拜访过程中的八只拦路虎PPT课件

1 拜访过程中的八只拦路虎 2 一 恐惧感 往往容易发生在做健康顾问的初期 销售员对自己的客户内心有一种恐惧感 尤其是刚毕业的学生 见着客户不敢说话 更不会说话 其实这种恐惧感来源于对工作的神秘感和未知感 最核心的问题是害怕受到拒绝 遇到问题解决不了 怕挨骂 自尊心受损 或者性格上就不愿与人交往 这种心理导致的几种表现 只准备 不行动 打电话准备 拜访也准备 找各种理由准备 就是不出门 或出门也不去患者家 想方设法拖 甚至想下场雨吧 自己就省得去了 有了借口了 有的也敲门或打电话 但在等待间隙 内心深处盼着客户不在家或没人接电话 到患者家后 总是有种客人的感觉 想方设法草草收场 甚至盼着客户说有事 自己好赶紧走人 有的员工出患者家门后还要有一身汗 事先准备好的话也没有说到 不敢打电话 出门老想找人陪同 工作安排一下去 当天晚上睡不着觉 3 解决方法 1 调整新员工心态 我们是给患者送健康的 不是低三下四 更不是坑蒙拐骗 2 讲清楚工作内容 打预防针 举例子 3 鼓励新员工去讲 给他减压 讲死了有经验 讲活了有销量 4 老员工或主任带着下市场 在交流的过程中让新员工学 然后适时地把它推出去 示范几个之后 就让新员工唱主角 及时发现其存在的问题 及时纠正 在实践中提高 5 让他树目标 我今天一定要拜访几家 不管结果如何 6 让其先拜访老会员 感受融洽的氛围 学东西树信心 但要及时提醒可能会遇到态度不好的客户 7 给员工树立对自己产品的信心 领导要对产品有足够的信心 咱们的产品就是市场上最好的 4 8 讲行业的高度 工作是极具挑战性的 9 给新员工分组搞对抗 加大竞争 10 教员工现成的话术 专业知识不熟的那资料照着念 手中有粮 心中不慌 嘛 11 给新员工安排任务要具体 例如 你去客户家必须搞清几个问题 家有几口 经济状况 健康意识 参加过活动没 让他们有目的性的工作 12 怕挨骂的你要告诉他 一百家不一定能碰上一家 已被骂的要告诉他别往心里去 啥人都有 干什么工作都有困难 把心态摆正 客户都是嘴硬心软 服务到位就好了 13 锻炼员工处理突发事件的能力 14 多鼓励 对新员工的每一点进步都要看得见 多表扬 多关心 但不是求 更不是哄 5 二 挫折感 挫折感来自于志大才疏 本来工作前对自己期望值很高 希望能在同事面前自我展示一下 可到市场上一做 才发现自己的不足 而自己内心又无法接受 根源在于 长期的不成交 过高地估计了自己 对困难估计不足 来自同事的压力 人家出量了我没有 顾客带来的压力 长时间服务始终不能获得顾客的认同 对产品没自信 受外界的影响 例如 约好的活动来人没来 高质量的来人没有购买 活动搞完了退药 同期进入的人有销量了 自己没有 等等 具体表现有 每天郁郁寡欢 没有激情 畏难情绪严重 总回味过去 没有心思去拜访患者 表现的低调 不愿见领导 犯经验主义错误 如果碰到说话方式类似又没有购买的客户很容易判断失误导致放弃 6 解决方法 1 营造整个团队积极向上的氛围 2 主任和老员工与之多交流 对其多关心 帮其找原因 是知识不够呢还是干得不够细致 做现身说法 3 找沟通过程中的缺陷 看宣传口碑是否到位 4 对突遇困难的要让他明白有困难很正常 例如 你终于遇到挫折了 5 长期不成交的 找老员工给一个能购买的客户 帮他获得一个小成功 6 鼓励为主 让员工自我调节 切忌质问销量为什么不行 甚至批评 帮助员工找激情树信心 让好的员工影响他 让他感受到团队对他的帮助和支持 7 7 找有效病例 一来可以说服客户 又可以增强员工对产品的信心 8 遇到棘手的客户可以稍微放放 冷冷客户 让员工树信心 8 三 缺乏自信 有了前两种心理后 其自信心已经相当脆弱了 如果经理开会时激励不当 再打击一下 或同批来的人员有了销售 那这个内心极大压力的员工就有可能彻底崩溃 就会从内心深处怀疑自己的选择 怀疑自己是否应该来公司干或是否适合干销售 根源 自始对自己没信心 对产品没信心 不相信销售模式 团队氛围不好 外联问题 受执法部门的影响 这阶段的员工的典型表现是 垂头丧气 无精打采 听不进去别人的好做法 神不守舍 心存他想 见经理躲着走 说话 工作消极 没有精气神 眼神黯淡无光 游移不定 做准备寻求其他发展 有些找经理唠叨 有人找员工私下嘀咕 打神秘电话发短信 脱离团队 孤立自己 