携手电子商务进军海外(承德)PPT课件

阿里巴巴版权所有1999 2005 中小型企业外贸实战管理之选择与改变阿里巴巴河北区域经理王明 阿里巴巴版权所有1999 2005 我们是不是经常在救火 夫妻档企业 亲属犯错 今天你放假了吗 恨不得自己去做 请不到好人员工不好相信 只好用亲人把问题上交 员工不关心公司 班底不足 不足以胜任 阿里巴巴版权所有1999 2005 最挠头的事情 生意越来越难做同行竞争 割喉式的价格生存国际采购价格越来越低油价 人工 原材料 人民币升值 政策目前的解决方法 培训班 感觉很好 不知如何入手 老板很累 身累 心累 阿里巴巴版权所有1999 2005 领袖力的问题策略不明朗的问题不知道自己的企业何去何从的问题 老板心累的三个原因 阿里巴巴版权所有1999 2005 三年之后我们还做OEM 如何在 割喉 式的价格竞争中活下来如何在众多的对手中脱颖而出 领袖力的问题 阿里巴巴版权所有1999 2005 阿里巴巴版权所有1999 2005 熊的故事 阿里巴巴版权所有1999 2005 钨的小故事我们现在的客户谁才是你的目标客户 你能够为买家带来什么 从买家的角度去看 企业和买家 阿里巴巴版权所有1999 2005 价值主张打中客户的需求 我们是不是唯一 价值主张不是拍脑袋做决定客户需求有效的价值主张了解本种产品在当地的需求 策略 如何赢 阿里巴巴版权所有1999 2005 化妆品可以给我们女士带来什么 案例 化妆品 阿里巴巴版权所有1999 2005 利润的70 95 并未在我们生产商手中品牌和渠道了占到了75 残酷的成本压缩5 都已经成为最大的困难举例 MP3 品牌价值 第一提及率 阿里巴巴版权所有1999 2005 MP3案例 谁是上帝 阿里巴巴版权所有1999 2005 最终用户市场的认知拿出正确产品的技术和能力渠道的控制和品牌的打造改变我们活在价值链最底层的现状 企业核心竞争力 阿里巴巴版权所有1999 2005 采购的整合服务 产品设计创新 掌握终端消费 从OEM到ODM再到自我品牌 从零开始 获取认知 掌握溢价权 世界工厂 增值出口 内需服务 我们的企业改何去何从 阿里巴巴版权所有1999 2005 我们必须改变销售和生产的定位 如何利用电子商务外贸起步 阿里巴巴版权所有1999 2005 渠道产品市场人员 从产品到市场 阿里巴巴版权所有1999 2005 出口推广渠道比较 阿里巴巴版权所有1999 2005 全球国际贸易网站排行上名列第1位 阿里巴巴版权所有1999 2005 搭好框架 我下一步干嘛 确定了产品 找准了市场上了Alibaba 有了操作人员怎么开始 阿里巴巴版权所有1999 2005 PDCA计划执行检查持续改进 阿里巴巴版权所有1999 2005 第一步 统一思想 所有相关部门的负责人召集起来统一思想 我们外贸开始了 电子商务开始了协调合作流程 老板的思想传达到外贸人员 确定期望值 确定三年战略 阿里巴巴版权所有1999 2005 有的投资如种稻有的投资如种树 阿里巴巴版权所有1999 2005 电子商务的三年周期 第一年播种期第二年耕耘期第三年收获期重视度和参与度是成功的关键 阿里巴巴版权所有1999 2005 第一年播种期1 3个月 对自己产品和产品卖点的充分认识对自己阿里展台的充分部置对阿里资源的充分利用与彻底了解不断的要求自己与买家交流 能充分认识各地区买家的采购行为 阿里巴巴版权所有1999 2005 第一年播种期4 6个月 有没有意向客户产生有多少个客户向你要样品逐步让自己成为电子商务交流的专家 建立买家数据库 阿里巴巴版权所有1999 2005 第一年播种期7 9个月 有几批老外来看厂 有没有样品单和小单子成交 逐渐了解海外市场并细分定位 阿里巴巴版权所有1999 2005 第一年播种期10 12个月 有几个客户翻单有几个有价值的潜在大客户回顾一年的进展 开始考虑明年的计划 阿里巴巴版权所有1999 2005 第二年的目标和计划 人员的调整 并逐渐成熟有稳定的几个老客户有20 30家潜在的优质客户产品的研发和更新渠道的扩展 可以去参展了 阿里巴巴版权所有1999 2005 第三年的目标和计划 成功的外向型企业转型成熟的外贸部门良好的客户结构有成长性的产品计划综合性的拓展渠道品牌的推广 阿里巴巴版权所有1999 2005 第二步 具体执行 人员确定好 先扔到车间吃两个星期的苦外贸部的规章制度 特别是绩效方案产品图片和介绍很重要一份好的报价单顶三个业务员 阿里巴巴版权所有1999 2005 严格防范 控制客户的流失 1 外贸部对外邮箱 统一使用公司提供的邮箱号码 以确保在任何条件下 公司领导层都能直接进入邮箱 杜绝密码丢失无法找回的现象 2 公司用于跟客户聊天的MSN 必须使用与公司对应的邮箱注册 如公司邮箱名为abc 那MSN的用户名也叫abc 这样方便买家加入 而且 如果一旦MSN密码丢失 可以从邮箱中要回密码 在公司 MSN只能用公司的 不得用自己的 阿里巴巴版权所有1999 2005 严格防范 控制客户的流失 形成规范的日报和周报制度 在阿里巴巴后台管理工具中 有一个非常规范健全的客户管理系统 要求外贸人员将所有询盘都生成客户 并将联系情况 如客户对哪个产品感兴趣 报价情况 