营销理论技巧培训PPT课件

如何成为一名优秀的艾伟 全球技术服务中国 培训动员 我们为什么签不了单 不是因为我们的运气很差 是因为我们的能力不够 虽然能力不够而又想签单 那应该怎么办呢 努力学习 全球技术服务中国 我们存在的价值 没有战争 士兵就体现不出应有的价值 尽管战争是残酷的 没有竞争 就不会有营销 营销人员就不存在了 营销的目的是什么 让消费者了解产品 激起客户内心的欲望从而让客户心甘情愿的购买 全球技术服务中国 营销的九大核心理论 1营销的核心运作 是运作文化2营销是靠信念推动 是由智慧造成的 3做一件让客户感动的事4营销不是卖更好 卖更优秀 而是卖 不同 5做人 做事 做营销6成功源与梦想 激情成就人生 7营销不在于 想 而在于 做 8营销是条不归路 不要给自己留有后路 9做销售要求变 而且要脱胎换骨的进行改变 全球技术服务中国 积极的人生态度意味着一种对自己的认可 肯定 接受和支持的态度 自信能使你的内在潜能得以充分发挥 自信的培养和维护 1 你的 自我形象 是由你自己来控制的 一个人的自信感觉 在很大程度上受到自我形象的影响 认为自我形象不好的人 容易产生自卑心理 也影响自信心的建立 你应该充分认识到 归根到底是你自己在决定你对自己的看法和态度 这里又要讲到一个第一印象 人一旦给人一个不好的第一印象 想让人改变对你的态度就相当难了 在这里要各位现场对自己做一个 独特的 自我介绍 2 正确的认识和评价自己 正确地认识和评价自己有助于克服自卑 正确评价自己是在正确认识自己的基础上给自己定位 位自己制订切实可行的目标 树立良好的自信心 3 认识和调整不现实的生活目标 制订切实可行的目标 脚踏实地的求发展 每当实现了一个目标 便会增加一份自信心 在这里每个人都要制订几个切实的目标 年底一个 到2010年的半年度总结大会一个 并为之奋斗 4 积极乐观地与人相处 自信心差的人往往看不起自己 同时也看不起别人 不能积极乐观地与人相处 如果我们用一种积极乐观的 能够欣赏和赞美别人的态度与人相处的话 那么也就会在这样与人相处的情景 气氛和过程中得到一种对自己的肯定 获得别人的接受和认同 我们在即将接触客户的时候 心里要默念我是最棒的 我就是最佳艾伟 自信是成功的基石 全球技术服务中国 时刻保持你的激情 小故事 在销售行业中流行这样一个故事 两个销售员去非洲销售皮鞋 由于非洲太热所以很多人都不穿鞋 第一个销售员看见了非洲人都是光着脚 很失望 于是就放弃了努力 失败而归 第二个销售员看见非洲人都不穿鞋非常高兴 因为那里的市场非常 于是它就根据非洲人的脚型做出来适合非洲人的鞋 结果他赚了很多钱 全球技术服务中国 我们在制订目标 梦想未来 盼望成功时 都需要内在的动力 它就是我们每个人都拥有的想象力 它会让我们的成功的道路上永远拥有激情和动力 此刻 每人将自己促使自己做销售这个行业的动力大声的念出来 激情是销售成功的最大要素 也是唯一要素 激情胜过能力激情是这个世界上最有价值的也是最具感染力的一种情感 无论什么时候 你自己如果充满激情 和你交谈的人在无形之中也会被你感染 从而愿意和你交谈 如果你表现得没有激情 那么你销售时所讲的话就如同在喜庆节日中的餐桌吃到馊的饭菜一样 毫无新鲜感 甚至让人讨厌 一个人充满激情并不仅仅是外在表现 它会在你的内心形成一种习惯 然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来 从而影响他人 这种习惯没有什么可以阻止你 更多时候 它有助你摆脱怯弱心理的羁绊 走向成功的坦途 像我们无论自己有多累 受了多大的打击和冤屈 在客户面前一定要充满激情 来感染客户 时刻保持你的激情 全球技术服务中国 每天乐观地工作 小故事 有三个砌墙工人在砌墙 有人看到了 问其中一个工人 说 你在做什么 这个工人没好气地说 