红酒分销渠道.doc

红酒分销渠道建立分销渠道的目的：建立分销渠道是企业的一种战略性目标，产品销售、品牌形象、客户服务所有影响到企业发展的因素都要考虑进去，分销渠道中的合作伙伴的利益，发展机会也都要考虑进去。不管分销商是否专注到自己这个企业的产品上，以企业为核心的分销渠道实际上是一个战略联盟圈，这个战略联盟的利益越是趋向一致，产生的效益也就越大。一：营业分析1.经过多年的历练，过程红酒的市场运营基本形成了一定的模式。新旧运营体制是目前的特征。红酒常见的运营模式有代理制、经销制、直销、买断经营几种。我们公司的分销渠道是：生产商-代理商-零售商-消费者。从代理制的不断运用和经销商的沟通职能的加强来看，代理制是我们公司今后主要的运营方式。2.一级渠道优势：使生产企业容易控制分销，销售成本低劣势：市场分销受到限制。二级渠道优势：铺货率高，更改扩大产品知名度劣势：不利生产企业控制，销售成本高3.红酒的一，二级市场：一级市场对资源、资金的高要求提高了加入竞争的门槛，让众多中小企业望而却步，由此使得一级市场的产品变得高度集中，就有那么几个品牌相互争斗。但随着葡萄酒文化的普及和消费者对健康的关注，以及在一级市场的酒水消费文化带动下，葡萄酒在二、三级城市市场也逐渐兴起。于是，一些大品牌在坚守一级市场运作的同时，也开始了二、三级市场的培育和推广。所以，我们红纯这个平牌在一级市场展开的同时，也要注重二，三级市场的开发。4.消费者对于渠道的要求。(1)便利性：当消费者对商品有需求时，便利性是很重要的一个指标。(2)价格：人们衡量一个商品是否值得购买，通常先看他的价格。(3)服务：服务的到位能获得消费者的亲睐。(4)时间：人们购买商品往往不希望用很长时间去获得。5.红酒的竞争现状：从行业规模、企业数量、盈利能力与市场占有率几方面情况来看，目前我国红酒行业处于垄断竞争的市场结构。由于国内市场供给能力的增长远远超过市场需求的增长速度，因此国内红酒企业间的市场竞争越来越激烈，市场发展空间极其有限，使许多知名厂商把目光瞄准了中西部地区。7.我们公司在红酒渠道建设过程中的市场区域划分：目前市场上有很多的红酒品牌，其中让人比较熟悉的有：长城，王朝，香格里拉，龙微干红，印象干红，云南红等等，我们红纯想在这个行业站稳脚跟，必须得借鉴这些成功品牌的经营模式，而且要比他们做到更好，除此之外，我们还要推陈出新，作出与他们不同的业务行为，力求在消费者心目中树立良好的形象。6.公司目前的产品渠道。新产品渠道：生产者-代理商-零售商-消费者老产品渠道：生产者-零售商-消费者7.我们据区域特征和企业战略的关联程度设计出相应的适用渠道模式。按地域我们可以吧我省的红酒企业有效市场分为下面四类：第一层：核心发展层，即企业所在地-清远。第二层：辅助发展层，即以核心层为中心向四周辐射的周边城市。第三层：重点样板层，即在地区稍远的其他地区中根据产品渗透率与居民平均消费量，挑选出部分城市作为样板点。以这些地区为为企业向外发展的星星之火。第四层：未来发展层，即一些低渗透率，低居民消费量的地区，该类地区暂时先不作重点投资，只需要做到在这些地区取得一定的认知度即可。二：新渠道设计1.渠道模式：网络销售模式2.渠道契约模式：A特许经营系统，B批发商倡办的自愿连锁系统，C零售商合作社系统3.对加盟合作伙伴的要求(1)加盟者理念一定要与企业经营理念保持一致(2)加盟者对企业要有详细的了解(3)结盟者要有强大的财力跟实力4.对经销商的利益(1)对经销商实行营销返利(2)让经销商与其企业利润进行捆绑。总结第三类阵营品牌在市场失衡原因：(一)没有强大的品宣和渠道费用投入，调不起大客户胃口，形成不了强强联合。(二)大部分有点实力的客户往往成为张裕分销商，以张裕公司不让代理其他红酒品牌为由拒绝合作。(三)多数品牌远在千里之外，形成不了锁定培养消费群、重点培养消费领袖、锁定消费终端企业、积极参与政府公共关系活动中四部曲，所以只能靠开瓶费原始手段维持终端销售。(四)在品系划分很乱，商超和餐饮渠道没有严格区分，有时同一款产品，双渠道出现，商超在不定期降价，而运作餐饮渠道的经销商考虑到庞大的促销支持，实行高价位高促销，导致一款产品两个渠道价格差距很大，最后被迫更新品种，但是终端商不去陪你玩这种游戏，导致品牌排挤出台。(五)即使找到合作伙伴,经销商在首批进货方面也不会有大手笔,厂家对渠道支持也会受此影响,使整个市场的销售额难以保障,而业务员为了拿业绩和提成,又想法设法以进新品种来增加利润和对客户再投入费用等说法,给经销商压库存,时隔半年后,客户手里费用单子和一仓库酒及外面的赊欠帐单放在手里,便开始了退货和费用上的扯皮历程,进而出现了品牌一败涂地,或者死掉,或者厂家再招商