人人购网站创业计划书.doc

人人购网站创业计划书第一章 公司介绍一、 公司的宗旨人人购（RunR）打破传统电子商务B2CC2CB2B的营销模式，将销售、营销、推广试用与用户体验结合起来，提供消费者购买优质优价商品和厂商推广商品的平台，必将成为全球最新奇的电子商务网站之一。二、 公司简介人人购（），是由数名浙大研究生于2007年10月发起创办的新型复合营销电子商务网站。在短暂的接触后，来自美国的Jimmy Chueng先生和上海的吴旻先生便看中了这一项目，并于2007年11月共同注资100万元成立了上海世享信息技术有限公司。2008年2月人人购上线测试。在经过各方面考虑后，公司于2008年3月迁回杭州，并预备注册杭州世享信息技术有限公司。公司于2008年11月得到杭州下沙开发区人才中心的邀请，进驻杭州职业技术学院创业楼，同时，杭州职业技术学院也为人人购提供了非常优厚的支持条件。三、 公司大记事2008年2月，人人购网站测试版上线，并于第二日产生第一笔订单。2008年3月，迁入天苑花园写字楼。2008年5月，日访问量突破5000独立IP。钱江晚报、每日商报、西湖报报道。2008年8月，用户突破7000人，订单突破4500份，营业额突破10万元/月。 电脑报、中国大学生、新经济、电子商务周刊、黄鹤楼周刊报道。2008年10月，用户突破1万人，订单突破6000份，毛利润达到3万元/月2009年2月，用户突破2万人，订单突破10000份，营业额突破20万元/月 浙江日报、今日早报、南方都市报、中国经营报、新浪网、新华网、搜狐、浙江教育电视台等专题报道。四、 公司各部门职能和经营目标公司以创新精神大胆改革原有的管理模式，打破传统的劳动分工理论，再造业务流程，结合开放式知识型企业的特点，建立起跨越职能部门界限和以满足顾客、市场需求为核心的工作团队，力求实现组织结构的扁平化和柔性化。除董事会之外，公司下设五个部门，如下：1. CEO主持公司的经营管理工作，组织实施董事会决议；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟定公司内部管理机构的设臵方案；拟定公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；提请聘任或者解聘公司的副经理、财务负责人；聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；公司章程和董事会授予的其他职权。 2. 市场营销部 1 负责公司的整体营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公关关系、销售、客户服务等。 2 进行市场调查，不断开拓产品的新市场，并建立相应的营销网络。 3 建立市场反馈机制，使公司生产商品更符合市场，并处理好消费者投诉、咨询等相关事宜。 4 负责产品宣传，扩大产品知名度。3. 财务管理部 1 全面负责公司的财务、会计审核、审算、金融、投资活动等评估。 2 定期向董事会、总经理递交财务报表，分析财务状况就其中问题提出建议。4. 媒体与渠道关系管理部1. 责人人购与厂商关系、信息管理。2. 负责寻找供应商、广告主，同时进行后期的维护和管理。3. 负责人人购对外宣传工作。5. 信息网络部1 主要负责网站的开发，日常维护，为整个网站的运营提供强大的技术支持。2 负责网站创新模式与新功能的开发。3 根据客户反馈等需求完善用户体验并改进。五、 公司管理1. 董事会公司董事会由创业团队、天使投资人、与风险投资机构构成。2. 管理层CEO（首席运营官）：赵子龙本科毕业于浙江大学土木工程系，现于浙江大学哲学系中国哲学专业攻读硕士学位。赵子龙有长达5年的电子商务实践经验，曾创办过生活E网（浙大校内第一个B2C商城）、爬爬网（）。曾带队参加“全国大学生电子商务大赛”、“浙江大学蒲公英创业计划大赛”“浙江省大学生创业计划大赛”，并取得优异成绩。3. 合伙人合伙人：Jimmy cheung美国加州伯克利分校毕业，香港大学MBA学位，美籍华人，拥有数十年科技产业市场操作经验，现任大型电讯设备公司智汇科技全球副总裁。合伙人：Stevens Wu上海大学法律专业硕士毕业，上海人。曾任Top Capital 华东区融资代表。现任巴士传媒（中国）首席法律官。4. 外部支持1. 组织支持浙江大学人文学院&管理学院：项目发起人均来自于浙江大学，学校相关部门的政策、智囊、以及人才支持非常有力。杭州下沙经济开发区人才管理委员会：公司于2008年11月获得人才中心的支持。杭州职业技术学院创业园2. 媒体支持 浙江日报、杭州日报、钱江晚报、中国计算机报、今日早报、南方都市报、周末画报、上海IT世界、电脑报、21世纪经济报道、中国大学生、新华网、搜狐网3. 