it行业分销渠道的运营模式PPT课件

IT行业分销渠道的运营模式 1 2 43 目录 3 43 渠道的作用是什么 分销商 拿着钱 从厂家进货 转手卖出 他们只是经过手 再销售而已 他们关注利差 而不是时间价格 厂家对他们不是赊销 而是收到了钱的 渠道是指产品从生产者转移到消费者过程所经的通道 分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程经由中间环节或机构转移的市场营销活动 3 4 43 IT产业作为一个新兴产业 存在着超额利润 分销渠道要得以生存和发展 必须有丰富的市场容量和利润空间作为支撑 中国幅员辽阔 各地区经济发展不平衡 交通和信息的沟通不畅 传统的人文环境等因素就必然产生了一个区域化的 封闭及割据态势明显的IT市场 中国对外国企业在大陆销售产品和投资有一定的政策限制 国外IT厂家进入中国 对环境不熟悉 不得不依赖国内的渠道企业来打开和占领市场 以此降低运营风险 1 2 3 超额利润的存在 国内市场发展不平衡 降低进入陌生市场的风险 国内IT分销模式产生和发展的原因 4 5 43 分销商在渠道中的作用 资金信用支持 5 6 43 分销商在渠道中的作用 库房 功能 库房 功能 提供资金信用支持 6 7 43 分销商在渠道中的作用 分销网络 庞大的分销网络 库房 功能 提供资金信用支持 7 8 43 分销商在渠道中的作用 专业的分销经验 庞大的分销网络 库房 功能 分销商在渠道中的作用 提供资金信用支持 专业的分销经验 8 9 43 分销商在渠道中的作用 提供培训和支持 庞大的分销网络 库房 功能 分销商在渠道中的作用 提供资金信用支持 专业的分销经验 提供培训和支持 9 10 43 IT设备渠道的三种经营模式 三种经营模式 直销模式 传统的分销模式 扁平化营销模式 10 11 43 直销模式 直销渠道优点 可以直接接触客户 建立自己的销售渠道 有利于企业开发推广新产品和品牌化战略 企业命运才把握在自己手中 直销渠道局限 自建分销系统庞大而且复杂 需要大量的初期投资和支付大量的运营费用 增加管理难度和经营风险 11 12 43 传统分销模式 传统销售的优势 管理简单 成本低 厂家可以集中精力于生产 能充分利用分销商的市场资源 迅速扩大市场占有率 传统销售的局限性 厂家难以有效管理控制销售渠道 多层结构有碍效率提高 单项 多层次的渠道使物流 资金流 信息流反馈不及时 12 13 43 扁平化经营模式 分销渠道扁平化的优势 拉近与用户的距离 缩短供应链 降低流通成本 实现利润最大化已成为企业的共同追求 分销渠道扁平化的局限性 厂商对渠道商的管理工作量激增 渠道政策能否得到彻底贯彻 能否有效控制渠道商之间的价格战 串货等等不良现象 增加了管理难度 并可能导致渠道商对厂商的忠诚度下降 13 14 43 目录 15 43 IT行业供应链模式的演进 15 16 43 IT产品渠道之间的特点 产品生产商 16 17 43 生产商与分销商之间的竞争关系 IT行业发展的原动力 IT行业发展的推进器 希望提供全线产品和各种售前售后服务 为用户设计各种解决方案 希望在物流管理 市场推广 售后服务 渠道组建 信用担保 增值方案起到主导作用 IT产品生产商 IT产品分销商 17 18 43 分销商与分销商之间的竞争关系 相互的竞争主要表现为渠道整合 IT产品分销商 IT产品分销商 相互的竞争主要表现为渠道整合 18 19 43 生产商 分销商及中小经销商之间的竞争关系 中小经销商最了解用户需求 生产商希望控制中小经销商 将中小经销商并入自己的业务体系中 中小经销商最了解用户需求 分销商能够希望控制中小经销商 将中小经销商并入自己的业务体系中 中小经销商深知自己的价值在于对本地市场 本地用需求的了解 19 20 43 中小经销商与中小经销商之间的竞争关系 依靠经验客户关系生存相同的区域性和行业性项目招标中的对手 依靠经验客户关系生存相同的区域性和行业性项目招标中的对手 中小经销商 中小经销商 20 21 43 各类竞争主体的竞争定位 提供技术研发 生产 品牌经营等方面的服务 利用规模化的特点 提供专业的供应链管理服务 直接接触用户 随时掌握用户需求 产品生产商 产品分销商 中小经销商 系统集成商 21 22 43 整合与合作 IT产品生产商 IT产品经销商 中小分销商 22 23 43 目录 24 43 高级阶段 成熟阶段 