汽车4S店精品销售培训(非常好用)ppt课件

1 第一部分汽车精品的选择 汽车4S店精品销售培训 2013年3月 9月有不少4S店经营汽车精品的时候是没有选择性的 只要精品厂家肯铺货就卖 那些卖不动的产品只会占库存 不会给4S店带来好处 4S店经营汽车精品应该有选择性的经营 前面我们已经了解了各类汽车精品的关联性信息 让4S店对汽车精品的选择有了方向标 具体该如何选择精品 不久前 中国汽车工业协会发布了一份对4S店汽车用品选择率调查的最新统计数据表 4S店需要从这些数据中了解产品的关联性 也就是数据背后的含义 那么选择率的高低代表什么 选择率越高 说明这类产品越畅销 反之 就越不畅销 选择比例在50 以上的 可以说是热销产品 选择比例在50 40 之间的是畅销产品 还比较好卖的产品 选择比例在40 20 之间的是常规性产品 选择比例在20 以下是冷门产品 没有多少4S店想去卖它们 那么4S店该去思考的是 4S店都选择一类产品来卖的根本依据是什么 那肯定是高利润了 各种类汽车用品在4S店的销售情况 从表中可以看到 4S店热销和畅销的产品分别是 防爆膜 防盗器 锁 倒车雷达 GPS系统 底盘装甲 汽车影音系统改装用品 喇叭 DVD主机 汽车真皮 汽车地毯 仔细看 这些产品都有一个共同的特点 都需要4S店进行施工服务 这就说明需要施工服务的产品利润高 比如防爆膜 汽车音响 防盗器 倒车雷达 地盘装甲等 而且施工越难的产品 能产生的利润值越高 例如汽车影音系统的安装涉及剪线等复杂工序 它在4S店的利润值是最高的 弄懂这些产品的关联性 4S店在选择和经营产品的时候 就知道方向了 4 第二部分汽车精品选择的原则 汽车精品的选择跟别的产品一样 也有几个原则 就是4S店要想好做什么以及不做什么产品 案例 5大精品赢利项目 这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图 从图表可以看出 4S店的单项 也就是一项产品的利润分析 AV 影音 项的利润是最高的 这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块 像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上 这叫做合理 防爆膜 安防 底盘装甲等都是挣钱的产品 图中 真皮之后就是季节性产品 如羊毛座垫 凉垫 从易耗产品 车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了 所以选择精品要特别注意 车蜡等美容产品 基本上单项营业额不高 利润率再高也有限 产品的整体的产值就难以提升 那么4S店精品经营的产值来自何处 来自于汽车AV产品 防爆膜 安防 底盘装甲等精品 这几类精品是创造精品利润最重要的产品 所以选择汽车精品的时候 一定要考虑几个原则 第一个原则是 要少 不要多 精品项目做得好的4S企业都是精品种类卖得少的 而不是精品种类做得多的 第二个原则是 所销售的产品一定要带上施工服务 产品一旦带上施工 顾客就难以弄清楚它原本的价值究竟是多少 如同理发师理发一样 单纯理发值不了多少钱 但如果理发的师傅是个名剪 一发易理 名师难求 价值就完全不一样了 除此之外 4S店在选择汽车精品时要时刻记住 电子类的产品是最为重要的利润来源 工人的价值是实实在在的 基本上价值可以固定 而电子类的产品尤其是新出产的电子类产品 外行人难以弄懂它的价值了 前段时间 笔者买了一部5800块的手机 一个多月后这款卖3800块 短短的一个多月价格跌了2000块 为什么会出现这种情况 就是它卖5800块的时候 笔者没弄懂它为什么值5800块 它卖3800块的时候 笔者也没弄懂它为什么就只值3800块了 估计迟早有一天它就只值1800块了 不过那是以后的事情 所以电子产品就有这么好卖 消费者捉摸不透它的价值所在 8 第三部分4S店精品选择三要点 4S店销售精品时还需要什么来作为支撑点 那就是好产品 毋庸置疑 一旦产品选择不当 4S店就麻烦大了 营销当中有4个 P 也就是产品 价格 渠道和促销四个方面 在问到业内人士四个环节当中哪个环节最重要时 每个人的想法都不一样 有的人认为渠道重要 觉得 渠道为王 终端为王 有的人认为产品重要 只要产品质量好就行了 还有的人认为促销重要 而像沃尔玛却表明价格最重要 其实 他们所想的都没有错 但事实上这些都不重要 关键是要找到重中之重 如果4S店所销售的产品连实物都拿不出来的话 该产品市场前景必然一片黑暗 正如我们通常所说的 任何一种消费都建立在有产品的基础上 这样一来 选一款好产品就是最关键的一步了 4S店该如何选择产品 有三个要点 第一 注意产品的安全性 4S店的产品跟其他汽车后市场店面的产品不一样 例如 和汽车美容店最大的不同就是4S店的产品是和车一起卖的 就是汽车一旦装上4S店的产品 可能一辈子都要受这个产品的限制 不能随便乱动 如果去改动 甚至可能会给汽车造成无法挽回的损害 所以说安全性是至关重要的环节 同时安全性还包括法律法规等各种各样的安全 例如 如果卖给顾客一副座套含甲醛 那么麻烦就会接踵而来 如果4S店卖的电子产品一装上车就起火 顾客一定会回来找麻烦 这就是安全性 第二 注意产品的差异性 也就是说要注意4S店所销售的产品有没有独特卖点 与车主的车是否匹配 好不好看 跟4S店外面的产品有什么不同等等 4S店要的是肯定的东西 只有当4S店的产品拥有了 差异性 才有可能在竞争对手中脱颖而出 汽车精品 卖的往往就是差异性 第三 注意产品的可比性 我们通常也叫做不可比性 