资深顾问支持Jimmy Cheung先生：美国加州伯克利分校毕业，香港大学MBA学位，美籍华人，拥有数十年科技产业市场操作经验，现任大型电讯设备公司智汇科技全球副总裁。Stevens Wu先生：上海大学法律专业硕士毕业，上海人。曾任Top Capital 华东区融资代表。现任巴士传媒（中国）首席法律官。何俊教授：浙江大学人文学院教授、博导，宋学研究中心主任，哈佛大学燕京学社访问学者。日本外务省特聘专家。西子奥的斯、工商银行浙江分行等公司高级顾问第二章 网站项目介绍一、 人人购（R）项目简介1. 网站综述人人购（RunR）打破了传统电子商务B2CC2CB2B的营销模式，结合web2.0概念，配合标签、SNS、RSS等最新概念和技术，将销售、营销、推广试用与用户体验结合起来，成为全球最新奇的电子商务网站之一。人人购通过每天只卖一种优质优价商品的模式，利用客户的好奇心理，集聚大量的人气来浏览网站，实现了一种产品的专注营销。同时，通过SNS与电子商务的结合，用户可以展示和交流喜欢的商品，并可在兴趣小组中讨论，反馈产品使用信息，创造了真正以用户和产品为核心的商务平台。同时用户的反馈及购买信息又能反馈给厂家和供货商，来提供更好更新更优惠的商品，形成良性循环的平台。2. 网站结构1. 频道售卖首页：展示当日商品，进行营销促进用户抢购。2. 售卖商品历史页：各频道售卖的商品历史。用户可以在相应商品页面评价商品，进行使用交流，发表使用照片。并可预定商品，当预定量达到一定数量时再开启购买。通过用户的收藏，购买商品等行为，和网站的商品信息库匹配，来对用户进行个性化推荐。形成一个由消费者本身意愿主动购买，而不是被动接受销售的机制。3. 用户推荐商品库：由用户推荐喜欢的或想要的商品信息。用户可以评价，收藏，来收集用户的需求，作为商品售卖的参考。形成一个消费者购买意愿到销售的C2B机制。4. 个人页面：展示用户购买或者收藏的商品，对商品的评价，使用照片，以及在社区的发帖记录等，是购物相关的个人博客。形成独特的个性化网上购物展示体验。5. 社区小组：由对各种商品的喜好形成大类兴趣小组（比如数码达人组，毛绒玩具达人组，首饰达人组等），讨论相关话题。形成对商品使用推荐，生活方式，消费观念等相关的讨论氛围。6. 个人账户页面：用户进行订单、资金、购物券、积分等管理的页面7. 栏目扩展够晒：展示用户的商品使用照片，用户可以对照片进行评论，收藏。秀出自我。够鲜：由用户提交创意产品的新鲜资讯，再由编辑或者版主挑选编辑在栏目blog。其他持续开发的栏目。8. 供应商页面：供货商提交 营业执照 供货商品特性，价格等信息，来经过网站的审核，寻找优质的供货商。后期可以有供货商展示页面，便于厂家与消费者直接交流。3. 网站产品逻辑1. B2C流程：1）网站(B)对每天的抢购商品进行营销-用户（C）在网站下单购买 2）网站(B)根据用户对商品的购买和收藏，对用户进行购物推荐用户（C）在网站下单购买2. C2B流程： 1）用户（C）提交喜欢或想要的商品-管理员审核发布-由用户（C）收藏投票，选出有需求的商品寻找供货商(B)进行销售 2）用户（C）对买到的商品进行评价，发表使用交流和使用图片反馈给供货商 (B)3）用户（C）对过期售卖的商品进行预定达到一定量之后，网站(B)开启售卖用户（C）在网站下单购买4. 网站特色1. 售卖方式：每天每个频道定时推出一种特价产品，不告知库存数量，限时销售，售完即止。第二天推出下一款产品。未知和惊喜来吸引用户每天来浏览和购买。2. 以商品为核心：建立商品库，用户可以对产品打分、发表评论、丰富标签，上传使用照片和视频等。从中找出用户的需求，丰富产品评论，同时也是对商品的口碑营销。在商品库的基础上，建立商品大类讨论小组，进行话题整合。3. 以用户为核心:用户可以收藏、预定想要的商品，既是用户拥有商品的展示，也是收集用户的个性喜好，来对用户进行推荐导购。用户间好友添加，建立兴趣小组，通过对于相应产品的爱好建立群落关系，让有经验的购物者分享知识，实现影响力，用户也能得到更加人性化和专业的购物推荐。4. 够鲜等扩展栏目：扩展栏目提供附加值。比如够鲜是由用户投稿发现的新鲜商品资讯，择优发表，其他用户可以进行评论。体现了信息共享，也丰富了网站内容。5. 丰富而另人惊喜的活动：l 清仓日：在清仓日将用一天时间重复销售过去时间内没有卖完的产品，系统设定给每种产品一定时间，如果在此时间内卖完，则自动切换到一下个产品。当天可能相应有10到30种产品。l 降价拍卖：针对某些特价产品，人人购推出特价拍卖活动。拍卖将从初始的基准价开始进行。当有一个用户买下时，网站售价将会相应降低一定比例，比例由后台设置。当然，最后用户购买的价格为最后一个成功下单的人的购买价格。l 机器猫的口袋：在口袋日，人人购将会已3.99或者2.99的价格出售一款制作精美的环保无纺布袋。用户收到口袋后，也许会有一定的奖品。但这都是保密和随机的。