管理临促经典方法梳理

管理临促经典方法梳理彩电是一个相对成熟的行业，各品牌多已初步完成了品牌建设工作，而品牌在终端的拉动力被各品牌强大的宣传造势弱化，此时人海战术在终端的销售拉动尤为显著，能否建立一支相对稳定的临促队伍成为公司在节假日，双休日决胜终端的关键。以下我们将从临促的招聘、培训、管理、常用战术等方面来论述临促队伍的建立与管理。一、 临促的选拔一、招聘结合临时促销在终端的工作角色，在中专院校招聘临时促销时，一般以下遵循以下同个原则：仪容端庄、有亲和力临时促销派驻各商场后，其主要在商场客流主通道上进行促销，其在某种程度上是公司在促销现场的形象代言人，仪容端庄，有亲和力的临时促销，更能吸引过往客流的眼球。声音洪亮、口齿伶俐由于临时促销在散发传单的过程中，需要喊出促销口号，迎宾口号等促销信息，如：“欢迎光临海信彩电”“海信买彩电送DVD”等，临时促销的声音也是促销信息传播的一种途径，因此在招聘过程中应注意挑选那些声音洪亮，口齿伶俐的人员。落落大方举止大方的临时促销更易吸引顾客的注意力及好感，比如说在同等情况下，过往顾客总是选择举止大方的临时促销进行询问。条理清楚反应灵敏的临促能够提高活动现场的促销效率，当过往顾客向临促问起促销活动具体事宜时，尤其是那些说话条理性好，动作反应灵敏的临促更易博取顾客的好感。吃苦耐劳临促在活动现场出活动时，一天八个小时绝大部分时间是在重复进行几个简单的动作，如喊宣传口号，发放单页等，有的宣传是在户外进行，条件恶劣，但是过往人流又多，在这种情况下，临时促销能否吃苦耐劳是直接决定户外宣传活动的有效性的关键因素。富有上进心有些分公司对终端人才的培养是从临时促销抓起的，那些富有上进心的临促，容易引起招聘人员的注意，可将其作为终端的后备人员储蓄起来并重点培养。善于学习分析问题优秀的临促不是盲目地满足传单的发放和喊促销口号，他们会根据他们在促销活动现场的实际考察，针对公司的活动和竞品的比较中发现问题并提出整改建议，部分临促的建议有的正中公司终端促销活动的死角，善于学习和分析的临促在公司看来是最具潜质的销售人员。沟通协调能力较好终端千变万化，问题层出不穷，在很多活动现场并没有相关人员来专门负责临促，此时沟通协调能力较好的临促会自主的寻求解决问题的方法和途径，避免临促一遇见问题就等待相关人员来解决，这样除了会浪费宝贵的促销时间，而且无形中也会增加促销成本。因此在招聘临促时尤其注重那些沟通协调能力好的人员，鼓励他们自主解决一些他们能自已解决的问题。次外，临促还有一个很鲜明的特点，就是很多人是在校学生，学生的耐挫力较差，因此在招聘过程中也会特别留意那些心理承受能力较好的学生。高素质的临时促销是决胜终端的内在因素。临促的人员来源可分两类：一类为在校学生，一类为社会人员。在进行人员选拔时可考虑以下原则：1、提前招聘。应提前12-15天开展人员招聘，这样才可能比竞品招到更优秀的临促，并保证有充分的时间进行面试，筛选，培训。另一种有效的办法是在前一个节假日促销时，留心售场竞品优秀的临促，与其交谈了解情况，直接预约“挖人”。一个完整的面试流程应包括：应聘者填写临时促销员登记表，面试者进行口头提问3-5个问题，要求应聘者宣读口号。面试时建议3-5人一组，可进行更好地对比筛选，并有效地节约时间。2、临促来源。从人数构成来说，建议以在校学生为主，社会人员少招或不招。在校生具有组织性强，易于接受新知识，富有激情的特点，而社会人员因其复杂的社会性，往往有临时缺场，工作懒散的劣性；从人员构成来说，在校生以大学生为佳，以同校同专业为佳，利于统一安排培训，及争取校方的相关协助，并以一，二年级学生为主力，有利于建立一支稳定的长期合作的临促队伍，减轻临促工作压力。如有招聘社会人员，应是有经验的其他家电销售人员，一般不进行深入的产品培训，以防商业机密泄露，只要求其运用已有的销售技能进行促销。3、男女比例。临促队伍应保证合理的男女比例，建议2：8。男性临促往往更能吃苦受累，能协助完成一些售场外布置，摆设样机的体力工作，并能肩负起组织，带队，应付突发事件的责任。同时，男女搭配干活不累，可更好地调动队伍的积极性，提高培训效率，提高工作激情。4、面试地点。视临促人数而定，如临促需求在10人以上，可与学校相关部门进行联系，争取安排专场招聘会，能有效地扩大影响，提高品牌拉力，吸引到更多优秀的学生前来面试，而校方多将该招聘会视为学校社会实践工作的一大成绩，往往乐而为之；如所需临促人员不多，可安排在办事处统一面试，通过办事处的企业文化氛围感染应聘者，调动其热情。