卖点就是与众不同甚至是独一无二的东西 其实若用 可比性 来形容似乎不太恰当 反过来用不可比性就好理解了 产品越可比则越不好 越不可比才越好 最好就是独我一家 其他4S店没有这样的产品 自然不可比就成了重点中的重点 因此选产品就是要选安全性好 差异大以及不可比的产品 12 第四部分4S店该选择怎样的精品 4S店该选择什么样的汽车精品 对4S店来说 这是一个至关重要的环节 选择好的精品 4S店才会获得成功营销的第一步保障 挑选好产品来经营 4S店经营者首先要思考的是 什么样的产品才叫做好产品 经营者们可能前段时间认为CRV很好 这段时间又认为汉兰达好 但是有没有想过它们好在哪里 一个产品 好 和 不好 区别在哪里 凭什么定义一个产品就是好产品 那么对于4S店来说 能让他们挣钱的产品 也就是高利润的产品才是好产品 品牌好是厂家的 客户满意是消费者的 只有利润是自己的 这种产品是有前提条件 具备以下这些前提条件才是好产品 第一 它必须是差异化的产品 产品展示出来的时候 能够很直接 很直观的告诉消费者 该产品多么与众不同 这样才能俘获消费者的心 第二 4S店所提供的产品要和别人的不一样 所提供的服务要是别人无法做到的 例如 装上那款产品以后就有可能损坏客户的原车 但专车专用产品则不会损坏客户的原车 这就是与众不同 第三 不可比性 4S店为什么要经营原厂配件和原厂精品 就是因为它们拥有不可比性 除了4S店 其他地方是找不到 一说原厂的 和车型相匹配的 消费者立马就信服了 道理就是这样 这是一个直观的说法和原则 一旦不能够做到这一点 高利润就会加冒 风险 说到风险 精品经营中涉及两个风险 一个叫产品质量风险 另一个叫道德风险 所谓产品质量风险 就是产品本身会给消费者的车所带来的伤害 道德风险就是车卖出去以后 消费者发现商家卖出去的价值远远没有商家所标的这么高 问题就来了 消费者必定回来讨说法 甚至和商家大闹 汽车销售是个链条 它有五道关可以让经营者赚到钱 一旦有一道关搞砸了 后面就什么都没有了 如果车卖出去后 消费者就发现这样的问题 在加装的精品里面 装DVD4S店收12000元 外面的普通改装店才6000元 这就是最大的道德风险 顾客会认为这家店太黑了 以后再也不来了 还告诫他的朋友不要来 给4S店造成的损失没有人来买单 此类事情告诫4S店一定要注意 选择的产品是否不可比 是否可以拿到独家代理等等 现在独家代理是越来越难了 那是否有相对的独家 给我这家而不给别家 这些都是4S店经营者要去考虑的问题 关于4S店对汽车精品的选择与采购 总的来说 4S店首先要明白自身与其他经营汽车精品的店面有什么不同 选择精品的时候切记4S店的精品一定是少而精 不要求多 施工服务是4S店价值的体现 不要对一个产品实施施工 而另一个不施工 没有施工 没有售后服务的产品是不值钱的 就是因为有了施工 有了售后服务顾客才愿意进店 对于4S店来说 并不是质量好的产品才是好产品 如果说卖出去的车不会坏 那还有维修存在吗 接下来就是要关注不可比性 最后就是关注机会成本所能带来的影响 因为过多的深思熟虑而造成的损失 出来的时候 能够很直接 很直观的告诉消费者 该产品多么与众不同 这样才能俘获消费者的心 消费者选择4S店的主要原因 4S店里的产品会更可靠 施工质量也更好 重点是售后有保障 这些简单的 不带施工或售后的产品就没有必要在4S店购买 消费者在选择带施工及需要较强售后服务的产品时 会更信任4S店 18 第五部分汽车精品的两种不同消费形式 汽车精品为什么有些能送而有些又不能送 这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式 一种叫一次性消费 一种叫重复性消费 例如 一次性消费产品有防爆膜 汽车音响 安防系统 底盘装甲等等 车蜡 鸡毛毯子等则属于重复性消费产品 那4S店究竟要不要送精品 如果送 该送哪种类型的精品 这些4S店都要想好 否则就会将自己的利润拱手送人 变成 竹篮打水 一场空 有位游客爬到黄山山顶时 肚子饿了 就在山顶餐馆点了个快餐 但发现这快餐价格非常高 于是就问店主 你们这里的东西那么贵 你还想人家回头吗 店主反问道 你日后还会回头吗 大家心知肚明这是不可能的事了 4S店也会遇到类似的情况 只不过黄山店主 黑客 经营 而4S店却不如此 同样的道理 汽车防爆膜已经贴了 不可能再撕了重新贴 底盘装甲已经安装好了 不可能回过头来再铲掉 诸如此类产品就是不能送 送了就没有了 一次性消费的东西都应这样去做 尽管大家都知道汽车精品的重要性 但为什么它的销售还是会出现问题 以下有一段有关顾客和销售员的对话 销售员 你装一台DVD吧 如果你经常出门怕迷路的话就装一台DVD 顾客 质量好不好 价格怎么样 销售员 这个便宜 我们正搞活动 只需xx钱 顾客 太贵了 以后再说吧 其实顾客说这话的意思就是想和其他4S店的精品比较看看 能不能找到比这更便宜的 为了方便 4S店做了很多精品套餐 这种做法很好 笔者也发现很多4S店很喜欢这样做 让顾客选择时感觉十分方便 只需选A B C就可以了 同时销售人员会介绍很多产品 如果顾客觉得贵 就表示 还有一个更便宜的 要不要选择 但最终往往还是以顾客的离去收场 为什么成交会失败 这值得4S店的经营者去细细琢磨 钱在消费者的口袋 最难的就是将他的钱掏出来 把消费者的钱变成自己的钱 人与人交往的时候 在不涉及利益冲突的问题时 大家一般都能友好相处 一旦谈到钱的问题 尤其是要把钱从一方的口袋拿到令一方的口袋时 对方必定会用手捂住自己的口袋 以示拒绝 实在没有办法的情况下 对方还是会捂紧口袋 