柳防基础资料2W.doc

柳州木材防腐厂生产经营资料一、主要产品（业务）及工艺（业务）流程1、 1、 主要产品（业务）简介产品（业务） 种类主 要 用 途实际产量 （或业务量）产能（业务能力）防腐枕木应用于铁道轨道铺设。23595m372000m3竹材 人造板板广泛应用于商住楼、机场、停车场、城市基础设施、立交桥、高架桥、高速公路、电站、水坝以及高级建筑工程项目等浇砼工程施工中，也适用于集装箱底板、车、船等交通工具用板材。18435m320000m3物流、仓储 业务家电仓储装卸业务、钢材仓储装卸业务及仓库、场地出租业务。300万元300万元二、市场竞争分析1、国内企业间的竞争1） 1） 主要竞争对手及估计其市场占有率、市场位置（区域）。 防腐枕木目前总公司所属六个防腐枕木生产工厂，相互既是兄弟厂家，也是竞争对手。由于运距、销售成本等因素的限制，我厂的销售区域主要在长江以南，在这片区域面临的主要竞争对手是武汉防腐厂、鹰潭防腐厂、成都防腐厂以及德阳防腐厂。从目前各厂的销售情况看，各厂的市场占有率相去不远，年销售量多在23万m3之间。防腐枕木主要竞争对手情况表序号竞争对手市场占有率市场区域1武汉防腐厂13%以郑州局为主向周边地区辐射2鹰潭防腐厂12%以上海局为主向周边地区辐射3成都防腐厂12%以成都、昆明局为主向周边地区辐射4德阳防腐厂13%以成都局为主向全国各地区辐射5合计50%竹材人造板近年来，我国的竹材工业化利用取得了重大成就，全国先后建成100多家竹胶板厂，年生产能力约合35万立方米。其中生产竹胶合建筑模板的能力超过2万立方米的生产企业约两家。最大一家为湖南省邵阳宝庆竹胶板厂，其生产能力为10万立方米，市场占有率约为30，主要市场区域华北、东北、华东、华中。物流、仓储业务钢材仓储、装卸业务竞争对手：柳州生产资料重点批发大市场（即红卫仓库）及柳铁材料总厂。上述两个竞争对手的市场占有率近60%，我公司的钢材存放量仅10%，余下的有柳微、柳工自用、直调业务及一些少量的零售商主要分布在柳北区地段。家电仓储、装卸业务的竞争对手：是隶属柳州市五金交化公司的沙子岭五金交化仓库。有1.9万平方米的室内仓库，其中用于家电仓储的室内仓库约为1.2万平米，为一栋6层楼高有三台14平米直升货梯的大楼，该公司所储存的家电产品品种多，各大商场及零售商提货相对集中，除我公司存放的长虹、科龙、夏普等家电产品外，大多数家电产品均存放在该公司仓库，市场占有率近70%。2） 2） 本企业的竞争优势或劣势。防腐枕木我厂地处广西，只能立足于柳州局向北以扇形区域展开销售，柳州局防腐枕木的用量很小，往周边发展面临着其它厂家的竞争，从地理位置上说我厂处于不利于竞争的位置。但销售客户对我厂的产品也比较认可，形成了较好的销售氛围。竹胶板 我厂地处竹材资源丰富的广西，位于全国重工业城市之一的柳州市。柳州作为西南地区的交通枢纽，交通便利。柳州地区现有毛竹几百万亩，可利用的毛竹有数千万根，竹材原材料资源十分丰富，供应充足。我厂是全国竹材人造板行业中技术力量集中、产品开发能力较强的企业，拥有各类专业技术人员近百人，专业从事竹材人造板产品的开发、生产、营销的技术人员近30%，具备相应的实验设施，因而在竹材人造板产品开发方面具有较强的技术优势。2003年作为主要参编单位之一，参与建设部竹胶板模板产品技术标准（JG/T3026）修改和审定工作。我厂的竹材人造板生产线，设备精良、工艺先进、技术、管理、等综合实力雄厚。完善的ISO9001：2000质量管理体系确保了竹胶板产品质量，使我厂产品质量稳居全国同行首位。“柳星牌”竹材人造板系列产品，成为国内竹材人造板市场上的驰名品牌，国内众多的重点工程项目指定用“柳星牌”产品。 “柳星牌”已经具备了一定的品牌价值和品牌效应。物流、仓储业务我厂地理位置优越，有铁路专用线7.4km，与柳州车站建立了联营合作关系，已成为柳南区较为有规模的钢材、家电仓储集散地。然而，就现阶段的仓储、装卸能力来看，公司的发展已经到了瓶颈阶段，装卸设备的缺乏及可利用的场地少是仓储物流业务发展的主要劣势，没有足够的装卸设备和规范的物资仓储场地（库房）即使找来新业务也只能白白放弃。而问题的核心是缺乏资金。3） 3） 市场是否存在潜在竞争对手？市场是否存在替代产品（业务）或潜在的替代产品（业务）？防腐枕木：铁路技术政策已取消了防腐木枕，而混凝土轨枕代替防腐枕木是大势所趋。竹胶板：经过数年来建筑市场的推广，普通竹模板逐步暴露出一些质量缺陷如板面平整度差（即厚度公差太大）、模板的表面质量差而未能在高档建筑工程的清水砼墙上应用。所以，普通竹模板还只是一种低档次的竹材建筑模板，只能在一般的工程施工上使用，可以说，高精度竹材桥梁模板产品在我国建筑模板市场上仍然是一个空白，目前我国一些重点工程、要求较高的工程，都在大量使用进口木模板。