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文档简介
客户类型分析 纲要 从性格特质分类外向型控制型分析型温和型 从年龄 人生阶段 分类儿童阶段青年阶段壮年阶段中年阶段 外向型 1 特征 主动热情 乐于交际 好动 话多 变化快2 关键 持续邀请活动 要求携伴同往 互动要多 热络 3 提示 活动举办前是最佳转介绍时机 活动举办时是最佳建立关系时期 平时多联系 加强关系 增加感情 活动 一 按照性格特征分类 控制型 老虎 1 特征 热情急躁狂热强式支配力强好做决定2 关键 资料讯息搜集 佐证资料3 提示 须坦白开门见山 少说话 多倾听 虚心求教 先预约压缩销售时间 用包装话术给他决定权 感谢信 多倾听 分析 思考 型 1 特征 较有戒心 话少 无法揣测真实想法 2 关键 以媒体切入为主 如信函 幸福家庭发放的形式多样化 3 提示 幸福家庭寄送 信函 资讯频道定期电邮 电话回访机制 短信平台的使用 亲访时的说明话术 媒体 温和型 无尾熊 假日行销 1 特征 感情细腻 好接触 易受环境影响 2 关键 资料讯息搜集 投其所好生日簿等客户资料的建立 3 提示 蛋糕促约法 屡试不爽 提前布局 因人而异制造感动 需求分析 提存教育基金 保障长 获利多 健康医疗 保费低 保障高 规划方向 综合储蓄计划 累积教育基金兼顾医疗 儿童阶段 0 13岁 二 按照年龄阶段分类 需求分析 累积人生的第一桶金风险规划规划方向 综合储蓄保障费用低 保障高 青年阶段 14 29岁 二 按照年龄阶段分类 需求分析 家庭保障健康医疗规划方向 高保障重疾保障 壮年阶段 30 40岁 二 按照年龄阶段分类 需求分析 风险规划 身价 理财规划 投资置产 退休养老 规划方向 高保障养老计划
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