二、临促的培训刚招聘来的临促,其已有的产品知识,销售技能往往较少,80%以上需要从”零”开始培训,因此在上岗前要对临促进行系统的企业文化,产品知识,销售技能培训.在培训时应注意以下几点:1、明确定位。电视的销售是一项专业性非常强的工作，其需要有广泛的知识面和丰富的销售经验，经过短期培训的临促是无法很好地完成的。因此，对临促的工作职责应进行正确地定位。从工作的易难来分，可依次分为分发传单，举牌，喊口号，引导，拦截，开单，帮促，单独介绍产品。只有根据促销的任务对临促角色先进行明确的定位，才能有针对性地开展有效的培训。2、分工培训。在进行统一的职业道德，企业文化，基础产品识的培训后，就可根据临促培训时的表现，如外表形象，接收知识的快慢，反应的速度等，对临促的工作职责进行的划分，并开展分工培训。分工培训是临促培训中最重要的一部分，应占到培训课时的60%-80%以上。分工培训的内容包括：工作意义，工作内容，具体方法，相关知识，注意事项等。3、模拟实战。在培训的最后，应安排专门1-2课时进行的模拟实战演练，准备小礼品作为优异者的奖励。针对不同的分工，安排2-3人一组，轮流扮演临促和顾客的角色，并组织观摩的临促进行点评，共同讨论存在的亮点和不足，。实践证明，这种互动培训是一种十分有效的培训方法，可很好地消除临促的怯场心理，激发其热情，并及时发现存在问题加以培训改进。在互动培训时，举牌，喊口号，拦截，开单，帮促是重点模拟项目，要多次进行。三、临促的使用在完成培训，进行动员后，紧张的节假日促销也将来临。商场如战场，要更好发挥临促的战斗力，使我品牌的临促比竞品更有工作激情，以下两类小方法可供借鉴：1、组建团队。将在同一商场的临促组成一个小团队，选出一名带队的同学，负责组织，传达信息，通常由男性，有经验者的临促的担任。在团队之间，团队内部开展销售竞赛，设置如“最佳引导奖”，“最佳帮促奖”，“最佳新人奖”，准备一些公司赠品作为优胜者的奖励，可充分地体现企业文化，调动临促的激情。2、实行浮动工资。在公司给予的工资标准内，对临促制定浮动性的工资。如日薪30-50元/天，实际发放的标准由临促现场表现，正促的打分评定。这样可以广泛地激发临促的工作热情，打破“大锅饭”的思想，并从中发现优秀的临促。一、合理把握顾客与你的距离：一是进入展区范围的顾客群体。一般而言，消费者进入这一距离时，其对产品或促销信息已产生兴趣，主动过来询问。这一类消费者必须100%迎进展区内。二是在隔壁展区范围内的顾客群体。一般而言，在这一范围的消费者是在搜索目标信息，现场成交率高。这一类消费者不在我品牌展区，因而较不易争取，这将取决于临促个人综合能力。此时竞品的促销员处于“防守”状态，而我方即为进攻状态，掌握着主动权。此时可以通过声音或举牌等方式吸引顾客注意力、打乱竞品人员的讲解思路。抢到这一部分消费者除了可能提高销售业绩外，还有助于整体士气的提高。三是进入彩电区的顾客群体。或者是刚进入商场的顾客群体。适用于临促迎宾，唤起消费者注意的距离。在人手充足的情况下，可将短促分散到商场客流量相对集中的各个地段。这些岗位的短促不单单进行简单的迎宾、发单页、举牌等，还应该兼负着“带客”的职责。由于距我品牌展区较远，因而在带客进来的过程中很容易被竞品中途袭击将顾客“劫走”。除了强化培训短促技巧外，还应给予精神、物质上的鼓励。基本要求：来有迎声、问有答声、去有送声 一、终端拉动技巧（一）“抢”：抢位置、抢口号、抢顾客！使产品信息、促销信息进入潜在消费者的认识组合、考虑组合、选择组合行列。1、口号：“世界顶级品牌就在海信展台，高清完美画质请看海信电视”；“买电视 选高清 买高清 先海信”；“海信超薄 系列，电视瘦身专家”2、拍手：配合口号节奏，吸引顾客注意力。在竞品采取扩音器等外部设施或者扩音器音量比我方大的情况下，我们单凭嗓子是无法战胜对手的，声音敌强我弱将会严重干扰我们的正常销售工作，因而可配合口号有节奏地采用拍手的方式吸引人气。（五人以上为宜）3、抢位：在商场门口、主要通道、电梯口等客流量集中的地方进行人员占位。引导顾客进展区受到竞品人员干扰时，也可以通过肢体、眼神、表情等进行抢位。4、抢客：传统的办法有微笑迎宾、侧身拦截、手势引导、单页引导、声音引导等。