寻机看看还能不能少出一点 如果可能 则绝不多出一分 这就证明了一点 让消费者掏口袋是很难的一件事情 但是 如果把钱送给消费者那就简单多了 这就是营销要符合一定的原理 正所谓无规矩不成方圆 22 第六部分汽车精品的市场营销原理 4S店经营汽车精品的时候 也要遵循一定的市场营销原理 离开市场营销这个大环境 汽车精品的销售必定无法成功 因此 掌握精品营销的市场原理就变得极其重要了 汽车精品的营销原理有7点要牢牢记住 1 营销建立在消费者的消费心理上案例 内行人买车前段时间 笔者去买一辆奥迪A6 刚好4S店缺货 要向厂家订货 在对方订车的时候 笔者进去向销售员了解这款车的相关情况 销售员热情地介绍说 这款车2 0T 价格是43 8万 笔者认为太贵了 销售员即刻又表示 这款车装有DVD导航 还装有GPS防盗器 于是笔者又问 这款车是否原车就装有这些设备 得到的答案是 没有 不过销售员又表示 我们店已经给这款车安装了加强版 这里就有样板车 笔者又问是否能便宜点 他说 先生 这便宜是便宜不了的 如果想便宜的话你就不要一样吧 销售员表示 不要真皮便宜3000元 不要 销售员和笔者玩起了推销游戏 而他并不知道笔者是内行人士 于是笔者就逗销售人员一个个地将精品减下去 直到最后被笔者 扒光了衣服 减到没有地方可以减价了 就是裸车价 如果一开始销售员告诉笔者 这车399000元 如果需要 装个导航要加6800元 装个真皮要加5000元 那笔者的感受就不一样了 消费者的心理大都是 愿意接受减法而不愿意接受加法 加法都是要多掏钱的 减钱 消费者就会觉得很舒服 产品原价多少 打个折给消费者 他就会感到很爽 如果要加钱 那他就觉得很不爽 当消费者去商场购物索要发票的时候 却被告知要增加6个点才行 消费者定然会觉得很不爽 但随即又被告知不要发票可以减6个点 这样消费者就觉得很舒服了 2 营销就是要卖 不同 案例 皇家飞度的大胆销售深圳鹏峰汽车城的广州本田店推出了个性化 装备独一无二的皇家飞度车 通过加装价值上万元高级音响 DVD导航 包围 氙气灯 贴纸 炫动轮毂等精品 打造经典版 纪念版 炫动版等 多个个性化主题鲜明的独家车型 并且在价格牌标出 立刻省近2万的费用 意思是 这款车你要拥有同样的个性化功能 在别的地方起码要多花近2万元 而你买我们店的炫动版飞度 133800元 可以帮你节省21956元 皇家飞度以超级豪华的配置 流线绚丽的外观 个性奢华独享的服务 另外再加上五星级安全评价 推出车市 已有 无与争锋 之势 皇家飞度个性版本的车型 不仅人气高昂 令消费者争相传颂 更吸引了众多汽车媒体的目光 纷纷推出谍报消息 不管飞度的底价是多少 但是没有谁敢像这家4S店这样卖飞度 不要怀疑 总有人愿意接受这样的价格 一旦你所经营的4S店不敢去做 而对方敢做 自然就会产生不一样的结果 3 营销宣传应针对竞争对手而定成功案例 在一个小地方 有两家广汽丰田店 两店的竞争可谓是进入了一个白炽化的阶段 两店在激烈竞争的过程中 努力争取客户 其中有一家就瞄准一样精品 智能钥匙 一键启动系统 产品 该店把 智能钥匙 一键启动系统 安装在店内的凯美瑞车上 让新车豪华升级 再加上一点内饰之类的精品 把该店所有的车都从20G全部变成20V的配置 那就是原本差价6万元的配置了 但是价格和原来的一样 白白多了6万元价值 消费者能不选择去这家店买车吗 其实这家4S店所花的成本不超过一万 实际可能还更少 但得到的结果却是 当月抢了隔壁店70 的生意 先前的情况是两家店五五均分 而当月是变成了该店卖了80 对方只卖20 的程度 该店的成功靠的就是想尽办法针对竞争对手来做营销 营销里面所有的宣传并不是自说自话 更不是自以为是 而是针对竞争对手定的 原则是 对方没有做你就做 反之则不做 经营者们不要纠结于这是否是自己想做的事情 要针对竞争对手才是关键 4 时间 是成功的重要因素案例 南山本田店提前公布成绩的效果深圳南山本田店不久前打出一个广告 贺广州本田雅阁智能版车型销量突破2009辆 2009辆怎么来的不重要 营销本来就是这样 你只要把答案说好了 这空怎么都可以填出来 其实说广州本田智能版车型销量突破2009辆也不违背事实 广州本田智能版车型从年初就开始在全国推出了 卖了这么久了何止2009辆 20009辆都有了 重要的是 这个数字向客户作了提醒 你买的这款车是很多人都选择的 对于选择的原因 南山本田店就向消费者灌输这样的理念 雅阁智能版车型销量突破是因为加装了各种精品的功能 实惠又受欢迎 再加上在展厅做好隆重推介此车的布置 还有印好宣传单张 在车上贴上这部新车的特点等 于是就变成了一天几十辆车就摆在那里施工 加装精品 就是因为顾客都订了加装精品的车型 汽车精品的营销过程中 时间也是很关键的因素 如果失去了眼前的机会 再想去捕抓它就很难了 俗话说得好 机会总是青睐于有所准备的人 4S店在经营精品的过程中 要想抓住时机首先必定要有所准备 这样一来 一旦机会抓住了 就能迅速把机遇变成实际的效益 5 营销需建立激励制度示范案例1 郑州富达店的精品销售激励制度工资提成是各种激励手段中最基本的一种 对于员工来说 物质奖励是激发其工作热情的最直接有效的方法 为了促进纯正精品的销售 郑州富达提高了纯正精品的提成比例 提高纯正精品的提成力度郑州富达非常注重精神方面的激励 不仅制作排名看板 还通过会议公开销售成绩 同时给予优秀员工经理级的工资级别 既满足了员工的物质需求 又增强了员工的自豪感和荣誉感 看板管理及会议表彰 促进精品销售积极性 精品销售竞赛实行看板管理 记录纯正精品销售总金额的排名 每周进行更新 