摧龙六式-顾问式销售基础PPT课件

1 探讨 如何拓展大客户销售 从 输赢 之 摧龙六式 看销售 2 分享故事 学习和记忆永远顺其自然 记住该记住的 忘记不能记住的 记住的是你感兴趣的 忘记是因为你没有关注点 要记住信息 永远是需要实践的 知识是可以被改变的 智慧却可以传承 所以不要尽信知识 但智慧却永远是真理 1 开篇序言 3 1 博弈故事 甲乙丙三人得到了100个金币 他们无法均分 所以决定由每个人提出一个分发的方案 只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分 提出方案顺序为甲 乙 丙 他们都是理性的追求自己的利益最大化 答案 甲的方案 甲获得99个金币 乙为0 丙为1 4 2 刀子和钻戒 王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱 灰姑娘犹豫的告诉他 自己还没有想好 但在灰姑娘告别王子回家的路上 强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她 灰姑娘当时没办法就给了强盗 刀子并没有捅到灰姑娘的身上 可是却得到一切 钻戒曾经就放在灰姑娘的手里 却没有办法得到她 道理 两害相权取其轻 两利相权取其重 生死需求才是客户的真正需求 5 销售实战经典之 6 来一桶 2 80元超市来一桶 5元火车来一桶 50元 7 8 客户采购的要素 9 客户采购的要素 五要素 产品价值 产品质地 外观 功能 特点等 需求 重要和紧急 价格 由需求决定 信赖 品牌 客户关系 客户体验 质量 服务 价格 价值和需求都是客户采购必须具备的要素 价格表面上由价值决定 但产品是否有价值由客户需求决定 最终决定价格因素是客户的需求 10 何谓 摧龙六式 11 摧龙六式 营销六步曲 第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式回收账款 12 营销六步曲 13 第一步 发展向导第二步 收集客户资料第三步 组织结构分析第四步 判断销售机会 客户分析 摧龙第一式 14 第一步 发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己向导像火炬一样照亮周边环境 让我们找到前进的方向始终在客户内部培植向导 建立情报网络 将信息源源不断输送过来 直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展向导有个从低到高的过程 不能一蹴而就 客户分析 摧龙第一式 15 第一步 发展向导 客户分析 摧龙第一式 16 摧龙第一式 第二步 收集客户资料几个问题1 了解客户需求是不是收集客户资料 2 拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料 3 怎么区分客户需求和客户资料 客户分析 17 摧龙第一式 第二步 收集客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料销售拜访时应该围绕客户需求 而不是资料发展向导的目的就是事先收集资料 分析清楚并找到应对办法才能见客户需求与资料的区别 需求是未来的事情 将会不断变化 资料是已发生的结果 固定不变的 客户分析 18 客户资料包括产品使用现状 客户组织结构 个人资料和竞争对手资料 19 客户资料 20 摧龙第一式 第三步 组织结构分析 客户分析 在开始时就将有关的客户挑出来 分析他们之间的关系和作用 这就是组织结构分析进行组织结构分析的目的 就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析 等遇到问题再想办法 悔之晚矣从三个纬度进行客户分析 各有不同需求 21 客户组织结构的三个纬度分析 22 摧龙第一式 第四步 判断销售机会 客户分析 判断是否有销售机会的五个问题1 客户预算是多少 2 采购时间表 3 是否我们的擅长 4 是否值得投入 5 是否能赢 23 小结摧龙第一式 客户分析 24 摧龙第二式 建立信任 建立关系的几大误区1 误判客户关系 将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2 花费太多太长时间去推进客户关系3 