集团运营对通信行业企业市场发展助力效果探究概要.doc

深化集团关键客户运营是巩固一个公司稳健持续发展及提高集团市场率的重要工作,日前,某服务销售中心通过三大措施着力开展集团运营,带动集团关键客户4G渗透率从2015年的67.92%提高到今年1月份的90%以上,在有效加强业务粘性的同时大大提升了集团客户满意度,为业务长期可持续发展打下了坚实的基础。制定规范化拜访机制,实现“四合一”模式服务销售中心以集团保有、成员捆绑、积极拓展新的增长空间作为集团服务开展重点工作,加强集团基础服务落实和开展,提倡多走访多拜访为前提条件,通过日常关系维护及时收集竞争情报,把集团基础工作全方位分层分级开展。一是完善客户经理集团服务拜访日志,详细优化相关信息,由区域后台支撑负责监控管理,制定相关通报机制。二是增加集团首席拜访日志,重点针对AB类集团的核心成员拜访,结合商机信息上报,要求各片区实现AB类集团首席拜访年度覆盖率100%,特别关注直管集团和A类集团覆盖情况。三是加强对有竞争情报出现的集团开展首席拜访,要求对有竞争情报的AB类集团当月必须100%开展首席拜访。四是针对流失的价值集团开展首席拜访,拜访集团为收入流失5%或成员流失10人及以上的要求必须开展首席拜访。制定统一关怀机制,提升客户满意度为加强客户服务感知,服务销售中心制定了下列具体措施:一是梳理关键客户关怀措施及资源,制定统一关怀机制有效提高客户满意度,完善客户关系管理,通过实体触点关怀,以点带面通过系数筛选,成功把握AB类集团的1125个关键客户,月均接触频次高于2次以上。二是互动触点关怀,通过户外营销接触,在区域各大集团大范围铺开关怀措施,辐射集团661家,辐射人群近20000多人。三是虚拟触点关怀,“打造微信服务”加入客户约200多人,收集客户意见300余条,每周至少发出1次关怀信息,并合理利用公司信息化产品企信通、139邮箱和桌面平台系统等,定期发送关怀信息给客户。在以上三项得力措施的带动下,集团客户满意度连续多月保持90分以上。建立运营分析团队,推动区域市场发展为提高集团运营的针对性和有效性,服务销售中心推动建立了区域运营分析团队,实现提高指标实际完成进度,建立区域运营分析团队,合理利用各项营销政策,整合营销资源,完成各项营销计划工作,每日通报,每周分析运营数据,完善区域经营分析会制度,以实际数据结合经验分享,改善营销推广模式。下阶段,分公司服务销售中心将再接再厉,在提高集团关键客户渗透的基础上继续强化提高集团关键客户价值保有,努力实现服务和营销双领先的优秀团队。为进一步抢占区域市场发展主导地位,区分公司总结3月经营情况,加快业务发展,做好全年业务发展规划,稳步推进业务提升,及官方网站的建设工作。做好一季度冲刺及二季度的工作部署。一季度即将接近尾声,分公司根据考核指标,把握重点,紧抓弱项指标,重点抓好新增、4G及家宽拓展,全力做好一季度的冲刺。同时,需要提前熟悉二季度的营销方案,提前做好工作部署,力争取得良好的开局。大力推动4G上量。目前,4G运营到了发展和存量并重的阶段,分公司重点做好换卡、38+套餐两大行动,大力提升在网终端4G转化、双中高客户的攻坚;全面推广全网统一的飞享套餐;快速做好渠道库存未激活2/3G套卡的4G置换,通过4G套餐实现与家宽业务的融合协同发展。加强渠道管理,提升渠道的拓展能力。根据省市公司近期下发的渠道政策调整,包括对渠道终端补贴力度的下调,分公司要求各渠道经理一定要做好新渠道政策宣贯和引导,同时通过对渠道触点能力的提升、店补考核的拉动、店员积分奖励的设计等举措来推动指标的达成。同时,二季度将会考核家宽的社会渠道产能,对于网点出现转换套餐倒挂的情况,分公司做好分析,特别要分析触点客户换卡率低的原因。加快家宽的拓展上量。