各项业务均十分出色的销售人员评为一级员工 工资级别相当于展厅经理 通过夕会公布销售成绩 让销售顾问增强荣辱感 每月度评出精品销售前三名进行表彰 人是成功最主要的原因 也是形成竞争优势的源泉 为了让员工致力于帮助4S店获得竞争优势 并取得成功 必须对其进行激励 员工的工作动机越大 工作绩效就越高 在实施激励的时候 要注意以下五个原则 目标结合原则 物质激励和精神激励相结合 合理性原则 有效性原则和激励需要原则 其次在激励过程中 要注意 首先要从量上把握激励 一定要做到恰如其分 并不是越高越好 超出了一定限度 就无激励作用可言了 其次激励方向要把握好 所谓激励方向是指激励的针对性 即针对什么样的内容来实施激励 激励方向对激励效果也有显著影响 4S店的战略在哪里 激励方向就应该在哪里 6 营销要做好库存管理示范案例 大连中升的精品库存管理法大连中升按销售状况分类库存 控制各类库存比例 从而达到优化库存 减少占用资金以及提高库存供应率的目的 库存分类由库管员专门管理 中升把库存基本上分成了四类 包括正常库存 畅销库存 滞销库存 死库存 正常库存一般能维持在40 左右 畅销库存在20 左右 一些滞销库存也占到20 库存计划由前台主管来制定 一般设一个警戒线 如正常库存是5套 低于这个标准时系统上就变成红色的 这样库管员就要提醒前台主管需要订货了 P0S机利用中升使用库存管理软件 条形码 P0S机进行库存管理后 库存状况有很大改善 尤其是系统可以快速设立警戒线 汇总需要的库存信息 方便4S店制定库存补充计划 制定促销方案 从而有效控制库存成本 4S店内的精品部门必须通过库存管理在供应率和库存成本间找出适当的结合点 增加客户满意度并使企业减少成本 增加精品获利 7 注意做好产品展示案例 昆明凯成的精品展示方式昆明凯成店在精品展示方面重视让客户更加方便地了解精品 做到让客户不用询问即可找到适合自己车辆的精品 除了精品超市外 制作加装精品项目和价格表 让客户了解精品的功能 优势及使用精品的好处 昆明凯成的做法是 设立独立的二层精品超市 位于经销店入口处 位置明显 一目了然 方便客户参观选购 充分显示出对纯正精品的重视 纯正精品展示随处可见 给所有展车都加装精品 在展车的前风挡玻璃上放置加装精品目录及报价 让客户更直观地了解 4S店精品部门应注意分析汽车市场精品展示趋势 针对精品的特性 运用展示橱窗 人员演示 现代影音科技 试用 比较 测试等创新 34 第七部分销售人员基本要求 前面跟大家分享了汽车精品的营销理念 现在开始将会跟大家分享汽车精品销售实战性的内容 即4S店汽车精品的销售技巧 本篇讲到大量的销售技巧供大家去参考 销售技巧的介绍还包括汽车精品的销售模式 怎样把一样东西卖出价值 如何关注顾客的价值观等内容 销售技巧里面第一个要关注的是销售人员应该具备的基本要求 一 树立正确的销售观销售员要明确为什么要做销售 销售能为他个人带来什么好处 即要树立正确的销售观 1 销售就是在贩卖信赖感在销售的过程当中如果没有成交客户 80 的原因就是客户不信任致使的 这包括了不信任你的公司 你的项目还有你的产品 如果客户信任了你和你的公司 你的项目 你的产品但还没与你合作 那就是他对自己的不信任 所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程 这种信赖感是来自顾客对你的认可 只有客户对你和你的产品认可了 你才可以继续去做销售 而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去 我是谁 我是做什么的 我能帮你什么 这些很重要 2 卖产品之前先卖自己任何一个人一出校门就要面对一些竞争 如果是做销售 这些竞争就不是一般的竞争 是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样 跟所有人竞争 有人曾经打了一个比喻 一个人要想做销售 他将要面对的竞争者数量 在中国有13亿 全世界有60亿 每个人都是他的竞争者 这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的 回头看看我们每个人的经历 毕业出来找工作 走进企业向老板推荐自己 告诉他自己具备那些能力 只需多少工资 希望老板录用自己 这就是 卖自己 了 所以销售的第一步就是要 卖自己 卖自己 是营销的过程中的一部分 而且这种营销是陪伴我们一辈子 不管你今天在什么样的职位 无论高还是低 你还是时刻要去卖自己 职位高的要到更高的一层去营销 比如对市长营销 再高一点 对总理营销 职位低的人 就去对朋友营销 对同行营销 所以一旦你做好了销售 你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在 因为你能对高层的人营销 之后你的人生也会跟一般人不一样 3 成为客户的天使销售人员的心态很微妙 总结起来销售人员有两种心理 一种心理称为 乞丐心理 就是老是将卖货当成是一件很困难的事情 把求别人来做生意当成一件非常困难的事情 所以在日常的推销工作中 会时时刻刻的跟人说 你帮帮我吧 我要卖产品 我要业绩 其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦 因为没有人会同情乞丐 这是很正常的心态 作为被推销的对象 你只会讨厌他 因为他老缠着你 销售人员的另一种心理叫做 天使心理 就是他将任何事情都当成是 我帮你 如果是这种心态的4S店销售人员 他在客户进店后会说 我来为您介绍车 因为这车是您需要的 我帮您选择 