没看见吗 我在砌墙 于是他转身问第二个人 你在做什么呢 第二个人说 我在建一幢漂亮的大楼 这个人又问第三个人 第三人嘴里哼着小调 欢快地说 我在建一座美丽地城市 姑且不看三个人未来的命运如何 单是看到第三个人工作的态度就非常令人钦佩 如果都象第一个人 愁苦地面对自己的工作 我想再好的工作也不会有什么成效 而同样平凡的工作 一样的看似简单重复 枯燥乏味 有人却能以快乐的心情面对 在平凡中感知不平凡 在简单中构筑自己的梦想 我想又有什么样的困难不可以克服呢 在快乐中工作 以积极地心态去面对平凡的工作 用感恩的心去对待自己身处的环境 哪怕你现在只拥有一个砌墙铲 你也要感谢命运 原来它是上帝有意送来的 用心体味人生 在简单中自然会创造出辉煌的成就 我想第三位砌墙工人的命运大家也会猜到 他成了前二位的老板 全球技术服务中国 每天乐观地工作我们每天工作不仅仅是为取得维生之资 也是为了使生活有重心 对社会有贡献 使生命有价值 更是为了我们内心的安宁和充实 我们的一生 有一半的时间在工作 假如对工作厌倦 整个人生都将缺少乐趣 我们不可能随时随地都找到自己喜欢的工作 因此只有尽量使自己喜欢目前的工作 衡量一个人事业的成败不仅仅取决于是否有轰轰烈烈的业绩 有时取决于对待日常细微琐事的心态 当我们在被客户拒绝 竞争对手或者旁人在用一种异样的眼光看着你的时候 你还能乐观的起来吗 全球技术服务中国 事业 在诚信中上升 1 诚信是做人的美德 诚信是道德建设的根本 是当代人也是智朗人所应具备的基本道德品质 诚信原则是市场经济中的 游戏 规则 2 重视起你的个人信用 在国外 学历作假的事情没有国内那么泛滥 因为在国外一个人的信用比什么都重要 如果被发现他的学历是造假的 那么他失去的不仅仅是一份工作 更重要的是一生的前途 今后将不会再有企业雇佣他 人们也不会再相信他 答应客户的事一定要做到 3 珍惜你的职场信用 尽管职场信用体系还没有建立起来 但是国内的一些本土企业已日益重视职场信用 有的企业在招聘时甚至明确要求应聘者无不良职业信用记录 全球技术服务中国 忠诚敬业1 忠诚胜过智慧 一个人要实现自身价值 总得依属于一定的事业或企业 对企业忠诚也是对自己能力的信任 企业为员工提供充分展示自我的平台 员工忠诚 勤勉地为企业工作 最后的结果必然是双赢 2 忠诚敬业最大的受益者是你自己 一种职业的责任感和对所从事职业高度忠诚一旦养成 会让你成为一个值得信赖的人 可以被委以重任的人 这种人无论到哪里 都会得到重用 3 轻视工作的人 成功必轻视他 不要轻视自己所作的每一项工作 即使是最普通的工作 每一件事情都值得你去全力以赴 尽职尽责 认真地去完成 小任务顺利完成 有利于你对大人物的成功把握 一步一个脚印的向上攀登 便不会轻易跌倒 4 永远做主动的员工 做有执行力的员工 全球技术服务中国 专注 勤奋 坚忍不拔1 大胆取舍 做擅长的事情2 拖拉与懒惰是恶习3 分散精力是最大的浪费 全球技术服务中国 营销的九大秘诀 一 沉着冷静从容不迫无论在什么场合 发生什么情况 都要沉着和冷静 保持高度冷静 就能观察自己的观察能力 判断能力和应变能力以提高营销的效果 做为一名艾伟必须自觉做到在顺利的时候不得意忘形 喋喋不休地炫耀自己的成果 以免造成泄露市场信息和交易秘密的可能 在逆境是不怨天怨地 悲伤叹息 以免情绪失控 丧失对产品和企业的信心 二 虚心倾听在向客户推荐产品时 除了仔细观察对方时 看他对产品的表情和态度 看他言谈的表现外 还必须听取对方的讨论 了解对方的真正意图 和隐匿在内心的打算 必要的时候要不光是用耳朵和心进行倾听 而且还要用笔和纸进行倾听 全球技术服务中国 三 建立交情 广交朋友是获取信息 打如市场 推销产品的有效方法 广交朋友是保持长久关系的关键 要建立真正的情谊 一是主动的应人之请 乐意帮助别人 给对方留下一份情谊 