需求分析及成交面谈 PPT课件

需求分析及成交面谈 SDPS 客户从我们手上买去的 是他们需要的产品而不是我们推销的产品 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键 我们为什么要作需求分析 关系销售 产品销售 需求销售 意念销售 形象销售 引致高退保率 我们过往的销售习惯 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料 能了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解 明确自己的需求 并能将需求转化成渴求 准备销售工具 个人准备 衣着 谈吐 礼仪 轻松愉快的心情 守时 销售面谈前的准备 请看一段视频 道明来意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资料收集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自我介绍 销售面谈的九个步骤 7 陈先生 今天我来是有一个想法想跟你分享 储蓄 各种投资 税 日常开支衣食住行 营 这是一般人的家庭收入分配图 一般人会用收入的40 50 来作为衣 食 住 行等基本生活费用支出 不知道陈先生您每个月的基本生活费用是多少钱 客 大概2000元左右 8 陈先生 这是一般人的家庭收入分配图 日常开支衣食住行 储蓄 各种投资 税 营 另外 一般人还会用收入的5 10 来交税 9 陈先生 这是一般人的家庭收入分配图 日常开支衣食住行 储蓄 税 各种投资 营 除此之外 一般人还会用收入的一部分来作为个人投资 包括股票 住房 珠宝等 那陈先生 不知道您现在的房子是租的还是买的 客 买的营 那每个月要不要还按揭款呢 客 每个月还1000元 营 还要还多少年呢 客 还有5年营 那就是说 陈先生还要还给银行1000X12X5 60000元 10 陈先生 这是一般人的家庭收入分配图 日常开支衣食住行 税 各种投资 营 一般人还会用收入的一部分来作为个人储蓄 不知道陈先生每个月存多少钱呢 客 大概1000元 储蓄 陈先生 这是一般人的家庭收入分配图 日常开支衣食住行 储蓄 各种投资 税 最重要的是 一般人还会用收入的10 15 来做一个家庭保障计划 一个好的家庭保障计划会给您带来以下五个优点 在金刚圈的基础上达成共识 五把金钥匙 进而导入保险理念 第一把金钥匙 家庭保障 持续收入 家庭保障 营 第一方面就是家庭保障 陈先生 您是一家之主 在您的关怀和照顾下 您的太太和小孩生活得很舒适 现在您的家人在您的照顾下生活得很好 因为您就是他们的保险 但陈先生 我相信您也认同 一个人无论多有本事 有两件事情是不能控制的 一个是疾病 另一个是意外 您 配偶 子女 持续收入 1 疾病 2 意外 15 家庭保障 营 假如有一天 您突然不能照顾他们 对您的家人来讲 您的爱人不仅仅失去了一个好丈夫 您的孩子不仅仅失去了一个好父亲 更主要的是 他们失去了一份持续稳定的收入 您的家人就会失去保障 但如果您拥有这个保障计划 就能保证您的家人在出现这种意外的情况下生活不受太大的影响 您的爱人仍然可以每个月拿到2000元的生活费 一直到孩子22岁自立为止 您 配偶 子女 持续收入 1 疾病 2 意外 16 难吗 我们一起试一下 17 谢谢大家 第二把金钥匙 教育基金 6岁 18岁 7 8万元的高等教育费用 教育金 营 第二方面就是教育基金 陈先生我相信您也认同 现在的社会 多读点书是很重要的 如果 将来小明有能力读大学 但是 因为经济的原因使他不能完成学业 以致影响了他的前途 是非常可惜的 一个完善的教育基金计划应该可以保证小明在接受高等教育的时候 一定有一笔钱能帮助他完成学业 根据我们公司的资料 2011年贵州大学一个本科生一年的学费 住宿费 生活费等加起来 需要2 3万元 四年就要8 10万左右 这笔钱 斜线条纹 说多不多 说少不少 