而高精度竹材桥梁模板解决了目前普通竹模板存在的上述问题，提高了竹模板的产品档次，可顶替进口，是普通竹模板的更新换代产品。现在，尽管低档次的竹模板产品有巨大的建筑模板市场，近年来也面临低质低价、无序竟价的恶性循环。另外，高档建筑模板的需求量相当大，而竹模板在高档建筑模板上无一席之地，很可惜。研究开发高精度竹材桥梁模板，是竹模板行业走出技术徘徊和恶性循环局面的必由之路，而且是迫在眉睫的问题。目前，很多企业、科研院所都在进行解决普通竹胶板厚度公差和表面质量的难题，一旦谁攻克这一难题，都将令竹模板行业带来一次巨大的技术进步，并会增加市场竞争的筹码。物流、仓储业务在未来的五年内，我们最大的竞争对手红卫仓库市场将要取消钢材仓储业务，如果我们不乘此良好的机会，加大投资力度，增设相应装卸设备，很可能就会被别的单位抢走大量货源。目前，就有一家仅与我厂场地一墙之隔的柳铁路桥工程总公司将场地出租给一家经营钢材的物资贸易公司，投资了近500万元建造了内含专用线的室内仓库，面积约3000平方米，库内行吊2台，分别为16吨及50吨载重，并且安装了钢圈板的开平设备，目的是为了吸引各钢材贸易商。同时钢厂今后钢卷的卷重大多会在15-25吨之间，甚至会有30吨重的钢卷，我们公司的装卸设备最大能力为10吨，根本无法操作，这样一来，我们公司原有的工业钢材的装卸业务就会逐渐流失，形势将会十分严峻，也十分可惜。4） 4） 企业是否建立有效的竞争者档案来估计竞争者的动向？我厂未规范建立竞争者档案。5） 5） 企业怎样保护商业机密？一是制定了保护企业商业机密的相应的制度。对企业经济活动中涉及的秘密信息进行保密管理。二是对员工特别是管理、技术、营销部门的员工加强教育，自觉遵守保密制度。2、国际竞争1） 1） 进口产品在国内市场上的份额及竞争优势防腐枕木：没有进口。 竹胶板：现浇桥梁、电站、高档建筑如三峡工程、黄河小浪底工程、国家大剧院等国家重点工程的要求较高，其模板的厚度公差要求必须0.5mm，目前只能采用进口模板。现国内进口模板均为木质建筑模板，其主要特点是厚度公差小（即厚度公差0.5mm，甚至有些产品厚度公差0.3mm）。据不完全统计，2003年进口模板占国内模板市场 5。近几年随着国家重点工程增加，进口模板在国内市场上的份额将进一步提高。物流、仓储业务：无。2） 2） 本企业出口方式及本企业产品在国际市场上的竞争力 防腐枕木：无。竹胶板：我厂出口产品均由具有外贸资格的经销商进行交易，我厂暂无出口权。目前我们产品已出口到毛里求斯、台湾、美国等地。竹胶合建筑模板是我国特有的竹材人造板产品。据测试，我厂的竹模板在主要力学性能方面，均达到或超过进口混凝土木质模板，而最大的差距就是厚度公差问题。目前我厂正在进行高精度竹材桥梁模板课题研究，解决普通竹模板厚度公差大和表面质量差的难题。项目完成后，可提高竹模板的产品档次，实现了竹模板产品的更新换代，可替代进口模板，为企业产品扩展市场和出口创汇提供了有利条件。物流、仓储业务：无。三、营销情况1） 1） 营销策略和营销主渠道防腐枕木：主要的销售策略是首先保住手上的客户，再找机会发展新客户，但销售量逐年下渐的趋势是无可避免的。竹材人造板：主要营销策略和营销主渠道是建立了强化直销、代销、互联网等销售手段的竹胶板产品销售模式。首先建立了适合企业实际和产品特点的营销组织和销售网络。现已在北京、上海、天津、济南、青岛、沈阳、哈尔滨、广州、南宁等国内各大中城市设立了办事处。第二，采取代销制。目前已在西安、哈尔滨、沈阳、唐山等地设置了代理机构，特许经销我厂的竹胶板产品。第三，不断提升品牌优势。在不断提高自己产品质量的基础上，借助各种媒体的宣传，扩大自己的产品的影响。第四，建立电脑网络销售。设立了我厂的竹胶产品网页，通过互联网发布信息，将产品信息传播到国内外。物流、仓储业务：利用工厂闲置的库房、场地及装卸设备，在原有业务的基础上，大力发展家电、钢材仓储装卸业务，加大设备投资力度，抓住机遇，对场地进行全方位的规划，同时加大门面的建设和租赁，给客户提供便利的交易场所，把物流仓储业务做强做大。2） 2） 定价制度油枕及竹胶板定价制度：主要是依据原材料采购情况、产品生产成本情况，结合市场价格因素以及供求关系、产品间的比价关系，由职能部门制订销售价格，经工厂有关职能部门组成的价格委员会审核通过，以厂文的形式下发执行。物流、仓储业务定价制度：物流、仓储业务的定价基本上是根据客户的仓储、装卸量的大小而决定，家电、库房租金单价在6-7.5元/每平方米.月不等，场地单价在3-5元/平方米.月不等,家电产品主要根据装卸数量来收取一定装卸费用，钢材主要是收取相应的包干装卸费用，每吨单价在1620元不等。