发廊外卖问题解决对策PPT课件

1 沙龙的新型管理 广州瑛派儿化妆品有限公司 Enpir 外卖做不好的原因及对策 2 美发业外卖经营现状 大部分沙龙已将加价及商品售卖列入经营项目 作为沙龙额外的利润获得 大部分沙龙都无法将外买经营的很好 为使用不同洗发水加钱的顾客不足 商品售卖也不足 大部分沙龙的主要收入仍来源于习惯性美发消费 3 外卖卖不好的原因与解决 一 缺乏专业知识 问题 沙龙人员缺乏专业知识无法引导或说服顾客 无法利用专业理论及产品知识 专业地向顾客解释不同价格产品的区别 例如 一百元与三百元的焗油有何不同 专业的解释不是为了让顾客接受三百元的 而是让顾客把一百元与三百元的都接受 然后区别对待 4 疗发 只适合严重受损发质 轻度受损或保养只需要 护发 就可以了 最好的方式就是一个星期做一次 护发 而半个月做一次 疗发 通过以上两种方式既让顾客接受了两种商品又让顾客觉得你服务的专业性 从而对你产生信赖感和忠诚度 例如说一百元主要是用来修护表皮毛鳞片 滋润保护头发的 强调一个 护 字 而三百元的可以通过一些高科技的成份修复头发内部发芯 输送养份至发尾 强调一个 疗 字 5 外卖卖不好的原因与解决 二 没有用过 问题 大部分的沙龙人员因未试用过自己的商品 导致对商品及优缺点所知较少 根本无法成功推销 俗话说 感同身受 沟通来自体验 如果对商品不了解如何与顾客沟通呢 一句话 用你所买的 卖你所用的 所以沙龙应该要求员工以成本价购买商品试用 提高推销成功率 发型师还可由沙龙赠送一套商品试用 尤其是饰发品 6 外卖卖不好的原因与解决 三 任务不明确 现象 大部分沙龙使用高档次洗发水洗发一般都要加收费用的 加收金额一般是10元 可愿意使用的顾客不足30 沙龙既无太多利润 也不利于沙龙品牌的宣传及商品的售卖 问题 员工没有销售任务 缺乏压力 就没有销售紧迫感 外卖就容易变成一种缺乏主动性 积极性 随意而为的工作内容了 对于员工的外卖工作 要内加压力 分任务 外加刺激 提成奖励 双管齐下 7 解决方案 三 水疗师收入的增加稳定了员工队伍 沙龙损失的小部分利润已由售卖商品的销量增加补回并大大超出 一 让小工以成本价或略高购买加价的品牌洗发水 建议将小工称为水疗师 提高小工的专业形象和可信度 同时增强小工的自信心和积极性 每个水疗师 使用自己的洗发水为顾客服务 加收费不超过5元 加收部分全部为水疗师所有 水疗师可先买单款洗发水 专业知识及技巧成熟后可再购买多款 二 强烈的利益趋势增强了水疗师的积极性 不高的加收费用鼓励了顾客的尝试 也促进了同品牌商品售卖 沙龙同时也节约了成本 水疗师不在浪费和任意使用沙龙洗发水 鼓励了水疗师对售卖商品的试用 8 外卖卖不好的原因与解决 四 提成不合理 沙龙的商品售卖还直接与沙龙内的利润分配制度和发型师对商品的售卖积极性有关 发型师作为沙龙内专业技术和知识的代表直接影响着顾客的购买 顾客最信赖的就是发型师 将售卖分配制度调整后可大大加强发型师的售卖积极性 其利益的增加也直接加强了发型师的稳定性 问题 沙龙内发型师所得售卖商品的利润较低 加上顾客在美发服务的流程中接触了从水疗师到烫染师到发型师的过程 一件商品售卖后无发清楚分配利润等等 都直接影响着发型师的售卖积极性 9 解决方案 三 发型师 小工或中工获得了丰厚的利润 增强了售卖积极性 减少了沙龙投资成本 稳定了发型师队伍 利润分配清楚合理 增进了发型师与水疗师及烫染师的工作配合 改善了员工关系 从而大大提高了商品的售卖 增加了客户数量 提高了沙龙的整体收益 一 让发型师和水疗师直接参与经营 他们可获得自己所卖商品售价15 10 的利润 谁买谁得15 的利润 参与服务的一方可获得10 的利润 二 没有发型师参与服务的售买则有沙龙支付25 利润给小工和中工 谁卖谁得 发型师如果参与了也可获得 0 的利润 10 外卖卖不好的原因与解决 五 不够专业 建议发廊人员在服务过程中教授顾客专业知识和技巧 通过专业知识的传授会增强顾客的信赖感 增进商品的售卖 并可建立区别与其他沙龙的专业形象从而确保顾客的忠诚度 沙龙的成功来自于专业二字 所以增强服务流程中的专业细节无疑是一高举 如烫染时在发际线涂凡士林或牛奶 吹湿发时用冷风等 告诉顾客这样做的目的 让顾客感受其服务的专业性 11 外卖卖不好的原因与解决 六 产品展示不正确 运用正确的展示面 要知道如何在正确的地方放置正确的产品及正确的量 每天必须检查展示架的产品摆放数量 您的架子摆满了产品吗 您不能销售产品 如果架上没有产品让您卖的话 所有产品沿着柜子边缘摆放 要确定每个产品的正面朝前 这很关键 每一样产品需有产品说明牌 建议把他放在眼睛到胸部的位置 12 产品形象 清楚标价 确定零售区灯光明亮 每天清洁 打扫灰尘 使用产品类别牌 利用展售来塑造沙龙形象 橱窗是最能吸引消费者和建立形象的地方 橱窗布置最需要主题和季节 新产品介绍 新的服务项目 同是必须在两秒钟内将主题跟行人进行沟通 13 外卖卖不好的原因与解决 七 没有好的购物环境 问题 很多沙龙外卖不好就是因为在沙龙内部缺少一种购物的氛围 那么我们该如何在沙龙内部塑造一个方便舒适的购物空间呢 14 一 进行沙龙视觉检验走到沙龙外面 把自己角色转换成消费者 观察自己的店 问自己以下几个问题 我沙龙外观很清楚地说明我是家专业美发院吗 沙龙外面的标志明显且容易阅读吗 还有从外面看进去 玻璃窗是干净明亮还是杂乱无章 走进沙龙能够吸引我一眼的是什么 它是为我的店形象加分还是减分 内部装潢 设备 照明 标志 商品展售及音乐给予顾客的总体印象是什么 这些元素是彼此协调还是互相冲突 这样的整体形象会吸引目标客户群吗 零售区容易被发现和方便购物吗 15 二 哪里才是强而有力的零售区 沙龙一进门前 公尺的地方是沙龙外买的黄金区 不要太多装饰 利用这块地方将沙龙的服务及产品完全地展示出来 根据零售专家的多年经验 绝大多数消费者进一家商店会习惯性地往右走 因此最理想的零售区应该设在店的右边 16