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文档简介

1 经销商沟通与谈判技巧 主讲 2 一 认识经销商 共性 1 经销商的定义经销商是独立于制造商而专业从事商品买卖以获取利益的人或机构 3 2 经销商的需求动机分析利润 资本保值增值名气地位 形象 红火的场面素质提升 事业成就 长命百岁 永续经营 4 二 认识你的经销商 个性 文化程度个性修养特长爱好家庭成员基本状况个人成长背景志向目标 5 三 人际沟通的一般原则 站在对方的立场思考与说话仪容仪表的亲和力与感染力微笑 赞美 关心诚实守信当一个好听众牢记对方的姓名从对方感兴趣的话题开始 不要流露出太强的交易企图分析 了解对方的处境 需求与核心利益点 从满足对方需求 帮助对方解决问题开始切入主题不要唠叨埋怨培养共同的爱好与兴趣不要显得自己太聪明 6 四 与经销商沟通的要领 从运动员做起当个好参谋当个好教练帮助经销商赚钱帮助经销商发展多一点鼓励与激励恰当的引导教育与监控 7 五 与经销商谈判的技巧 1 如何促成优秀的经销商与公司合作短期利益与回报的引诱合作前景的描绘精神利益的阐述 8 2 如何处理经销商的投诉分析真实原因与责任学会脚踏两只船及时给予处理与答复 禁忌拖沓 9 3 如何拒绝经销商的过分要求如何拒绝不合情理的要求 如赊欠 费用承担 赔偿 降价等如何拒绝合情理但属职权以外的要求 10 4 如何动员经销商加大投入阐明对经销商的好处 尤其是长远利益其他经销商的示范与带动必要时强制要求 11 5 如何诱导经销商执行公司的政策与策略阐明对经销商的好处 尤其是长远利
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