2011年度报刊大收订培训(营销)

,韦 秀 逢2010年10月,目 录,一、2011年度报刊大收订工作思路二、2011年度报刊大收订十二大营销方案介绍三、营销技巧及案例分析四、营销手册说明,2011年度报刊大收订工作思路,一、全国目标,重点地区：年度收订总体增长15%，力争达到17%（二）2011年日常报刊收订净增流转额11亿元。,单位：亿元,（一）全国：确保完成164亿元，新增17亿元，增长12%，力争完成167亿元，增幅15%。,（目标要求：2010年11月30日前全面完成大收订任务进度80%，12月10日完成进度90%，12月20日完成目标任务。）,二、全区目标,（一）流转额目标,（三）重点城市指标：南宁大收订计划目标7000万元,（二）市场占有率提高5个百分点。,1、项目报刊及优惠发行政策报刊考核发行量,三、全区目标,（四）重点畅销报刊目标,（具体目标任务另下文）,2、成熟品牌报刊计划流转额任务 考核流转额增幅,三、全区目标,（四）重点畅销报刊目标,3、潜力发展报刊计划流转额任务总体流转额增幅30%,三、全区目标,（四）重点畅销报刊目标,4、区内重点报刊计划流转额任务总体流转额增幅30%,（四）重点畅销报刊目标,三、全区目标,（五）重点营销项目目标,1、教辅类营销项目3320万元,三、全区目标,2、第三方订阅营销项目2000万元,（六）新华社重点报刊收订目标,三、全区目标,三、各市局目标,（一）流转额目标,三、各市局目标,（三）重点畅销报刊目标 1、项目及优惠政策报刊 2、成熟品牌报刊 3、潜力发展报刊 4、区内重点报刊,（四）新华社重点报刊收订目标 1、 新华每日电讯 2、半月谈 3、瞭望新闻周刊,（二）重点营销项目目标 （教辅类、第三方订阅）,（任务指标另文下达）,一、落实收订领导组织、人员、明确责任和分工,如何开展工作,领导小组负责整体部署、督导工作,细化指标任务，组织、协调市县局开展收订,局领导,市场部主任,发投局局长,管理员、营销员,投递人员,开展一对一收订,具体项目策划、实施、跟进、维护、开发,落实任务，牵头项目开发及督导任务完成,二、制定考核政策、办法、开展竞赛,如何开展工作,加强考核,签订责任状,对发投局局长有建议任免权,与各市局主要负责人签订大收订责任状,开展竞赛,对发投局局长采取风险抵押金制度,各局要根据本地实际制定本局的考核政策、办法和竞赛，有效促进大收订工作的开展。,三、制定奖励政策,如何开展工作,奖励政策,物质奖励,晋升考核,精神奖励,报刊项目营销要依靠专职营销队伍，需要借助区市县三级综合营销平台，以规模效应拉动业务快速增长，做好分工，同时又要做好协同配合。,四、充分调动收订人员的积极性,（一）营销人员,如何开展工作,四、充分调动收订人员的积极性,（二）投递人员,1,2,3,明确段道流转额目标,明确段道重点报刊目标,明确段道订户数据目标,完成流转额任务,完成重点报刊任务,完成续订指标任务,如何开展工作,四、充分调动收订人员的积极性,（三）营业人员,营业人员收订重点报刊同样给予奖励，调动收订积极性。,如何开展工作,如何开展工作,四、充分调动收订人员的积极性,（四）发行站,流转额奖励,收订进度奖励,重点报刊收订奖励,采用阶梯式流转额奖励：收订流转额越多，奖励越多,采取阶梯式进度奖励：缴款时间越快奖励越多,收订重点报刊同样享受额外奖励,如何开展工作,四、充分调动收订人员的积极性,（五）社区收订站,给予社区收订站奖励，调动积极性。,抓项目，促进增量市场的发展,一、抓十二大营销方案,教辅类,非邮发,第三方订阅,读者俱乐部,数字化发行,数据库,行业报,畅销报刊,发行站,图书馆,项目营销，方案先导。