需求分析--PPT课件

保险规划 专业 责任 纲要 前言 什么是销售 销售就是 用产品和服务满足客户的需求 需求是一切成交的前提 既定的需求 需求 创造的需求 客户需求分析 不同阶段人生风险与保险需求 需求 不同收入层次客户的保险需求 人生阶段 阶段特点 需求产品分类 健康医疗 三康 附加医疗险 短期卡折 各类分红险 瑞鑫 双喜 鸿运 福星 满堂 不同收入层次客户的保险需求 富翁 巨额保障 体现身价 避税功能 分散资产富裕 重病保障 高额意外保障 理财与投资需求小康 个人及家庭补充医疗保障 重病保障 意外保障部分投资需求温饱 个人及家庭基本医疗保障 重病保障 意外保障 这个家庭有需求点吗 刘先生是一个30岁的男子 配偶28岁 家中有一4岁男孩 他的年收入7万 配偶年收入3万 家里一年生活费支出3万左右 目前家庭每人都有社保 请问这个家庭应该购买多少保险 再看 刘先生是一个30岁的男子 中餐特级热炒厨师 配偶28岁 家中有一4岁男孩 他的年收入7万 配偶年收入3万 家里一年生活费支出3万左右 老母亲55岁患有高血压 刘先生每年供长辈费用1万 有车贷每月2千 家庭资产 除自住房屋外 有10万 预期孩子上大学费用每年3万 目前家庭每人都有社保 请问这个家庭应该购买多少保险 个险解决方式 单个险种 组合解决方式 通过组合方案满足客户需求 规划原则 在我国由于人均收入较低 保险尚未广泛普及专家建议 保费支出占家庭收入总额的10 20 比较合适 保额累计是年收入的5 10倍较为适宜 粗略地算出刘先生的保费 从购买能力的角度分析 他个人的年保费应在7千左右 7万X10 保额在70万左右 7万X10倍 再考虑到他的收入较高及工作风险的变化 除高保障保险外 可以多买一些储蓄性 健康商品 保费会贵一些 但是车贷和工作风险的因素必须考虑在内 买保险也不必一步到位 保费支出压力 轻重缓急 二次 三次购买 以防万一 刘先生可以先购买一些保障高的健康险和意外险 要重视高额损失 刘先生已婚 并有5岁孩子 在家收入最高 是家庭经济支柱 工作对身体损害再加上老母亲又有遗传疾病高血压 如果他遭遇不幸 康宁终身长久呵护定额全家福安心卡 康宁终身康恒重疾长久呵护定额全家福安心卡 福星少儿康恒重疾英才卡 家庭成员险种及顺序确认 刘先生 刘太太 刘毛 康宁终身康恒重疾英才卡长久呵护定额 全家福安心卡 福星少儿福禄满堂福禄双喜 险种优先顺序确认 意外险 健康险 特定险 针对需求的销售策略 怎么卖 客户为何要买 感觉好客户购买的两个理由 解决问题愉快的感觉 关键点 关键理念 推出产品 搜集信息发现需求提醒需求创造需求满足需求 促成转介绍再次创造新需求暗示缺憾 在整个销售的过程中体现专业 案例研讨 王先生 35岁 资深股民 抽烟多年 不爱活动个人月收入在5千至3万太太下岗 跑出租车 月收入6千有一子12岁认为保险不赚钱 大部分资金投于股市有社会医保有房贷1500 车贷2000 研讨要求 找出需求创造需求制定方案代表发布 寿险新观念 寿险产品是一种家庭理财工具 不仅理已有之财 也包括理未来之财寿险险种没有好坏 只有适合不适合产品的