但随着市场竞争越来越激烈，甚至几近畸形，这种文明的办法已不能有效地抢到顾客，我们也应随行就市地采取一些新的策略，如面带微笑地勾、拉顾客的手臂或用手轻贴顾客的背部等，注意掌握尺度。本岗位应选择形象较好、亲和力强、声音悦耳的女性进行专业培训后专职作为拦截、引导人员使用。但是这种岗位换成形象一般或较差的短促去做，会引起顾客反感、适得其反。有条件的情况下，除了这类“温柔杀手”外，还应物色一些体型高大、外表凶悍的短促，在遇到竞品恶性攻击时可派上用场。（二）“围”：信息轰炸，强化促销信息，通过宣传广告、海报促销信息、单页散发、导购牌、拦截、促销口号等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象，进而产生购买的可能。（三）“堵”：巧妙的“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目的导购牌形成终端宣传的据点，把临促相对集中在客流量流动最频繁的地点进行宣传，能有效地将人流从主通道进行“围堵”，从而改变客流的流向。场内不允许举牌的，手拿单页，用肢体语言引导客流导向。（四）“拦”：针对有效的购买群体进行有效“阻”拦，一般而言，各商场的商品是按品类相对陈列的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针对这一群体最有效的手段是，不定期地让临促人员“满场飞奔”进行单页的散发，有意识地转移在竞品展区内消费群体的注意力。展位在彩电区前端的商场，更应该合理利用短促的力量进行客流阻拦。（五）“截”（劫）：对于已成交但未买单的顾客，或已成交但未离开商场的顾客，这一部分消费者虽然已购买了产品，但其仍在商场闲逛，如果引导到位可以说服其重新选择品牌，因此在培训过程中应让临促留意收银台交款的彩电购买者，如果一发现其在购买后仍在闲逛的人员信息及时反馈到专柜上，让有经验的导购人员进行有效的拦截。以上是终端人海战术常用的招术，以不变应万变，才能出奇制胜。总之，在前期宣传到位、物料到位的前提下，决胜终端的关键是在于终端拉动，因此组建一支相对稳定的临促队伍来加强终端的销售力量是实施终端人海战术的重中之重！三、 培训1、公司的企业文化针对临时促销关于公司的企业文化方面的培训，由于临时促销的流动性较大，培训周期较短的特点，因该采取分类培训的方法：对于那些仅限发传单喊口号的临促，只对他们进行简要的培训，如：海信的一些有代表性的事件简介，在行业的情况，顾客可能会问起的一些有关企业文化的问题等，认为对这些初级临促只要让他们做到“来有迎声，问有答声，去有送声”即可，故而在培训的过程中力求精简。而对于那些有潜质的，可作为终端导购队伍的后备力量的临促则会进行有关于企业文化深层面（如企业的品牌定位，产品策略，企业精神等）的系统培训。2、活动主题的相关培训由于临促的培训周期较短、且很多临促是没社会实践经验的，对很多宣传物料的认识仍处于感性的认识，因此在活动要求各办事处相关人员对临时促销进行有关活动主题的培训，在实践中对培训的相关主题进行了优化分类组合，从而提高活动主题培训的针对性及有效性。 宣传单的焦点信息即促销磁石是指促销活动中最吸引顾客眼光注意的信息，通常又指促销活动的最大亮点。 相关产品知识的培训对于临促有关产品的培训，个人认为由于临促主要是针对某一主题活动而聚合在一起，因此有关产品的培训主要侧重于活动的主推机型，并围绕主推机型结合活动宣传单进行相关的培训即可。 与商场其他人员配合注意事项在规模较大的促销活动现场，临促队伍是由不同的院校学生构成的，因次在培训过程中会反复的强调团队协作的重要性如：临促应根据人流的变化情况，自主调整站位；临促在终端遇见问题了，应直接去找专柜的导购人员，寻求解决问题的方法；如何配合终端导购人员促成交易等。3、终端卖场的综合考察选择最有利、最有效的信息散播位置这是临促在终端卖场发挥人海战术关键性一步，也是优秀临促必备的基本功之一。活动前应考察商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动，确定终端卖场的人气流动的主通道、辅通道。常见的技巧-寻找破损的地面找寻最高流动地点，如：-卖场的进口处（出口处）-促销活动聚集的地方-电梯的入口处或出口处注意事项：-人员应避免站在卖场的死角或分散几个不同地点。-在活动过程中应特别提防某些地点在黄金时刻堵塞专柜的客流通道。