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文档简介

1 挖掘客户需求是促成合作的必要条件a 很多商家并不清楚团购能为自己带来什么b 很多商家安于现状c 很多商家不知道目前的消费趋势是什么d 很多商家不知道他的同行都在干什么等等 一 为什么挖掘需求 2 1 利益增加利润 增加营业额 提升资源使用效率 库存 人员 固定投入 二 商家有哪些潜在需求 2 知名度品牌 口碑 网络营销 进店人数 拉新 3 关注未来趋势和方向会员评价 消费习惯转变 经营管理数据 3 三 挖掘需求的方法 4 三 挖掘需求的方法 闻 有效倾听消费者的声音 评价如何 是否有需求客户同行声音 生意怎么样 有什么弱点供应商的声音 经营情况 商家信息商家雇员声音 经营情况如何 老板的脾气秉性 是否与其他团购网站接触老板自己声音 有效倾听各种需求公众媒体声音 媒体对客户的评价 客户的在意点 目的 多角度 多渠道地去了解商家的信息 我们再从大量的信息中筛选 寻找突破点 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 5 问 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 三流的销售会说 二流的销售会听 一流的销售会问 店内活动商家的经营状况如何 同行的情况如何 担心什么 等等 总之 你提出的问题一定要是商家感兴趣的 要么问到商家的优势 要么问到商家的痛点 问些什么 三 挖掘需求的方法 6 1 问营业现状A 您这营业时间到什么时候 B 人均消费是多少 C 翻台率 上座率怎么样 D 您这边白天生意好还是晚上生意好 是大堂生意好还是包间生意好 E 消费者群体主要是什么 白领还是居民 F 现在您这边回头客多么 G 您家的特色是什么 H 其他店都说业绩下滑 您这边怎么样 I 与某某商家的优劣势对比 J 谈下商家创业历史 提问话术举例 7 2 问推广方式A 其他店都说业绩下滑 您这边做了什么推广 B 您之前做的推广效果怎么样 花了多少钱 C 您有考虑现在做一些推广么 D 您有没有考虑过做一期 E 您的同行都在做 您怎么看 F 现在您这边是淡季 您有考虑过做一些活动让淡季不淡 H 您这边有自己的会员体系么 8 3 问发展计划A 看您的生意不错 有没有计划开分店 B 您店不错 也是很好平台 如果咱们合作的话有什么能帮到您 9 切 明确客户的需求并为客户量身订做方案 分析优势分析劣势问题和机会点指出需求 点
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