跨文化商务谈判的技巧PPT课件

商务谈判实务 教学课件第9章跨文化商务谈判的技巧 本章引例 与中国人谈生意是门大学问 内容详见教材 点评 从上面的文章可以看出 文化背景对谈判风格有着显著的影响 作为一篇出自于美国商人之手的文章 本文难免有从美国文化角度看问题的一些思维定势 甚至有些评论还有少许的偏颇 但是 本文从文化差异的角度 认真分析了中美两国商人在商务谈判风格上的不同之处 也是确有可取之处的 学习目标 通过本章的学习 读者应该能够 掌握国际商务谈判的含义与特点 了解国家商务谈判对人员的要求 了解国际商务谈判工作的重要性 熟悉国际商务谈判的内容与过程 了解文化差异对商务谈判的影响 掌握跨文化商务谈判的基本原则 了解不同区域的不同礼俗与禁忌 熟悉主要国家商人员的谈判风格 本章提纲 9 1国际商务谈判特点与要求9 2文化差异及其对商务谈判的影响9 3跨文化商务谈判中的注意事项案例讨论题本章小结思考与实践 9 1国际商务谈判特点与要求 9 1 1国际商务谈判的含义国际商务谈判 是国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易 而就交易的各项条件进行协商的过程 谈判中利益主体的一方 通常是外国的政府 企业或公民 在目前还包括香港 澳门和台湾地区的商人 另一方 则是中国的政府 企业或公民 9 1 2国际商务谈判的特点1 政治性强2 以国际商法为准则3 要坚持平等互利的原则4 谈判的难度大 9 1 3国际商务谈判的基本要求 为了做好国际商务谈判工作 参加国家商务谈判的工作人员必须注意以下基本要求 1 树立正确的国际商务谈判意识2 做好商务谈判前的调查和准备3 正确认识并积极对待跨文化差异4 熟悉国家政策 国际商法与国际惯例5 善于运用国际商务谈判的基本原则6 要具备良好 娴熟的外语知识技能 9 1 4国际商务谈判工作的重要性 国际商务谈判是国际商品销售过程中必不可少的一个很重要的环节 国际商务谈判的内容 不仅包括商务与技术方面的问题 还包括法律与政策问题 它是一项政策性 策略性 技术性和专业性很强的工作 国际商务谈判的结果 决定着合同条款的具体内容 从而确定合同双方当事人的权利和义务 故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动 国际商务谈判是国际经贸活动中一个重要环节 做好该环节的工作 妥善处理其中的各种问题 在平等互利基础上达成公平合理 切实可行的协议 具有重要的意义 9 1 5国际商务谈判的内容与过程 1 国际商务谈判的主要内容国际商务谈判按照客体划分 主要包括商品进出口谈判和国际经济技术合作谈判 1 商品进出口谈判 其谈判的主要内容包括商品的品质 规格 数量 包装 价格 装运 保险 支付 商检 异议索赔 仲裁 不可抗力等各项交易条件 2 国际经济技术合作谈判 其谈判的主要内容除销售合同的内容外 还包括设备 工程 技术 培训 工艺 知识产权 诀窍 管理方法 双方所占资本份额等核心内容 2 商品进出口业务谈判过程 1 商品出口业务洽商的一般环节 在商品出口业务中 交易磋商可以是口头的 面谈或电话 也可以是书面的 传真 电传或信函 洽商交易的程序一般可归纳为 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同 2 商品进口业务洽商的一般环节 在商品进口业务中 洽商交易的程序与进口业务正好相对应 一般情况下其主要流程也可归纳为 询盘 比价与还盘 接受 签订合同 3 商品进出口谈判的合同签订 1 外销合同的形式 外销合同有两种形式 第一种形式是销售合同 SalesContract 第二种形式是销售确认书 SalesConfirmation 2 合同签订时需要注意的问题 第一 要注意合同条款之间的内在联系 第二 要注意合同条款要明确 完善和肯定 第三 具有中外两种文字的销售合同 其中的中外文内容一定要保证完全一致 第四 对于只有外文的合同 要对其中的文字进行认真推敲 9 1 6商品进出口谈判的策略选择 国际商务谈判与国内商务谈判相比 在其谈判策略方面 基本思想是一致的 但是因为其自身的国际化特点 也有一些不同之处 1 卖方发盘的策略选择2 针对卖方发盘的买方还盘策略3 针对买方还盘的卖方应对策略 9 2文化差异及其对商务谈判的影响 由于地域 语言 思维逻辑等因素的影响 世界各国之间 