l 其他各种针对商品的线上营销活动。5. 正在开发、待开发产品简介1. 用户推荐商品库：由用户丰富商品信息库，提交其拥有的或者感兴趣的商品照片等信息，并通过用户对商品的收藏评价等发现有价值的商品和用户需求。2. 社区SNS化：商品大类兴趣讨论小组、用户个人展示页面、好友关系等3. 消息提示系统：用户在网站上一些重要活动的即时提示，比如反馈回复，留言引用，系统操作提示等，提高沟通效率。二、 技术描述及技术支持1. 平台开发基于FreeBSD服务器平台。其免费的优点可以极大降低网站建设成本；同时具有兼容性强，稳定可靠，多任务多用户的特点，为访问者提供稳定的服务。2. 数据库采用Oracle数据库，其良好的兼容性、可移植性，适合网站的开发、维护与升级；其高生产率，提供了多种开发工具的特点，方便我们进行进一步的开发；多进程、多线索的体系结构充分利用并行机上多处理机的能力，同时提供了联机备份、联机恢复、镜像等多种机制保障系统具有高可用性和容错功能。3. 系统开发本网站系统由以下子系统组成：l 商品信息系统访问者可以在首页查看最新的购买信息。系统为管理员提供了后台管理功能，可直接通过WEB方式在网上对商品信息进行增加、删除、修改等操作，也可选择公开或不公开部分信息。l 用户管理系统访问者进入网站时可以注册成为用户，注册成功后，系统自动会以邮件通知用户，登录后用户可自行修改密码和其他信息。此系统一般与其他系统组合起来使用，如论坛、认证识别系统、在线支付系统等等。l 在线支付系统与用户注册系统、认证识别系统等相结合，用户注册登录网站后，即可在线下订单，下单成功后系统会以邮件通知用户；可以查询订单的处理情况，系统管理员在线可以随时查看订单并对订单进行处理。如果确定是有效订单，系统还会自动给该用户累计消费积分。l 反馈系统用户可通过提交反馈提交质量和服务投诉，提出意见，并且可查看管理员的回复并可针对同一话题继续回复交流，直到问题解决，并给出服务评价。系统为管理员提供了后台管理功能，管理员可以直接通过WEB方式在网站后台对用户的反馈进行处理，可以对这些信息进行回复，在回复的同时系统会将即时发送站内信（或者站外信）提示给提交者。每条用户反馈必须处理完成后才不会出现在待处理栏，能更好的解决问题。l BBS（论坛）包括用户注册系统，用户在登录系统后就可以选择任一主题进入论坛发表自己对某一话题的看法，也可以对其他访问者的看法发表自己的见解，同时也能看到其他访问者对自己见解的讨论。系统为管理员提供了后台管理功能，管理员可以增加新的主题、修改或删除已有的主题；可以指定某人为某一主题论坛的斑竹（及某一主题论坛的管理员，下同）；同时还可以对论坛的注册用户进行管理。主题论坛的斑竹可以通过系统管理员指定的用户名及密码对本主题论坛里的内容进行管理。l 供货商认证系统供货商如果想对进驻人人购，需要提供能够证明公司的相关证明，如营业执照，商品信息等，把这些信息在线提交到后台的供货商信息库。经管理员认证之后，才进入人人购供货商供货的资格。并且享有一定的后台信息相关查看等功能和权限。l 移动平台用户通过手机上，进入移动平台。后期开发平台的移动版本，为PDA、3G用户提供高端服务，实现手机购物随时随地的享受购物的乐趣和方便。 第三章 市场分析一、 市场现状调查1. 中国电子商务，网络购物市场规模分析截至2008年6月底，中国网民人数达2.53亿，首次大幅超过美国跃居世界第一位，但我国互联网普及率只有19.1%，仍然低于21.1%的全球平均水平。说明在我国的网民数量在这个大基数上还有很大的发展空间。数据显示，2.53亿网民中2008年中国网购注册用户达1.2亿，同比增长185%。网购人群正在快速壮大中。根据艾瑞报告显示，2007年中国网络购物市场规模为561亿元，同比增长117.4%。到2008年中国网购市场的年交易额第一次突破千亿大关，达到1200亿元，同比增长128.5%。网购市场呈快速发展状态，这主要得益于C2C市场的交易额大幅增加以及垂直类B2C电子商务市场的快速增长。根据艾瑞数据显示，2008三季度网络B2C网络购物交易规模24.2亿元，环比增长20.6%。(2007-2008年各季度B2C市场的发展情况见图1) （图1）尽管B2C成交额和C2C相比仍有一定差距，但在很多方面仍存在较大发展空间，发展速度增长率更强，市场潜力也吸引了众多厂商的加入，以及众多概念各异的网站，市场竞争日趋激烈。2. B2C网站的优势和发展前景l 对于消费者的好处第一，商品购买有信誉，售后等服务保障第二获得较大量的商品信息，可以买到当地没有的商品，订货不受时间限制；第三，网上支付较传统拿现金支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫；第四，从订货、买货到货物上门无需亲临现场既省时叉省力；第五，由于网上销售商品省去租店面、召雇员及储存保管等一系列费用，总的来说其价格较一般商场的IJJ类商品更便宜。