以方案营销和项目营销为切入点，以规模效应拉动业务快速增长，围绕区公司下达的十二个专项营销项目做好各个专项市场的营销工作 。,新华社,社区发行,抓项目，促进增量市场的发展,二、抓好重点报刊“三个一“工作落实,2011年度报刊大收订十二大营销方案介绍,十二大营销方案,数字化发行,一、重点畅销报刊营销方案,2011年度畅销报刊发行基本目标,97种畅销报刊整体流转额达到6500万元，增幅达18%，新增流转1000万元。 （其中，畅销报刊分三种考核：一是22种重点报刊考核发行量；二是30种考核单列流转额增幅；三是44种整体增幅流转额达30%；四是16种区内重点整体增幅流转额达30% ）,13种项目报刊考核发行量,9种优惠政策报刊考核发行量,*特殊政策报刊,综合费率60%入网费率45%奖励15%,综合费率60%入网费率40%奖励20%,综合费率50%,综合费率51%入网费率40%奖励40元/份重点地区另加高额奖励,综合费率51%入网费率40%奖励30元/份,综合费率50%入网费率37%奖励13%部分省综合费率55%,30种成熟报刊单列增幅,2010年度30种成熟报刊流转额为1691万元，2011年度成熟报刊按集团公司要求广西流转额应达到1789万元，增幅5.8%，新增流转额100万元，占新增流转额10%。,44种潜力报刊流转额增幅30%,2010年度44种潜力报刊流转额为808万元，2011年度成熟报刊按集团公司要求广西流转额应达到1051万元，增幅30%，新增流转额242.5万元，占新增流转额24.2% 。,项目及优惠政策报刊,2010年度项目及优惠政策报刊流转额为3000万元，2011年度项目及优惠政策报刊按集团公司要求广西流转额达到3658万元，增幅22%，新增流转额658万元，占新增流转额的65.8%。,重中之重,政策支撑,一、97种畅销报刊全部有奖励政策（另下文）二、129种报刊提供无基数奖励政策三、111种报刊提供有基数奖励政策四、20种报刊提供旅游政策,投递人员“三个三”、营业人员“三主动”,一、明确三个目标 ，即明确段道流转额目标、明确段道重点畅销报刊目标、明确段道订户数据目标 ;完成三个任务，即完成流转额任务、完成重点畅销报刊任务、完成续订指标任务 ;落实三个勤字，即勤上门沟通、勤宣传推荐、勤周到服务 二、营业窗口要做到“三主动”，即主动沟通、主动推荐、主动答疑。,一线要强化精神鼓励力度,采取三块榜的鼓励方式：一是揽收龙虎榜，列出每个收订员的揽收业绩；二是每日一星，每周一星的星光榜，列出上日和上周收订最多的投递员；三是奖励政策兑现榜，进一步有效激励员工发展业务的潜能，营造你追我赶的收订氛围，刺激收订人员和营销人员努力做好年度报刊大收订工作。,优惠套餐+礼盒的方式促进畅销报刊收订,目前，已有的发行政策,1、生命时报送月饼活动已有定数3000份。2、健康时报送礼品价值80元的清华眼宝2盒，2500盒，另价值188元的美国泥娃娃营养蛋白质粉1500罐。3、开发优惠套餐+医食参考礼盒组合订报活动。4、关注的重点项目都市丽人“订书油礼”活动,二、第三方订阅营销方案,第三方订阅项目,一、形象期刊 （含个人期刊）,二、订阅卡,三、报刊专用单（含农家书屋）,第三方订阅2011年全年收订流转额达到2000万元，全区县域实现“零”的突破。,继续参与农家书屋招标，支持三农服务工作。,1.推进第三方订阅业务，大力开发集团消费市场。,充分发挥综合营销平台的作用,报刊专业及时跟进，针对行业客户不同需求进行营销策划，做好业务推荐和服务支持。