由我来选择您会很方便 这是话语的大意 获得客户认可之后就顺水推舟 帮客户加DVD导航 告诉客户如果不加的话会不时有迷路的可能 这是在帮客户避免迷路 这种心理就是 天使心理 要成为顾客的 天使 这是销售人员最重要的一个环节 任何时刻都要在想 我是在帮你 那销售员的心态就不一样了 我在求你 和 我在帮你 是两个不同的心态 两种不同的心态表现自然不同 求人心态会让人非常悲观 帮人心态则会让人充满自信 其导致的结果也是截然不同的 一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观 4 主动影响客户影响力是很有趣的东西 宇宙中 相互影响无处不在 相对的两个事物或人 如果今天你不影响他 他必定有一天会影响你 我们在职场也一样 别看两个同事相处平和 仔细了解你会发现 这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协 因为一个人影响了另外一个人 另外一个人妥协于这个人 靠的就是影响力 销售人员请记住 如果你不去影响你的顾客 你的顾客必然会来影响你 来分析一个实例 一天 一个顾客走进一家4S店 看中一部车 但嫌价格太高 他跟销售人员说 能不能便宜点 此时业务员A就马上讲 这价格不高了 你别压我价好不好 我很难做的 此时顾客肯定是会认为 你难做与我无关 我就是要便宜一点 于是该顾客就威胁说 你不降价那我就到别的店去 人家那里价格比你低 然后业务员A就急忙说 先生 你别着急走 我的权限是不能降到你想要的价 但我帮你向我的上司申请一下吧 顾客想 肯定有降价的余地 留下看看 而业务员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了 他帮顾客去申请 然后是不得不降价 不得不去求别人 这就叫做受到了别人的影响 同样是遇到这种情况 业务员B就有不同的做法 顾客提到价格高 要求降价后 业务员B说 先生 这个价格方面不成问题 你先坐一下 我先给你介绍车的功能 把车的功能介绍完之后紧接着说 先生 我们这么好的车加上分期付款 你只需要付XX钱就解决了 价钱还会高吗 听销售员这么一说 顾客自然就觉得没那么高了 他就不会把眼光仅放在价格高这方面了 当然你影响他还是他影响你只是说法而已 看你怎么说 所以说 树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课 1 客户需要的是解决问题 而不是产品在这整个销售的过程中 销售人员也要了解一些销售的基本知识 我们所讲的这些基本知识是产品的知识 例如 卖车 卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识 这就是基本的销售知识 只有掌握了这些基本知识 我们才能去解决顾客所提出的问题 销售是解决客户问题的过程 而不是单单卖出产品的过程 很多人都会忘记这个观点 认为做销售就是卖精品的卖精品 卖车的卖车 这个观点是错误的 拿卖车来说 顾客要买车 车的代步功能可能并不是他最想要用的 好车显身份才是他想要的 他要的是这部车能彰显他的身份或者是车给他带来的附加价值 所以销售人员在卖车时不能以卖出 车 这个由发动机 铁皮 四个轮子 四张真皮座椅 一个方向盘等组成的产品为出发点 而是要更强调这部车的珍贵 让顾客觉得这部车能显示自身非凡的身份 是超值的选择 2 做到双方满意 达到双赢销售人员卖出产品收到钱后 千万不要认为就这么了事了 销售人员还要努力让客户感觉到平衡 达到了双赢 所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得 宝 这就是我们销售人员要追求的一种态度 让客户花钱后感到平衡有很多方法 比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值 或者给客户赠送一些相关的小物品 方便客户对产品的使用 又或者在几日后给客户打电话 关心客户的使用情况并给客户更多的使用建议等 其实在平衡客户双方共赢的后面可能给你带来无穷的利益 他或者以后会经常跟你做生意 比如他是买车的话 就有可能保养 维修 改装等售后服务都会找你 这对4S店也好 销售人员本身也好 都是创收益的最佳时机 客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或者买产品 因为你让他满意之后他的脑袋就会有很多这种潜意识 当他的生活中发生相关的需要时 这种潜意识就会化成具体行动 所以这一点对我们做汽车和汽车精品的销售人员来说 是十分需要的 1 销售失败是常事 要永不气馁当然 销售人员也要明白一点 并不是每一次的努力销售都会成功的 要不然这世界上就根本不存在销售障碍了 销售是所有人都可以做的 而之所以业绩有那么大的差别就是因为他们之间是有等级有差别的 销售是 业绩为王 的高压力职业 压力也可能使销售人员产生挫败感 甚至心力交瘁 狼狈退出 这是每个业务员可能要面对的喜与悲 销售人员要清晰了解到这一点 一定要保持良好的心态 记住 一个成功的销售人员他的成功概率也并不是很高 基本上就是几个百分点 比如做汽车销售 有100人看车 有3 5人能够马上跟你成交 那你的销售能力就非常不错了 同样的道理 在精品销售上 销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品 成交率有8 也是很不错了 如果有一天销售员能做到10 的成交率 那是非常不容易的事情 所以说一旦销售不成功也不要气妥 