第六，可以在网上进行使用交流等更丰富的购物体验。l 对供货商的好处第一，网上销售没有库存压力、经营成本低、经营规模不受场地限制等。在将来会有更多的企业选择网上销售，通过互联网对市场信息的及时反馈适时调整经营战略，以此提高企业的经济效益有和参与国际竞争的能力。金融危机催化了中国经济结构从出口依赖型向内生型转变，出口型企业急需找到内需渠道，网络零售成为首选。网络零售对于高压下的企业尤其是出口转内销型企业无异于救命稻草。第二，网站能聚集巨大数量的目标消费群，网站的流量和用户数，保证了商品销售的数量，同时销售量保证也能降低价格，从而引起更多销售量，形成良性循环。第三，网上销售能获得用户第一手更真实的客户数据，这是很难得的“销售反馈价值”。很多品牌每年都会采取各种途径进行线下客户调查。但是大量客户在线流览、咨询、购买等行为背后的数据分析则比客户调查准确得多。这对于品牌企业下一步的研发和生产将会有很强的指导意义第四，线上销售可以低价处理自己的线下尾货；或者产品小量开发先在线上销售，销售的量和好评率来指导线下经销商进货。不需厂家在各地设置代理点，测试销售的范围更广，反馈更及时更真实，能提供给厂家非常有益的信息综上可以看出，B2C网络购物突破了传统商务的障碍，是消费者和供货商的桥梁，无论对消费者、企业还是市场都有巨大的吸引力和影响力，是在新经济时期达到“多赢”效果的理想模式。ChinaVenture研究报告指出，2007年中国电子商务行业共发生15个投资案例，其中B2C行业占据60%。而2008年，B2C行业将继续成为中国电子商务最热门的投资行业。据艾瑞预计，未来几年，C2C增速将趋缓，而B2C市场规模增速将赶超C2C。另外，根据艾瑞咨询预计，B2C市场规模从2009年开始快速增长，市场份额将逐步上升，有望成为电子商务行业新的增长点。在网购流行和金融危机等因素的作用下，2009年是电子商务年，电子商务在市场中的占有率将日益提高。其中B2C的占有率和增长率将是整个电子商务的主流。3. 网购用户分析根据艾瑞数据显示，中国网购用户呈现以下特征：1. 年轻化：16-32岁用户占比高达83%，是绝对的主力人群（见图2）。2. 消费需求旺盛：25-32岁用户占比48%，一方面，这部分人群基本步入工作和独立生活，逐渐进入结婚、生子等消费高潮阶段；另一方面，80后人群的消费理念已经发生改变，乐意享受生活，对于各类商品的消费需求正值旺盛；这个年龄段的人群消费能力较强、消费观念也更新。 （图2）3. 性别比例：数据显示，男性网购用户比例比女性高出10个百分点（见图3），而且男性消费以电子产品为主，普遍消费金额也高于女性。 （图3）4. 消费观念超前：网购用户形成的“新消费文化”核心是崇尚消费、理性消费、享受生活。追求性价比，便捷，追求平等（包括消费者之间，消费者和销售者之间），提倡交流。他们中很大一部分是白领人群，没有太多时间逛街，但是有大量上网的时间和习惯。网络购物能接触到更多新鲜和价优商品，并能节省时间。4. 网购商品分析下表是2008年淘宝商品销售TOP15（按销售额排名） 从C2C网站最有代表性的淘宝网看出：排名靠前的商品可以分成l 男性个人消费为主的数码、电子产品类商品比如2：手机，6：PC及配件，8：笔记本电脑；13：相机摄像机；14：汽车配件l 女性个人消费为主的服饰珠宝等商品比如1：服饰；3：化妆品； 7：珠宝首饰；11：食品保健品；12：母婴产品l 家庭消费等其他商品比如4：家居日用； 9：小家电；5：户外运动；15：书籍音像分析：根据市场细分，已经出现各类垂直B2C网站。但其中手机、电脑配件、家用电器及小商品这类，由于在国内主要城市都形成了规模不一的专业销售市场，在价格上，B2C网站在价格上没有优势。而像一些名牌电器等由于大部分厂家实行国内统一售价原则，因此，B2C网站在价格上也没有太大的机动性。l 便利化商品，虚拟商品10：充值卡（话费，网游点卡等）；机票，酒店预定等业务；虚拟物品（游戏装备等）分析：这类商品购买便捷，需求旺盛,但已有比较垄断性的平台。5. 购物网站以用户为中心，注重用户体验的发展趋势网购用户会频繁地逛网络购物的论坛、社区，有目的地搜索信息；或者更进一步地主动发帖，引起讨论。对别人的推荐和商品评价非常关注。根据艾瑞数据显示，用户在网络购物咨询中最常使用的是 商品收藏功能；其次是商品照片查看；此外就是社区、博客、资讯等应用。（见图4） （图4） 商品收藏功能，可以让用户知道哪些商品是受欢迎的，这是一种点对点的口碑传播，与传统广告模式截然不同。同时这也是网站进货的数据依据。根据艾瑞数据分析，网购用户日均访问量较高的页面大部分都是2.0性质的页面，涉及到用户之间的互动沟通，这从一个侧面说明用户之间的口碑传播（包括商品收藏，评论，使用照片展示等等）对于购买决策的重要性。