,大客户中心按集团公司与电信、保险、铁路、航空等行业总部签署的战略合作框架协议，做好当地业务对接工作，牵头成立专项小组。,大客户中心和发行部门积极配合、分工协作，利用综合开发力量和客户资源整体开发集团客户。,1.推进第三方订阅业务，大力开发集团消费市场。,100%费率的企业形象期刊的品种,印广发一条龙项目,哲理,书刊报,其他企业形象期刊（中国新闻周刊、特别关注等36家报刊社）费率50%,区公司相关文件,（一）特别文摘哲理 书刊报时代邮刊中年读者订阅大客户让利25%；开发大客户的营销人员按流转额15支付酬金；（二）特别关注中国新闻周刊 订阅大客户让利15%；开发大客户的营销人员按流转额15支付酬金。（三）以其他报刊开发企业形象期刊项目的，营销人员按报刊流转额的15%支付酬金。,第三方订阅，营销人员按照流转额100%计算业绩,市场可进入性和切入点:,1、利用节假日及年终各企事业单位发放员工福利的旺季进行市场营销,2、利用报刊订阅卡专用单形式开展党报党刊和行业报征订，提高发行量,目标客户群体为：单位企业客户、党报党刊发行、新华社系列报刊发行、行业报刊发行。切入点：一是企业福利和替代书报费发放市场；二是企业与客户沟通载体，将报刊订阅卡作为企业客户营销活动的赠品； 三、突出订阅卡（专用单）对提高发动党报党刊、新华社系列报刊、行业报刊征订的有效性。,个性化期刊,1、学生毕业形象期刊（3-5月份）2、开学新生进校形象期刊（8-10月份）3、新兵入伍（军旅）形象期刊（11-12月份）4、婚庆期刊（1-12月份）5、生日满月期刊（1-12月份）,昭平中学毕业生形象期刊,婚庆期刊、儿童纪念专刊案例图片,参加全国“特别文摘杯”竞赛,“特别文摘杯”第三方订阅营销案例评比大赛,各局上报成功案例，原则上不少于三例,活动目的,奖项设置,促进信息交流，做好经验总结和推广，提升业务开发水平,参赛范围、数量,特等奖1名；一等奖3名；二等奖5名；三等奖20名；纪念奖若干名；组织奖5名。,活动时间,2010年9月2011年4月,“特别文摘杯”第三方订阅营销案例评比大赛,1,2,3,4,评选范围。2008年至2011年各局所有已实施或正实施的第三方订阅案例。,可以是个人营销案例，也可以是团队案例。案例过程完整、重点突出、真实可信，业务开发数据经得起核实查证，具有可操作性和可推广性。,案例文字流畅，不少于两千字。紧密结合发行现状，具备新新思路、新方法。,案例实施效果明显，有效促进流转额和报刊收入增长。单笔业务开发原则上流转额不得低于1万元，单期份数不得低于2千册（县局评比标准可适当放宽）。,评选要求,参加全国“特别文摘杯”竞赛,注意事项,一、全费率报刊起印量100本（各定销局支付印刷成本）二、从今年下半年起，形象期刊已另设报刊代号，如特别文摘原代号为28-99，形象期刊特殊代号为48-800，请各局入机要数前务必进行核对。并在入机要数后按区报刊局下发的形象期刊报备单进行填写，传真报区报刊局。三、奖励政策一定要兑现给相关人员，调动收订积极性。四、按客户需求投递到位。五、广告期刊要做好策略性的营销。六、发挥综合营销平台的作用。,三、数据库营销方案,前 言,随着企业运营从产品中心向客户中心转变，企业提供的产品或服务也应以客户需求为中心，而不应局限于具体的产品或服务形式。因此客户数据成为企业经营中最重要的资源。报刊发行需建立客户数据库，才能更好把握客户需求，为客户提供所需要的产品或服务，应对日益激烈的竞争及电子报刊的冲击。,全区实现新增流转额100万元,数据库的优势,1.精准定位目标客户2.降低营销成本，提高经济效益3.