平时不定期地向对方表达你的关切 不要临时抱佛脚 用着对方的时候才想起对方 二是在保证企业利益不受损失的前提下 宽宏大量 不计较和纠缠小事 给人留下公正 大方 讲理 可深交的影象 三是对对方的事守口如瓶 不讨论对方的家庭 收入 工作情况 使对方认为你完全可以信赖 全球技术服务中国 四 抓住关键影响一单是否能顺利成交的因素是多方面的 但是有主要矛盾和次要矛盾之分 只有主要抓住矛盾不放 才能打开营销的困境 五 选准地点一项目能否成功 与地点也有关 全球技术服务中国 六 耐心等待推销产品是客户接受我们的观念的工作 不可急噪 不管客户对你的产品和公司如何说三道四 都得有忍耐精神 对方的评头论足 正说明对你的产品和企业发生拉兴趣 如落你缺乏信心 不原等待 那就意味着 推开客户 是一笔到手的交易告吹 七 把握时机任何工作都有时机 只有充分把握营销的时机 才能获全胜 如落不善于把握利用营销时机 势必四处碰壁 收获甚微 所以在做单时 务必深入调研 认真分析判断 把握时机 争取主动 全球技术服务中国 八 请教顾客征求客户的看法和意见 是请教对方 促使客户产生兴趣的有效方法 如你本来要客户买你的产品 但不直接提出 我们相信 如果购买我公司的家居聚成您的家会变得更加舒适和高贵 不知您认为怎么样 这种含蓄和谦恭的营销态度把 客户 自己的想法推销给客户 使客户既感觉到被人尊重 又觉得你平易近人 因而缩短拉彼此的距离 全球技术服务中国 九 让客户内心产生震撼因我们伟大的客户都是成功人士 每天会接到各种各样的推销 接触各个各样的销员 如果你不能让客户心理感觉你与别的营销人员一样 你要签单是很被动的 所以我们要给我们伟大客户平静而又很世俗的内心来一次心灵的震撼 营销的最高境界是 营心 赢心 全球技术服务中国 客户为何不和你签单 客户有顾虑 需求的顾虑财力的顾虑权利的顾虑产品的顾虑价格的顾虑公司平台 品牌 信誉度的 货源的顾虑 营销人员的顾虑购买时间的顾虑 全球技术服务中国 客户顾虑的主要根源 1 客户的成见 客户的成见是属于客户认知方面的一种异议根源 2 客户的购买习惯 客户的购买习惯是属于客户自身方面的一种异议根源 3 客户的购买经念 客户的购买经念是属于客户认知方面的一种根源 4 客户没有发现自己问题的需要 这是属于客户认识方面的一种异议根源 5 客户真正不需要推销的产品 这是属于营销人员方面的一种异议根源 全球技术服务中国 6 营销的产品的品质不良 这是属于营销方面的一种异议根源 7 我们的报价太高或太低 这是属于推销品方面一种异议的根源 8 营销的服务不周到 这是属于营销人员一种异议的根源 9 公司或你个人的信誉不佳 这是属于营销方面的一种异议根源 10 客户没有支付能力 这是属于客户的一种意义根源 11 客户没有购买权 这是属于客户方面的一种异议根源 也是营销人员对客户资格审查和接近准备的失误 12 客户的无知 这是属于客户的一种异议根源 也是一种最主要的一种异议根源 全球技术服务中国 13 营销礼仪不当 这是属于营销人员的一种异议根源 14 营销信息不足 这是属于营销人员的一种异议根源15 营销的证据不充分 这是属于营销人员的一种异议根源16 客户有比较固定的关系户 这是属于客户方面的一种异议根源17 客户的心境不良 这是属于客户方面的一种异议根源 全球技术服务中国 如何解除客户顾虑成功签单 营销人员应该欢迎客户提出的各种异议 顾虑 营销人员应该分析客户提出的异议 顾虑 营销人员应该利用最佳的时间来处理客户的异议 顾虑 营销人员应该尽量避免与客户发生争吵 全球技术服务中国 不要冒犯客户尊重客户异议不要夸大客户异议科学的预测客户的各种异议我们还要设法是客户明确提出客户的异议应该尽量避免回避客户各种无关的异议 如何解除客户顾虑成功签单 如何取悦于客户 自我形象 给人一个好的第一印象换位思考 