同时，博客，社区等应用也提供给网购用户更独特的购物体验。二、市场可行性和网站定位1. 市场趋势预测和市场机会中国网络购物市场巨大，发展迅猛，有很大的发展前景。B2B和C2C市场已有相当强势的网站，如阿里巴巴，淘宝等；而B2C作为产生最早的电子商务模式，是联系B和C的重要纽带，没有B2C的存在整个链条就会瓦解。B2B和C2C市场的繁荣为B2C的发展壮大打下了坚实的基础，今后将是B2C开始迅速发展的趋势。传统销售和网络如何结合是B2C网站需要解决重要问题。目前综合性B2C网站资金库存等问题缠身，垂直性 B2C网站发展迅猛单产品较窄，都急需模式创新，在还没有胜出者的市场中充满了挑战的机会。目前传统B2C,C2C之类的电子商务模式 都还处于单向买方对买方的售卖行为，容易出现商品大众化，类别单一，不适合更多的买方需求等情况，同时缺少买方对卖方的回馈。而我们要做的是更新更快的新产品推广（对供应商来说），个性化的买方购物推荐（对用户来说），用户间的商品使用交流、商品预定（对用户，也是对供应商、厂商的反馈，让他们推出更好的产品）。让B和C能够互动起来，让各自都能得到利益。2. 网站定位和优势1. 目标客户定位人人购的目标客户定位于16-32岁用户。这个年龄段网购用户占比高达83%，是绝对的主力人群。同时他们对新鲜商品，新鲜购物模式接受度高，需求旺盛。第一类：一线大城市高端白领是整个电子商务消费群体中最具有消费力和引导性的群体，这类人的选择将代表着整个行业对于品牌和模式的选择。公司计划于2009年6月前，通过报纸、电视等媒体的炒作与宣传在沿海一线城市的高端白领群中产生一定影响，藉此提高人人购在行业内的品牌形象。第二类：二三线中小城市白领，2009年后半年在成功融入第二笔投资后，公司将通过提升服务品质、广告发布、论坛炒作等形式进一步扩大接收面积，大大提升人人购在全国范围内的品牌知名度，形成服务性的新型电子商务模式，建立起真正的对象化的电子商务用户圈。第三类：大学生，他们是B2C市场中不可小觑的一股力量，大学生群体对新事物有非常强的认知能力，同时在大学生圈子中，品牌传播速度较快。人人购在扩大品牌影响力的同时会加强学生市场的推广和宣传。并且他们也是成长起来的主力网购人群。网站自身优势用户特点：聚焦的是一群喜欢新鲜商品，有质量的商品的白领人群。目标人群消费力高，对质量、商品用途等有很高的要求，但是对价格不是很敏感。区别于其他网站低价模式做的限时抢购的吸引力。优质的客户资源是我们的优势之一。2. 售卖商品定位以实用价优为主要诉求：目前以数码产品为主以新奇礼品为主要诉求：目前以创意商品,个性定制商品为主特点：主打实用低价、新奇创意的商品吸引眼球和注意力，促进目标用户群购买。同时商品以做精做奇为目标，区别于其他购物网站。3. 网站模式定位主要营销模式：一个频道一天只限时限量销售一样商品的。频道保证了商品售卖类型的统一性便于持续吸引目标兴趣客户；一天卖一样推荐的优质优价的商品，保证了吸引力，通过专注营销来扩大销售，是新的B2C模式。辅助模式：用户推荐自己喜欢的商品，通过用户投票择优寻找供货商进行销售。由用户需求出发，提供受欢迎的商品进行销售，是新的C2B模式。过期订购的销售模式。商品抢购过期之后，用户可以有条件预定商品，当达到一定数量后开启销售。对B来说，减少了库存压力，同时销售和后期的用户使用反馈也有了促进销售的通道。对C来说，可以得到买到错过商品的机会。优势：一天集中销售一样商品，还能按购买需要补货，资金和库存压力很小，保证了网站销售的轻量化和灵活性。既有综合B2C 网站商品种类多的优点，又有垂直B2C网站商品深入有特色的有点。相较其他B2C网站，会有更多最新的商品，时尚的商品（比如要你命3000，袖毯等等），或者客户很需要的商品。一般B2C网站的限时抢购的商品大部分是为了清仓，商品的推荐度不高，而我们的商品是经过精心挑选或消费者推荐的，很有针对性的，从而保证了商品的质量和口碑。4. 网站web2.0发展定位网络web2.0的核心就是以用户为中心，提倡互动和信息的良好流通。我们的目的是让传统销售、客户服务和网络更好的结合，以用户消费者为中心，提供更好的网络购物体验。在网站上用户可以对商品进行评价，提交使用感受，获得疑问解答，提交使用照片，并且这些相关的用户行为都有信息综合处理。 如疑问解答可以做导购问答栏目，使用照片可以做晒图栏目，使用感觉形成商品交流论坛，商品评价和做标签可以做个性化推荐，来得到信息的有效利用和相互促进。就是由用户来做“他营销”、“自营销”。在网站上，用户可以发表的消费潮流新闻、新技术新产品新闻及生活感想等资讯。通过资讯栏目，把其中好的信息提取出来展示和供用户评论。形成个人供稿的优质购物生活资讯相关媒体。第四章 竞争分析1. 行业现状简介现在国内比较成熟的是B2B（阿里巴巴有80%占有率），还有C2C（淘宝有70%占有率，还有拍拍，易趣）的市场；但目前B2C还没有出现垄断地位的网站。