要推动家宽提速,就需要通过4G套餐加强对家宽的拓展与捆绑,分公司加强对4G 客户的家宽渗透率的考核,完善家宽的经营体系,做到“装维运”的一体化;推进社会渠道代理的网格化、区域化管理,重点加快扩容和转维的速度,及时清理积压的工单。同时,对于TOP20片区重点进行走访拓展,划分好片区与区域;重点关注低实装率片区的发展,做好实地调查,对存在的问题进行整改优化,做好一些案例与沉淀,作为日后拓展的参照模板。接下来,区分公司将继续抓收入,重提升,充分利用大市场的资源,寻找有效的商机,尽快达成业务目标。做好一季度冲刺及二季度的工作部署。一季度即将接近尾声,分公司根据考核指标,把握重点,紧抓弱项指标,重点抓好新增、4G及家宽拓展,全力做好一季度的冲刺。同时,需要提前熟悉二季度的营销方案,提前做好工作部署,力争取得良好的开局。大力推动4G上量。目前,4G运营到了发展和存量并重的阶段,分公司重点做好换卡、38+套餐两大行动,大力提升在网终端4G转化、双中高客户的攻坚;全面推广全网统一的飞享套餐;快速做好渠道库存未激活2/3G套卡的4G置换,通过4G套餐实现与家宽业务的融合协同发展。加强渠道管理,提升渠道的拓展能力。根据省市公司近期下发的渠道政策调整,包括对渠道终端补贴力度的下调,分公司要求各渠道经理一定要做好新渠道政策宣贯和引导,同时通过对渠道触点能力的提升、店补考核的拉动、店员积分奖励的设计等举措来推动指标的达成。同时,二季度将会考核家宽的社会渠道产能,对于网点出现转换套餐倒挂的情况,分公司做好分析,特别要分析触点客户换卡率低的原因。深化集团关键客户运营是巩固一个公司稳健持续发展及提高集团市场率的重要工作,日前,某服务销售中心通过三大措施着力开展集团运营,带动集团关键客户4G渗透率从2015年的67.92%提高到今年1月份的90%以上,在有效加强业务粘性的同时大大提升了集团客户满意度,为业务长期可持续发展打下了坚实的基础。制定规范化拜访机制,实现“四合一”模式服务销售中心以集团保有、成员捆绑、积极拓展新的增长空间作为集团服务开展重点工作,加强集团基础服务落实和开展,提倡多走访多拜访为前提条件,通过日常关系维护及时收集竞争情报,把集团基础工作全方位分层分级开展。一是完善客户经理集团服务拜访日志,详细优化相关信息,由区域后台支撑负责监控管理,制定相关通报机制。二是增加集团首席拜访日志,重点针对AB类集团的核心成员拜访,结合商机信息上报,要求各片区实现AB类集团首席拜访年度覆盖率100%,特别关注直管集团和A类集团覆盖情况。三是加强对有竞争情报出现的集团开展首席拜访,要求对有竞争情报的AB类集团当月必须100%开展首席拜访。四是针对流失的价值集团开展首席拜访,拜访集团为收入流失5%或成员流失10人及以上的要求必须开展首席拜访。制定统一关怀机制,提升客户满意度为加强客户服务感知,服务销售中心制定了下列具体措施:一是梳理关键客户关怀措施及资源,制定统一关怀机制有效提高客户满意度,完善客户关系管理,通过实体触点关怀,以点带面通过系数筛选,成功把握AB类集团的1125个关键客户,月均接触频次高于2次以上。二是互动触点关怀,通过户外营销接触,在区域各大集团大范围铺开关怀措施,辐射集团661家,辐射人群近20000多人。三是虚拟触点关怀,“打造微信服务”加入客户约200多人,收集客户意见300余条,每周至少发出1次关怀信息,并合理利用公司信息化产品企信通、139邮箱和桌面平台系统等,定期发送关怀信息给客户。在以上三项得力措施的带动下,集团客户满意度连续多月保持90分以上。建立运营分析团队,推动区域市场发展为提高集团运营的针对性和有效性,服务销售中心推动建立了区域运营分析团队,实现提高指标实际完成进度,建立区域运营分析团队,合理利用各项营销政策,整合营销资源,完成各项营销计划工作,每日通报,每周分析运营数据,完善区域经营分析会制度,以实际数据结合经验分享,改善营销推广模式。