客户分类(经典)(精选PPT)

自我认知 销售人员成长的四个阶段 1 知道自己不知道胆怯 对自己对产品没有信心2 不知道自己不知道追求自己利益最大化 狂妄 缺少认识和学习3 不知道自己知道追求自己和公司利益最大化 产品 市场 销售体系4 知道自己知道大无畏 有技巧有方法 人在江湖身不由己 1 主要内容 一 客户类型分类二 失效客户重新开发 2 客户类型分类新客户的开发失效客户重新开发老客户二次开发 3 一 客户类型分类 4 一 客户类型分类 在日常销售工作中 会和很多客户打交道 而客户的性格 爱好等都不同 销售的成功 很大的一部分是因为正确判断出客户的类型 从而针对性的提出方案和解决办法 那么关于客户的类型分类 在这我谈谈简单看法 5 6 一 客户类型分类 1 特征 做事积极 注重业绩成果 有效率 重个人英雄主义 喜欢支配人 不受感情困扰 有时间观念 做事明快 2 缺点 很难沟通 无法抗辩 不同情菜鸟 3 解决方式 1 约时间要准时赴约 2 让对方做决定 下命令 3 说话不拖泥带水 4 表现出老鸟 英雄主义者 5 做事明快 积极 6 只有一次机会 不可答错 7 穿着正式 有自信并专业 8 先询问会谈时限 方式 9 提出二个解决办法让客户决定 10 不畏惧冲突 4 施压 损失 7 一 客户类型分类 老虎型 干练型 有霸气 控制欲强 重权力 管理你的主要思路 他一切都对 8 一 客户类型分类 1 特征 乐观 善于表现自己 好交朋友 无时间观念 话题跳跃 为人海派 热心不拘束 具戏剧性 冲动 肢体语言多 富有感情 2 特点 接受菜鸟 甚至主动教导 3 解决方式 1 投其所好 先附和 再切入主题 2 若要买就会买 但何时买 多少钱则不确定 3 若对方不喜欢产品或观念不同 用迂回战术 因对方重感情 4 聊天多 在乎对谈时的态度与应对 4 施压 诋毁 9 一 客户类型分类 孔雀型 表现型 开创型 重创新 成就 以赞服人你的主要思路 充分的理解和赞美 10 一 客户类型分类 1 特征 注重数据 报章上的讯息 做事有计划 并且投入认真 擅批评比较 会主动索取资料 亦会给予人申辩的机会 不敢冒险做决定 2 缺点 花很长时间谈很久 出大单的可能性小 3 解决方式 1 告诉其教条式的公式及对策 2 公事公办 不宜攀亲带故 3 选择对自己有利的数据 4 同行效益 4 施压 数据 11 一 客户类型分类 猫头鹰型 寻求答案型 传统 个性拘谨 善分析 条例明确 重道理 数据 以理服人你的主要思路 做技术专家 12 一 客户类型分类 1 特征 待人客气 喜欢聊天 谈家庭或生活上的问题 反覆不定 很花时间 资讯易被他人盖掉 大体相信他人 无主见 对每个人都很好 买卖不成仍是朋友 2 缺点 无时间观念 3 解决方式 1 先自己掏心 2 鼓励客户多发表看法 3 拜访勤快 不必约时间 可直接拜访 4 不可攻击竞争者 5 同时推销公司形象 6 不可批评公司或发牢骚 7 要与客户合的来 使客户喜欢 4 压力 口是心非 表明无法接受 13 一 客户类型分类 考拉型 软心肠型 平易近人 温和 敦厚 稳重 有耐力 重感情 交际 以情服人你的主要