甄国丽老师授课精彩回顾 PPT课件

1 甄国丽老师授课精彩回顾 根据录音资料整理 2 引言 保险究竟能不能干 寿险是21世纪最固定 最优惠 最长久 最有自主权的一份正式工作 中国什么最多 人 我们的这份工作可以怎么来形容 发财不是梦 致富不用本 只有寿险营销 3 想要获得收入的三种方法 1 用本赚钱 也就是用钱赚钱 2 用技术赚钱 要具有超人的 一般人不具备的技能 3 寿险营销 与其他任何营销的不同之处在于 自主经营 无本营销 4 寿险营销很难做吗 不是难做 而是想的太多 简单的 傻傻的去做 要成功就发疯 疯疯傻傻往前冲 人的心态一定要随着社会随着公司的发展你要进行调整 不可能拿你去调整公司 你不做他做 你不要他要 你不想有人想嘛 市场我们不做平安做 佣金高还是奖励高 肯定是佣金高啊 5 时不我待 抢抓黄金时期 寿险营销是我们21世纪最固定 最长远 最能自主 最能赚钱的一个工作 10年寿险拓荒已经过去 这个10年会是寿险的黄金时期 下一个10年呢 银行的销售介入 同行业竞争的加剧 提高准入门槛是必然的 6 保险买的容易赔的难 1 竞争越激烈 老百姓的利益就越大 过去保险公司是独裁 没有竞争的对象 就像过去的铁路 铁公鸡 一样 为什么现在越来越有危机感了 铁路上的人自己感慨现在就像是部队一样 因为和他们竞争的渠道也多了 像现在随着高速公路的建设 飞机票的打折 很多人可以选择不乘坐火车了 由于保险业各家的竞争 各家公司的进入 促使了保险业的发展和完善 7 保险买的容易赔的难 2 保险功能的扩展与延伸 保险的主要功能是保障 是为了完善家庭的保障 延续家庭每一个人的经济收益 让每个家庭都完成心愿 带走担忧 但是随着保险业的发展 随着保险公司的大量涌入 现在保险业也和金融部门的银行 证券一样 所以我们现在的保险业不仅仅有保障的功能 更重要的是有一种投资融资赚取利益的功能 8 它和其他做生意是不同的 其他的生意需要投入大量的本金 然后用本金去赚取中间的差值利益 保险的这个投入和生意的区别就是 不用你去费心费力的赚 不用你去担心你的这个本最后会不会连本都没有了 比如说开饭馆 你要租房子 你要装修 雇员工很多的事情 什么时候能把你租房子 装修房子 雇员工的钱赚回来 然后你多赚多少才是你的利润 而保险的投资最大的区别在于你只要是有投入就一定有利润 9 入司14年 服务永为先 为每一个客户整理保单家庭明细表 与众不同之处在于 会为整理完成的明细表制作一个通俗的讲解说明附在其中 一定要让客户真真正正打心里头信任你把你当朋友 不是仅依靠话术 更不能依靠回佣 10 给你的三个孩子找了三份正式工作 福禄双喜销售案例分享 话术精彩 自信销售 11 沟通客户简要资料 客户来源 97年的老客户 购买过保险年龄 老年男性职业 退休厂长 有较高的文化素养家庭状况 有3个孩子 其中女儿已离异促成方式 邀约产说会沟通结果 为3个孩子各加保10万福禄双喜 12 一定要抓住客户心理 他到底关注在乎什么 你可以这样想 现在不是公务员考试吗 都打破头了 光送礼十万八万还不一定拿下来 考上考不上那又另外一回事 但如果你按他上面的那样做 等于你给你的孩子一份安排了一份正式工作 这份正式工作既不用求人也不用花钱 然后一定能让他永远有钱花 不仅你有保障他也有保障 13 产说会上与客户进行福禄双喜沟通 每个孩子10万 投上2次 平均每年有利润10 保费 注意话术 是按保额的10 提取 加上红利进行均衡 是不是第一次第二次交费就能平均达到10 的利润 你只需要投5次 从第6年开始 你孩子一直到75岁 他复利滚动计存的所有收益平均到每年一定会有10 14 人活在世界上最大的心愿是我们现在要活得比较无忧无虑 更重要的一个心愿就是要让我的下一代通过我们的选择和决策也能让他有一个基本的生活保障 因为人活着的时候一定要有钱花 死了的时候一定要把剩下的钱给了我想给的那个人 这就是人们经常说的生不带来死不带走 生没有带来死没有带走的钱比较重要 因为你现在都已经这个年龄了 关键是你这几个孩子还在生活上爬坡 你能保证你的儿媳妇永远和儿子一块儿生活吗 你能保证你的女婿永远跟你女儿在一块儿吗 举婚变例子 