不敢当人面给客户打电话 9 解决的办法 1 鼓励 让人带着去干 2 帮助其出销量 3 用权威病例说服他 树立他对产品的信心 4 尽量把一些较简单易达成的事交给他去办 帮其找自信 但不要让其感觉是在可怜他 简单的事情要讲的很重要 5 不敢打电话 拜访的 专人盯着他去干 让她多练 帮他找不当的地方 促其提高 6 遇到外联问题 让他跟着去处理 消除怀疑 摆事实讲道理让员工正视中国的国情 7 对心态始终调整不好的劝退或开除 10 四 急躁 不耐烦 这是员工入职一到两个月后 掌握了一定的销售技巧后会容易产生的情绪 这个阶段他们希望能力超速成长 在这种情绪的引导下 虽然表面上看他们的工作也在忙忙活活 但实际上 如果不调整的话 员工就有可能从急躁又走向挫折和不自信 根源有 长时间不出量 客户退货 有了一定的销售技巧 前期的宣传或通知单发放不当 导致不来人 这一阶段的表现有 不愿做基础工作 尤其不愿做那些需要重复的 简单的工作 急躁 急功近利 忙忙叨叨 11 搓手跺脚 脸上起疙瘩 上火 抽烟多 开始出现抱怨 只想抓大疗程 不想做服务 只想发通知单搞活动 不想前期拜访去打好基础 再做活动 发通知单 要约是急躁 效果不好 现场促销急躁 12 解决的方法 1 及时沟通 通过思想工作扭转他们的想法 帮其分析 解决思想问题 2 时刻提醒其做细致的工作 注重细节 3 用奖惩制度去刺激他 逼他 4 肯定 鼓励并施加压力 5 用企业发展前景去吸引他 6 调离原市场 开发新市场 加担子 让其明白只有做得更好才能承担更大的责任 13 五 得过且过 这时的员工从新手变成了老手 有了能力 但不思进取了 出现职业倦怠了 如不及时调整 这类人就会成为 懒散队长 式的人物 最终会带坏一批人 还有就是新员工长时间不出量 员工看不到自己的未来 表现有 自律性差了 迟到早退 宣传时找不到人 工作懒散 中作时松松垮垮 拖沓 应付了事 送请柬 送物品 而不宣传 出工不出力 工作力度明显下降 散播负面消息 经验多了但懒了 不求上进 不积极主动了 14 解决的方法 找出症结所在 对症下药 1 工作安排的原因 不合理的及时调整 2 个人原因 关心他帮他解决 让其放下思想包袱安心工作 3 管理的原因 以大局为重 做其思想工作 激发工作的热情 4 消极怠工的抓住就狠狠的批评 5 有的要鼓励 适当的提一级工资 6 刺激或打击他 7 帮其树目标 远景规划 让其明确自己的未来 15 六 不满 抱怨 这是软 懒 散的结果 也是在销售人员中常常发生的问题 与团队有较大关系 例如管理不当 对主任有怨言 不服气 自身工作作风下降 同事之间出矛盾了 长期得不到提拔 前途黯淡了 受外界诱惑了 别人受重视了心里不平衡 从一个市场到另一市场 遗留问题产生 费用问题等 具体表现 说怪话 传播负面消息 找员工 找会员发牢骚 搞小团体 觉得能与公司对着来是有本事 不再主动请缨干一些事情了 接受任务爱搭不理 对批评无所谓了 牢骚满腹 工作漫不经心 出差错 行为异常 外向人变内向了 抱怨领导不干活 对工作安排不服从 16 解决的方法 1 交流 做思想工作 给与其最大的理解 教育他又问题往上反映 2 能解决的及时解决 不能解决的给他一个发泄的机会 3 适时的表扬他做得好的地方4 关注员工让他感到被重视 5 警告他不能妖言惑众 6 有费用问题的提前讲清 7 查看督导主任的工作量 17 七 疲惫 茫然 这是所有的员工都会经过的时期 也都会有迷茫的体会 好像整天就这些事情 没有什么奔头 失去了方向 没有了思路 即使做到最好又能怎么着呢 在这种情绪的影响下 干起活来丝毫没有了创造力 见到客户无话可说 甚至想 想买就买 不想买算了 表现有 口头语是 累死了 真没劲等等 说话交流渐少 工作节奏迟缓 整天若有所思 唉声叹气 甚至对别人的付出嗤之以鼻 18 解决的方法 1 帮其树短期目标 注意可达成性 2 公共场合对他的优点多表扬 3 私底下给他讲广阔的发展空间 美好未来 4 树立远大理想 长期规划 19 八 飘飘然地骄傲自大 飘飘然是一种不良的思想倾向 做经理的必须对员工出现的这种倾向进行调整 找出其不足 否则对方就会出现过度膨胀 最终离开岗位 耽误自己前程 也给公司造成损失 具体表现 趾高气扬 看不起同事 抨击公司或经理 当众评论他人 对别人的工作指手画脚 学习别人经验时 他不断地挑剔 膨胀的滴水难进 20 解