新生阶段 以产品为中心 以功能为中心 以应用为中心 IT用户需求变化的三个发展阶段 24 25 43 IT用户需求的具体变化信息 IT服务 捆绑服务 25 26 43 中国IT分销业务发展的三个历程 26 27 43 IT产品分销商渠道发展现状 27 28 43 IT产品渠道日趋扁平化发展 一切以客户为中心 结构向扁平化发展 最方便的途径让客户购买 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 28 29 43 IT行业产能过剩导致的问题 IT产能过剩 利润降低 产能过剩 库存产品跌价可能性增大 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 29 30 43 IT行业渠道呈现多元化发展 家电企业进入IT行业 厂商加大与系统集成商支持 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 30 31 43 IT产品分销商对渠道管理难度越来越大 产品厂商越过分销商 加大对终端市场的控制 掌握分销渠道 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 31 32 43 IT产品分销商面临厂家出货量和资金压力 来自厂家出货量的压力 来自资金的压力 渠道日趋扁平化 利润下降 渠道多元化 来自上游各种压力 对渠道管理难度加大 32 33 43 IT产品分销商渠道发展变革 渠道扁平化发展 向增值渠道服务商发展 代理品牌种类多样化 增值的物流提供商 分销渠道的变革 33 34 43 IT产品分销商渠道扁平化作用 渠道扁平化发展1防范经营风险 提高掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值 向增值渠道服务商发展 代理品牌种类多样化 增值的物流提供商 分销渠道的变革 34 35 43 IT产品分销商向增值渠道服务商发展 渠道扁平化发展1防范经营风险 提高掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值 向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业 挖掘行业的深层应用 设计出符合应用趋势的整体解决方案 达到促进产品销售的目的 代理品牌种类多样化 增值的物流提供商 分销渠道的变革 35 36 43 IT产品分销商代理品牌多样化的作用 渠道扁平化发展1防范经营风险 提高掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值 向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业 挖掘行业的深层应用 设计出符合应用趋势的整体解决方案 达到促进产品销售的目的 代理品牌种类多样化1品牌的多元化降低了分销商的经营风险2多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判筹码 增值的物流提供商 分销渠道的变革 36 37 43 IT产品分销商做物流增值 渠道扁平化发展1防范经营风险 提高掌控市场能力和主动权2降低财务风险和提高利润的手段3提供渠道价值 向增值渠道服务商发展专注于一个或几个行业 挖掘行业的深层应用 设计出符合应用趋势的整体解决方案 达到促进产品销售的目的 代理品牌种类多样化1品牌的多元化降低了分销商的经营风险2多品牌经营有利于增加其对厂家的谈判筹码 增值的物流提供商IT分销商可以以专业物流企业 以信息技术为手段 为上下游提供高效率的专业服务 使商品在流通过程中实现增值 分销渠道的变革 37 38 43 目录 39 43 背景资料 华盛天成成立于1998年 拥有十余年的IT服务经验 涉足的行业有电信 金融 教育 制造 能源 交通 政府及军队等领域 期间业务经历了四个发展历程 1998 2002 由代理销售单一产品阶段向代理销售多产品阶段转变 2003 2004 提供系统集成服务 入选中国电脑商500强评选的 集成服务商 100强 于2004年获得信息产业部计算机系统集成一级资质 2005 2006 提供应用软件和专业的IT服务业务 2007 2009 通过IT服务 集成和产品 软件并驾齐驱 打造成为IT