下阶段,分公司服务销售中心将再接再厉,在提高集团关键客户渗透的基础上继续强化提高集团关键客户价值保有,努力实现服务和营销双领先的优秀团队。为进一步抢占区域市场发展主导地位,区分公司总结3月经营情况,加快业务发展,做好全年业务发展规划,稳步推进业务提升,及官方网站的建设工作。做好一季度冲刺及二季度的工作部署。一季度即将接近尾声,分公司根据考核指标,把握重点,紧抓弱项指标,重点抓好新增、4G及家宽拓展,全力做好一季度的冲刺。同时,需要提前熟悉二季度的营销方案,提前做好工作部署,力争取得良好的开局。大力推动4G上量。目前,4G运营到了发展和存量并重的阶段,分公司重点做好换卡、38+套餐两大行动,大力提升在网终端4G转化、双中高客户的攻坚;全面推广全网统一的飞享套餐;快速做好渠道库存未激活2/3G套卡的4G置换,通过4G套餐实现与家宽业务的融合协同发展。加强渠道管理,提升渠道的拓展能力。根据省市公司近期下发的渠道政策调整,包括对渠道终端补贴力度的下调,分公司要求各渠道经理一定要做好新渠道政策宣贯和引导,同时通过对渠道触点能力的提升、店补考核的拉动、店员积分奖励的设计等举措来推动指标的达成。同时,二季度将会考核家宽的社会渠道产能,对于网点出现转换套餐倒挂的情况,分公司做好分析,特别要分析触点客户换卡率低的原因。加快家宽的拓展上量。要推动家宽提速,就需要通过4G套餐加强对家宽的拓展与捆绑,分公司加强对4G 客户的家宽渗透率的考核,完善家宽的经营体系,做到“装维运”的一体化;推进社会渠道代理的网格化、区域化管理,重点加快扩容和转维的速度,及时清理积压的工单。同时,对于TOP20片区重点进行走访拓展,划分好片区与区域;重点关注低实装率片区的发展,做好实地调查,对存在的问题进行整改优化,做好一些案例与沉淀,作为日后拓展的参照模板。接下来,区分公司将继续抓收入,重提升,充分利用大市场的资源,寻找有效的商机,尽快达成业务目标。做好一季度冲刺及二季度的工作部署。一季度即将接近尾声,分公司根据考核指标,把握重点,紧抓弱项指标,重点抓好新增、4G及家宽拓展,全力做好一季度的冲刺。同时,需要提前熟悉二季度的营销方案,提前做好工作部署,力争取得良好的开局。大力推动4G上量。目前,4G运营到了发展和存量并重的阶段,分公司重点做好换卡、38+套餐两大行动,大力提升在网终端4G转化、双中高客户的攻坚;全面推广全网统一的飞享套餐;快速做好渠道库存未激活2/3G套卡的4G置换,通过4G套餐实现与家宽业务的融合协同发展。加强渠道管理,提升渠道的拓展能力。根据省市公司近期下发的渠道政策调整,包括对渠道终端补贴力度的下调,分公司要求各渠道经理一定要做好新渠道政策宣贯和引导,同时通过对渠道触点能力的提升、店补考核的拉动、店员积分奖励的设计等举措来推动指标的达成。同时,二季度将会考核家宽的社会渠道产能,对于网点出现转换套餐倒挂的情况,分公司做好分析,特别要分析触点客户换卡率低的原因。深化集团关键客户运营是巩固一个公司稳健持续发展及提高集团市场率的重要工作,日前,某服务销售中心通过三大措施着力开展集团运营,带动集团关键客户4G渗透率从2015年的67.92%提高到今年1月份的90%以上,在有效加强业务粘性的同时大大提升了集团客户满意度,为业务长期可持续发展打下了坚实的基础。制定规范化拜访机制,实现“四合一”模式服务销售中心以集团保有、成员捆绑、积极拓展新的增长空间作为集团服务开展重点工作,加强集团基础服务落实和开展,提倡多走访多拜访为前提条件,通过日常关系维护及时收集竞争情报,把集团基础工作全方位分层分级开展。一是完善客户经理集团服务拜访日志,详细优化相关信息,由区域后台支撑负责监控管理,制定相关通报机制。二是增加集团首席拜访日志,重点针对AB类集团的核心成员拜访,结合商机信息上报,要求各片区实现AB类集团首席拜访年度覆盖率100%,特别关注直管集团和A类集团覆盖情况。