福田·天水中心拓客方案PPT课件

福田 天水中心客执行案 2017 07 16 经过前期调研 拓展团队将全市分为七个区域进行大面积撒网拓展 包括秦州区及周边乡镇 主要针对各区域企事业单位 行政机关 机构 商业中心 中高端住宅小区 行业商会 金融系统 教育机构 医疗机构 开发区等进行全面客户拓展 拓客策略 华天科技 拓客A区 暖河湾 天水师院 拓客B区 精神病医院 绿色市场 拓客C区 西湖车站 大众南路 天香国火锅 天水一中 天水第一人民医院 拓客D E F区 天河广场 罗玉小区 拓客G区 拓客指挥部负责人 二团 三团 四团 团 案场负责人 后勤保障 拓客负责人 策划负责人 案场接待 数据团队 物料支持 活动策划 七团团 人员架构 一团 人员安排 拓客目标 12500组 拓客目标 5000组 拓客目标 2000组 第一阶段 地毯式搜索 覆盖全城 7 20 8 9 1 通过分配拓客区域 将拓客区域承包给拓客小组 将项目信息渗透到全城的每一个角落 通过渠道拜访留电 加微信 积累客户 2 第一轮扫街完成 达到天水市各主要写字楼 社区 临街商铺及专业市场 完成单张 海报 展架 礼品等植入 并帮助置业顾问迅速熟悉市场 第二阶段 深耕渠道 锁定目标 8 10 8 30 大范围全面开展渠道拓展 并有效执行圈层活动及拜访 通过推介会 圈层 电影包场等形式丰富的活动 将政府 企事业单位 银行 学校等意向客户一网打尽 第三阶段 强效拓客 精准营销 9 1 9 15 对积累客户进行收网圈客 老客户维稳 为开盘做好全面准备 8 30 锁定目标 开盘 拓客思路 第一阶段 7 20 8 9拓客人员在自己区域内针对商铺 小区 写字楼 游乐场所 专业市场等大批量铺设项目的x展架 海报等宣传画册 将项目的信息第一时间渗透到各个角落 拓客中大批量收集商铺老板 企事业员工 政府单位等等的电话资源 制定微信推广任务同时拓客人员利用礼品 赞助 资源嫁接等拓展新渠道 开展圈层活动 第二阶段 8 10 8 30拓客人员深耕之前拓展过得渠道 通过上门 现场 推介等开展不同形式的圈层活动 将之前打通的渠道内客户一网打尽 把项目信息深层次传达给客户 同时部分拓客人员对 重点区域 重点单位进行二次扫街 二次推广 加大拓转访力度 第三阶段 9 1 9 15积极维护好已经预约的老客户 深挖老客户资源 缩小拓客区域 针对项目周边区域再次进行摸排 执行细节 计划每个片区一个置业顾问拓客团 20人左右 一个外拓团 25人左右 以及派单小蜜蜂 50人左右 人数总和大概在100人左右 拓客以置业顾问为主 拓客人员为辅 置业顾问主要深入本区域内企业 学校 银行等渠道内开展圈层拓客和渠道拓客活动 宣讲项目知识及留电 后期电话邀约拓转访 拓客人员主要是扫街 对沿街商铺 写字楼 专业市场等开展直销拓客和渠道拓客 宣传项目会员升级信息 同时留电 拉访 置业顾问内场接客 外拓团队深耕之前的渠道 继续开展圈层活动 小蜜蜂主要是在人流量集中区域如主要十字路口 大型商圈 停车场等派单拉访 执行细节 渠道及圈层 拓客流程 以策略为出发点 按照客户地图确定拓客的方向和对象 销售目标决定拓客的目标 进而决定拓客的广度和深度 以执行为根本点 拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控 人 是最为核心的成功因素 客户类型说明 A 意向强烈 购买时不过多考虑产品及价格 B 意向较强 购买时无较大产品抗性 更多关注价格等信息 C 意向一般 需引导或长期关注项目 但清楚项目基本信息认可服务 D 无意向客户 注 拓展意向客户数量A B C类不低于90 圈层活动说明 单场圈层活动单客成本不高于30元 人 总费用不高于1000元 特殊情况可另做申请 提审流程暂为 电话请示 发起人请示拓展总监 同意后由 由拓客团长请示营销负责人 同意后执行 验收流程暂为 纸质版验收报告 发起人 拓展总监 执行后报销 特殊情况可提前申请活动费用 督导组每日对拓展渠道 意向客户 圈层活动进行督导及抽查工作 帮助团队提高 拓客说明 考核与奖罚 为激励拓客人员 特设日 周考核机制 进行奖罚 待定 奖励 根据当日拓客专员综合指标完成情况 前十名 单项指标完成情况 前三名 给予现金奖励50元 人 当日综合指标排名第一的团队团长现金奖励50元 根据每周团队排名情况对排名第一的团队奖励现金500元 由团长负责分配 奖金于次日晚会兑现 处罚 当日综合指