可是要一下子拿出来也是一个不小的问题 为了小明的未来着想 陈先生您现在应该马上做好准备 保证将来可以有一笔足够的教育基金给他 如果将来一旦有事发生在您的身上 而这笔钱又没有准备好 就会使得小明未来的前途受到一定的影响 我相信陈先生您也不希望这样的情况发生 对吗 6岁 18岁22岁 7 8万高等教育费用 第三把金钥匙 退休金 30岁 100岁 60岁 收入可能会大幅减少 退休金 营 第三方面就是退休金 陈先生 请问您现在多大了 30岁 你有没有想过什么时候退休呢 60岁 其实人生的旅程究竟有多长我们谁都无法预测 不过 我相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加 但是您60岁 退休后收入可能大幅减少 甚至为零 其实我们辛辛苦苦工作这么多年 就是希望退休后可以安享晚年 而我们退休后收入主要来自三方面 一是自己的退休金和储蓄 第二就是儿女给您钱花 第三是社会养老保险 陈先生 我相信您也同意 社会养老保险是不够维持我们正常的生活水平的 现在物价指数这么高 儿女照顾他们自己的家庭都已经很不容易 更何况还要供养我们 所以退休时有一笔自己可以随意支配的钱来安享晚年时很重要的 我们现在年轻 有工作能力 没有钱不要紧 但等年纪大了还没有钱 生活就会很困难 一个好的保障计划应该可以让我们把年轻时候的钱一点一点的存起来 等到年纪大的时候再拿出来用 我相信您也希望 退休以后能有一笔钱来做您想做的事情 收入大幅减少 30岁60岁 1 退休金和储蓄 2 儿女 3 社会养老金 第四把金钥匙 应急的现金 100岁 收入 失业 投资 疾病 应急现金 第四方面就是应急的现金 陈先生您现在30岁 这是您的生命线 人生到什么时候结束我们都不知道 但是我相信陈先生您也认同 人生总是有起有落 顺境的时候您会有 好的收入和好的投资机会 但如果平常没有积蓄的话这样的机会就会错失 在逆境的时候 可能因为大病 失业等 就更需要一笔钱来应付困难 否则处境会更加狼狈 我相信您也同意 需要用钱的时候 能够自己拿出来总比跟别人商量要好 一个好的保障计划 可以提供一笔应急的钱 让我们把握机会或者一对困难 收入投资 30岁 第五把金钥匙 有计划的储蓄 买车 装修房子 意外 目标 有计划的储蓄 第五方面是有计划的储蓄 其实一般人的储蓄习惯都差不多 一开始很有决心 但存到一定时间 就因为想买车 装修房子或者是去一次旅行 就用了很大一部分 然后 又要重新开始存钱 存来存去 始终没有办法达到目标 而我们这个计划是 先确定一个目标 然后 用一个完善的计划和充分的时间去完成的 中途如果发生意外的话 也可以保证这个计划一步一步达成 画 线上箭头 甚至乎更加不幸 如果我们身故 这笔钱就会作为赔偿金 马上送到您指定的受益人手里 换句话说 这个储蓄计划是可以 百分百成功的 买车装修房 目标 计划 时间 始终无法达成目标 百分之百成功 意外 身故 资料收集缓急排序 五个好处哪个最重要 出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算 资料收集保费预算 确认保额预算 根据资料设计合适计划保额为XX万让爱没有缺口 约定下次会面时间 需要两天时间二择一 带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢 说明下次面谈目的 28 陈先生 如果一个计划能够提供以上5个优点 您觉得对您来讲是否有用呢 如果以上五个问题之中其中一个发生 您觉得那个对您的影响最大 陈先生 我为您设计这个计划 需要三个资料 您的出生日期是 您抽烟吗 过去五年有没有做过手术 专家建议 一般人预留10 15 作为家庭保障计划的预算 轻轻松松 在不影响日常开支的情况下 不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这个计划 陈先生 我会根据这几个资料 给您量身设计一个最适合您的计划 陈先生 刚才您都同意您的家庭保障需要38万 房子的