴保费10万元 6 6 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍 7 7 思考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些 请从中选择三项 讲人情关系讲产品利益讲销售话术 讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念 8 8 分析结论 讲人情关系业务人员不要高估自己的面子讲产品利益不同产品满足客户不同需求 本质上不具有可比性 没有优劣之分讲销售话术仅凭口才好 不一定能赢得客户认同 有时甚至会引起客户反感 9 9 讲自己为什么做保险改变认知 让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理改变客户对寿险营销员的错误认知讲公司品牌让客户对公司有正确的认知 帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知 分析结论 10 10 三讲 讲自己讲公司讲保险 11 11 三讲 的作用 建立信任产生认同达成委托 12 12 所有卓越营销大师的优秀品质 敬业 亲和力 信任感 只有通过 三讲 才能具体表现出来 并让客户真正感知 13 13 三讲 的正确思维 第2部分 14 14 保险销售中的所有困难和问题 都可以用 三讲 来化解 15 15 讲好 三讲 可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足 16 16 新人必须学会 三讲 新人生存的必须技能新人快乐行销的基本条件 17 17 无论陌生还是缘故客户 无论他多么急于了解产品 你都必须从 三讲 开始销售 重要提示 18 18 卓越营销大师和普通业务人员讲 三讲 的差别是什么 15年讲1个版本还是1天讲5个版本 19 19 齐贺资和 日本寿险销售大师 20 20 正确讲 三讲 的方法 坚持在不同的地点 不同的时间 与同类的客户 用同一种方法讲 三讲 21 21 坚持同一种方法讲 三讲 的好处 熟练 简单准确把握客户的反应轻松 快乐 22 22 三讲 的运用流程 第3部分 23 23 选择一套适合自己的 三讲 版本 坚持讲 一定会产生你意想不到的效果 24 24 讲自己的几个角度 从认同保险的角度从制度设计的角度从事业发展的角度 25 范例 直肠癌故事 从认同保险的角度 26 26 讲公司的几个角度 讲历史讲股东讲管理团队讲培训优势讲荣誉体系讲成长 27 范例 讲历史 28 28 讲保险的几个角度 保险是尊严保险是责任保险是雨伞 备胎保险与慈善名人话保险健康话保险 29 保险是尊严 对女性 保险对女性来说呢其实就是尊严 为什么这样说 我先举一个例子 假设一位已婚女士患上了重疾 医院的结论是 完全可以治疗 但是需要100万 我们可以想象一下 这位女士的家庭情况大概就以下3种 30 第一种 家庭年收入1万元 家里没有积蓄 亲戚朋友都不是很富裕 他丈夫费了好大劲只借到2万元 最后只好放弃治疗 她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无奈的 肯定痛苦万分 觉得自己没有尽到责任 甚至这件事会影响他一辈子 会成为心里永远的痛 你觉得这种情况下 活着的人会有尊严吗 这位女士只能选择在痛苦中等待生命的终结 你觉得她会有尊严吗 31 第二种 家庭年收入5万 储蓄10万 也许人缘好 能借到钱 这样的家庭会把所有的储蓄都拿出来治疗 可是这位无辜的女士会怎么想 因为自己的原因一下子支出了一大笔钱 整个家庭以后就要省吃俭用 还一辈子债 都是因为自己 拖累了整个家庭 你觉得作为当事人 在接受治疗的时候 心里会内疚吗 出院以后会有尊严吗 家庭和睦还好 如果一旦出现埋怨 这位女士心里会是什么滋味呢 32 第三种 家庭年收入30万 投资储蓄有50万这种情况肯定会想办法拿出100万去治病 但是 一下子投资的钱没了 本来这50万可以去投资一套房产 可以在3年内增长50 甚至翻倍 现在全被充当医药费了 你觉得当事人在接受治疗的时候 心里面会很安心吗 33 所以 只有保险可以让当事人安心的治病 全家人都有尊严 因为只要办了足够的保险 完全可以由保险公司来支付这笔医疗费 从这个角度说 保险就是尊严 34 34 选择原则1 根据自身经历特点 将你的学习 工作和成长经历 与自己对保险和公司最认同的地方相结合 公司治理结构 和 个人成长 根据自己的性格和爱好 选择最适合的表达方式 保险制度 和 保险故事 35 35 选择原则2 根据周围环境特点 客户层面 保险是印钞机 和 保险是慈善 当地风俗 救护车一响 一头猪白养 和 让我们优雅地变老 36 36 三讲 示例 我为什么做保险 我为什么在太平人寿做保险 保险是什么 37 重庆新人 艾太平入司时间 2009 9 30福禄双至承保件数 2件承保标保 40180元 摘自2009年10月13日 个险晨讯 范例 重庆新人讲 三讲 带来万元件 38 客户情况 以前做房地产销售时的客户 一直以来都有联系 逐渐成为朋友 之前也数次邀请我到她家中 但一直没有主动上门拜访 拜访情况 准备 国庆期间为客户赠送佳品 以石榴的良好的寓意为借口 给对方电话 去对方家里进行拜访 前期 11 30到客户家中 与对方聊天到16 30 5个小时 逐步开始介绍自己的行业和公司 39 我的三讲 讲自己 讲保险 客户问 你为什么要去做保险呢 我答 最开始觉得保险没什么特别的 3年前我舅妈出了车祸 用了20多万 但是肇事司机没有钱 只赔了10多万 最近 她自己又摔伤了 花了6万多 全部都是自己拿的钱 后来我就在想 如果她买了个保险 那就不会人也受伤钱也受伤了 40 讲公司 客户应 其实也是 你现在那个公司怎么都没听说过呢 我答 太平人寿是一家老公司 虽然说在重庆才两年 但是北京和上海分公司是01年复业的 而且是1929年成立的最老的民族寿险公司 是世界最大共保计划IGP在中国大陆地区的惟一成员保险公司 保险需求分析 我问 现在很多学校的保险意识都在增强 要求学生购买保险了 你们皓皓学校应该也购买了的哦 客户答 对啊 好像一年交100多 思考 其实我昨天晚上还在和老公商量 我们可能也要买点保险 41 我答 笑 那我的运气岂不是很好 你昨天准备购买 我今天就来了 这样我就有机会成为你的保险代理人了哦 保单促成 第二次见面 客户认为我做的20万福禄双至保障较低应对方式 我再回公司和经理商量一下 他们肯定比我更专业 第三次见面 成功签单签单技巧 主管陪访 成功促成 42 小编感悟 属于自己的三讲 不需要太多技巧与经验作为新人 没有很多技巧 不过进入保险行业基本都有自己的故事 讲自己真实的感受和发生在身边的故事 很容易会感动到旁人的 43 随堂作业写一篇随堂作文 请根据你的理想 兴趣和性格 1 整理并写下自己和身边人或听到的令你感动的风险故事 生病 意外 给家庭带来的巨大经济与精神的打击 而没有得保险帮助的 2 结合学习到讲公司的几个角度和讲保险的几个角度各选取一个适合自己的三讲版本3 熟悉掌握并通关 43 44 44 三讲 的课堂演练 第4部分 45 45 三讲 课堂演练 学习资料大声朗读角色扮演学员分享讲师点评 46 通关演练 46 47 通关要求 1 三人一组 业务员 客户 观察员 2 把自己整理的故事 结合讲公司 讲保险 照稿背诵 适合自己的三讲版本 讲给小组的其他两位同事3 其他两位同事给予建议4 各小组推选一