维系客户，建立长期联系,数据库营销的应用,（一）广告业务的拓展 （二）基于客户属性的数据库营销 （三）基于报刊关联属性的数据库营销 （四）专业类期刊的定向开发,利用数据库试读开展活动,四、校园报刊市场开发 营销方案,二、营销目标,实现校园报刊流转额7000万元其中教辅类报刊增量1500万元（考核目标3320万元）,三、产品介绍随堂类报刊,三、产品介绍教辅类报刊,广西教育,学苑创造,创新作文,奇趣故事,求学.理科,求学.文科,英语大王,作文大王,求学高分作文,英语辅导报,中学生学习报,课堂内外,小作家报,学习周报,三、产品介绍低幼系列,课程导报是为配合新课标、新教材、教学进度和学生应试而创办的一份新型课程资源性报纸，同时也是经国家新闻出版总署批准，面向全国中小学生公开发行的一份教学同步辅导类报纸。由江西出版集团公司主管，课程导报社编辑出版。具有指导性、实用性、广泛性、地域性、同步性、互动性的特点。,三、产品介绍课程导报,课程导报分为小学版、初中版和高中版。课程导报.小学版分为语文、数学两个学科、4开4版，每周1期，每学期26期(20期散页加6期合刊）。定价：41.6元/年（20.8元/半年）课程导报.初中版、课程导报.高中版广西区域内现仅发行数学版，4开4版，每周1期，每学期26期(20期散页加6期合刊） 。定价：31.2元/年（15.6元/半年）（小学版为彩版，初、高中版为黑白版）,三、产品介绍课程导报,12.5 +（ 6.20 + 1.05 + 1.05）=20.8系统缴款 客户酬金 营销员酬金 机动经费 半年价,三、产品介绍课程导报,课程导报.小学版发行政策公式,9.8 +（ 4.20 + 0.80 + 0.80）=15.6系统缴款 客户酬金 营销员酬金 机动经费 半年价,课程导报.初高中版发行政策公式,三、产品介绍课程导报,三、产品介绍课程导报,促销政策,三、产品介绍课程导报,促销政策,三、产品介绍重点产品介绍,少年素质教育报产品介绍,三、产品介绍少年素质教育报,少年素质教育报由河北出版总社主管，河北省出版总社报刊中心主办，创报于1996年，为同步教辅类报纸，分学科、分版本、分年级出版了小学语文、小学数学和小学英语共100多个版本。,少年素质教育报4开4版彩色印刷，每周1期，每学期26期(20期散页加6期合刊）。定价：31.2元/年，系统定价19.6/年。,三、产品介绍少年素质教育报,少年素质教育报发行政策公式,9.8 +（ 4.20 + 0.80+ 0.80）=15.6系统缴款 客户酬金 营销员酬金 机动经费 半年价,三、产品介绍少年素质教育报,三、产品介绍少年素质教育报,每校每学期收订2000份即获赠品牌笔记本电脑一台，每增量2000份再获赠品牌笔记本电脑一台。,促销政策,四、相关政策发行费率,广西教育杂志社广西教育、学苑创造2011年度按照市场化运作模式重新申请特殊代号进行业务操作，邮政按流转额25支付代办费用也是采取不入机的方式进行操作。广西教育年价55.2元，扣除让利价格后系统定价为41.4元/年，发行费率32%,其中订销局29.3%,发报刊局2.7%;学苑创造年价30元，扣除让利价格后系统定价为22.5元/年，发行费率32%,其中订销局29.3%,发报刊局2.7%。,随堂类报刊：课程导报系列70%少年素质报等系列70% 重庆出版集团天下通课时作业本等系列60%教辅类、低幼类报刊：广西教育学院杂志社创新作文等系列38%求学杂志社求学.高分作文等系列48%广西师范大学杂志社作文大王等系列38%童趣杂志社小公主等系列40%幼儿画报等系列38%,四、相关政策发行费率,四、相关政策奖励政策,广西教育学院杂志社,创新作文、奇趣故事邮政按流转额的10支付代办网点代办费用（杂志社另提流转额的1015支付代办网点代办费用）。