设身处地的为客户着想 并表达出来观念 改变观念 配合观念感觉 营造好感觉的气氛 找好感觉的过程兴趣 客户的兴趣是我们销售的开始 而且我们要在最短时间内让客户产生兴趣 如何取悦于客户 问 顾客都是被自己所说服的 找到他核心的价值观 并用价值观来撬动他 简单问 二选一问 封闭式问 听 倾听用笔和纸进行说 给客户以明确的指令 无数的销售员教会了客户却丢了单子 全球技术服务中国 如何和客户面谈 1 什么样的营销是成功的营销 能把东西卖出去是不是就算成功的营销呢 应当说就算是把东西卖出去 有时也只能说是幸运的 因为你知道卖出了东西 但并没赢得客户 因而成功的营销是在于首先取得客户的认可 得到顾客态度的肯定 这就是所谓的 推销 自己 要达到客户的认可需做到以下几点 1 要求给对方造成好的印象 全球技术服务中国 2 要使对方对自己产生好感 使别人对你产生好感的基本要领就是你要诚恳对待对方 一优秀的艾伟需具备我们要学会体贴细心的热心人 我们从是营销的这一职业的宗旨是一切都要让客户放心和感到快乐 并使我们自己获得成功 3 要赢得客户的信任 全球技术服务中国 2 面谈的导入做销售不能一见面就谈谈买卖 从见面到实质性的谈判总有一个过渡阶段 这时会有一些过渡性的活动 初次见面 礼仪交换名片企业和产品资料谈话的素材 包括客户的过去获得的荣誉 社会知名度 爱好 全球技术服务中国 3 用情绪感染对方 人们在相互交往的过程中 由于感情的变化会产生互动的作用 人的语言 表情和情绪激起他人认同的思想感情 做营销并不是相互间对产品和利益完全理性的审视 情绪的感染很可能起到关键的作用 要想用情绪感染对方 应当注意以下问题 1 对自己的公司 产品 价格充满信心 2 让客户回忆美好的事件和以前的交往 3 推销谈判应创造愉快的环境 4 要学会表演 全球技术服务中国 4 尊重就有回报一个能够尊重别人的人人才能受到别人的尊重 当别人的感情被你伤害之后 反过来也不会完全理智来对待你 尊重并不是简单的恭维 而是抱着真诚的愿望去理解对方 使对方感受到自己被你意识到的价值 尊重人最重要的一点是 就是认真倾听对方的讲话 国外的高级营销专家告诉我们 成功的营销人员成功的秘诀之一 就是使用80 的耳朵和20 的嘴巴 上帝给拉我们两个耳朵 却只给来我们一个嘴巴 这就是道理 全球技术服务中国 5 恰当的说明最可信营销的过程实际就是向客户宣传我们公司和产品的过程 6 让对方感到可靠消费者真正感受到产品的可靠性和效果包括我们公司的服务是在购买和使用之后 要想我们的客户在没有使用产品时就能使消费着感受到产品的可靠性和我们的服务真的很好 就要做一番说服工作 说服能否成功 关键不在与怎么说 而在于怎么样才能是消费着相信 从这样角度考虑问题应注意以下几点 全球技术服务中国 1 不要使客户总感到处于被说服地位 如果客户总感到自己是在被说服 就会觉得自己处于被动的地位 这时心理会被产生防御效应 抵制情绪就会增强 因此 应采用启示的方式让客户将自己的经念和思想灵感调动起来 最后购买时让客户感到是自己做出的选择 我们只是表示对这种选择的钦佩和赞美 要是客户感到不是属于买卖活动的被动之中 还要让客户接触到我们的产品 让客户了解我们产品的优点 我们的企业文化 全球技术服务中国 2 要想法让自己对产品和我们公司的说明得到印证 在人们认识某种事物缺乏把握的情况下 往往倾相信多数 而对个别人的说辞将信将疑 这时 权威的作用很重要 客户口碑 设计师的口碑 公司的平台 3 售后的保证 为了打消购买者的后顾之忧 还要有一些让用户放心的措施 无论多好的产品 缺乏售后服务都会大大降低竞争力的 可靠性大打折扣 所以现代营销学把服务作为重要的组成部分 集中在服务的竞争称为 二次竞争 全球技术服务中国 7 别忽视营销以外的因素营销的过程实质上是调整人际关系的过程 要求营销人员与客户相互间的共识和认同 