三是加强对有竞争情报出现的集团开展首席拜访,要求对有竞争情报的AB类集团当月必须100%开展首席拜访。四是针对流失的价值集团开展首席拜访,拜访集团为收入流失5%或成员流失10人及以上的要求必须开展首席拜访。制定统一关怀机制,提升客户满意度为加强客户服务感知,服务销售中心制定了下列具体措施:一是梳理关键客户关怀措施及资源,制定统一关怀机制有效提高客户满意度,完善客户关系管理,通过实体触点关怀,以点带面通过系数筛选,成功把握AB类集团的1125个关键客户,月均接触频次高于2次以上。二是互动触点关怀,通过户外营销接触,在区域各大集团大范围铺开关怀措施,辐射集团661家,辐射人群近20000多人。三是虚拟触点关怀,“打造微信服务”加入客户约200多人,收集客户意见300余条,每周至少发出1次关怀信息,并合理利用公司信息化产品企信通、139邮箱和桌面平台系统等,定期发送关怀信息给客户。在以上三项得力措施的带动下,集团客户满意度连续多月保持90分以上。建立运营分析团队,推动区域市场发展为提高集团运营的针对性和有效性,服务销售中心推动建立了区域运营分析团队,实现提高指标实际完成进度,建立区域运营分析团队,合理利用各项营销政策,整合营销资源,完成各项营销计划工作,每日通报,每周分析运营数据,完善区域经营分析会制度,以实际数据结合经验分享,改善营销推广模式。下阶段,分公司服务销售中心将再接再厉,在提高集团关键客户渗透的基础上继续强化提高集团关键客户价值保有,努力实现服务和营销双领先的优秀团队。为进一步抢占区域市场发展主导地位,区分公司总结3月经营情况,加快业务发展,做好全年业务发展规划,稳步推进业务提升,及官方网站的建设工作。做好一季度冲刺及二季度的工作部署。一季度即将接近尾声,分公司根据考核指标,把握重点,紧抓弱项指标,重点抓好新增、4G及家宽拓展,全力做好一季度的冲刺。同时,需要提前熟悉二季度的营销方案,提前做好工作部署,力争取得良好的开局。大力推动4G上量。目前,4G运营到了发展和存量并重的阶段,分公司重点做好换卡、38+套餐两大行动,大力提升在网终端4G转化、双中高客户的攻坚;全面推广全网统一的飞享套餐;快速做好渠道库存未激活2/3G套卡的4G置换,通过4G套餐实现与家宽业务的融合协同发展。加强渠道管理,提升渠道的拓展能力。根据省市公司近期下发的渠道政策调整,包括对渠道终端补贴力度的下调,分公司要求各渠道经理一定要做好新渠道政策宣贯和引导,同时通过对渠道触点能力的提升、店补考核的拉动、店员积分奖励的设计等举措来推动指标的达成。同时,二季度将会考核家宽的社会渠道产能,对于网点出现转换套餐倒挂的情况,分公司做好分析,特别要分析触点客户换卡率低的原因。加快家宽的拓展上量。要推动家宽提速,就需要通过4G套餐加强对家宽的拓展与捆绑,分公司加强对4G 客户的家宽渗透率的考核,完善家宽的经营体系,做到“装维运”的一体化;推进社会渠道代理的网格化、区域化管理,重点加快扩容和转维的速度,及时清理积压的工单。同时,对于TOP20片区重点进行走访拓展,划分好片区与区域;重点关注低实装率片区的发展,做好实地调查,对存在的问题进行整改优化,做好一些案例与沉淀,作为日后拓展的参照模板。接下来,区分公司将继续抓收入,重提升,充分利用大市场的资源,寻找有效的商机,尽快达成业务目标。做好一季度冲刺及二季度的工作部署。一季度即将接近尾声,分公司根据考核指标,把握重点,紧抓弱项指标,重点抓好新增、4G及家宽拓展,全力做好一季度的冲刺。同时,需要提前熟悉二季度的营销方案,提前做好工作部署,力争取得良好的开局。大力推动4G上量。目前,4G运营到了发展和存量并重的阶段,分公司重点做好换卡、38+套餐两大行动,大力提升在网终端4G转化、双中高客户的攻坚;全面推广全网统一的飞享套餐;快速做好渠道库存未激活2/3G套卡的4G置换,通过4G套餐实现与家宽业务的融合协同发展。