B2C商业模式还在发展中，像人人购这种新的模式还处于发展阶段。2. 竞争对手分析 竞争对手分类代表网站整体特点不足我们的优势C2C网站淘宝、易趣、拍拍、有啊用户可以销售和购买商品的平台；商品种类繁多；注册用户基数大，流量大卖家诚信度、商品质量、服务良莠不齐；用户直面大量商品，缺少推荐和营销 诚信度、商品质量保证、服务保证；注重商品营销垂直B2C网站京东、红孩子、新蛋等单类商品线丰富，能做的更加深入商品类别窄，只能对用户推荐和销售自己售卖的东西，是单向的B2C产品线扩充更灵活，可多线发展；注重购物体验和双向交流综合性B2C网站卓越、当当商品种类丰富，有一定信誉质量服务保障，资格老，有一定的用户群大量的库存压力，商品类别不够新，缺少灵活性，单向的B2C库存、资金压力少，启动快，根据销售调整更灵活；注重购物体验和双向交流B2C平台网站淘宝商城利用自已用户数量的优势，引进供货商，做平台不做实际销售供货商进驻门槛高，商品类别偏向大众化，单向的B2C商品更新更吸引人，供货商进驻门槛低；注重购物体验和双向交流类似售卖模式网站各种抢网；其他网站的抢购栏目采用限时限量售卖的模式商品处于价格竞争，不注重商品价值，只注重低价销售，有局限性注重产品价值、购物体验和双向交流，高产品附加值3. 项目SWOT分析TEACHPLATStrength优势分析S1.理念领先：新型的电子商务模式，是新产品良好的推广平台，注重与用户、以及用户之间的交流S2.技术优势：利用了rss, sns，标签等成熟技术，互动性更强，购物体验更独特和综合。S3.销售方式：每天限时限量售卖一样东西，且不知道明天会卖什么；更有吸引力，让用户每天都来关注S4.商品吸引力：新商品上货的速度更快，且是经过挑选的优质优价的商品S5.成本优势：不需要大量的库存，商品资源管理更便捷S6.价格优势：庞大优质用户群做购买基础，供货商直接供货，减少中间环节S7.购物社区sns：用户可以发布收藏自己喜欢的商品，进行使用交流，并由商品形成大类的兴趣小组，丰富购物体验S8.媒体资源：有众多有影响力的平面和网络媒体关注报道，进行宣传S9.品牌：运营一年以来，已经有一定的品牌效应和用户口碑S10.实力经纪人提供项目天使投资，多名风险投资公司表示乐于关注。S11.依托浙江大学强大的技术背景和人力资源背景，拥有多家咨询顾问单位和数位国际知名教授学者风险投资家作为公司顾问。S12.移动手机平台的开发，实现Weakness劣势分析W1.供应商资源还比较弱W2.缺少更有效的市场推广和销售支持W3.创业团队缺少丰富的创业公司管理经验Opportunity 机遇分析O1.B2C网站正处于发展期，充满机遇O2.网络购物越来越流行，网购人数迅猛发展O3.中国网民的数量已是世界第一，基数大,发展好O4.以用户为主的WEB2.0理念风靡互联网O5.各级部门对学生创业的支持Threat威胁分析T1.目前已有的购物网站占领着已有的市场，并已经有了一定的品牌和用户基础T2.模式有被模仿的危险根据swot分析竞争战略1. S-O战略S1、2、7、12-O4，Web2.0势不可挡，同时我们在理念、技术等方面可以完全实现顺应这样的趋势，提供更丰富的购物体验，进行人际推广。S8、10、11-O5,大学创业教育给有想法的年轻人以实现自己梦想的机会，同时学校和基金的支持使得我们可以获得需要的资源，顺利开始发展。S1、3、4、6、7、9-O1、2、3，从经济学的角度分析，有效的需求即需要客户具有购买的意愿也需要具有购买能力。我们充足的资源可以使得供给变得不成问题，而商品种类质量以及价格的优势可以使得客户把购买意愿变成实际的购买行动。同时网络购物也正迅猛发展中，充满机遇。2. S-T战略S1、2、3、4、5、6、7、12-T1：模式上的创新可以使得我们在比较低成本的基础上达到差异化的目的，而这种差异化将使得我们在渗透市场的速度会大大加速，从而建立自己的品牌。S1、2、4、7、8、9、12-T2，理念、技术、成本、媒体资源，品牌和团队都构成了阻挡模仿者的进入壁垒，当我们形成了自己独特的价值链之后，模仿者将更加难以模仿，即使模仿了一个部分也无法对整个系统形成威胁。同时从消费者的心理分析可以得出，在我们品牌效应建立以后他们的转移成本，特别是心理的转移成本会很高，因此我们在一定程度上根本不怕模仿者。3. W-O战略W1、2、3-O1、2，在资源和经验上的欠缺要求我们模式的创新去弥补，并相应作出更大的努力。比如我们采用平台的模式就最大化的减少库存压力，专注做商品营销和用户购物体验。W-T战略W1、2、3-T1、2，综合的劣势和综合的威胁要求我们中长期的战略焦点是建立并强化自己的品牌，把模式深入挖掘下去，最大程度上实现差异化。第五章 市场营销一、 地域发展规划第一步:浙江、江苏、上海等地，江浙沪地区是中国电子商务最繁荣的地区，同时其物流与支付体系也相对最为完善。