销售点运作及业务推动实务PPT课件

销售节点运作及业务推动实务总公司个险发展部白维2011 07 16 1 内容概要 一 销售节点概念二 讨论 销售节点运作设计三 系统化的销售节点运作 周单元经营 2 3 一张普通的月历牌 如何设计销售节点 4 何谓销售节点 节点是指营销管理过程中 为推动阶段业绩达成目标 根据季节 节日 消费习惯 推动节奏而设置的各个时间点 对应年 季 月 周计划 5 为什么要设置销售节点 至上而下 统一的阶段目标管理长期称为计划或者目标 短期称为节点 一个计划由数个节点组成短期节点 目标更集中 实现更容易 如月初开单奖励解决业务员的3M现象 6 销售节点的掌控 长期 年度 季度中期 连动 月度短期 周 某日 竞赛激励 一般来说 销售节点设置都与竞赛激励方案相呼应 类似商场假日促销 7 销售节点的变化 销售节点的变化分为固定和随机 固定是指营业单位为培养业务员销售习惯而设定的固定节点 例如 首周主管开单奖 首周达成奖 周单元经营等 随机是指根据下一个经营季度 月份内的重要节日而设计的销售节点 例如 父亲节 十一等 8 销售节点对营业单位的意义 不断固化某一个销售节点的重要性 养成业务员在该节点开单的习惯 长期 固定的销售习惯 会形成营业单位的营销文化 随机性的节点方案 会提高队伍快乐营销氛围 例如 母亲节给老妈洗脚方案文化和氛围的养成 意义大于激励方案本身 9 讨论 设计节点方案 要求 要考虑该节点的设计意义 对队伍的影响 上报一个完整的方案 适当考虑投入产出比题目 小组研讨3分钟之后上报 尽量不要重复 有创意研讨时间 40分钟小组代表汇报 其它小组点评 内容概要 一 销售节点概念二 讨论 销售节点运作设计三 系统化的销售节点运作 周单元经营 10 寿险公司的周单元经营源于韩国三星人寿 2008年平安人寿在国内推广运作周单元经营运作模式 两家公司在实行周经营之后 绩效指标比以前都有了大幅度的提高 表象 周薪制实质 加密销售节奏 周单元经营管理的核心 是将月度经营分析缩短至以周为单位 将销售目标管理量化至每周 并展开相关的营销管理活动 以业务活动促经营管理 以主顾开拓促业务活动 对机构负责人而言 周单元经营考验管理智慧 如何把鸡蛋放在一个篮子里 如何把多元目标落实为营销节奏和动作 保费目标 增员 主顾开拓 训练 对业务员而言 通过生涯规划面谈 设定周目标管理 通过每日活动实现自我价值 1次 月 四次 月 对个险渠道而言 复制不意味着简单的模仿 结合自身优势 坚持内勤推动导向 走一条具有百年特色的周单元经营管理道路 管理 内勤推动 外勤自主经营 基础 队伍弱 组织小 绩优多 组织大 产品 市场 队伍认同高 一般 基本法 世袭制等三大优势 一般 经营 关爱文化 创业文化 周薪制 侧重点 通过管理提高能力 迅速提高业绩 评估 有效人力的提高 人均件数的提高 周单元经营管理模式 营业部早会营业组二次早会 财富卡增员记录卡工作日志 主顾开拓 周单元经营体验式增员模式 时点激励 营业区月经营例会营业部月经营例会营业区周经营会营业部周经营会 周一主管早会 周五主管夕会 追踪系统 周单元经营管理模式 周单元经营核心销售模式 产说会 小交会 经营周期与目标 标准化 制式化是现代化企业经营管理最基本要求 7月1日起 全系统推动周单元经营管理模式 1 从2011年7月份开始 分公司将过去以月为循环的绩效管理变为以周为循环的周单元经营2 目标分解细化到周 两会运作细化到周 绩效评估细化到周3 评估周APE进度达成 基层单位应细化至有效人力 登峰人力的达成 周单元经营的管理学原理 1 目标越清晰 过程越可控 结果越可靠2 人们不会去做你期望的而会做你追踪的 经营周期 就是经营时间的划分 将原来以自然月为经营周期变改为以一周 7天 为一个经营周期 每月划分为四周 经营周期划分原则 按自然月分解经营周期 每一经营周期不跨月 每自然月划分为四周原则上每一经营周期为7天 即周末两天 五个工作日 月初少于五天工作日的零星日并入首周月末剩余日并入第四周假日不做调整或顺延 将假日经营纳入周单元经营经营周期分解举例详见下页 以总公司每年统一制定经营周期的划分为准 各级营业单位按此经营周期进行业务节奏规划 第一周 第二周 第三周 第四周 例 最长的第一周 如 2011年11月 月初少于五天工作日的零星日并入首周 例 最短的第一周 如 2011年8月第一周 月初五个工作日为一周 第一周 第二周 第三周 第四周 经营周期的划分示例 2011年11月和8月周例 例 最长的第四周 如 2011年8月第四周 月末剩余日并入第四周 周单元经营管理报表 周单元经营管理执行关键 责任 个险总作为机构周单元经营管理第一责任人 中支负责人作为本机构第一责任人 营销部作为周单元经营管理推动执行单位 目标 将APE目标细化为有效人力 登峰人力目标 将目标分解至营业区 部 将进度分解至周 目标与动作相结合 追踪 统一周经营节点 总 分周经营报表 两会计划周追踪 三季度 四季度 重点工作目标 重点工作目标 周单元经营管理项目启动各层级周单元经营目标分解周经营报表统一周一经营检讨会统一产说会 创说会周计划上报统一利用客服节营销方案进行统一的主顾开拓活动 在三季度工作基础之上 周单元标准化操作手册分公司提供产说会讲师培训机构提供增员日 辅导训练日内容共享20 营业部走向自主经营 营造鲶鱼氛围 周单元经营管理推动是一个循序渐进的过程 周单元经营管理推动各层级职责 总部 二级机构 核心职责 重点工作 制定整体推广规划并组织宣导 培训推动 监控过程确保项目顺利运行总结 分享成功经验 1 周经营及自主经营理念阐释与灌输2 确定核心业务模式的流程与内容3 培养和树立周单元经营典范4 搭建周单元经营经验交流平台 确立推动架构及组织分工根据总部规划 制定本机构配套实施规划负责周单元经营的过程推动 进度监控 策略调整总结 分享 上报本机构成功经验 1 周经营及自主经营理念阐释与灌输2 进行资源倾斜 推动周单元经营安装3 培养 树立本机构周单元经营典范4 根据周单元经营需要 及时进行管理与支持的调整 变革5 搭建周单元经营经验交流平台6 业务品质监控与规范管理 周单元经营管理推动各层级职责 核心职责 重点工作 营业区 中支 指导营业部进行周单元经营做好营业部辅助支援工作总结 分享 上报本区 中支成功经验 1 做好部经理周经营及理念阐释与灌输 部经理层级MBO 2 搭建营业区周单元经营功能组与经验交流平台3 前期产 创说会以营业区为主 训练外勤讲师参与 逐渐过渡至营业部自主经营4 业务员销售技能训练7 营业部周单元经营总结 提供改进建议8 营业区月度周单元经营例会 周单元经营管理的总部支持 资源 主顾开拓工具支持 关爱保障卡 客服节小海豚营销活动 产说会 客户联谊会 社区开拓费用支持 管理工具支持 二卡一志统计 改版设计 激励 三级机构周经营联赛 四季度 氛围 周经营海报 周经营目标