如实一一纪录 并判断其成熟度 方便公司管理 外贸经理需将每天跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级 以便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况 阿里巴巴版权所有1999 2005 第三步 定期回顾 一定要过问 骂两句也比不管不问好起码是月会制 最好是周会制找问题 有哪些 媒介 A 询盘乱七八糟 针对性不强B 总是要求报价 报过去没反应C 好几次寄样 石沉大海 老是差一点D 有几个小单 没有大客户E 看厂也不少 做了几个客户 留不住 阿里巴巴版权所有1999 2005 第四步 持续改进 问个几个为什么 对症下药缺钙补钙 责骂抱怨不如改进行动2 8加3 7是最佳效率人员培训放松不得产品研发更新 顾家工艺 部门协作持续整合 阿里巴巴版权所有1999 2005 第五步 再来一圈 PDCA计划执行检查持续改进 阿里巴巴版权所有1999 2005 阿里巴巴中国供应商 全球展会推广 良好的售后服务 会员俱乐部 培训 第三方企业身份审查 在线企业视频 客户管理系统 培训 以商会友俱乐部 阿里巴巴版权所有1999 2005 回去要求你的外贸人员 接受培训 努力学习 熟悉产品和专业术语准备实物样本和电子样本A 报价单采用文本形式 其优点文件小 不易受电脑病毒感染 海外买家更愿意接受 B报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助 大家经过详细分析 最后确定 争取同一产品能有多种报价 C 确保客户第一时间收到回复邮件 阿里巴巴版权所有1999 2005 回去要求你的外贸人员 网页资料更新 资料更新 如产品更换 公司基本信息修改 是非常重要的一个方面 就好比是公司的一张脸 需要给人以新鲜的面孔 阿里巴巴的后台操作工具 AdminTools是为了方便公司操作特别设计的 可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新 阿里巴巴提供AdminTools操作手册 阿里巴巴版权所有1999 2005 回去要求你的外贸人员 询盘处理至少每天三次收发email 早中晚 a 确保回复每一个询盘b 及时报价 一般无特殊情况 客户的每次询价提问确保在一天内完成 争取在两小时内完成 如果需要 报价时连同电子样本 报价单一起发出 c 尽量告诉买家我们能为他做什么 扼要介绍公司并强调优势所在 完整填写公司地址 电话 传真让买家感觉我们是一家很正规的公司 阿里巴巴版权所有1999 2005 回去要求你的外贸人员 询盘整理每天在收到买家查询后第一步 接收和评级 将所有询盘按ABCD级进行保存第二步 建立买家数据库 定期向买家发送市场资讯 行业动态 公司新闻隔些日子 向买家发送最新的产品或最热门的产品 并通知买家到网站上去看 新产品开发 寻求买家对新产品的要求和建议 或按照买家的要求定做新产品合理利用资源 电话 传真 邮件 阿里巴巴版权所有1999 2005 回去要求你的外贸人员 客户跟进A级 有明确意向 成交可能性较大的客户 B级 有意向 但有些犹豫 需要通过努力才能争取的客户 C级 有意向 但属于长线采购 周期较长 不确定因素较多 D级 意向不明确 但也有可能成交 每月由贵公司操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给总经理 A级 每周2次B级 每周一次C级 每半月一次D级 每月一次 阿里巴巴版权所有1999 2005 成败的一切的一切来自于 你 老总的重视 全力以赴和尽力而为 阿里巴巴版权所有1999 2005 孙子曰 兵者 国之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 故经之以五事 校之以计 而索其情 一曰道 二曰天 三曰地 四曰将 五曰法 道者 令民于上同意 可与之死 可与之生 而不畏危也 天者 阴阳 寒暑 时制也 地者 远近 险易 广狭 死生也 将者 智 信 仁 勇 严也 法者 曲制 官道 主用也 道 阿里巴巴版权所有1999 2005 三种老板 1 所有的事情别人抢着帮你干2 通过别人拿结果3 自己做老板的天下及文化没有一起打天下的概念是不可能有 士为知己者死 的境界 老板身累 阿里巴巴版权所有1999 2005 道 有意义的事谋 策略 计划 断 怎么去做 人 如何培养人 让人增值 阵 如何通过别人拿结果 信 信即法 进重奖 退重罚 天下及文化 阿里巴巴版权所有1999 2005 人才 阿里巴巴版权所有1999 2005 Cleardirection明确的目标Clearresultsexpected明确的预期结果Clearauthority明确的权限Clearmeasurement明确的衡量方式Clearsystem明确的制度 把我们的企业做强 阿里巴巴版权所有1999 2005 现在的我们不错是由于以前做得好 三年以后 我们的企业处在哪里 阿里巴巴版权所有1999 2005 携手阿里巴巴进军海外携手合作推广大礼 阿里巴巴版权所有1999 2005 阿里巴巴的两组数字30 和70 阿里巴巴版