3） 3） 前十名重要客户2003年枕木前十名重要客户明细表序号客户名称销售金额（元）占总销售额比例1广州局14578065.8137.54%2柳州局4965566.6712.79%3昆明局2149850.435.53%4南昌局1011823.082.60%6武汉钢铁集团公司1385352.143.57%7大冶特殊钢股份有限公司1475540.173.8%8新余钢铁股份有限公司1985710.265.1%9淮北矿业集团1216230.773.1%10广深工电事业部1593207.694.1%11合计30361347.0278.14%2003年竹胶板前十名重要客户明细表序号客户名称销售额(元)占总销售额比例1云南三金经贸有限公司2841749.445.37%2北京市京南顺达物资经销处2622247.364.95%3南通四建2304310.684.35%4西安市辉鸿装饰工贸有限公司2140680.094.04%5南通三建济南公司1682204.913.18%6青岛新鸿翔商贸公司1506489.112.85%7天津市飞菲装饰工贸有限公司1501037.062.84%8中鹰模板公司1414418.802.67%9上海殷行建筑装璜公司1221885.832.31%10南通三建北京公司1193057.842.25%11合 计18428081.1234.81%2003年物流仓储前十名重要客户明细表序号客户名称营业额(元)占总营业额比例1柳州市侨新金属材料有限公司37800012.582攀枝花新钢钒股份有限公司35800011.923天雄物流公司34000011.324四川长虹电器公司2970009.895柳州市城贸金属材料公司2960009.856柳州市钢强物资有限公司1875006.247柳州市华菱鸿业公司1641005.468广东科龙电器股份公司1410004.699柳州市金海金物资公司1060003.5310铁通柳州分公司840002.80合计78.284） 4） 销售区域2003年枕木区域销售明细表序号名称销售金额（元）占总销售额比例1广州局14578065.0037.54%2柳州局4965566.0012.79%3昆明局2149850.005.53%4南昌局1011823.002.60%5其它地区16132632.0041.54%6合计38837937.00100%2003年竹胶板销售区域明细表序号区域分布销售额（元）占总销售额比例1北京30.21%2济南7.61%3青岛7.38%4上海4.72%5西安9.90%6天津5.83%7沈阳4.40%8广东4.29%9重庆3.70%10合计78.04%四、供应或保障情况（非工业产品可不参照下列内容，另用文字简述业务保障状况）1、 1、 五大供应商名单枕木主要原材料供应商名单序供应商名称供应产品名称1郫县泰来贸源公司素枕2昆铁华旭商贸公司素枕3恭城三江竹木加工厂素枕4通道奇兴木业有限公司素枕5怀化市木材公司素枕6柳州钢铁公司煤焦油7湘潭钢铁公司焦化厂煤焦油8武汉钢铁公司焦化公司蒽油竹胶板五大供应商名单序号供 应 商 名 称供应产品名称1广西融水竹木加工厂竹帘、竹席2湖南东安县竹器协会竹帘、竹席3中国石化北京燕化石油股份有限公司苯酚4蒙山县普生化工厂甲醛5柳州东风化工厂有限责任公司液碱6湖南浏阳花炮阻燃新材料开发有限公司牛皮纸2、 2、 主要原材料的供应1）企业生产所需主要原材料以及占总成本的大致比例2003年枕木生产主要原材料占总成本比例编号原材料金额（元）占总成本比例1枕木24363548.2872.97%2蒽油2064182.416.18%3煤焦油2093110.746.27%4煤249020.040.75%5总成本33388324.5186.17%2003年竹胶板生产主要原材料占总成本比例序号原材料金额（元）占总成本比例1竹席6072304.4612.27%2竹帘21251966.5042.95%3苯酚7242015.1314.64%4煤3127762.656.32%5甲醛1715408.863.47%6牛皮纸1343329.002.72%7总成本49477416.2282.37%2） 2） 企业主要原材料来源。防腐枕木我厂的素枕主要供应地是广西、湖南及云南地区。防腐剂包括煤焦油与蒽油，这两项原材料主要从武钢、柳钢、湘钢等钢铁公司采购。竹材人造板板 竹胶板的竹原材料主要来源于广西的融水、灵川，湖南的东安、祁阳等地区。化工原材料主要来源于北京燕山石化公司、蒙山普生化工厂、柳州东化公司、浏阳花炮阻燃新材料开发有限公司等。 3） 3） 原材料采购定价政策及支付方式。防腐枕木我厂按素枕的产地不同制定采购价格，选择有较大供货能力的客户，保持较稳定的合作。实行时间较宽裕的结算方式，保持一定数额的应付账款。