销售人员要时时刻刻告诉自己 我明天的销售就能成功 保持这种心态就能让自己积极起来了 2 企图心 是销售成功的第一要素压力可以让人把企图心释放到极致 从而获得顶尖的绩效和可观的收入 跑业务 做销售 要拿下大订单就会面对巨大的压力 有成功公式吗 有 一条简单而有效的成功公式就是 强烈的企图心 明确的目标 坚定的信念 正确的方法 成功管你的现状如何 要成为顶尖的业务人员 第一步就是要下定决心 决心就是 企图心 信念 一位从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话 成功的关键因素有两个 一个是对案源与买家信息的掌握 另一个就是要拥有 打不死的蟑螂 的精神 他进一步解释说 要把自己培养成顶尖的业务人员 除了要有挡不住的热情 敢冲刺 敢 秀 自己之外 还一定要有强烈的企图心 才能如虎添翼 在业务上大展拳脚 因此 如果对企业的 业务新兵 不进行充分的企图心的培养训练 就让他们奔赴销售战场 大概只会有两种悲哀而无奈的结果 临阵脱逃或者无谓牺牲 无论是新兵还是老将 销售员都一定要保持一颗强烈的企图心 必须相信自己能够成为收入千万的业务高手 得到上司的认可和同行的尊敬 如此你才能够用这样的标准来要求自己 在实际工作中尽心尽力 迈向绩效顶峰 1 知识与技能的区别前面提到销售人员要了解销售的基本知识 这里再提一点 销售人员还要掌握有效的销售技能 加起来叫做 了解知识掌握技能 两者似乎方向一样但又有区别 那么知识和技能有哪些区别呢 知识 就像我们读书需要知道的物理 化学 地理等科目的内容 销售人员在企业里面需要了解到的销售知识 包括对产品 公司 行业三者的了解 在汽车销售行业 了解全国和当地有多少个4S店 他们都有哪些业务 跟自己的店有什么区别等 这就是对行业的了解 去知道公司有多少个分店 公司有多少年历史 董事长是谁 总经理是谁等 这是对公司的了解 示范案例 销售人员说 先生 我们店是广本第一店 这个城市的广本店里面 我们是最早开业的 至今为止 我们店卖了XX部X车了 这一来 客户就会对该4S店产生信心 精品有什么样的功能特点 它生产厂家的背景如何 用了之后能产生什么价值等 这是对产品的了解 把这些疑问弄明白 在销售产品时候 就可以专业地去跟客户谈 销售人员的成功率自然能得到提高 技能 是销售人员与客户接触和沟通的方法 技巧 就是了解怎么跟顾客接触 怎么样去接待顾客 用什么样的眼神去看待他等 技能跟知识是不一样的 知识是停留在大脑表层的东西 技能是在骨子里面的一种东西 一个是认识 一个是实践 有人做过研究 一个人知道一样东西的时候 关于这样东西会停留在他大脑的表层 就会对这个东西有种认识 但慢慢地这种认识会随着时间深入大脑 这样东西会牢牢地套在人的脑海 成了技能 就像我们学自行车一样 我们从不会照着书去学 而是看着别人怎么上车就怎么上车 摸索着保持平衡 到了学会以后 基本上是一辈子都不会忘记怎么骑自行车的了 因为骑车的知识已经深入到脑干里面去了 一个好的销售人员 只要顾客跟他提出一句产品的疑问 他张口就能就来 讲一大堆关于产品的知识 因为他已经掌握了应对客户的方法 知识与技能合在一起称为能力 所以如果老板问销售人员 你有没有能力 那销售人员就应该明白其实他就是问你 你的知识怎么样 又掌握了什么样的技能 两者结合起来就是你的能力和你的价值体现了 2 接待前的准备在了解了知识和技能之后 销售人员就应该进入 实战 里面去具体了解技能是什么 因为技能是实战的 武器 销售实战的第一个步骤就是接待前的准备 1 仪容仪表的整理 顾客来到店里之前 我们销售人员应该做些什么事情 在早会的时候 该干些什么事 这些都是接待前期的准备 4S店一般每天早上上班后都会集中销售人员开早会 布置相关的工作任务 在此之前 销售第一步要做的就是仪表仪容的整理 包括穿制服 保持整洁 精神饱满 保持自信等方面 这一点就不需要过多的强调 在4S店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求 2 销售工具的准备 销售工具就是一些带在身边 方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西 比如名片 笔 打火机 销售单 产品目录 产品手册 样品 展示工具等 这些都是很重要的 例如 来4S店的人大多数是男士 而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数 如果一个客户把烟叼起来的时候 销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上 这就证明他这个人很有准备 如果顾客跟销售人员谈半天了 把烟一叼 可一 看没带火机时他才说 你先坐坐 我帮你去找个火机过来 这就是他没有准备了 销售人员的工具没有准备 客户就会觉得他做业务没准备好 所以 销售人员每天要去检查的这些工具有没有准备好 出门之前工具一定要带齐 3 库存确认 做销售也要考虑库存有多少 销售人员每天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存 最好是利用早会确认当天的重点商品库存 这样就可以告诉客户店内有多少现货 如果没货的话就可以及时通知客户改时间或改主意 以上这些都是销售前的准备工作 这些工作销售人员是不能马虎的 一旦他前期工作没有做好 那销售人员的后期工作将面对很难开展起来的局面 52 第八部分目标管理 设立目标的过程设立汽车精品销售的目标是非常重要和必要的 在公司开会时 