人最关键的就是生不带来死不带走的这份钱怎么安排好 不要留给外人 做了这个动作首先保证你的孩子将来不会是因为你的决策不对最后留不到他们手上 更关键的是你的孩子将来不会因为什么闪失留给外人 15 客户最担心的就是最愿意听的 这个钱你给了你女儿 女儿给家里都花了 到时候他们分手的时候就什么都看不见 也不要等死了以后给孩子分 因为到那个时候那些都你是花不完的钱 孩子都不会感激你的好 因为是你应该给他们的 你花不完的你不给他们给谁呢 如果你剩下来的是存折给他们 剩下来的是房产给他们继承 还是有风险 为什么呢 因为过了若干年后 只要和孩子生活的对方他都有权利在和他不过的时候分 16 讲保险不能只是讲条款 每两年的钱你自己领来花 而以你家这种寿命 像你爸今年都已经88了 只要活到他的这个岁数 你把本金就都收回来了 记住 我们所有的分红险 只要投保人能活到80 90岁 都是投保人在自己生存期间本金全部都自己花了 剩下两代人受益的钱你全是白来额外赚的 17 不同的客户 不同的想法 60多岁的人和50多岁的人想的问题是不一样的 如果是给40多岁的客户就不是这种说法了 这就好比20多岁的人和30多岁的人他们的想法是不一样的 当你50多岁的时候 你的想法也是不一样的 所以一个阶段和一个阶段认识问题的想法全是不一样的 所以你对什么样的人就要有什么样的说法 18 结合客户心理重述保险功能 每一个家长都希望自己的孩子过得好 都希望自己的孩子在家庭里有一定的自己的尊严 所以这份保单 如果你不想把钱给孩子 你就是这份合同的持有人 在你的有生之年你就是这份保单的主宰 你来花 他们如果不孝顺 你就不要给他们 如果他们孝顺 你可以给他们一部分 如果他们非常的困难 也非常的孝顺 那没啥说的 就全给他们 但是你的这种尊严 你的这种名誉 你的这种资本金的滚动 那就是真的用任何的方法都没有这种方法能完善的 你能说出一种办法能像这种方法比这个利益更大 比这个更加完善 比这个更加安全 比这个更加长远的吗 19 很多销售人员内心的恐惧 1 害怕自己跟客户的关系 这份感情信任不到位 2 担心客户总是觉得自己在给他推保险 3 就产品卖产品 总算合算不合算 20 保险公司最大的利益就是不给你赔 你的利益就是平安嘛 你希望你活到50岁就夭折还是希望你活到80岁还存在 我们保险公司最大的利益就是不给你赔 买保险的目的就是平安嘛 保险公司的利益就是不给你赔嘛 你的利益最大就是平安嘛 买保险的目的就是 没有事的时候准备好 有事的时候拿出来就能用 可是一生最好不用 但用的时候一定要有 这四句话 21 保险就是4句话 保险就是 交的时候是现的兑付时候是欠的拿眼睛看不见的还不能做实验的 22 保险和你没关系 如何应对不喜欢保险的潜在客户 23 沟通客户简要资料 客户来源 老客户身边的人 排斥保险年龄 中年男性职业 单位领导促成方式 旁敲侧击 迂回沟通沟通结果 从排斥到愿意了解到购买 24 和保险有关系的有两种人 一部分在医院里躺着还没有办手续 心里后悔着当时有人给自己宣传保险的时候没有买 要不然现在也可以得到一笔理赔的钱补充一点 还有一部分人在汽车底下 哪一年的交通事故统计为零 他的亲人就会想如果有份保险有多好 那这后头的钱也就有人负担了 25 其实保险就和那些人有关系 但是那些人已经来不及了 最能来得及的就是你 你对保险又不感兴趣 所以保险和你没关系 有关系的就是那些人 可是他们已经没权利 能有权利的就是你 你又不感兴趣 等你感兴趣的时候没准跟他们是一样的 26 保险有特别合算的吗 没有哪份保险会带来很高的利益 不要总在抱怨公司 抱怨产品 抱怨分红 公司和家是一样的 没有问题的家是不正常的 就像两口子一辈子没有拌过嘴吵过架 那这两口子就不是夫妻而是同事 分红保险的功用就是保钱 医疗保险就是保平安的 27 只谈固定不谈分红连银行都不如 放到银行它的利息是2点多是有保证 可是每一年的物价都是4点多的这种涨幅 那中间的2点多谁来给你补 银行保证没有人给你补 但是如果钱放在公司这里 那就有希望了 保险公司就会给你把中间那2点多给你补齐 可能比2点多还多 而且 保险的本金和银行一样是没有风险的 28 社保和商业保险 