防腐剂按市场价执行，受石化产品市场影响，价格近两年都呈上涨趋势。竹材人造板板 竹帘、竹席我们采取招、投标的方式定价，根据当月供货商的供货数量按比例支付货款。苯酚、甲醛、液碱的价格实行随行就市的形式，苯酚的销售供不应求，采购需预订，因此要先支付货款。甲醛和液碱都是月末一次结清货款。牛皮纸是采用合同价，货到验收合格后支付上一次的货款。 3、 3、 能源、技术供应状况1） 1） 能源供应方面：2003年的能源供应基本满足生产需求。2004年随着竹胶板产量的扩大，能源需求量比去年有所增加，预计用煤16000吨、耗水60万m3、耗电500万KWh。其中用水供应正常，但电力和原煤的供应困难，原因是由于全国经济的复苏，电力紧缺，导致煤的供应也紧缺。广西的电力供求矛盾更为突出，预计供电局只能供应60的电量，因此电力供应难以满足生产需要。原煤的采购相对困难，但基本上可以满足生产需要。2） 2） 主产品技术供应方面：我厂是铁道部防腐枕木定点生产企业，技术成熟，工艺完善，设备先进，管理规范，产品质量符合国家GB9221-88防腐枕木、Q/ZWT0052001木材防腐处理技术规范标准要求。我厂的竹材人造板在全国同行业中名列前茅，为全国首家通过ISO9001认证的企业。我厂技术力量雄厚，拥有木材阻燃、防腐专业和竹木材加工专业人才100多人，拥有科技开发中心，可独立开发新产品、新技术，研发能力较强，同时与全国各知名科研院所均有技术协作往来，因此技术供应完全有保障。五、经营目标及有关措施2004年工作的总体思路是：经济效益要打翻身仗。2004年是我厂的效益年，提高经济效益是第一要务。枕木、竹胶板、物流、阻燃材都要结合自己的实际，采取有力措施，在生产上降耗提效，在经营上增销提效，在管理上挖潜提效，在技术上创新提效，工厂将制定新的激励政策，确保目标利润实现；企业改革要有新突破。改制是企业改革的关键。全厂职工必须认清形势，转变观念，解放思想，大胆改革，通过资产重组，盘活存量资产，招商引资，联合经营，实现投资多元化，建立健全现代企业制度，形成规范的公司法人治理结构；技术创新要有新效果。新产品、新工艺的研究开发一刻也不能放松，科技成果向生产力的转化更要抓紧，要利用技术进步提高产品附加值，抢占市场先机，提升企业核心竞争力，提高创利能力；安全工作要上新台阶。紧紧抓住安全这个基础不放，全面贯彻落实安全生产法，提高安全管理制度化、科学化水平，实现安全年；职工生活要有新改善。全面贯彻落实“三个代表”重要思想，在提高经济效益的同时，保证职工收入有序增长，职工生活质量不断提高。1、2004年生产经营主要目标1）全厂枕木、竹胶板、物流、阻燃材四大块共计实现收入10970万元，其中：枕木销售2.1万m3，实现销售收入3570万元；竹胶板销售2.2万m3，实现销售收入6800万元；物流仓储业务实现营业收入350万元，钢材周转量达到12万吨；2）全面完成总公司下达的利润指标；3）清收欠款：一年以上应收账款回笼率达100%，三年以上应收账款销号；4）杜绝火灾事故和设备、交通重大、大事故，实现第五个安全年；5）完成总公司下达的其他各项资产经营考核指标。2、主要措施1）抢占市场，抓好营销努力保持现有油枕市场，逐步压缩库存。以销定产，在保证销售的前提下，尽量使用库存产品，减少素枕采购，降低因枕木退出市场而带来的潜在风险，加快资金回笼，减少财务费用，同时腾出更多的场地发展物流。进一步扩大竹胶板市场。竹胶板生产能力上来以后，原材料供应问题被提到一个非常重要的位置，要留住分供方，保证供应，就必须加大力度，采取灵活策略，以规模、以信誉吸引人，同时加快资金回笼，保证采购资金及时到位。销售方面，必须以优良的产品质量做保证，以人为本，诚信经营，以良好的企业信誉打动顾客。在销售策略上，继续实行地区承包，根据销售业绩决定业务员的报酬，鼓励多销及高价销售，另外在一些新营销网点上广泛发展代理商，进一步拓宽销售渠道。此外，还要采取新的政策措施，增加效益相对好的桥模板的销量。完善物流服务，扩大业务规模。巩固家电等业务，加强汽车、轮胎等业务，重点扩大钢材仓储业务，尝试钢材批零业务。收集市场信息，寻找合作伙伴，在现有土地、设备、设施上做文章，进一步做大做强物流业务，使其成为工厂经济增长的新亮点，在提高经济效益方面发挥更重要的作用。进一步扩大阻燃材业务。全面改造阻燃材生产系统，扩大生产能力，预计全年实现销售1600 m3。2）加大资金回笼力度，确保流动资金供应资金回笼仍作为各项工作中的重中之重来抓，要把责任目标落到实处，与业务员的收入挂钩，奖惩分明。对老款的清收也不能放松，对直接催收有困难的，根据情况，该付诸法律的就付诸法律，对那些法院已判决或庭内调解的款项，加强监控，确保按期回款。按枕木、竹胶板、多经三大块清欠任务分工负责，每月召开一次清欠工作会议，分析情况和进度，研究对策，以确保清欠指标完成。