3长渠道与短渠道的比较.doc

表一：长渠道与短渠道的比较分销渠道类型优点缺点管理技能技巧长渠道市场覆盖面广；占有的分销资源多；可以借用分销渠道的资源；适用于顾客密度较小、较分散的区域控制程度低，管理难度大；服务难度大，容易造成渠道成员之间的矛盾适合粗放型生产资料、一般消费品及工业品的经营；加强层级管理，加强渠道传播；短渠道市场密集；企业对渠道的控制程度高；适宜时尚商品、专用商品以及顾客密度较大的市场区域企业的外部组织承担了大部分分销渠道的职能；需要大量的资源投入；市场覆盖面较窄执行标准化的深度分销管理；教育、引导分销渠道成员承担部分分销职能；网络和电子商务以及现代物流技术的运用表二：宽渠道与窄渠道的比较分销渠道类型优点缺点管理技能技巧宽渠道同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高；竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突；完整的分销渠道管理、控制和利益分配战略；良好的分销政策执行能力和兑现能力窄渠道同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营；竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低；增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力，成为窄渠道的领袖；独家分销、密集分销与选择分销的处理。 分销渠道类型优点缺点管理技能技巧独家分销价格容易控制；政策容易实施企业和分销成员的关系紧密；缺乏竞争，顾客的满意度受到影响；分销商对企业的反控制力较强，企业处于不利地位；适合专用产品的分销；划分明确的地域界线，预防窜货；尽可能扩大二级分销密集分销市场覆盖率高；竞争激烈，容易导致市场混乱；分销渠道的管理成本高适合日用消费品分销；建立系统的管理和严格的控制制度；利用现代科技进行管理；选择分销介于上两者之间介于上两者之间制订完整的考核制度，扶持选择分销成员向专业化、规范化的分销成员演变粗放分销和深度分销的处理。 分销渠道类型优点缺点管理技能技巧粗放分销管理难度小；市场投入不大；无法掌握消费者的需求变化；市场占有率、覆盖率低；开展和分销渠道成员的定单合作；加强市场信息的收集和整理，关注行业趋势，在局部市场开展精细管理工作；深度分销深入了解各个级别分销成员的需求；切实掌握竞争对手的信息；市场的需求得到充分的满足；市场占有率和品牌忠诚度高；管理难度大；需要一大批专业化的销售人员；需要强大的分销物流中心的支持；营销费用、终端投入力度大；加强分销渠道成员的培训，提高成员的经营管理能力以及配合能力；加强队伍的管理和监控，加大专业化终端销售人才的培养力度；加强生动化和活跃客户管理；分销渠道支持的细致处理 分销渠道支持类别分销渠道支持项目广告广告策划、广告费用管理、媒体选择、广告密度、广告效应评估促销促销品、促销计划、促销力度、促销评估客户管理客户资料库、客户网络建设、客户管理细则、客情关系维护分销渠道管理各个级别分销成员选择、角色分配、培训、技术指导、市场调研、信息交流、冲突协调、经验交流、危机管理、渠道创新、产品开发终端销售生动化、导购培训、导购管理、理货管理、产品推介、终端维护物流定单处理、仓储管理、安全库存管理、紧急配送财务融资管理、授信管理、各项费用管理、返利和扣点、回款管理奖惩标准、额度、等级提升、奖惩依据、申诉、处罚分销渠道的财务管理技巧。 渠道财务管理项目 财务管理技巧保证金保证金是分销渠道安全和货物安全的保障，必须严加管理；按年度计算利息，保证安全运行渠道的成员有奖；授信按照资信程度调查按照不同级别授信；授信的期限必须明确；回款制订完整的回款制度；严格执行回款制度；出现问题及时准确予以处理；专项费用核准