社保有社保的用处 商保有商保的用处 两者是互补的作用 为什么现在整个社会 国家都在倡导人人都要关注商业保险 因为将来要想构建和谐社会就是人人有保障 病有所医 老有所养 如果只依靠社保是远远不够的 当你现在银行里头还有存折和钱的时候觉得保险没有意义 那等到发生问题的时候就光剩下倒霉 吃亏了 所以聪明的业务员都觉得要给自己先买保险 29 一定要记住我们来这儿干什么 赚钱 第一不争权 第二不夺利 要想当官我就赚钱 要想赚钱就去找客户 团队当中如果经常有人说东说西 长长短短的 那都是傻子 因为说那些没有人给你产生效果和效能 经常问自己 我是什么人 我到这里干什么来了 我是代理人 我到这儿赚钱来了 借照经营 自负盈亏 是保险公司品牌的代理商 就像市场上的代理商 找门面 投资金 代理品牌 我们就是代理着保险公司的产品 就是一个代理商 所以要交营业税 交个人所得税 如果不符合公司的代理规定了 就取消工号回家 就是这么简单 30 有一堂关于怎样做好家庭风险防范 把钱财专门留到自己家人身边的一堂课 福禄双喜销售案例分享 话术精彩 自信销售 31 沟通客户简要资料 客户来源 洗浴中心认识年龄 老年女性家庭状况 只有1个孩子 正在帮忙带小孙女促成方式 接近认识 邀约产说会沟通结果 购买10万福禄双喜 32 第一 钱的风险和家庭的风险 钱 没有属性也没有履历表 到了谁手上就归谁 婚姻的不稳定与风险的客观存在 都造成固定资产 房子 将来的存折等 的归属风险 33 邀约说明会 我们现在专门有一堂关于怎样做好家庭风险防范 把钱财专门留到自己家人身边的一堂课 想不想听啊 34 第二 将来老了以后的风险 这个钱你花不完 最后生不带来死不带走的这个钱 你就给它上了一个属性 这个属性就是属于你家人的 人一辈子只有2个最亲的人 一个是生你的 一个是你生的 这个钱的属性就是活的时候你花 等你走了以后给你最想给的那个人 没有别的方法 没有别的渠道 只有这个方法 你做了这个事情之后另外还有很多优势 现在定了这份合同以后 它的这个浮动的利益可以抵御通货膨胀 给你的这份利益 所有的税收全免 还有一份就是遗产税不用交 赠与税不用考虑 这就是你给钱上的这个属性 35 福禄尊享 打造中国贵族的钻石级产品 36 遗产税必将开征 贫富严重分化 社会财富过分集中 导致不稳定不和谐因素大量出现 物权法 正式实施已近3年 国家已经做了大量开征前的准备动作国家已经开始重拳出击整顿房地产行业 37 尊享在产品设计上的独特性 美满 双喜75岁给 鸿寿80岁给 这都是定期的 鸿盛是终身的 可是没有生存时的固定给付 千禧理财是终身的也有生存给付 可是没有5年的只有10年20年30年 而且有风险保额 有保额是不是要体检 体检是不是很麻烦 所以除了尊享没有别的责任终身又有生存金给付而且交费又是5年的 这就决定了会有遗产税的发生 因为活着的时候就又把钱退回来了 而到了还想再买的时候又已经老了不能购买 38 自己下海把家留在岸上 销售分享 通过个人与企业的财务剥离规避企业的风险 39 沟通客户简要资料 客户来源 97年的老客户年龄 中年女性职业 家庭经营企业促成方式 沟通 服务沟通结果 持续加保大保单 40 不管企业做的多大 都是国家的 只有留到家里的这种财产才是你将来可以享受的 所以一定要把你企业所有资产的20 剥离出来 放到家里的这个账号上 不要把你所有的资产变成固定资产留给继承人 一定要想一种方法 把你所有的固定资产变成无形的财富留给受益人 安然公司企业破产个人依然富有的例子 41 通过服务让客户更信赖保险 客户加保鸿鑫6万多保费为客户爱人获得意外理赔金300万客户加保金彩10几万 福禄产品面世再加保代理人的能力非常重要 能够实际的帮助客户解决问题 这个就是我们给客户的附加值服务 42 中国的保险市场万能险还远不成熟 1 所谓万能险就是只要你活着就要一直交钱 如果你不交 就要从你的投资账户上拿出部分钱放到保障账户上 因为保险首先就是要保证保障账户存在的 2 投资账户里的这个钱 没有固定的数字 那怎么敢确保赚多少钱 3 不持续缴费账户有可能归零 不是万能险不好 但是目前不适合中国人 43 遇上同业撞单怎么办