这中间有涉及产品销售以外的事情 1 要注意故旧和关系的因素 2 要注意客户的的兴趣和爱好 从这里引发共同的话题 3 不要忽视客户的任何话题 全球技术服务中国 8 让用户参与营销人们参与理解了事物 才会对自己的行为负责 也才会产生积极的倾向 9 极引出营销的话题10 百闻不如一见 不管我们说得再好 语言多么生动 其效果绝对比不上客户亲眼看看产品的特征和效能 看样板房 见证我们公司的规模和实力 全球技术服务中国 因营销在不同的场合 针对不同的人 需要不同的语言 以下有几种类型的语言更有益交往 1 委婉型语言 2 暗示型语言 3 模糊型语言 4 求同型语言 5 幽默型语言 11 面谈中有益营销的语言方式 全球技术服务中国 12 和客户谈判成功的要领 1 成功之一在于所掌握的资料 2 成功之二在于懂得人际关系 3 成功之三还在于充分了解自己所买的产品性能 市场价格 4 成功之四在于了解你的竞争对手 知己知彼 百战百胜 全球技术服务中国 在每位顾客的背后 都大约站着250个人 这是与他关系比较亲近的人 同事 邻居 亲戚 朋友 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人 其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快 到了年底 由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道 他们知道一件事 不要跟这位推销员做生意 这就是乔 吉拉德的250定律 由此 乔得出结论 在任何情况下 都不要得罪哪怕是一个顾客 在乔的推销生涯中 他每天都将250定律牢记在心 抱定生意至上的态度 时刻控制着自己的情绪 不因顾客的刁难 或是不喜欢对方 或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客 乔说得好 你只要赶走一个顾客 就等于赶走了潜在的250个顾客 一 250定律 不得罪一个顾客 全球技术服务中国 每一个人都使用名片 但乔的做法与众不同 他到处递送名片 在餐馆就餐付帐时 他要把名片夹在帐单中 在运动场上 他把名片大把大把地抛向空中 名片漫天飞舞 就像雪花一样 飘散在运动场的每一个角落 你可能对这种做法感到奇怪 但乔认为 这种做法帮他做成了一笔笔生意 乔认为 每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的 销售的是什么商品 这样 当他们需要他的商品时 就会想到他 乔抛散名片是一件非同寻常的事 人们不会忘记这种事 当人们买汽车时 自然会想起那个抛散名片的推销员 想起名片上的名字 乔 吉拉德 同时 要点还在于 有人就有顾客 如果你让他们知道你在哪里 你卖的是什么 你就有可能得到更多生意的机会 二 名片满天飞 向每一个人推销 全球技术服务中国 乔说 不论你推销的是任何东西 最有效的办法就是让顾客相信 真心相信 你喜欢他 关心他 如果顾客对你抱有好感 你成交的希望就增加了 要使顾客相信你喜欢他 关心他 那你就必须了解顾客 搜集顾客的各种有关资料 乔中肯地指出 如果你想要把东西卖给某人 你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报 不论你推销的是什么东西 如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客 做好准备 铺平道路 那么 你就不愁没有自己的顾客 乔认为 推销员应该像一台机器 具有录音机和电脑的功能 在和顾客交往过程中 将顾客所说的有用情况都记录下来 从中把握一些有用的材料 乔说 在建立自己的卡片档案时 