第二步:北京、广东、福建、山东等沿海地区。第三步:中部以及华北等一线城市。第四步：香港、澳门、台湾以及欧美部分城市。人人购将在国内市场稳定后，通过投资公司的帮助和与当地供应商合作打开海外市场。二、 品牌宣传计划1. 广告宣传：即通过电视、广播、报纸、杂志、互联网、公交车辆、路牌等媒介冲击公众的视觉和听觉。2. 公益活动：通过资助希望工程，捐助孤儿院、敬老院，为贫困学生赠送学习用具或为残障人士奉献爱心等来体现网站积极为社会承担义务的责任心，并获得社会及公众的赞誉。3. 商业活动：通过举办演唱会、投资影视剧、买断某项活动的冠名权甚至某项大型运动会的互联网新闻报道权等以引起公众的关注。4. 炒作：策划新闻事件是一种无偿利用大众传媒进行广告宣传的方式。由于当前IT业仍倍受媒体的关注，不仅IT界人士的访谈频繁出现在各种媒体中，同时，任何事件的发生，都比较容易被媒体捕捉到。比如，高层人士的变动、黑客的攻击、网站的并购及股票上市等。这样，就可人为地制造一些新闻由头，如对正好是第1000000名购买本站商品的顾客，举行某种仪式，宣布给予某种奖励，颁发相应的证书，以激励更多的公众关注网站。三、 客户管理关系1. 建立客户资料按地区，种类和其他对其进行分类，不定期对其进行整理。建立优质客户资料库，进行定期回访。建立客户商品喜好资料库，作商品推荐和销售参考。2. 客户分类及策略动态地把握购物狂的心理和需求：对客户分类，了解不同顾客的心理过程和消费要求；从客户的角度考察他们的消费行为。本公司重要客户普通客户非客户竞争对手非客户LL普通客户AYY重要客户AXXL：本公司贵宾客户。作为质量保证的严厉监督者是有效的；对于本公司组织的活动及最新商品有一定的可求性，进一步挖掘其需求；对高频率购买者给予优惠，以便聚拢该类消费者。Y：购物消费的普通消费层。通过分析该类客户选择购物实店或网站的需求偏好，商品或服务的消费习惯，强化自身商品门类及价格，改善自身服务，开发新的项目。A:无固定偏好型客户。通过了解双方购物商品的差异性，同种商品的价格，服务的门类及细致程度，消费者生活及购买习惯，尽量争取该类客户；在质量和新颖度等方面强化；通过促销附赠，适当地在该客户购买时赠送购物小礼品及试用装，讲授购物防疫美容小知识。X:竞争对手的贵宾客户。通过分析顾客对本公司的知晓度，产品及服务不满原因，强化自身竞争力；通过发传单，网络引擎等方式做好基础宣传；提高本公司产品及服务的质量，散发样品，从而吸引该类客户。3. 分析与顾客的每一个接触点实施CS策略（顾客满意：Customer Satisfaction），找出与顾客的接触点，发现接触点上有哪些影响顾客对公司的印象。一是进行CS业务分析，从市场调研、展出效果、营销策划、进程管理等所有业务中，找出最直接使客户满意的因素，然后进行部门分类整理。举例如下：影响因素1影响因素2影响因素3网站设计设计是否明快简洁，色调是否够阳光服务种类是否完善操作是否方便特色服务价格是否偏高是否真诚是否有针对性二是进行机会分析，主要找出使顾客在浏览网页或者参观实店过程中可以产生良好的印象的因素。举例如下：机会1机会2机会3网站设计页面设计明快简洁，色调是否够阳光丰富服务种类，即使更新操作简洁方便特色服务价格适中+积分折扣实实在在，丰富有趣有宾至如归的感觉4. 倡导快乐服务：服务过程组成客户体验在购物交流的社区，设立社区体验站。散发企业宣传资料（一般为印有“人人购”服务及联系方式的小笔记本，扇子等实用品），试用装，会员办理，免费购物咨询等等。5. 定期、定量、综合测定顾客满意度定期对客户情况进行回访，同时建立信息回馈中心，不定期对市场进行预测。并且多发掘潜在客户，并本着诚信的原则，让双方的满意度达到最高。方法见图5 （图5）6. 客户投诉有专门的客户投诉中心，在不违背我企业的信用和利益的前提下，对该些客户进行实际核查，若由销售人员引起该类现象的发生给予道歉，并做出相应的赔偿。在和善解决问题的情况下，建立良好的客户关系，而对发生错误的营业人员给一定的惩罚制度。四、 主要业务关系状况1. 供应商及加盟商选择策略因素要求与条件地理位置供应商：交通运输，贮藏好，质量保证商品经营范围选择产品链长、从业长、口碑好的供应商促销措施独家经销权的供应商，均要求负责部分广告活动，或者与公司总部共同负责促销活动与费用对顾客提供的服务供应商提供各种基础服务外，还要即使反馈消费者消费相关数据，各活动开展及测评，购物用品保修期维护。运输与储藏措施加盟商运输工具、运输能力及赔付能力供应商的财务状况每一家厂商均应调查，了解可能选择的供应商的财务状况，选择能即使提供适当赊款甚至能预售包返销的供应商企业管理能力了解加盟商的领导能力，经营成本，组织机构和人员配备，这对经营成败关系极大2. 合作框架l 人人购每天推出一种新的产品，每月拥有将近30个专门为我们的合作者分配的展示与销售份额。