认为搞关系就要大把花钱4 迷信 三板斧 套路 拉客户海吃山喝 带客户卡拉OK 陪客户桑拿按摩 25 26 27 摧龙第二式 建立信任 客户关系的四个阶段第一阶段 认识并取得好感第二阶段 激发客户兴趣 产生互动第三阶段 建立信赖 获得支持和承诺第四阶段 建立同盟 获得客户协助 28 摧龙第二式 建立信任 如何取得好感认识不难 难在取得客户好感 好感就像一扇大门 如果客户没有好感 就不会继续与你交往下去 这扇门就关上了取得客户好感一定要有专业形象取得好感好要靠言谈举止让客户产生互动关系进入到约会阶段需要预谋互动方式 共进晚餐 进行产品交流 听音乐会 打牌或者运动 29 摧龙第二式 建立信任 建立信赖 获得客户支持获得客户支持的标志 家庭活动 体育运动等采取什么方法得到客户支持 取决于客户兴趣 能不能找到客户兴趣点 取决于客户资料的收集只有仔细研究客户资料 才可因地制宜 游刃有余地推进客户关系在推进客户关系的过程中 应该尽量节省销售费用和时间利用客户关系互相影响 才能将客户关系的效用发挥到最大的程度 30 31 客户关系发展阶段 32 摧龙第二式 建立信任 识别不同风格客户区分方法 每遇到一个客户先问一个问题 他是内向的类型还是外向的类型 内向类型的客户以任务为导向 外向类型的客户以人为导向外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型 他们喜欢交际和游玩 行事冲动不受条文约束 冒险是他们的挚爱内向类型客户也分成两类 一类专注于过程 注重数据分析 追求完美 另外一类以目标为向导 他们擅长于同时处理很多事情 推动过程发展 33 34 35 小结摧龙第二式 建立信任 36 摧龙第三式 挖掘需求 37 需求的树状结构 38 两种销售方法 39 SPIN 顾问式销售技巧 Situation 对客户的现状进行提问Problem 对客户遇到的问题提问Implication 暗示客户解决方案Need payoff 让客户明白解决问题带来的益处 促使客户下决心采购 定义 帮助客户分析并找到问题 提出总体解决方案 成为客户信赖的顾问 如果客户要求 还可以实施方案并提供全部产品 这就是顾问式销售 顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种 一般适应于大订单 大订单销售具有时间跨度大 顾客心理变化大 参与人员复杂等特点 40 由于顾客的购买行为可分为产生需求 收集信息 评估选择 购买决定和购后反应五个过程 因此 顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户 拜访客户 筛选客户 掌握客户需求 提供解决方案 成交 销售管理等几个步骤来进行 顾问式销售 41 顾问式销售与传统销售理论的区别 42 客户采购流程 43 引导期和竞争期 44 小结摧龙第三式 挖掘需求 45 摧龙第四式 呈现价值 竞争分析制作建议书呈现方案 46 竞争分析 一 SWOT分析法 优劣势竞争 47 竞争分析 二 FAB分析法 差异化竞争 48 制作建议书 设计方案 一 49 制作建议书 设计方案 二 50 制作建议书 设计方案 三 51 呈现方案 方案介绍演讲技巧 肢体语言 声音 内容设计技巧训练 52 小结摧龙第四式 呈现价值 53 摧龙第五式 赢取承诺 识别购买信号促成交易商务谈判增值销售 54 摧龙第五式 赢取承诺 识别购买信号好比钓鱼 鱼漂下沉就是收杆信号客户的提问就是购买信号 客户询问价格 功能 售后服务就是信号 要注意倾听促成交易选择法 促销法 总结利益法 直接建议法 商务谈判增值销售 麦当劳的一句话 净增10个亿 麦当劳刚推出一种激情冰激凌 要不要尝一下 55 小结摧龙第五式 赢取承诺 56 摧龙第六式 回收账款 催收账款 上山打兔子原理催款表面是向客户要 实际是和对手竞争催得紧先收到 不催就永远收不到烂账管理烂账变利润烂账管理的三个步骤合同和信用审查服务跟踪 57 摧龙第六式 回收帐款 防止烂帐的三个步骤 1 对客户进行合同和信用审查避免来意欺诈2 建立完善的生产交货验收监控流程 避免因为产品 到货和服务原因产生的烂帐3 建立责任明确 分工严密的催款机制 58 摧龙第六式 回收帐款 59 小结摧龙第六式 回收账款 60 摧龙六式总结 61 摧龙六式是销售流程和销售方法 摧龙六式