你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料 他们的孩子 嗜好 学历 职务 成就 旅行过的地方 年龄 文化背景及其它任何与他们有关的事情 这些都是有用的推销情报 所有这些资料都可以帮助你接近顾客 使你能够有效地跟顾客讨论问题 谈论他们自己感兴趣的话题 有了这些材料 你就会知道他们喜欢什么 不喜欢什么 你可以让他们高谈阔论 兴高采烈 手舞足蹈 只要你有办法使顾客心情舒畅 他们不会让你大失所望 三 建立顾客档案 更多地了解顾客 有望客户跟踪表 不是为了完成任务而填表 全球技术服务中国 乔认为 干推销这一行 需要别人的帮助 乔的很多生意都是由 猎犬 那些会让别人到他那里买东西的顾客 帮助的结果 乔的一句名言就是 买过我汽车的顾客都会帮我推销 在生意成交之后 乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客 说明书告诉顾客 如果他介绍别人来买车 成交之后 每辆车他会得到25美元的酬劳 几天之后 乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片 以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件 提醒他乔的承诺仍然有效 如果乔发现顾客是一位领导人物 其他人会听他的话 那么 乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬 实施猎犬计划的关键是守信用 一定要付给顾客25美元 乔的原则是 宁可错付50个人 也不要漏掉一个该付的人 猎犬计划使乔的收益很大 1976年 猎犬计划为乔带来了150笔生意 约占总交易额的三分之一 乔付出了1400美元的猎犬费用 收获了75000美元的佣金 四 猎犬计划 让顾客帮助你寻找顾客 开发更多的VIP客户 全球技术服务中国 五 诚实 推销的最佳策略 诚实 是推销的最佳策略 而且是惟一的策略 但绝对的诚实却是愚蠢的 推销容许谎言 这就是推销中的 善意谎言 原则 乔对此认识深刻 诚为上策 这是你所能遵循的最佳策略 可是策略并非是法律或规定 它只是你在工作中用来追求最大利益的工具 因此 诚实就有一个程度的问题 推销过程中有时需要说实话 一是一 二是二 说实话往往对推销员有好处 尤其是推销员所说的 顾客事后可以查证的事 乔说 任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车 而告诉对方他买的车有八个汽缸 顾客只要一掀开车盖 数数配电线 你就死定了 如果顾客和他的太太 儿子一起来看车 乔会对顾客说 你这个小孩真可爱 这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩 但是如果要想赚到钱 就绝对不可这么说 乔善于把握诚实与奉承的关系 尽管顾客知道乔所说的不尽是真话 但他们还是喜欢听人拍马屁 少许几句赞美 可以使气氛变得更愉快 没有敌意 推销也就更容易成交 全球技术服务中国 乔有一句名言 我相信推销活动真正的开始在成交之后 而不是之前 推销是一个连续的过程 成交既是本次推销活动的结束 又是下次推销活动的开始 推销员在成交之后继续关心顾客 将会既赢得老顾客 又能吸引新顾客 使生意越做越大 客户越来越多 成交之后仍要继续推销 这种观念使得乔把成交看作是推销的开始 乔在和自己的顾客成交之后 并不是把他们置于脑后 而是继续关心他们 并恰当地表示出来 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡 一月份祝贺新年 二月份纪念华盛顿诞辰日 三月份祝贺圣帕特里克日 凡是在乔那里买了汽车的人 都收到了乔的贺卡 也就记住了乔 正因为乔没有忘记自己的顾