我们经常会听到这样的对话 老板跟部门经理讲 X经理负责这个项目 把经营给做好 该经理说 好好好 老板您放心 我一定做好 这里的 一定做好 是什么呢 到年底了做了多少才是好 这就要靠我们第一时间设定目标 今年做1000万 超出1000万好 低出1000万不好 超过2000万太好 做到1000万的销售额就是达至目标 做到超过2000万的销售额就是超越自己的期望 所以说 没有了目标 工作就无所适从 不知道应该怎么去做 精品的销售同样如此 如果想把精品销售做好 从销售经理开始 一开始就要确认 我要卖多少 我们的改装率要达到什么水平 30 40 还是80 80 怎么来的 30 又是怎么来的 要把这些都想好 所以做精品经营的人应该关注的一点就是如何设立汽车精品销售的目标 这样一来 4S店汽车精品销售目标的设定就要有一个完整的过程 1 设定月度精品销售目标设定月度精品销售目标是4S店设立汽车精品销售目标的第一步 就是对一个月要卖多少精品做计划 目标代表方向 方向对了 还要找到最适合自己的路径 具体的方法和行程计划 目标合理 策略才可能正确 在制定月度销售目标时需要注意两点 第一 要全面了解市场的需要和4S店的销售能力 如果4S店对市场和某些区域主观上过于看好 会导致区域月度销售目标过高和脱离市场实际 销售目标一旦与薪资制度连在一起 达不到目标就容易给精品销售的工作环境造成不良影响 第二 要着眼三个月的发展需要 月度目标的制定不能只看眼前的一个月 制定目标和达成目标 都是为了企业能够在市场竞争中最终胜出 实现企业的生存价值和长远发展 因此 月度目标的制定时 要着眼三个月的发展需要而制定 比如 10月份是销售高峰月 11 12月的销量会锐减 那么4S店就要考虑根据实际的可能把10月份的销售目标放高一点 以平衡后面2个月的不足 2 分配目标到部门将目标分配到其他各个部门 确切来说 目标的分配对象应该是4S店里面的所有人 因为精品的销售 跟整车销售是一样的 不指定只有谁可以做 而是任何人都需要并且都可以做 这就叫做全员销售 比如市场部的整车销售的人可以将精品与新车结合起来 一并销售精品 推广部在做宣传资料时可以把精品的宣传也加上去 可以给客户发精品优惠的信息等 维修保养的工作人员也可以在工作中推销精品 所有人都可以销售推广精品 在全员营销的原则下 然后根据各部门各人的特点进行针对性的主次分配 也就是让不同的人卖不同的东西 例如 洗车的人主要卖雨刷及清洁用品 做维修保养的人卖养护品 整车销售人员卖包围 护杠等全装用品 客服人员可以卖香水头枕等简单的内饰用品 然后根据实际状况定出一定销售额的目标 2 分配目标到部门将目标分配到其他各个部门 确切来说 目标的分配对象应该是4S店里面的所有人 因为精品的销售 跟整车销售是一样的 不指定只有谁可以做 而是任何人都需要并且都可以做 这就叫做全员销售 比如市场部的整车销售的人可以将精品与新车结合起来 一并销售精品 推广部在做宣传资料时可以把精品的宣传也加上去 可以给客户发精品优惠的信息等 维修保养的工作人员也可以在工作中推销精品 所有人都可以销售推广精品 在全员营销的原则下 然后根据各部门各人的特点进行针对性的主次分配 也就是让不同的人卖不同的东西 例如 洗车的人主要卖雨刷及清洁用品 做维修保养的人卖养护品 整车销售人员卖包围 护杠等全装用品 客服人员可以卖香水头枕等简单的内饰用品 然后根据实际状况定出一定销售额的目标 3 制定精品营销活动计划精品销售目标落实到每一个部门之后 接下来就要设定营销活动计划 汽车精品销售要根据季节变化去着重推销一类产品 如夏天来临之际着重推销隔热清凉的产品 防爆膜 凉垫 车载冰箱等 冬天来临之际重点推销取暖类产品 羊毛垫等 或者在节假日推出精品促销活动 又或者有一个很有卖点的精品出现需要即时重点推广等等 总之 精品的销售需要设定营销活动计划 要规划好开展哪类精品营销活动 什么时候开始大力推行 需要什么宣传 怎么去卖 其他部门如何配合 等等 做好营销活动计划之后 对设定年 月目标就有底了 能大概预计到销售情况 此外 针对精品整体营销促活动也需要不定时地开展 促进活动做得好 精品营业额的提高将会很明显 4 制定个人销售计划并落实到位制定精品营销活动计划后 最后一步是要将销售计划落实到个人 精品销售人员要制定个人销售计划并落实到位 前面三点是精品经理要做的事情 所以精品经理要去落实这三样东西 而销售人员要去干后面的事情 把后面的事情落实好 将这个思维做到位以后 精品的目标就设定完毕 以后的事就是去检验这个目标 当然 为了达成这些目标 可以做一些表格 4S店不缺表格 但问题是精品部是否做了表格 案例 成功经营精品的4S店的销售目标设定法1 成都安利捷店目标管理方法中很重要的一点就是反馈与调整 而报表则是最有效的工具 逻辑清晰 数据明确 重点突出的报表会使反馈与调整进行得更加顺畅 关于目标制定和分配 每月给销售顾问制定精品目标 按照上一年各部门的销售情况 将总目标按照比例分给各部门 各部门经理再分配给个人 关于目标分解 将精品的销售目标具体分解给销售部 维修部和精品部 并责任到个人 每月进行月度考核 关于目标跟踪 利用精品月度报告对目标完成进度及销售情况进行跟踪管理和分析 并及时调整目标 制定下月计划 在精品销售月报表中不仅含有业绩 口标达成率等常规项目 还包括了畅销产品产值统计 去年同期比 单车产值 赠送情况和下月目标等精品销售和目标管理的重要项目 利用Excel制作报表的同时 制成坐标图 让精品销售趋势直观地呈现出来 便于管理者理清思路 判断局势 进而快速地制定正确的营销决策 其实 设定目标有些工具是可以使用的 