3）严格制度，确保安全强化安全意识，狠抓制度落实。对已经建立的各项安全生产管理制度，各级领导和职工都要严格执行，安全管理制度还不够完善的要继续完善，切实形成一个确保安全，有序可控的强有力的管理机制。继续实行全员安全风险承包，切实增强职工安全生产的责任感和自觉性。严格动火制度，切实抓好防火工作。随着竹胶板生产规模的扩大及物流业务的增长，出入工厂的人、车、物在数量上和复杂程度上都将大幅度增加，管理的难度也随之增加，相关部门必须制定出切实可行的规章制度和管理办法，既要方便客户需要，又要保证工厂安全。继续实行车间、科室每月自查整改制度，坚决杜绝人员死亡、重伤事故，消灭火灾事故和设备、交通重大、大事故，减少轻伤事故，坚决完成各项安全生产目标，确保连续实现第五个安全年。4）深入研究，大胆尝试，圆满完成企业改制企业改制是十六届三中全会再一次明确和强调的问题，不能再犹豫徘徊了，现在不是改不改的问题，而是快改、改好的问题。根据总公司的要求，企业改制是2004年工厂的一项非常重要的工作，改制的成败，关乎企业未来的发展和走向，所以全厂干部职工一定要着眼大局，齐心协力，积极参与。5）加快技术创新，提高竞争能力“科技是第一生产力”，技术创新是一个企业获得长久发展和进步的动力和源泉，唯有立足技术创新，提高产品竞争力，工厂的发展才有保证，所以2004年要抓好以下几项技术研究及生产力转化工作：腾出压机进行“热进热出”工艺和替代材项目的试产，保证这两项技术的生产力转化尽快实现。继续推进高精度模板的研制开发，重点是完成贴面材料的选择、贴面用胶粘剂的试验以及二次快速贴面热压工艺的试验，使高精度模板早日投入生产，改变目前的产品结构，大幅度提高经济效益。竹胶板脱模剂、木模板专用胶粘剂、乳白胶等系列产品的研制要加快，以尽早投入市场，抢占市场先机。木材防腐保护方面的项目、产品开发等也要抓紧进行。6）强化管理，加快技术改造，降低生产成本成本费用控制是2004年的工作重点，能源、原材料的涨价已不可逆转，我们只有从内部入手，强化管理，科技创效，采取各种措施降低成本，提高效益。一是抓好原材料采购，继续采用公开招标方式，扩大采购范围和渠道，减少中间环节，尽可能的降低生产成本。二是加大清欠力度，减少“两金”占用。通过压缩“两金”占用，加快资金周转，降低资金使用成本，减少财务费用支出，增加企业利润。三是开源节流，挖潜增效，降低成本，提高效益。尤其是竹胶板挖潜增效有较大的潜力，降低煤、电、水消耗，节约成本。枕木方面，也要通过余油回收、利用双基重油等方式降低生产成本。四是严格控制费用支出，收紧口子。2004年费用支出要再2003年的基础上降低10%。防止非生产性浪费，从所有角度控制支出，降低成本。另外，两大产品生产线都要继续坚持月度经济活动分析会制度，充分发挥分析会对生产经营的指导和纠错作用。五是各受控部门要严格遵守ISO9001：2000标准，严格执行质量手册和部门文件，确保质量体系的适宜性、充分性和有效性，顺利通过认证机构的监督审核。六是运用信息技术推动企业管理创新。七是制定和落实职工培训计划，做好工人职业技能学习培训和专业技术人员、中层以上干部的再培训。7）加强党建和思想政治工作继续深入学习贯彻十六大精神和“三个代表”重要思想，认真贯彻十六届三中全会精神，结合工厂改革和生产经营中的难点，做好宣传工作，确保改制顺利进行，确保生产经营目标圆满完成。大力夯实党建工作基础，充分发挥党组织战斗堡垒作用。继续加强党风廉政建设，搞好反腐倡廉工作。进一步完善厂务公开制度，提高厂务工作的透明度。加强人才队伍建设，培育高技能管理、技术人才。加强企业文化建设，弘扬企业精神，树立企业形象，营造良好环境，陶冶员工情操，全面提高职工素质和企业竞争力。8）提高效益，持续改善职工生活2004年，我们要在加快企业发展，提高经济效益的前提下，争取职工收入比上年有所提高，争取职工各项福利待遇更进一步改善，为职工创造更好的生活环境和工作环境，从而进一步促进生产发展。六、企业重大问题说明我厂不存在重大违法、违规问题。存在的历史遗留问题是计划经济的产物，即退休工人已经移交地方社区管理，但工厂仍需负担部分工资，加重了企业负担。 2004年2月20日二.上报时间及联系方式上述材料请于2004年2月20日前报总公司工业处。联系电话：、；传真：；电子邮箱：总公司OA网，邮箱号：A145。工厂上报材料需注明联系人姓名及联系电话。竹胶板市场竞争分析1. 1. 国内企业间的竞争1.1. 1.1. 主要竞争对手及估计其市场占有率、市场位置（区域）近年来，我国的竹材工业化利用取得了重大成就，全国先后建成100多家竹胶板厂，年生产能力约3500万平方米，约合35万立方米。其中生产竹胶合建筑模板的能力超过2万立方米的生产企业约两家。