房地产售楼人员培训教程(下)PPT课件

1 房地产售楼人员培训教程 下 2006年世家机构营销管理中心 2 销售过程应对策略 策略A 准备阶段机遇属于有准备的人 售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料 研究和估计各种可能和对应的语言 行动 并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理 这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征 即获得生活或者生产的活动空间 使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态 3 策略A 准备阶段 消费行为是客户心理活动的外在表现 即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的 我国的住宅消费是一种高层次的 巨额的生活耐用消费 在目前房地产住宅供过于求的情况下 怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住 生活 保值增值 置业经营 投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为 因此 销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲 客户购买心理特点售楼员准备的提纲 求实用 低价位 求方便 求美 求新 追求建筑文化品位 求保值 增值 投机获利 房屋区位 环境 房地产产品 价格 其他 4 策略B 善于发现潜在顾客 销售人员在销售过程中 要发现客户 发现机遇 善待客户 因为潜在消费者的来源 有因响应房地产广告而至的 还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘 5 策略C 树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表 风范及开场白十分敏感 销售人员应亲切礼貌 真诚务实 给消费者留下良好的第一印象 销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任 6 策略D 介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变 一面引导消费者 一面配合消费者 关键是针对消费者的需求 真诚地做好参谋 提供给消费者合适的房地产商品 7 策略E 谈判 销售人员用销售技巧 使消费者有决定购买的意向 使消费者确信该房地产产品完全能满足需求 说服消费者坚决采取购买行动 8 策略F 面对拒绝 面对拒绝 销售人员面对的拒绝 可能就是机遇 判断客户拒绝的原因 予以回复 如客户确有购买意向 应为其作更详尽的分析 介绍 拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为 销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑 同时销售人员要分析拒绝的原因 实施对策 可能的原因有 1 准备购买 需要进一步了解房地产实际的情况 2 推托之词 不想购买或无能力购买 3 有购买能力 但希望价格上能优惠 4 消费者建立谈判优势 支配销售人员 9 策略G 对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者 销售人员可采用不同的对策 可获得较高的销售成功率 10 消费者个性及其对策 1 理性型深思熟虑 冷静稳健 不轻易被销售人员说服 对不明之处详细追问 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量 一切介绍的内容须真实 争取消费者理性的认同 2 感情型天性激动 易受外界刺激 能很快就作决定 强调产品的特色与实惠 促其快速决定 3 犹豫型反复不断态度坚决而自信 取得消费者信敕 并帮助其决定 借故拖延型个性迟疑 借词拖延 推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因 设法解决 免得受其 拖累 11 消费者个性及其对策 4 沉默寡言型出言谨慎 反应冷漠 外表严肃 介绍产品 还须以亲切 诚恳的态度笼络感情 了解真正的需求再对症下药 5 神经过敏型专往坏处想 任何事都会产生 刺激 作用 谨言慎行 多听少说 神态庄重 重点说服 6 迷信型缺乏自我主导意识 决定权操于 神意 或风水 尽力以现代观点来配合其风水观 提醒其勿受一些迷信迷惑 强调人的价值 盛气凌人型趾高气扬 以下马威来吓唬销售人员 常拒销售人员千里之外 稳住立场 态度不卑不亢 尊敬消费者 恭维消费者 找寻消费者 弱点 7 喋喋不休型因为过分小心 竟至喋喋不休 凡大小事皆在顾虑之内 有时甚至离题甚远 销售人员须能取得信任 加强其对产品的信心 离题甚远时 适当时机将其导入正题 从下定金到签约须 快刀斩乱麻 12 销售人员现场实战应对技巧 引起客户注意四要素引起客户的注意处于第一个阶段 在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲 可在课堂中立刻进行考试 以促进学生注意 老师清楚地知道学生上课不注意听讲 只是浪费老师的口舌及时间 业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语 您要设计出自己别出心裁 独到的方法 引起准客户有注意 引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买 13 请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息 绝大多数的信息平常您不会想到 也不会使用到 但当别人问您某个问题时 您的思考就会立刻集中在这个问题上 相关的信息 想法也会突然涌入脑际 您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法 