前面提到的表格就是设定目标的最好工具 月度销售计划表和成绩表都要列出来 虽然这些是表面文章 但如果没有这些表面文章就将没有后续的工作 表格有没有用是要看我们怎么去运用了 笔者发现 4S店的精品做得好与不好往往就是做多与做少 做与没做的区别 因为没有衡量的标准 不知道什么叫做好 什么叫做不好 没有把目标用表格列出来明确化 那自然就做不好 所以相应表格一定要去做 并且一定要去完善 卡也是设立目标的一种工具 笔者也发现很多4S店在使用工具设立目标方面做得很不错 笔者就曾经看到某个4S店制作了一种精品销售卡 顾客来了 精品销售员第一时间用这个卡给他做记录 记录顾客做了那些精品安装与购买 记录后放到客户的档案里面去 顾客下次再来 销售员翻一翻记录卡 就很清楚他买了哪些精品做了哪些安装 这样销售就很有目标 然后可以很有针对性地向他销售哪些精品 建议他做哪些服务了 如果没有这样的记录 销售员又没有超凡的记忆力 那就很可能遇到这种情况 销售员 先生 你装了防盗器没有 在我们这里装吧 我们这里装现在很优惠的 顾客 我上次不是刚在你这里装过 怎么又叫我装 精品销售员想要知道顾客装了什么精品 方法就是填表 此外 还有一些利用工具设立目标的有趣思路 比如有一家丰田店 做了一种AC卡 顾客来了让他填表 对照相应精品做记录 也就是看相应精品顾客买了没有 还没有买的精品叫做A卡 买了但迟早需要换的叫B卡 所有弄完的改装项目叫做C卡 销售员还通过记号 打孔 剪角等形式记录顾客精品购买或安装情况 例如 用剪角的形式把卡一剪 销售员就一下子能认定以后这个顾客来了就不介绍这类精品或安装了 这就是通过有效的工具来让销售精品的销售员认识到什么需要销售什么不需要销售 什么精品能给顾客介绍 什么精品不要给顾客介绍 目标管理是以目标的设置和分解 逐一的实施 完成进度的反馈 积极的改善为手段 通过数字化管理来实现目标的一种管理方法 使用目标管理方法 旨在提高目标的可控性和达标率 并增加获利 目标管理实施中 要注意以下几点 1 目标制定必须科学合理目标难度要适中 有难度但不能让人产生畏惧情绪 2 督促检查必须贯穿始终必须随时跟踪每一个目标的进展 发现问题及时协商 及时处理 及时采取正确的补救措施 确保目标运行方向正确 进展顺利 3 成本控制必须严肃认真当目标运行遇到困难 可能影响目标的适时实现时 责任人往往会采取一些应急的手段或方法 这必然导致实现目标的成本不断上升 在督促检查的过程当中 必须对运行成本作严格控制 4 考核评估必须执行到位必须严格按照目标管理方案或项目管理目标 逐项进行考核并作出结论 根据评价结果 兑现奖惩 案例1 有与无目标的两种实施结果心理学家曾经做过一个实验 组织两组人 让他们分别步行到十公里外的两个村庄 第一组人既不知村庄的名字 也不知道具体的路程 他们被告知跟着向导走就行了 刚走出两三公里 就开始有人叫苦 走到一半时 有人几乎愤怒了 甚至坐到路边再也不愿走了 最后到达日的地的人寥寥无几 第二组人不仅知道村庄的名字和路程 而且公路旁每一公里就有一块里程碑 人们边走边看里程碑 每缩短一公里大家便有一小阵的快乐 行进中 他们用歌声和笑声来消除疲惫 情绪一直很高涨 所以很快就到达了目的地 示范案例2 珠海腾达店的精品目标管理的实施珠海腾达的精品部隶属于销售部 精品的推荐和说明主要由销售顾问负责 首先由销售经理根据当月新车订单设定新车销售台数 精品主管根据新车销售目标 销售顾问个人能力和各车型月平均销售情况 与销售经理和总经理协商设定销售部的精品销售目标 根据售后入厂台次设定售后部销售目标 目标的传达和跟踪 每周六进行例会 各月第一周的例会向销售顾问进行目标传达 其余各周例会进行目标跟进 66 第九部分汽车精品销售特点 汽车精品的产品特点汽车精品的销售人员在做产品介绍之前 必须明白一点 4S店跟精品超市卖的精品到底有什么不同 不要认为精品展厅做得漂亮 精品销售就自然做得很好 据笔者观察 往往精品展厅设置得不怎么样的4S店反而做得好 因为他们抓住了精品销售重点中的重点 汽车精品具有以下几个特点 1 不常用 非生活必需品 汽车精品的消费者搞不懂到底哪种膜好哪些种膜不好 因为这涉及很专业的鉴定知识 也没有几个顾客懂什么叫水性底盘装甲 什么叫油性底盘装甲 销售人员不说他根本就不知道那是什么东西 如何区别 对于精品的了解 几乎全靠销售人员来说 说了以后消费者才知道 因为这些东西是日常生活中不常用的非必需品 比如 家里的牙膏没有了到超市去买 如果说今天你牙齿有点过敏 那你很快就想到用冷酸灵牙膏 如果说要用中药牙膏 那我们很快就会想到田七 因为每天都有大量的广告告诉我们 哪种需求该用哪种牙膏 哪种牙膏有哪种特点 其他如洗衣粉 洗洁精 洗头水等 同样是这样 但是汽车精品几乎没有一样是那样的 有大量的宣传 一提就能让人说出品牌 2 客户不了解其具体功能与用途 由于汽车精品没有大量的广告宣传 又不是常用的生活必需品 所以大多数人对各种汽车精品不了解 即使是从各种途径作了了解 认识也并不深刻 绝大多数汽车精品的消费者都不了解它们的具体功能和用途 3 大多需要与施工服务相结合 汽车精品不像超市里的产品 可以付钱后拿着就走 而是大多数产品需要安装施工 并且只有4S店的专业技师才能施工的 像防爆膜 送给客户他也不知道怎么贴 必需要用专业的工具给专业的贴膜师傅贴 师傅技术水平不够都不行 还有车载DVD 汽车防盗器 汽车真皮座椅 大包围 底盘装甲等 当然也有头枕 香水 座垫 挂饰等不需要施工服务的精品 但这些不是4S店的主流产品 由于汽车精品本身具有以上三个特点 所以对应在销售方面也有着与一般商