最大一家为湖南省邵阳宝庆竹胶板厂，其生产能力为10立方米，市场占有率约为30，主要市场区域华北、东北、华东、华中。1.2. 1.2. 本企业的竞争优势或劣势我厂地处竹材资源丰富的广西，位于全国重工业城市之一的柳州市。柳州作为西南地区的交通枢纽，交通便利。柳州地区现有毛竹几百万亩，可利用的毛竹有数千万根，附近的融水县、融安县、三江县等少数民族地区，当地政府把毛竹生产作为脱贫致富，带动山区经济的支柱产业，大力鼓励和扶持竹农种植毛竹，因此竹材原材料资源十分丰富，供应充足。我厂是全国竹材人造板行业中技术力量集中、产品开发能力较强的企业，拥有各类专业技术人员近百人，专业从事竹材人造板产品的开发、生产、营销的技术人员近30%，具备相应的实验设施，因而在竹材人造板产品开发方面具有较强的技术优势。几年来，先后开发了汽车和火车上使用的竹胶板、竹地板、车棚顶板以及建筑施工上使用的竹编板模板、高强复塑竹模板、竹木复合模板等等。我厂的竹材人造板生产线，设备精良、工艺先进、技术、管理、等综合实力雄厚。根据ISO9000国际质量管理标准要求，建立了完善地ISO9002质量保证体系，确保了从合同评审到产品出厂以至售后服务等各环节处于严格地受控状态，具有良好的质量保证能力。我厂于1997年12月通过了中国商检局质量认证中心的ISO9002质量体系认证，成为国内竹材人造板行业首家通过国际质量体系认证的企业，2000年我们又顺利完成了具有与国际认证组织互认性的IS09002质量体系评审换证工作。完善的ISO9002质量管理体系确保了从合同评审到产品出厂以至售后服务等各环节处于严格地受控状态，确保了竹胶板产品质量，使我厂产品质量稳居全国同行首位。我厂的竹胶板在中国模板协会组织的行业产品质量与管理检查评比中，名列前茅。现在，“柳星牌”竹材人造板系列产品，以其优越的性能、过硬的质量、良好的服务，成为国内竹材人造板市场上的驰名品牌，国内众多的重点工程项目指定用“柳星牌”产品。 “柳星牌”已经具备了一定的品牌价值和品牌效应。我厂是中国模板协会和中南地区竹模板协会会员、理事单位；是建设部钢框竹胶合板模板产品技术标准的参编单位之一；作为建设部97-98科技项目竹模板施工应用特性的研究项目的重要参加单位之一，该课题于2000年11月通过建设部组织的鉴定，达到国际先进水平；由我厂承担了广西1999-2000年科技项目优质高强复塑竹胶合板模板课题的研究工作，该课题于2001年9月通过广西区科技厅的鉴定，达到国内领先水平；2003年作为主要参编单位之一，参与建设部竹胶板模板产品技术标准（JG/T3026）修改和审定工作。1.3. 1.3. 市场是否存在潜在竞争对手？市场是否存在替代产品（业务）或潜在的替代产品（业务）？经过数年来建筑市场的推广，普通竹模板逐步暴露出一些质量缺陷而未能在高档建筑工程的清水砼墙上应用。1、板面平整度差（即厚度公差太大）。以板厚12mm为例，按现行竹模板标准JG/T3026-1995规定，优等品为0.5mm，合格品为1.2 mm。合格品的公差这么大，在人造板产品中是比较特殊的。而木胶合板模板，其公差0.5mm，特别是进口模板，公差0.3mm，差距较大。2、模板的表面质量差。主要是竹模板的表面复膜层一般比较薄，其下面是一层竹席做基层，采用一次热压成型工艺，无法消除竹模板的表面席纹，特别是使用中吸水膨胀后，板面席纹更加明显。极大地影响了现浇混凝土墙表面的平整度和外观质量。所以，普通竹模板还只是一种低档次的竹材建筑模板，只能在一般的工程施工上使用，可以说，高精度竹材桥梁模板产品在我国建筑模板市场上仍然是一个空白，目前我国一些重点工程、要求较高的工程，都在大量使用进口木模板。而高精度竹材桥梁模板解决了目前普通竹模板存在的上述问题，提高了竹模板的产品档次，可顶替进口，是普通竹模板的更新换代产品。现在，尽管低档次的竹模板产品有巨大的建筑模板市场，近年来也面临低质低价、无序竟价的恶性循环。另外，高档建筑模板的需求量相当大，而竹模板在高档建筑模板上无一席之地，很可惜。研究开发高精度竹材桥梁模板，是竹模板行业走出技术徘徊和恶性循环局面的必由之路，而且是迫在眉睫的问题。目前，很多企业、科研院所都在进行解决普通竹厚度公差和表面质量的难题，一旦谁攻克这一难题，都将令竹模板行业带来一次巨大的技术进步，并会增加市场竞争的筹码。1.4. 1.4. 企业是否建立有效的竞争者档案来估计竞争者的动向？1.5. 1.5. 企业怎样保护商业机密？2. 2. 国际竞争2.1. 2.1. 进口产品在国内市场上的份额及竞争优势2.2. 2.2. 本企业出口方式及本企业产品在国际市场上的竞争力我厂出口产品均为具有外贸资格的经销商进行交易，我厂不直接进行外贸活动。目前我们产品已出口到毛里求斯、台湾、美国等地。