甚至同一个国家不同地区之间 都存在着文化差异 因此 不同文化的接触必然存在着文化的相互适应性问题 商务谈判 尤其是国际商务谈判 必然涉及差异文化的接触 产生文化的相互适应问题 9 2 1文化差异与跨文化冲突的含义 文化差异 是指不同国家 不同地区 不同民族在历史 政治经济文化传统及风俗习惯等方面的差异 不同层面上的文化差异会在很多方面有所体现 总结起来主要表现在如下几个方面 1 价值观的差异 2 传统文化的差异 3 宗教信仰的差异 4 种族优越感 5 语言和沟通障碍 当一种文化跨越了在价值观 宗教信仰 思维方式 语言 风俗习惯以及心理状态等方面与之不同的另一种文化时 就会产生跨文化冲突 跨文化冲突四种处理模式的比较 9 2 2文化差异对商务谈判的影响 1 谈判的人员存在着文化差异2 文化差异决定着谈判者的行为方式3 文化差异决定谈判者的价值观念 9 2 3影响谈判效果的主要文化因素 在跨文化的商务谈判中 影响谈判效果的主要文化因素包括如下几个方面 1 对谈判目的的理解2 对 面子 和 关系 的理解3 对时间的不同观念4 对空间的不同观念5 语言及非语言交际上的差异6 角色的等级和协调7 个人主义与集体主义 9 3跨文化商务谈判中的注意事项 在进行跨文化的商务谈判时 对谈判对象之间文化差异处理的总原则是 增进了解 理解尊重 求同存异 同时 要充分了解各自地区的商务习俗 礼仪特点以及相关禁忌 另外 在处理跨文化的商务谈判时 一些实用性的策略和经验性的技巧也是必不可少的 9 3 1掌握跨文化谈判的遵循原则 在进行跨文化的国际商务谈判中 谈判的双方都应当遵循如下的一些基本原则 1 了解双方的 文化传统 2 要能预见谈判对方的反应3 确定主要反应的不同组合4 运用文化的 谦恭 和 移情 5 对意外问题做可能的文化解释6 客观地听取对方发言并保留判断7 学会修改己方通常性的谈判方式8 要针对不同的谈判对象随机应变 9 3 2了解不同区域的习俗与禁忌 在当今国际经济一体化的大潮流下 国际商务交往会越来越多 由于礼仪及习俗受国别 地域 宗教 文化 民族 风俗等因素的影响而千差万别 因此 跨文化商务谈判中 不仅要遵从一般的商务礼仪常识 而且还要了解有关国家的商务习俗与相关禁忌 下面分区域介绍一下各个不同文化背景下的商务习俗与相关禁忌 1 西方国家的礼仪与禁忌2 东方国家的礼仪与禁忌3 南美洲主要国家的礼俗与禁忌4 非洲国家的礼俗与禁忌 9 3 3熟悉主要国家商人的谈判风格 谈判风格 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想 策略和行为方式等的特点 它对内具有本身的共同性 对外具有一定的独特性 1 美国商人的谈判风格2 英国商人的谈判风格3 法国商人的谈判风格4 加拿大商人的谈判风格5 德国商人的谈判风格6 俄罗斯商人的谈判风格7 日本商人的谈判风格8 我国商人的谈判风格 案例讨论题 9 4 1中国X公司与阿拉伯Y公司纺织品的交易谈判9 4 2我国某谈判小组赴中东某国谈判时遇到的尴尬9 4 3美国某公司商务代表与三位日本商人的谈判 详细内容参见教材 本章小结 本章首先简单介绍了国际商务谈判的含义与特征 然后讨论了文化差异对商务谈判的主要影响 以及影响谈判进行的几种主要的文化因素 最后介绍了不同区域文化的礼俗和禁忌 并介绍了几个颇具代表性国家商人的谈判风格 通过本章学习 读者应认识商务谈判中文化差异对谈判影响的重要作用 了解跨文化商务谈判中应遵循的基本原则 并掌握商务谈判中不同区域 不同文化的礼俗 禁忌与谈判风格 学会运用针对不同国家文化来制定相应的谈判策略 以便增强谈判成功的策略 思考与实践1 一 思考题 1 什么是国际商务谈判 它具有哪些主要特点 2 在当今世界 国家商务谈判工作有何重要性 3 国家商务谈判对谈判人员提出了什么要求 4 不同文化之间的谈判总是会出现很多问题 请列举3 5个这方面的例子 5 文化差异主要从哪些方面影响着商务谈判的过程与效果 6 从中西方文化划分的角度看 你如何理解中西方文化中的谈判风格差异 思考与实践2 一 思考题 7 在跨文化商务谈判中 需要掌握哪些基本原则 8 有人说 入乡随俗 这句俗语非常适用于不同文化之间的谈判 你认同吗 如果你认同的话 请说明你对它的理解 如果你不认同的话 请说明反对理由 9 美国人和日本人的谈判风格分别是怎样的 一个美国谈判团队和一个日本谈判团队在商