值得一看的谈判总结.doc

关于埃穆特尔旅馆买卖 谈判的总结 第六小组 成员: 谈判总结在谈判结束后我们小组进行了总结,主要从三个方面总结了此次谈判:第一,我方表现我方表现较好的是:1,我方努力营造谈判气氛,在对方老板娘无理的态度下能有平和的心态继续谈判.2,我方意图隐藏较好,没有暴露出我方急切想购买的意图.3,我方事先做了多次的模拟谈判,准备充分,态度认真.以下着重分析我方不足: 1,在谈判中不应该把对方旅馆的市场估价15万提出,这虽然对我们出价18万提供了依据,但在明显低于对方预期出卖价格的前提下,会让对方产生心理抵触,不利于谈判进行. 2,我方提价过程不够自然,很突兀,使对方觉得加价空间很大,致使对方价格居高不下,加大了谈判成交的难度. 3,在谈判过程中没有对对方给出的信息给予及时回应,对方多次强调旅馆的地理位置优势时,我方没有给予明确的提价或不提价的理由(例如,此时可直接回应市场估价15万,我方给出18万的价格已经将地理优势考虑在内了),致使谈判滞留. 4,没有抓牢谈判的切入点,对方老板娘在此次谈判中时一个很好的切入点,我方虽然明白这个点但是没有抓牢这个点与对方谈判.对方强调的感情因素我方也没有给予热切回应,我方完全可以让对方的感情因素成为我方的有利因素,将计就计,使对方在以后的谈判中,自主的放弃他们的这一优势. 5,在整体谈判过程中我方处于被动状态,气势被对方压制,在主要地方都被老板娘打乱,使得我方制定的方案无法实施,我方的优势在谈判过程没有体现出来. 6,在对方露出缺点时,没有及时抓住对方缺点予以反驳. 例如,对方在强调他们处于工业城市中心,有旅游人群时,没有就工业城市市中心污染严重,环境质量不适合旅游观光及居住予以反驳.此外,在老板娘提出养老时,当地的环境问题也是一个很好的反驳点. 7,在谈判过程中,辅谈没有很好的体现辅谈的作用.在谈判陷入僵局的时候,没有及时的改变局面,给主谈赢得冷静的时间. 8,应变能力不够强,在对方谈判策略出乎我方预料时,没有及时调整谈判策略,导致被对方策略领导,我方步伐被打乱需要多加练习.第二,对方表现经过交手,对方有以下优点: 1,角色分配的很好,各个角色都充分体现完了各个角色的特点,尤其是老板娘的角色扮演的很成功,多次打乱我方策略,是此次谈判的一个亮点. 2,黑白脸策略运用充分,老板的白脸和老板娘的黑脸配合默契,值得借鉴. 3,气势上先入为主,在气势上给我方造成了压力.在整个谈判过程中占据主导地位.对方有以下不足: 1,没有意识到自己的需求,对方的需求是另搬一处,并且财务不足,需要资金,但是在谈判过程忽略了这个需求.一味强调高价格,而忽略了能否售出的可能,在我方给予一定优惠时,没有予以降价 2,提出让我方加价的条件不够有力,在我方针对他们提出的条件,予以加价后,没有提出新的让我方加价条件,使得我方的加价意愿不强. 3,没有做到努力有结果而不是固守原地,谈判的目的是在双方都认可的价格下达成协议,而不是单方面的意愿.第三,通过此次谈判,我组的心得如下: 1,在谈判过程中,气势很重要,最好是先入为主,在气势上压倒对方,即使对方气势很强硬我方气势也不能太软弱.不能一味妥协退让.(可通过语言暗示对方我方可买可不买的态度,改变谈判的被动地位) 2, 在谈判过程中药时刻保持冷静,把握住谈判节奏, 在对方出现疏漏时才能予以及时有力的打击.提高能抓住对方漏洞的能力,在对方紧抓这个问题不放时,适时转移或提出新话题. 4,在研判中要有效沟通互动,否则只能是牛头不对马嘴,导致谈判僵持,不利于谈判的达成. 5,要加强随机应变能力,就谈判过程中随时可能发生各种情况,及时调整策略,才不至于慌乱阵脚:要善于出奇招,打乱对方的谈判计划,使局面变为对我方有利. 6,小组模拟谈判时间与正式谈判时间不能间隔太远,否则很多事