-在收银台附近的地段4、临促的职能分工在较大规模的促销活动现场会对临促的职能角色进行分工，一般将临促职能分为临促组长、导购助理、迎宾临促：沟通协调能力较好的临促担任组长负责现场临促人员的工作到位情况及负责宣传物料的调拨等；熟悉各门店销售流程及其懂得产品知识的临促人员担任导购助理，其主要职责是在专柜上协助导购人员进行销售；未经过系统培训的临促人员的工作职责主要是传单发放及喊促销口号，传递各种促销信息。5、临促礼仪穿戴着有企业标识的临促，是企业在活动现场的窗口及形象代言人，对他们进行一些相关的礼仪培训是非常必要的，在礼仪培训方面主要是从以下几个方面入手：口头音调亲切用词得当语速适中形体保持微笑姿势得当目光关注站姿抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前。 引路在购物通道上引路时 应走在客人左前方的2、3 步处。自己走在购物通道左侧，让客人走在购物通道中央。与客人的步伐保持一致，并适当做些介绍。在楼梯间引路时：让客人走在正方向(右侧)， 自己走在左侧。遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。 距离 一是私人距离，又叫“亲密距离”，小于0.5米，一般而言，顾客进入这一距离时，其对产品或促销信息已产生兴趣，主动过来询问。二是社交距离，又称“常规距离”，介于0.5米至1.5米之间，一般而言，在这一距离的顾客是在搜索目标信息。三是礼仪距离，又称“敬人距离”，介于1.5米至3米之间，适用于临促迎宾，唤起顾客注意的距离。四是公共距离，又叫“有距离的距离”，超过3米开外，适用于临促在商场搜寻潜在、有效顾客的距离。管理临促星级、职能、角色定位、待遇（举例）一星级临促 “促销口号”、“传单发放”等促销内容告之。二星级临促 对产品的性能有一定的了解，能引导客流。三星级临促 熟悉门店的业务流程，有一定的导购技巧，能协助导购员进行产品销售。四星级临促 各门店临促的小组长，负责其他临促的分工及管理事宜，协助导购员做好终端的促销活动。五星级临促 有娴熟的业务技能，能自主实现销售，并对公司具有较强的归属感，可直接加盟公司。一场促销活动做完以后，有很多有销售潜质的临促会涌现出来，如何把这些临促聚合到一起做为海信的后备人才呢？一直认为好的人才企业造，要吸引优秀人才加盟就有一套相关的管理制度和培训机制，因为大部分临促是在校生，他们的荣誉感特别强，而且渴望有一个参与社会实践的平台，渴望有一个社会技能提升培训的平台，因此结合他们的心理制定一套五星级临促制度，针对不同级别的临促采取不同的待遇和培训机制，把有潜质的临促人员直接纳入销售人才培训计划，定期培训，使他们成为企业最庞大的人才后备资源。四、 临促的七种武器最有效的终端人海战术是要做到“人尽其才，物尽其用，时尽其效”，因次要充分发挥临促七种武器的威力。1、 促销口号通过声音将促销信息传递给顾客在节假日里整个销售卖场的传单是扑天盖地，顾客在进入商场的瞬间会有大量的传单涌过来，此时顾客根本没时间去留意传单上的内容，因此把传单的主题，提炼成精炼的促销口号，把促销信息转换成听觉信息，通过声音呼唤有购买意向的顾客的注意并前来咨询。2、促销单页文字信息的传递促销单页除了传递企业文化、产品信息、活动主题、促销力度等信息外，还是终端造势的一个有效的工具，大量精美的传单能吸引顾客的眼球去阅读关注，因此对促销传单而言，我们更多考虑的是如何最大限度的散发到顾客的手里去，营造出一种强势的促销氛围。3、导购牌视觉信息、声音信息、文字信息的综合传递导购牌的信息主要是本次活动的促销靓点及企业标识的组合，导购牌的特点是大而且醒目，导购牌的旁边一般站有迎宾临促，因此有导购牌的地方是公司在终端实施人海战术的据点。4、带有企业标识的服装、绶带等终端促销人员的视觉区隔在节假日里的促销活动，活动现场各品牌的临促人员少则四五十人，多则上百人，在如此之多的人员之中我们有必要借助一些带有企业标识的服装或绶带等辅助物让自己的促销人员更加醒目，更加突出，形成终端促销的视觉区隔。5、主动相迎积极主动相迎是引导人流吸引顾客注意力的有效武器之一，对临促而言最忌讳的是：不主动打招呼，等待顾客发问。态度冷淡，显得漠不关心。诧异的表情亲此疏彼精力分散距离不当这些多会容易让顾客产生拒人千里之外的感觉，因此做为临促，他们的职责是传播促销信息的中介，热情、积极、主动相迎