请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法 特别是您能找出一些与业务相关的一些问题 当客户表达看法时 您不但能引起客户的注意 同时也了解客户的想法 另一方面也满足了准客户被人请教的优越感 14 迅速提出客户能获得哪些重大利益 急功好利是现代人的通性 因此 迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益 是引起客户注意的一个好方法 告诉准客户一些有用的信息每个人对身边发生了什么事情 都非常关心 非常注意 这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率 因此 您可收集一些业界 人物或事件等最新信息 在拜访客户时引起准客户的注意 15 指出能协助解决准客户面临的问题 例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时 您若能承诺协助他解决复印管理的问题 客户会注意您所说出的每一句话 以上四个方法若能很好的实施 销售人员将能很好的引起顾客的注意 从而很快攻克客户的心理因素 最终达成楼盘交易 16 找出客户利益点实战手法 客户最关心的利益点在哪里 是每位业务代表最关心的重点 找出了客户关心的利益点 您的推销工作犹如拥有一定航线的船只 不再茫然行进 有时客户也捉摸不定自己的购买动机 充分了解一般客户购买的可能理由 有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在 能让您有效地进行商品介绍 17 一般人购买房屋的九个理由1 楼盘给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机 劳力士手表 奔驰汽车 虽然是不同的商品 但它们都在满足客户象征地位的利益 整体形象的诉求 最能满足个性 生活方式 地位显赫人士的特殊需求 针对这些人您在销售时 不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此 18 一般人购买房屋的九个理由2 成长欲 成功欲 成长欲 成功欲是人类需求的一种 类似于马斯洛所说的自我成长 自我实现的需求 例如电脑能提升工作效率 想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑 想要成为专业的经纪人 就会参加一些管理的研习会 上电脑课 参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求 拥有一套豪华房子是一个成功的象征 努力的结果 这种需求是这些人关心的利益点 19 一般人购买房屋的九个理由3 安全 安心 满足个人安全 安心而设计的有形 无形的房屋不可胜数 安全 安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一 一位销售小孩玩具的业务人员 提到每次有家长带小朋友购买玩具时 由于玩具种类很多 很难取舍 但是只要在关键时机 巧妙地告诉家长 某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时 家长们几乎都立刻决定购买 20 一般人购买房屋的九个理由4 人际关系 人际关系也是一项购买的重要理由 例如经过朋友 同学 亲戚 师长 上级们的介绍 而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的 21 一般人购买房屋的九个理由5 便利 便利也是带给个人利益的一个重点 例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由 电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点 便利性也是打动许多人购买的关键因素 22 一般人购买房屋的九个理由6 系统化 随着电子技术的革新 现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化 办公室外自动化 OA 的发展 这些企业购买电脑 文字处理机 复印机 传真机等所谓OA产品的时候 普遍都以能否构成网络为条件而选择 这即是因系统化的理由而购买的例子 其它如音响 保安等系统都是客户引起关心的利点 23 一般人购买房屋的九个理由7 兴趣 爱好 您销售的商品若能和客户的兴趣 嗜好结合在一起 抓住这点诉求 一定能让宾主尽欢 24 一般人购买房屋的九个理由8 价格 价格也是客户选购产品的理由之一 若是您的客户对价格非常重视 您就可向他推荐在价格上能满足他的商品 否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值 使他认为值得购买 25 一般人购买房屋的九个理由9 服务 服务分为售前 售中及售后服务 因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店 餐馆 酒吧等比比皆是 售后服务更具有满足客户安全及安心的需求 因此 服务也是您找出客户关心的利益点之一 以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点 只有客户接受您推销的利益点 您与客户的沟通才会有交集 26 打动客户的诉求重点 客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益 例如客户选择货品运输服务时最迫切的是货品能够安全 确实无误地到达目的地 因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全 确实无误的大方向去诉求 若您能在安全 无误上解除客户的问题及疑惑 必能赢得客户 27 打动客户的诉求重点 每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点 顺着这些重点去诉求 您将能收到事半功倍的效果 下面的一些例子可供您参考 28 打动客户的诉求重点 投资 购买房屋可以保值 增值方便 上班 上学 购物的方便性居