加强渠道管理,提升渠道的拓展能力。根据省市公司近期下发的渠道政策调整,包括对渠道终端补贴力度的下调,分公司要求各渠道经理一定要做好新渠道政策宣贯和引导,同时通过对渠道触点能力的提升、店补考核的拉动、店员积分奖励的设计等举措来推动指标的达成。同时,二季度将会考核家宽的社会渠道产能,对于网点出现转换套餐倒挂的情况,分公司做好分析,特别要分析触点客户换卡率低的原因。深化集团关键客户运营是巩固一个公司稳健持续发展及提高集团市场率的重要工作,日前,某服务销售中心通过三大措施着力开展集团运营,带动集团关键客户4G渗透率从2015年的67.92%提高到今年1月份的90%以上,在有效加强业务粘性的同时大大提升了集团客户满意度,为业务长期可持续发展打下了坚实的基础。制定规范化拜访机制,实现“四合一”模式服务销售中心以集团保有、成员捆绑、积极拓展新的增长空间作为集团服务开展重点工作,加强集团基础服务落实和开展,提倡多走访多拜访为前提条件,通过日常关系维护及时收集竞争情报,把集团基础工作全方位分层分级开展。一是完善客户经理集团服务拜访日志,详细优化相关信息,由区域后台支撑负责监控管理,制定相关通报机制。二是增加集团首席拜访日志,重点针对AB类集团的核心成员拜访,结合商机信息上报,要求各片区实现AB类集团首席拜访年度覆盖率100%,特别关注直管集团和A类集团覆盖情况。三是加强对有竞争情报出现的集团开展首席拜访,要求对有竞争情报的AB类集团当月必须100%开展首席拜访。四是针对流失的价值集团开展首席拜访,拜访集团为收入流失5%或成员流失10人及以上的要求必须开展首席拜访。制定统一关怀机制,提升客户满意度为加强客户服务感知,服务销售中心制定了下列具体措施:一是梳理关键客户关怀措施及资源,制定统一关怀机制有效提高客户满意度,完善客户关系管理,通过实体触点关怀,以点带面通过系数筛选,成功把握AB类集团的1125个关键客户,月均接触频次高于2次以上。二是互动触点关怀,通过户外营销接触,在区域各大集团大范围铺开关怀措施,辐射集团661家,辐射人群近20000多人。三是虚拟触点关怀,“打造微信服务”加入客户约200多人,收集客户意见300余条,每周至少发出1次关怀信息,并合理利用公司信息化产品企信通、139邮箱和桌面平台系统等,定期发送关怀信息给客户。在以上三项得力措施的带动下,集团客户满意度连续多月保持90分以上。建立运营分析团队,推动区域市场发展为提高集团运营的针对性和有效性,服务销售中心推动建立了区域运营分析团队,实现提高指标实际完成进度,建立区域运营分析团队,合理利用各项营销政策,整合营销资源,完成各项营销计划工作,每日通报,每周分析运营数据,完善区域经营分析会制度,以实际数据结合经验分享,改善营销推广模式。下阶段,分公司服务销售中心将再接再厉,在提高集团关键客户渗透的基础上继续强化提高集团关键客户价值保有,努力实现服务和营销双领先的优秀团队。为进一步抢占区域市场发展主导地位,区分公司总结3月经营情况,加快业务发展,做好全年业务发展规划,稳步推进业务提升,及官方网站的建设工作。做好一季度冲刺及二季度的工作部署。一季度即将接近尾声,分公司根据考核指标,把握重点,紧抓弱项指标,重点抓好新增、4G及家宽拓展,全力做好一季度的冲刺。同时,需要提前熟悉二季度的营销方案,提前做好工作部署,力争取得良好的开局。大力推动4G上量。目前,4G运营到了发展和存量并重的阶段,分公司重点做好换卡、38+套餐两大行动,大力提升在网终端4G转化、双中高客户的攻坚;全面推广全网统一的飞享套餐;快速做好渠道库存未激活2/3G套卡的4G置换,通过4G套餐实现与家宽业务的融合协同发展。加强渠道管理，提升渠道的拓展能力。根据