竹胶合建筑模板是我国特有的竹材人造板产品。据我们测试，我厂的竹模板在主要力学性能方面，均达到或超过进口混凝土木质模板，而最大的差距就是厚度公差问题。目前我厂正在进行高精度竹材桥梁模板课题研究，解决普通竹模板厚度公差大和表面质量差的难题。项目完成后，可提高竹模板的产品档次，实现了竹模板产品的更新换代，可替代进口模板，为企业产品扩展市场和出口创汇提供了有利条件。原材料采购定价政策及支付方式竹帘、竹席我们采取招、投标的方式定价，根据当月供货商的供货数量按比例支付货款。苯酚、甲醛、液碱的价格实行随行就市的形式，苯酚的销售供不应求，采购需预订，因此要先支付货款。甲醛和液碱都是月末一次结清货款。牛皮纸是采用合同价，货到验收合格后支付上一次的货款。营销情况一、 一、 营销策略和营销主渠道1、营销策略建立了强化直销、代销、互联网等销售手段的竹胶板产品销售模式。首先建立了适合企业实际和产品特点的营销组织和销售网络。现已在北京、上海、天津、济南、青岛、沈阳、哈尔滨、广州、南宁等国内各大中城市设立了办事处。第二，采取代销制。目前已在西安、哈尔滨、沈阳、唐山等地设置了代理机构，特许经销我厂的竹胶板产品。第三，不断提升品牌优势。在不断提高自己产品质量的基础上，借助各种媒体的宣传，扩大自己的产品的影响。1997年在北京召开新闻发布会，迅速扩大了我厂的竹胶板产品影响力；提升品牌优势，内在的靠产品的质量，近年来我厂不断提高产品质量以适应客户不同使用条件，不断优化产品结构，以适应市场需求。第四，建立电脑网络销售。设立了我厂的竹胶产品网页，通过互联网发布信息，将产品信息传播到国内外。2、营销主渠道主要采取直销和代销的模式。直销以在国内各大中城市设立办事处为主要形式。目前已分别在北京、上海、济南、青岛、广州、哈尔滨、太原、西安、重庆、天津、沈阳、石家庄、兰州、南宁共设立了14个办事机构；代销主要为其他经授权经销我厂产品的代理商，主要在西安、哈尔滨、沈阳、唐山等地。防腐枕木市场营销情况概述一、市场竞争及销售情况防腐枕木用量逐年减少，市场急速萎缩，被混凝土轨枕取代只是时间问题，为争夺最后的晚餐，各防腐木枕生产厂家都在不遗余力地竞争。由铁道部设立目前尚在生产防腐枕木的厂家有六家，相互既是兄弟厂家，也是竞争对手。由于运距、销售成本等因素的限制，我厂的销售区域主要在黄河以南，在这片区域面临的主要竞争对手是武汉防腐厂、鹰潭防腐厂、成都防腐厂以及德阳防腐厂。全年防腐枕木的市场总量约为16 万m3左右，从目前各厂的销售情况看，各厂的市场占有率相去不远，年销售量多在23万m3之间。武汉防腐厂正处中国腹地，又靠一个大局郑州局，可往周边辐射销售，地理位置较优越；成都局开始用大量混凝土轨枕后，加上德阳防腐厂的出现，分掉其近一半的市场分额，成都防腐厂的销售也日渐困难，对于向外扩张倍加重视，我厂的主要销售区域广西及广东地区都已被其视为目标。另有一些地方民营小厂由于成本较低，推行低价销售策略，对各厂的销售造成了很大威胁，年销售量估计有23万m3，主要销往较小的地方厂矿企业。广西属中国的南边陲，我厂地处广西，只能立足于柳州局向北以扇形区域展开销售，柳州局是个小局，防腐枕木的用量很小，往周边发展马上就面临着其它厂家的竞争，从地理位置上说我厂处于很不利于竞争的位置。几年来，我厂的管理较平稳，各项改革措施稳步推行，销售客户对我厂的产品也比较认可，形成较好的销售氛围。混凝土轨枕代替防腐枕木是大势所趋，防腐枕木是几十年的老产品，技术含量不高，总公司几个防腐枕木生产厂生产出来的产品质量也相去不远，无明显的优劣势之分。主要的销售策略是首先保住手上的客户，再找机会发展新客户，但销售量逐年下渐的趋势是无可避免的。二、原材料采购情况防腐枕木的主要原材料包括素枕和防腐剂两项。我厂的素枕主要供应地是广西、湖南及云南地区，由于木材资源越来越少，木材的价格也逐步上涨，素枕的价格受市场影响也在上扬。根据库存素枕的规格情况、其它厂家采购的规格情况以及木材的市场价格，我厂按素枕的产地不同制定采购价格，选择有较大供货能力的客户，保持较稳定的合作。这样，我厂基本上与供货单位保持着很好的合作关系，实行时间较宽裕的结算方式，保持一定数额的应付账款。防腐剂包括煤焦油与蒽油，这两项原材料主要从武钢、柳钢、湘钢等钢铁公司采购，按市场价执行，受石化产品市场影响，价格近两年都呈上涨趋势。一、主要业务简介：柳州华通物流公司主要是租用柳州木材防腐厂大量闲置库房、场地及装卸设备开展物资仓储、装卸及场地（库房）的租赁业务，公司主要业务分三大部分：家电仓储装卸业务、钢材仓储装卸业务及仓库、场地出租业务。具体情况为：1、室内库房10000平方米，主要存放各类家电、轮胎、通信电缆等物资，公司派专业管理人员及装卸人员为客户保管、接发上述物资，收取仓储、保管及装卸费用。