电话营销终极成交流程

电话营销 一 开场白电话销售的开场白通指接通电话后一开始30秒钟多说的话 要在30秒钟内吸引对方 让对方接听你的电话比他手头的事情更重要 可谓 生死时速 秒秒钟尽显销售人员真功夫 1 电话开场白的目标电话开场白的目标唯一要求就是 最短的时间内吸引对方 2 开场白的要素 我们总是挖空心思去考虑开场白说什么 当然这只是一方面 有时候怎么说比说什么更重要 1 非内容因素2 内容因素 1 非内容因素语气态度和声音感染力必须在电话中通过你的声音塑造一个热情的甚至喜悦的形象 所以你要把你的状态调整到最佳状态 案例1 吴芳 胡经理 你好 很抱歉打扰你 我是中国企业网的小吴 能耽误你五分钟吗 真不好意思客户 什么事 吴芳 哦 是这样的 我们公司是XXX的 不知道胡先生有没有兴趣呢 客户 没兴趣 吴芳 哦 那真的对不起 打扰你了 谢谢你给我介绍产品的机会 再见 胡经理 分析 在这个案例中销售代表吴芳不在于不够礼貌 而是太有礼貌了 好像打给国家主席的 在道歉声中开始 在道歉声中结束 然后再充满负罪感的打下一个电话 难道我们和顾客间不平等吗 难道我们优质的产品不能帮他们改变改善现状 摆脱困境吗 下面是开场白非内容因素方面的检视清单 A用字潜词充满了 可能 大概 好像 应该 B说话声音微弱甚至颤抖C不太敢介绍自己公司或表明自己的身份D在介绍产品的时候畏畏缩缩E在初次介绍产品之后 总是会问准客户 不知 先生有没有兴趣 F只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩放弃 2 内容因素思考 A你是客户 那么你的开场白能否在短时间内吸引你自己的注意力 如果不能 那么客户挂掉你的电话也是很正常的 B与同事比较 成功的开场白是不是千篇一律的 假如你的开场白和你身边的同事彻头彻尾一样那么你就应该改进 争取客户耳朵 电话开场白的两个不要 案例1 电话销售人员 你好 田小姐 我是中国企业网的XXX 请问贵公司有没有计划在网络营销上大展宏图呢 客户 没有 你觉得这样说话有吸引力吗 没有 你认为这个电话有哪些问题 案例2 电话销售人员 你好 王经理 我是中企动力的XXX 能耽误你两分钟吗 我想向你介绍一下我们的产品 客户 现在没有时间 你觉得这样说话又有吸引力吗 没有 你认为这个电话有哪些问题 案例3 电话销售人员 王经理你好 我是中企动力的XXX 我们公司最近推出XXX 你只需要花XXX元就可能在XXX上作广告了客户 我们不需要 你觉得这样说话又有吸引力吗 没有 你认为这个电话有哪些问题 总结 上述三个案例实际上存在共同的问题 那就是 没有站在客户的角度 没有让客户觉得接听这样一个电话是有价值的 我们提炼出两个不要 不要拿起电话就推销 不要一张口就报价 最核心的就是不要以自我为中心 站在客户的角度上思考问题 开场白的内容组成及遵循原则 动人的开场白 应包括以下内容 我是谁 我代表哪家公司 我打电话的目的什么 我公司产品能给对方带来哪些好处 范本 仅供参考 喂 你好 总吗 我是中国企业网的 今天给你打电话的原因是我们的XX产品已为很多 客户行业 所认可 帮助他们提高了网站访问量 得到了大量的网上订单 所以我想进一步了解下能否为你服务 我想请教下你目前有没有在网上采取一些措施 一个好的开场应遵循以下几个原则 多问少说 创新意识 不能对任何客户都一套话术 注意互动 不要滔滔不绝讲个不停 把握主动 引导客户思路 不要你跟着客户的思路走 不断引起顾客兴趣 这点重中之重 5 开场白引起对方兴趣的要点 要点一 USPUniqueselingpoint 独特卖点 产品的优势是什么 要点二 从众心理 列举很多客户见证 如竞争对手 同业 知名企业 都使用了我们的产品 要点三 提及对方竟争对手 我们刚与某某公司 客户竟争对手 合作 他们认为我们服务非常好 所以我今天决定给你打个电话 要点四 投其所好 电话销售人员 我是 公司的 在没有打电话之前 我就在一些报纸和网站上看到过你的报道 猛赞美一番 以请教结束问话 客户 滔滔不绝 慷慨激昂 从对方兴趣切入 屡试不爽 要点五 引起共鸣 很多人都认为网络营销作为一种新的营销体系 将是大势所趋 不知你如何看待这个问题 要点六 用具体数字 如果我们服务能让你广告营销费用节省60 相信你一定感兴趣 如果你投资几千块钱 在未来的一年时间内有可能会得到几万 几十万 甚至几百万的订单 请问 总 你会不会考虑投资这几千块钱 要点七 第三者介绍 客户或朋友介绍 通过以前的客户或朋友这个桥梁过渡后 更容易打开话题 更容易取得顾客信任 修炼你的销售漏斗 1 想尽办法找到决策人2 找到决策人后 在电话中想尽办法让决策人降低拒绝率 并成功获得见面机会3 见面后 富有吸引力的开场白 4 极大激发用户产生需求 让客户欲绝不能5 成功进行产品演示和利益估算 6 准确把握合同缔结时机7 圆满落幕 感激 1 如何找到决策人 心态上的准备 不要保持太高的希望 也不要保持一定失败的心理 应该二者各占50 很多销售人员在遭到顾客拒绝后 就认为这个公司没戏了 就再也不跟进了 其实这是一个极大的资源浪费 试想 如果让你找一个女朋友 那你该怎么办呢 你有两个办法 一是找十个潜在女朋友分别谈 广种薄收 最后怎么也可能找到一个 二是锁定一个女朋友 死缠烂打 追不到手 誓不罢休同理 找决策人也是一样的 一定要用第二种方法 想尽各种方法找到决策人 2 降低决策人拒绝率 成功获得见面机会 常见借口 客户 对不起 我很忙 没时间你可以这样回答 A 你先别急挂我电话 给我15秒的时间 15秒后再决定要不要听 B 你真忙 企业效益真好 过半个小时我再打给你 客户 我知道你们 类似的产品我们做过 但是没效果 你可以这样回答 A 你做了多久了 B 你在什么地方做 C 你说的这个我信 但是你可能需要对XXX有更多了解 因为现在有数万家企业都在利用我们的产品 他们都从中获益了 客户 没计划 没预算 你可以这样回答 预算对这个产品讲不是问题 这个产品本身就是按使用付费了 费用你可以完全自主控制 跟预算没有关系 一段时间后 你觉得功能需要增加 马上可以增加预算的 关键的问题是我希望和你多聊一下 让你对这个产品了解的更加透彻 客户 不感兴趣 你可以这样说 A 但你的客户每天都在网上搜索你的产品 这些客户如果都去了你的竞争对手那里 多可惜B 先生 我理解 对不知道的东西 一般人都不会有兴趣 你说对XX不感兴趣 是因为你对这个东西还不够了解 还不知道它能如何的帮助你更快的销售你的产品 加快你的资金周转 更好地让你的客户主动找上门 客户 有需要会和你联系 你可以这样说 A 你可能比较忙