l 人人购的产品合作项目有三个等级：初级合作者、高级合作者和金牌合作者。l 产品合作项目在最初一个月内将授予合作者初级合作者身份，之后根据情况升级为高级合作者或金牌合作者。l 产品合作项目的高级身份建立在三个月的基础上，每过一个月可以续约更新。l 产品合作项目的黄金级身份建立在6个月的基础上，每过两个月可以续约更新。3. 各等级合作者要求和权限1. 基本合作标准&要求l 申请人必须是公司用户，申请时务必提供营业执照复印件。l 须提供有趣的极富创意的个人消费产品。l 产品必须是大陆行货、且符合国家三包规定，并提供开具发票服务（库存商品可以与客户经理协商决定）。l 由供应商向人人购提供产品的性能和外观参数、图片等（具体参考人人购网站）。l 提供的价格必须有足够的吸引力与一定的利润空间。l 高级与金牌合作者须提供至少7天的账期。2. 合作者权限产品合作初级身份：l 需满足初级标准和完整的合作形式。l 每个月分配到两个现货为止。产品合作高级身份：l 每个月分配到5个现货为止。l 在“清仓日”分配到5个产品为止。l 可以进入人人购合作管理系统。产品合作黄金级身份：l 每个月分配到10个现货为止。l 在“清仓日”分配到10个产品为止。l 在线为您的公司做推广广告。l 可以进入人人购合作管理系统。3. 现有合作者情况初级合作者：157个高级合作者：56个金牌合作者：14个五、 宣传行销策略1. 整合营销策略广告媒体覆盖范围地点传播形式内容安排电视电视广告覆盖范围广泛 全方位生活频道居家节目购物比赛饲养知识等报纸杂志地区晚报,行业杂志区域性特殊板块栏目促销广告,品牌介绍互联网网民门户网站,人人购网挂幅式广告活动,销售分众(聚众)传媒中国商务楼宇联播网目前分众楼宇液晶电视广告一天能覆盖6000多万中高收入人群写字楼,高级公寓,商务会所,4S店电梯内及电梯等候室根据受众属性不同,精确匹配广告中国时尚人士联播网北京,上海,广州,深圳,成都餐厅,酒吧,购物中心,健身娱乐休闲场所公共区30寸液晶或42寸等离子中高档消费品中国公寓电梯联播网框架媒体。已有10万块电梯海报，一天大概可以覆盖1800万人。中高档商务及居住社区悬挂于电梯及电梯内及其等候区高像素平面制作分众无限手机广告强力覆盖城市年轻白领、时尚群体锁定4亿手机用户，尤其是7200万手机用户直达定制用户的手机终端公告,以及文字链接,图片广告形成,发布在合作的WAP网站上根据广告受众属性不同，精准匹配广告户外（招牌式）广告购物爱好者高档社区,购物网站广告牌公司介绍内部整合：l 建立和维护公司形象的识别系统l 就岗位和日常业务如何体现企业形象培训员工l 建立有效的企业文化支持机制和绩效控制机制外部整合:l 强化宣传的计划性和连贯性l 开展深度的消费者调研，动态地锁定目标客户群l 采取针对竞争对手的针对性传播策略l 对各种传播工具进行整合，把电视广告、媒体形象、广播广告、平面广告、 POP等加以统一。2. 网络营销策略在网络市场空间企业的网站即代表着店家自身的形象。因此必须:l 抢占优良的网址（暂定：）并加强网址宣传l 精心策划网站结构l 信息发布（以浏览者的角度出发，进肯呢个详细地提供企业产品的信息，并提供站内搜索引擎）l 网络广告是目前较为普遍的促销方式。l 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。 l 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟。l 将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。l 在线服务（充分利用445，在线社区，互动游戏等方法与消费者建立密切的联系，手机消费者信息，巩固品牌忠诚度）l 线上线下营销活动的互动（通过赞助与目标客户直接相关的活动来宣传产品）l 门户网站注册，注意域名选择与保护（暂定：）3. 数据库营销策略1. 数据库营销方式数据购买运营，这种运营方式是通过一系列的、符合法律程序的的形式获取潜在目标客户数据，企业通过自己的数据库营销部门开展数据库营销，这种运营方式一般要和基础运营方式匹配使用。这种方式的效果，很大程度上要依赖两个因素。一是基础运营方式中是否搭建适合企业的数据库营销平台，第二个是企业是否已经建立了数据库营销运营机制以及是否已经具备了数据库营销所要求的人力资源条件。2. 具体策略l 电话营销通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其函盖的内容。据有关人士统计，目前一条数据的基本价格在100-1000元人民币。l Email营销其主要遵守的是大树法则，必须有一定的，足够大的量，然后才有可能产生有效性。一般地说，数据库公司的数据如果是鲜活的，季度数据死亡率在15%范围内的话，EDM行销的有效性一般在0.2%-0.3%。根据