,广西师范大学杂志社,作文大王、数学大王、英语大王邮政按流转额的10支付代办网点代办费用。（杂志社另提流转额的1015支付代办网点代办费用）。,求学高分作文,邮发量1万份，发行费率为46%1万份邮发量3万份，发行费率为48%；3万份邮发量5万份，发行费率为53%5万份邮发量，发行费率为58% 邮政按流转额2025支付代办网点代办费用。 （桂邮发行函【2010】25号）,四、相关政策奖励政策,四、相关政策奖励政策,方案实施,三、强化培训,二、组建广西邮政校园报刊发行营销网,六、加强通报督导，确保取得实效,五、创新收订手法，利用各种资源参与征订,四、遵循校园报刊市场规律和特点，创新经营模式实行市场化运作,一、成立项目组，专人负责,营销策略,注意事项,一、随堂教辅课程导报、少年素质教育报、天下通-课时作业本务必按全额定价收取。二、奖励政策及时兑现。三、不能马上缴款的学校要签订欠费协议。四、充分利用致家长的一封信，避免投诉。,五、新华社系列报刊营销方案,新华社系列报刊,重点考核三种,2011年度新华社系列报刊收订目标,（一）收订目标 2011年度新华社社办报刊广西发行工作目标为：新华每日电讯发行量确保32000份，力争35000份； 半月谈发行量19000份，瞭望新闻周刊发行量4300份，其它系列报刊发行量稳中有升.（二）流转额目标 确保新华社重点报刊在2011年度大收订实现850万的流转额，新增流转额200万元。 （ 新华每日电讯年价285.6元，去年收订2.4万份，今年收订3.2万份，新增0.8万份，就可以实现新增流转额228.5万元）,新华社系列考核三种报刊,新华社广西分社制定的任务,目标市场分析,公费市场：主要针对党政机关、企事业单位、公司等,私费客户市场：主要针对企事业单位的高级管理人员、白领阶层,特定读者群营销市场：主要是公务员考试、中高考学生等特定的读者群,集团客户集订分送市场：主要是企业单位以文化扶贫和政府农家书屋等活动，集中订阅新华社系列报刊，赠送基层和贫困地区,具体措施,一、联合开发，加强沟通,下文征订,继续推行由各市党委宣传部门下文征订，邮政部门上门收订，新华社广西分社加强督办的形式,二、发挥数据库资源优势，实行“一对一”服务支撑,具体措施,针对2010年度新华社系列报刊收订的具体情况，今年大收订期间各局要整理相应段道的客户地址，采取投递员或营销员“一对一”上门收订办法，以巩固存量为基础，稳步推进新华社报刊的发行工作,三、创新收订模式，抓好具体落实,专用单,订阅卡,提供数据支撑,宣传收订,四、强化管理，努力提高发行投递服务质量,具体措施,投递环节,质量监督,信息反馈,提高投递服务质量，延伸报刊投递的服务深度和广度，确保投递质量和时限,区公司将新华社重点报刊服务质量纳入对各市局的考核，各市要开展投递服务质量检查工作,针对新华社广西分社提出的用户意见，应在第一时间向区发行局反馈，巩固战略合作打好基础,2010年大收订工作亮点,2010年度大收订期间，南宁局加大对新华社系列报刊的宣传力度，将计划任务逐级分解到各层报刊业务部门及各营销小组，并指派专门客户经理单独负责新华社系列报刊征订，新华社系列报刊新增流转额达100万元，同比增长90.2%。,2010年度大收订新华社系列报刊新增流转额310万元,六、社区发行营销方案,前 言,社区是社会综合服务体系的基本单元，社区内居民客户集中，消费能力较强，蕴含着巨大的市场潜力，对于邮政报刊发行业务发展具有重要意义。随着城市住宅建设的加快和信报箱插箱投递方式的变化，投递人员与楼房居民的接触越来越少，邮政投递联