电话邀约客户的技巧PPT课件

业务基础 电话邀约技巧 如何能有效的使用电话邀约客户 1 课程内容 一 前言二 电话销售4大要素三 电话成效的增加四 回访前的准备五 回访技巧六 回访时常见情况七 情景模拟八 电话营销异议处理 2 前言 与面对面销售不同的是 电话销售中销售人员看不到客户 无法直观地判断客户的情绪与情感 也不能通过肢体语言的互动来营造情境 对客户的购买决策进行影响 3 目前最方便最直接的销售方式 电话是目前最方便的一种沟通方式 具有省时 省力 快速沟通的优点 在直销行业中 电话直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节 所以电话邀约是非常之重要的 4 5 电话销售的四大要素 一 时间度 言多必失 节约话费 节约时间二 兴奋度 说话一定要有力度 掌握语速语调三 高姿态 说话时要有一个付出的心态 我们推荐的房子是最好的 体现出师给对方一个赚钱或买到房子的好机会四 主动权 当我们把产品介绍给客户时 应该让客户跟着我们的思路走 了解客户的意向 6 电话成效的增加 电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人 通电话3分钟为最佳标准 3分钟内必须要做开场 邀约 结束语及挂掉电话四个步骤 7 电话成效的增加 1 心里准备 认知 转折点 积极动力2 内容准备 内容准备 最佳状态 8 电话成效的增加 1 接通电话2 讲话时要简洁明了3 挂断前的礼貌 9 电话成效的增加 1 每天安排一小时2 尽可能多打电话3 打电话前准备一个名单4 专注工作 10 电话回访客户 1 明确目的 了解客户需求2 分析对象 了解客户消费心理3 设计话术 抛砖引玉4 设想客户可能会提到的问题并做好解决方案5 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备6 其他必要的准备 11 电话回访客户 1 注意声音 声音质量在第一印象中占70 语速占比30 声音质量包含 说话的语气 速度 声音的大小 表达的方式2 热情程度 声音的可以感染人3 语速 根据客户的语速来调整 急性子 4 音量5 发音 注意清晰 12 电话回访客户 6 注意措辞7 回答问题要有逻辑性8 简明扼要9 要自信10 建立融洽度 根据客户的性格特地来设定不同的方式11 要有吸引力 感染力12 注意礼仪 自报家门 征询意愿 明确时间13 注意结尾 留有余地 时间控制 善始善终 先打后挂 13 两种情况下的电话回访 1 分清客户类型2 选择适合的时间3 主动提醒客户 根据上次交谈时间及内容 4 再一次引起客户对楼盘的关注及兴趣5 要有自信 不要害怕拒绝6 多种沟通方式 短信 传真 邮件等方式7 制造下一次通话及见面机会 14 两种情况下的电话回访 1 分清客户类型2 选择适合的时间3 根据上次留下的话题与客户交谈4 慎用一拿起电话就询问 您看得怎么样了 5 帮助有异议的客户进一步分析 帮助客户做出决定6 学会邀请客户再次来现场7 制造下一次通话及见面机会 15 情景 模拟 成先生看过房对2幢1801和1幢1802感兴趣但表示要和家人商量 要求 三组分别扮演客户 评委 销售人员时间 3分钟评分标准 1 差 2 中 3 好 16 电话营销异议处理 异议是客户因为不了解或有顾虑而对楼盘提出的意见或反对 但这并不代表客户将不会购买物业 异议处理的目的是将异议变成机会 最终达成交易 17 在电话中如何处理异议 派出发言人时间 2分钟评分标准 1 差2 中3 好 18 异议的处理技巧 1 细心聆听2 分享感受3 澄清异议4 提出方案5 要求行动 19 情景 模拟 成先生已确定3幢1801比较适合 但是感觉价位较贵 经理有1个点的优惠 要求 三组分别扮演客户 销售人员 评委时间 3分钟评分标准 1 差 2 中 3 好 20 可能出现的情形与建议处理方法 1 听电话时你是否做到位 客户是否真的了解楼盘情况 是否和客户约定了一个具体时间 2 客户真的很忙 忘记了 需要你提醒 甚至可以带一些楼书上门推荐 3 制造紧迫感 吸引客户 21 可能出现的情形与建议处理方法 1 可在接待客户时多留几个电话号码2 给客户发短消息或者传真及E mail 22 可能出现的情形与建议处理方法 1 是否打电话的时间不对 客户正在忙或有不顺心的情况2 如果每次都这样 就需要检讨自己 是否了解客户的真实需求 是否一味推荐自己的想法 没有话术 没有新意 23 可能出现的情形与建议处理方法 表达时用简捷 清晰的语言说明你的想法接待过程中要注意了解需求 留下话题 避免干巴巴的推销 协助客户找出异议 帮助解决顾虑 24 1 电话回访时注意选择适合的时间 时间的选择因人而异 在接待时尽可能多的了解客户的作息时间 如果遇到这种情况 要向客户说 不好意思打扰您了 有可能的话约下一次电话时间2 改变方法 不轻言放弃 回忆接待或上次联系有什么问题 帮其解决 25 要分析客户的真实想法 是在推脱 还是想看看竞争楼盘 可以帮他侧面分析一下市场情况 如果不听 可征求意见 上门服务 进一步了解他的想法家人是否来过现场 邀请家人一起来现场看看 26 1 客户在电话里要拒绝你实在太容易了 拒绝 对做销售的人来说 犹如家常便饭 你再好的说辞都会被轻易拒绝 2 没有人一开始就