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文档简介

如何做好录音分析 智慧 信心 勇气 提纲 不同职级TSR的特征选择录音的方法分析录音的方法 TSR的特征之一 实习生的特征优点 有激情 胆很大 努力好学缺点 容易受挫 心理波动较大 喜欢放弃 产品知识不全面 话术单一 喜欢听录音 但是太刻意模仿 不会听客户的问题不会有目的性的互动不会激发 总结 此类TSR属于想干好 但能力不够所以需要我们做更多的辅导和录音分析 TSR的特征之二 百合阶的特征优点 流程 话术 思路基本清晰 心态调整也比较快缺点 不会创新 学习力差 外延产品知识缺乏 不懂的如何把握客户的心理 很依赖话术纸 工作动力不强 总结 此类TSR属于想干好但不愿付出的员工 需要主管经常布置录音 引导组员自我学习和创新力 TSR的特征之三 高阶员工的特征优点 话术成熟 很会把握客户 数据较多 爆发力强缺点 没有激情 喜欢偷懒 话术不创新 学习力差 数据浪费 不容易管理想法多总结 此类员工就必须的严要求 多激励 多听自己和优秀录音 是属于想干好 但不好好干的员工 选择录音的方法 一 优秀录音的选择1 选择录音的时长 10 15分钟时长为最佳2 实习生 需要专门挑选销售流程清晰和QA答疑较多知识面较广的录音3 百合阶 此类员工销售流程没有太大的问题 但是二次回访和激发是弱项 针对百合阶我们需要专门挑选一些二次 三次回访的开场白和QA答疑比较不错的录音4 翡翠以上 此阶段的TSR流程和话术都不错 但比较喜欢偷懒 主要帮此类TSR寻找一些开场赋有创新力和激发比较到位的录音二 问题录音的选择1 新人上线成交第一单必须全组都要分析2 三天未出单者3 二天连续出单未提交的TSR 分析录音的方法 优秀录音的分析一 优秀录音听三遍1 第一遍整通听取 听语境 听TSR的语音 语速 语气 专业度还有抑扬顿挫到底好在哪里 然后跟你组的TSR对比找出优势让员工学习2 第二遍段落听取 听客户的类型 优秀TSR是如何互动 销售五大环节是怎样衔接的包括衔接的词句也要记下来 销售的技巧的运用3 第三遍整通听取 听优秀话术并且举一反三的告诉组员如何运用到话术中 分析录音的方法 问题录音的分析问题录音同样听三遍 分析问题录音就是 找茬 找的问题点后 那么主管就必须做大量的录音示范1 第一遍整通听取 听销售环境 听语音 语速 听TSR当时的心态2 第二遍段落听取 听流程 听话术 听思路 听客户 针对不同客户应对的话术是否正确 销售节奏的把控1 3 5 7 12原则是否遵守 销售五大不节是否环环相扣 每个阶段是如何描述的 段与段之间如何衔接与过渡3 第二遍整通听取 销售技巧是否很好的运用 整通录音TSR有没有集中精力 是否用心在服务 录音的示范 实习生 主要示范针对某QA如何回答 交具体的话术 对于不同的提问方式答案可能是一样的要学会变通百合阶 即要交思路也要讲具体的话术高阶 讲思路 成功用 听 来复制 一定要求员工多听
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