.角色定位与销售循环概述.PPT课件

客户经理的角色定位 请将手机调至静音或震动培训期间请勿随意走动 入职培训 1 描述 要求 1 2 明确客户经理的工作范围以及岗位职责 明确客户经理岗位应具备的知识 心态及能力要求 2 01 02 03 04 客户经理岗位职责有哪些 客户经理必须做好哪些方面的工作 优秀的客户经理的基本素质应该包括哪些方面 客户经理应该具备哪些能力 思考以下几个问题 3 一 客户经理的岗位描述 每天的工作内容 每周的工作事项 每月的工作总结 JOBDESCRIPTION 4 每天的工作内容 1 出勤和考勤 每天准时上班 做好办公处的清洁工作 并填写好员工考勤表 2 统计日销售数据 填写 客户销售日报表 3 信息反馈 每天晚上7 00前向主管反馈 客户销售日报表 和其他资料 4 销售数据分析 对客户日销售及月累计销售进行统计分析 监控 销售状态分析 增长 正常 下滑 落后于竞争对手 销售进展情况 月销售计划 销售额和产品品种 的完成情况 5 5 电话拜访 客户拜访 拜访要达到以下目的 按照 客户资料卡 的内容与客户进行沟通 认真填写 客户资料卡 建立良好的客户关系 让他们树立一种信念 了解市场上竞争对手的销售情况 产品价格 新产品情况 销售策略 广告投入和促销活动等 传达公司的最新精神 及时掌握客户的意见反馈 6 其他工作 组织并参与客户的现场工作 与主管碰头 共同探讨月销售进展情况 当日销售中出现的问题以及下一步的销售策略 做好当天的工作小结 每天的工作内容 6 3 5 1 2 4 客户拜访 同 每日工作内容 的第五项相同 填写客户拜访计划表及结果反馈表 信息反馈 每周一上午9 00前向直接主管反馈报表 周销售报表 工作小结 做好本周的工作小结 每周工作例会 总结一周销售情况 进行市场分析 制定每周活动计划 每周的工作事项 7 01 下个月销售计划的制定 总结上月的销售工作 落实 分解本月的销售计划 进行市场分析 决定采取适合自己的销售策略来完成销售任务 02 03 04 每月的工作总结 上交报表 员工考勤表 客户额销售额汇总表 同业品牌产品调查表 督促客户及时进行投资 并在每月25日前分析好客户名单 每月整理客户问题和解决方案上报给主管 8 二 客户经理的岗位要求 Fastandeffectivecreationofyourpresentation 知识要求 心态要求 能力要求 JOBREQUIREMENTS 9 知识要求 市场营销知识 人际交往知识 市场知识 企业管理 心理学知识 产品知识 10 1 2 3 4 积极的心态 心态要求 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 学习的心态 5 6 7 8 11 能力要求 12 请将手机调至静音或震动培训期间请勿随意走动 销售循环概述 入职培训 13 拉 推 14 人生何处不推销 人人都是销售员 处处都在销售 时时都在销售 15 销售循环 1 销售准备 2 接触 4 激发意愿 3 说明 5 异议处理 6 促成 销售循环 16 寻找符合条件的销售对象 销售前的准备 17 良好的心态 销售前的准备 18 良好专业知识 销售前的准备 19 接触 推销自己 让客户去除防范心理 打开心门接纳自己 愿意继续交流沟通 20 说明 推销效用 导入说明 树立客户的理财意识销售的本质是帮助客户解决问题 而非推销商品本身 21 说明 推销效用 简明扼要 用生活化的语言向客户传达你的想法 22 通过提问的技巧 唤起客户内心的不安 唤醒他潜在的理财需求 客户感到问题的严重性 寻求解决的方法 产生了解 购买理财的欲望 激发意愿 23 异议处理 了解异议出现的原因并加以分析建立处理异议的正确心态 2