销售队伍管理课件

销售队伍管理课件 仅供内部参考 2013年12月 销售队伍管理 销售队伍管理课件 销售过程 工程类产品 供应商 分销商 工程类客户 系统集成商 渠道商 客户 竞争 销售队伍管理课件 销售的职责 利益链条的设计 销售队伍管理课件 销售的职责 利益链条的设计 什么是利益 X金钱 X价格 X增值服务 X高性能技术方案 X提升本公司品牌 X 销售队伍管理课件 销售的职责 利益链条的设计 结论 利益链长的产品设计能够覆盖更多市场 销售队伍管理课件 销售的职责 利益链条的设计 最终用户 说服将振动检测单独招标江苏公司A 跟最终用户关系好 让他中标河南公司B 让渡部分利益 托标 并且不反对BENTLY品牌众维力达 确保bently品牌 并产生供货订单 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析 答案 考核 责任心 规划 目标 占有率潜在客户销售财务目标商业计划 实施 执行 客户管理 KFC Keep保持Find寻找Close完成商业活动项目列表 闭环反馈 客户分析市场定位替代产品行业趋势潜在客户 销售业绩市场份额商业活动的有效性 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 基于市场分析的产品定位决定销售队伍的组织结构 结构一 矩阵式 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 结构一 矩阵式 矩阵式销售队伍的条件 通用产品 市场需求大产品标准化 易于选型价格模块化 产品与价格直接相关大规模市场推广 有狗叫的地方 就有S公司的销售 销售队伍管理课件 矩阵结构的全国布局 ItisCriticaltoQuicklyIdentifythoseResourcesnotPerformingtoGoal 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 矩阵结构的劣势 区域之间 销售人员之间利益冲突销售人员良莠不齐 人员流动快 典型的适合于矩阵销售的产品 PLC 标准传动 低压电器 阀门 电机 齿轮等 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 结构二 金字塔型 销售总监 造纸 冶金 提升机 行业划分 区域分配 华北 西北 华东 华中 华南 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 A公司x产品的区域分布 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 某公司对汽车行业的区域布局 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 某公司对汽车行业的区域布局 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 某公司对汽车行业的区域布局 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 某公司对汽车行业的区域布局 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 某公司对汽车行业的区域布局 销售队伍管理课件 销售的基本框架 市场分析及队伍建设 金字塔型销售队伍的特点 产品与工程服务紧密相关 销售期间涉及到工程方案设计销售人员需要较强的技术背景或者配备售前应用工程师产品针对于特定应用或工艺 不具备大量的市场覆盖销售人员可以都集中在总部 而无需外派到各地 但是负责各区域市场 适合于金字塔型销售的产品 工程型项目 大型检测仪表等 销售队伍管理课件 销售的基本框架之二规划 信息分析促销活动 Find寻找 Close完成 Keep维持 电话及拜访 销售队伍管理课件 销售的基本框架之二规划 规划 目标 占有率潜在客户销售财务目标商业计划 1 2 3 4 财务计划 费用 订单额 销售额 区域办事处销售评估 销售人数评估 销售工具建立 规划内容 5 6 7 根据产品定位确定潜在市场 大客户计划 市场开发的商业计划 销售队伍管理课件 总体管理模块 模块1目标制定 模块2区域及办事处工作评估潜在市场竞争对手及渠道分析 模块3资源分配时间及区域管理销售人员管理 模块4项目机会管理本年度任务完成情况重大活动规划销售检讨 模块5区域内规划 销售的基本框架之三实施 销售的实施过程就是销售队伍的日常管理 销售队伍管理课件 ExcelFrontEnd 项目机会管理表 录入工具 数据库 报告 促销计划 销售人员定期填入项目机会 录入工具 ExcelFrontEnd 销售目标管理表 ExcelFormat 销售活动管理表 ExcelFormat 办事处经理管理办事处目标 办事处经理管理销售活动 销售报告录入数据库 总结 1 销售工程师需要保持精确的项目机会清单 2 办事处经理制定办事处的目标 组织大型活动并监控销售人员的业绩 3 区域经理制定本区域指标 组织区域性的促销及监控各办事处业绩 销售的基本框架之三实施 录入工具 销售队伍管理课件 4 willContainIndividualExcelSpreadsheets 关键事件 针对每个办事处及区域甚至全国各一个目录 报告 针对每个办事处及区域甚至全国各一个目录 销售目标 针对每个办事处及区域甚至全国各一个目录 项目机会 每位销售人员一个文件 销售的基本框架之三实施管理服务器基本信息 销售队伍管理课件 时间及区域管理 制定销售计划基于区域基于渠道基于业务部门基于行业业务增长的规划资源开发 销售人员管理 根据规划检讨业绩已完成的销售额渠道管理促销管理客户管理项目机会管理 项目机会跟踪及分类 以客户为中心的销售方案基于价值的销售客户维护的成本 销售的基本框架之三实施 销售队伍管理课件 销售的基本框架之三实施 销售管理事务具体而复杂 个人认为最有效的方法是 周报表及月度会议 项目清单内容包括 1 项目名称 2 设计院 3 总包单位 4 项目进度 5 供货范围 6 主要决策人 销售队伍管理课件 销售的基本框架之四考核 管理层根据实际需要制定考核项目及权重 以平衡区域及行业的不均 销售队伍管理课件 销售的基本框架之四考核 某公司考核指标及权重 销售队伍管理课件 销售的基本框架之四考核 某公司考核指标及权重续 销售队伍管理课件 帕累托的8020法则 20 的客户带来80 的订单 80 的客户只带来20 的订单 20 的努力带来80 的订单 80 的努力只带来20 的订单 销售队伍管理课件 产品生命周期 销售队伍管理课件 其他 销售人员的素质培养 勤奋亲和力技巧 诚实 资源优化 决策体系 长期维护 日常工作 客户信息 项目列表资源与人脉整合 供应商 设计院 产品技术方案 系统集成商