2、钢材库5000平方米（具备2台10吨行吊）及已利用部分露天场地10000平方米，主要存放攀钢、武钢、水钢、鞍钢、湘钢、柳钢等钢材物资，公司派专业管理人员及相应起重作业人员为客户保管、接发上述物资，收取仓储、保管及装卸费用。3、简易库房、场地的出租业务主要是将柳州防腐厂一些闲置厂房、仓库、露天场地出租给为上汽通用五菱集团公司服务的各类汽配供应商、商品车运输配送商，公司主要负责向租用这些仓库、场地的客户收取仓库、场地租金。4、2003年柳州华通物流公司实现营业收入：300万元,其中家电、轮胎、通信电缆等仓储装卸收入为：70万元，钢材装卸收入：163万元，简易库房、场地出租业务：67万元，其中2003年家电产品出入库量为12万台次，钢材周转量18万吨（入库9.2万吨)。二、市场竞争分析柳州华通物流服务有限责任公司公司由柳州木材防腐厂和柳州铁路桂龙竹材人造板厂共同出资壹佰万元组建，于2001年4月成立，公司前身是柳州木材防腐厂物资储运站。公司成立以来，利用工厂提供的库房、场地及装卸设备，在原有业务的基础上，大力发展家电、钢材仓储装卸业务，特别是钢材仓储装卸业务，在公司成立以来的几年中，有了突飞猛进的发展。1、公司主要竞争对手钢材仓储、装卸业务竞争对手之一：由于我公司开展仓储、装卸业务起步较晚，大多数业务主要是从公司的最大竞争对手柳州生产资料重点批发大市场（即红卫仓库）争取而来，该市场成立时间早，名气大，是柳州市重点培育的生产资料批发市场，位于柳州市柳北区红碑路，市场占地22万平方米，两条铁路专线，起重装卸设备齐全，市场功能完善，该市场2003年钢材周转量为70多万吨（入库30多万吨），钢材装卸年收入800多万元，大小门面200多间，门面年收入500多万元，红卫仓库市场占有非常好的地利优势，这是历史形成的原因，同时，因为已经形成了市场，钢材品种齐全、许多临时采购钢材的客户都乐意到那里选购合适的钢材产品，而经销商也就纷纷汇集到那里批发兼零售。钢材仓储、装卸业务竞争对手之二：柳铁材料总厂：柳铁材料总厂位于柳邕路138号，隶属于柳州铁路局管理，该单位铁路专线一条，2003年进料7万吨左右，主要存放工业板材产品，主要产品宝钢、武钢供汽车厂、柳特厂、汽车改制厂汽车及汽车配件用板材用料，没有建筑钢材存放，该厂地理位置较有优势，距离汽车厂二基地仅6公里，并有自己的运输队负责向汽车厂供货，我公司客户侨丰武钢产品、双诚宝钢产品也在材料厂存放。另了解，柳工柳微均有存放钢材的能力，柳微主要用于自用，柳工为少数外来客户服务，但没有形成规模，柳州市年钢材需求量为60多万吨，工业板材用量20多万吨，建筑材料40多万吨，其中柳钢自产的建材就70多万吨，上述两个竞争对手的钢材存放量就占的近60%，我公司的钢材存放量仅10%，余下的有柳微、柳工自用、直调业务及一些少量的零售商主要分布在柳北区地段。家电仓储、装卸业务的竞争对手：目前柳州较大较出名的家电仓储公司是位于红碑路东段即红卫仓库斜对面的沙子岭五金交化仓库，该仓库隶属柳州市五金交化公司，有1.9万平方米的室内仓库，其中用于家电仓储的室内仓库约为1.2万平米，为一栋6层楼高有三台14平米面积直升货梯的大楼，该公司所储存的家电产品品种多，各大商场及零售商提货相对集中，除我公司存放的长虹、科龙、夏普等家电产品外，大多数家电产品均存放在该公司仓库。白云家电批发市场也存放着部分家电产品，大多数均为零售商暂存以备零售用的商品，仓储规模不大，主要作用是方便商家零售。2、公司的竞争优势与劣势不论在公司成立以来及成立之前，公司的领导始终坚持“客户至上、服务取胜”的经营理念，严格要求员工为客户提供高质高效的服务，为客户提供24小时等候服务，因此，在竞争对手中争取来了许多货源。同时，我厂地理位置较为优势，专用线线路多，与柳州车站建立了联营合作关系，并且在柳南片区没有一家较为有规模的钢材、家电仓储集散地，随着公司知名度的不断扩大，许多钢材客户及家电商家纷纷从柳北区的红卫仓库大市场分流了些货源到我公司存放，既方便他们在柳南片区的物资调拨，也使我们的业务得到迅速的扩展。然而，尽管公司在成立以来的三年来，公司的经营业务得到了迅速的发展，但是就现阶段的仓储、装卸能力来看，公司的发展已经到了瓶颈阶段，公司目前所拥有的1万平方米较为标准的室内仓库已经全部出租，家电业务由于没有多余库房，无法承接新的仓储业务，即使是原有客户间断性的增加面积都样我们大伤脑筋。刚接管的没有出租出去的老五金仓库楼层仓库由于建筑物设计本身的原因，如不加以改造，不安装正规货梯，客户很难接受这样不规范的库房。钢材库区也已经是满负荷运转，库区货位相当紧张，可以对比一下，我们仅用了一个5000平方米的仓库及部分露天场地就存放了相当于红卫市场近三分一的物资，这样