五个销售问题的解答

顾客拒绝五大理由解答 浓缩行业经验 课堂纪律 请将手机关机或者调到震动状态 如你需要接听电话请到教室外面 请勿迟到和早退 课间休息后请按时回来 积极参与课堂讨论 水无长形 兵无长势 销售亦然掌握基本要素 融会贯通 可以成功 销 产品和顾客之间有一个桥梁 自己面对面销售过程中 客户不接受你这个人 产品是一流的 而你自己看起来像二流的要想卖的好 首先让自己看起来是好产品 自己 售 卖自己想卖的比较容易 还是卖顾客想买的比较容易 改变顾客的观念容易 还是配合顾客的观念比较容易 所以 推销产品之前 要问对方顾客的需求 有冲突 我们的工作最终是为了改变顾客的观念 观念 买 顾客决定性的支配力量 感觉感觉是看不见 摸不着的人类行为并成为决策的关键因素感觉是什么 人和人 人和环境之间的综合体高档西装的故事给顾客一个好的感觉 你就找到了打开客户钱包的钥匙了问题 怎样营造好一个好的感觉 感觉 卖 痛苦与快乐三流的 ales买产品一流的 ales买好处顾客只有明白产品带来什么样的好处 才会决策问 你的产品带来的最大好处是什么 好处 做好销售的要素 自信 成功前提小方法 做前面的位子正视别人的眼睛加速步伐当众发言开怀大笑 积极的表达方式有两种行为 无能为力我尽量尝试例子1 上班时间员工因个人聚会要请假主管 难道你不去会有什么后果吗 员工 他们会开除我 主管 那不参加会议的结果你考虑过没 员工 不会开除吧 我失去了一次培训机会 我真的没有办法不去 都是多年的没见的朋友 来次不容易 主管 不错 所以你必须做个决定 我知道 要是我也会选择与老同学见面 但你绝不要说你是被迫的 例子2 李响在2003年3月中日对抗时问米卢能否赢球 米卢 你应该说祝福我们赢球 没有积极的心态 可能赢球吗 做好销售的要素 敢于承担责任负责的人才是可信任的例子 市场季度会议正在召开 总结销量下降问题 营销经理 竞争大 无新品研发经理 预算少财务经理 成本上升 没钱采购经理跳起来讲 采购成本是上升了10 为什么 你们知道吗 俄罗斯一家铁矿石原料爆炸了 导致成本上升了 前三位经理说 哦 原来如此啊 在这么严重的情况下 我们本季度还是取得了很大的成绩 为我们的成功干杯 哈哈哈哈哈 于是 失败者变成了成功者 做好销售的要素 创新会成功 生存 超越对手 领导行业 专家 服务创新 技巧创新 技术创新 流程创新 敢为天下先 做好销售的要素 价格太贵 顾客提问是正常的 因为他想要产品 他关注你才提问题 不惧怕最好对付对策 1 从未接触过 你是不了解才贵 赞美他有眼光 我给您讲讲 2 拿劣质货给他看 您上当了 我推荐给你的才是好产品 诉求一分钱一分货3 你的车是高档车 你应该好马配好鞍4 退而求次 用质量好 价格稍低 只是没有某个功能 这个功能不影响你 退一步海阔天空建议 我们贵的有理 因为我们专业激发客户自我心理感受专业角度建议 牵引其购买思路采用激将或发问的方式 让其联想快乐和痛苦 我用过此类产品 但效果一般 对策 1 你以前的服务商可能技术不过关2 以前的产品你肯定是真货吗 3 采用封闭式提问 品质好的产品你还是想要的 对吗 建议诉求 1 我们是专业的 高品质 好享受高技术 新潮流服务好 有保证2 现场演示 3 借助大众媒体和以消费顾客做演说 提高美誉度 没听说过这个品牌 对策 1 这个品牌在中国已经有很多年历史了 现在刚进入这个城市或者对它了解的人不多 2 举例说明 SK 日本 和大宝 北京 的差异 BALLY和金利来的比较 说明大众所熟悉的品牌并不代表其档次和行业地位就是最好的建议 努力诉求美誉度而非知名度找准中高端目标客户 我们知道低端客户你说得再好 他也很难被你打动的 我不需要 对策1 他的车档次较低 他真的不想花这个钱 马上改变诉求 尝试推荐低一个档次的防爆膜品牌 再不行 我们就引导消费其他服务 比如 换机油 换轮胎 打腊 不放弃任何一个商机 2 他的车档次很高 如奔驰 宝马 凌志 富豪 这些车主认为他们的座驾原产玻璃已具备隔热性 我们要带着肯定的语气认同车主 但是 原厂的隔热率还是不够的 因为玻璃与隔热粉末不可以混淆的 比如五星级的酒店的落地玻璃都是透明的平直的 分析他的心理 隐私 他会放置有贵重的物品 如 手提电脑 手机 数码相机 交女性朋友 安全性 治安不好 由于是高级轿车 成为歹徒的攻击目标 防止玻璃溅射伤害 建议 不能因为顾客的拒绝而放弃沟通 只是我们没有找准客户的潜在需要 我们相信能生产出来的东西都是有用的鼓励自己 我考虑考虑 对策 1 没关系 你可以到市场上货比三家 让他到其他店家去比较 并告知其检验标准 2 如果我们正进行优惠活动 就说我们的优惠期马上就结束了 让他尽快决策 3 再次强调我们产品和服务的优势 4 努力留下客户电话 两日内进行电话礼貌回访 5 进行赠送服务项目 如 送底盘防锈 送机油 送封釉 让车主认为物超所值 还要让他感觉你已经做了最大的让步 在顾客面前故意打电话请示上级 6 如果你了解这个客户的朋友的话 就强调他的朋友已经消费了 让第三者