销售心理学PPT课件

1 销售中的 读心术 九型人格与销售心理实战应用 2 你遇到过这些问题吗 为什么有些人特别容易被销售 而有些人相对更难 为什么有些人看起来不易交流 但是一旦接触了 却爽快签单 而有些人接待热情 却签单特别犹豫 为什么学过的行销理论 行销话术对有些人管用 对有些人却不起作用 不知道为什么 为什么我的事业开始时发展顺利 慢慢地却遭遇瓶颈 难以突破 为什么我参加各种各样的培训 林林总总的学习班 为什么问题却得不到根本的解决 你肯定得不到彻底的解决 因为 3 人心不同 各如其面 4 销售人员为什么需要 读心术 如果在销售过程中你能把握对方的内心 你可以 彻底解决一切沟通难题 让一切在你的掌控之中 让对方的内心想法在你面前暴露无疑 人对了 世界就对了 5 它 就是九型人格 它是联合国和美国中央情报局用以分析各国政要性格的识人指南 1993年首次成为美国斯坦福大学商学院营销专业课程 是风行世界的MBA教程 它是众多全球500强企业 苹果 摩托罗拉 宝洁 索尼 波音 可口可乐 惠普 诺基亚等众多世界级企业的识人用人之道 它广泛应用于市场营销 企业管理 职业规划 心理咨询 婚姻恋爱 亲子教育 教育培训 潜能开发 司法审判等一切与人有关的领域 6 你也许会遇到以下情况 和客户原先谈的好好的 却情况忽然转变 客户变的冷淡 对不起 你可能遇见了1号 你在细节上让他发现了瑕疵 你在和客户兴奋而激情描绘的时候 却发现客户越来越不耐烦 对不起 你可能遇见了5号 他们只对分析感兴趣 你跟踪了一个客户 态度非常好 从不拒绝你 却总不下单 对不起 你可能遇见了9号 7 九型人格的起源与发展 古来口述的不传之秘 2500年前古巴比伦苏菲教历久弥新的 读心术 1920年俄国葛吉夫的传播风靡全球的 识人圣经 20世纪50年代后经各派心理学家验证并完善 建立现代九型体系 发扬光大 风靡全球 8 助人型 平和型 完美型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活跃型 领袖型 Enneagram 九柱图Ennea 九Gram 图 心区 腹区 脑区 9 完美型 TypeOne1号ThePerfection完美型 2020 4 23 9 我正故我在 10 咬定青山不放松 立根原在破岩中 千麽万击还坚韧 任尔东南西北风 1号经典剖白 我认为黑就是黑 白就是白 没有什么中间地带 一切应该按规定来 应该走大道 不能走小路 我不明白那些人为什么总是偷工减料 总是不按照制度办事 真应该教育 最好惩罚一下 我是个很有责任感的人 我觉得我自己做事我最放心 当我发现别人的错失 或擅自 出位 不依规则的时候 如迟到 缺席 我便难以压抑愤怒 很想指责 王子犯法 与庶民同罪 领导怎么了 人人平等 一切按照规矩来 不能例外 我比别人更容易发现错误和缺点 别人常认为我吹毛求疵 我很少去表扬别人 更多的是批评 特别对亲近的人 因为我觉得批评他们是为他们好 11 1号性格描述 最重要的是做对事情 他希望每件事情 都要做到最完美讲求高质量 高效率工作的人每一个环节都不能错 因此他对错误非常的敏感 要立即纠正过来喜欢预先制定计划 要顺序编排 按部就班内心有很多的原则和标准应该怎样做 最不愿意看到的 是别人破坏他的规则要他迅速做出改变的时候 他往往非常不适应通常 1号定下原则之后 轻易不会改变识大体 顾全大局严谨 认真 完美 提供高标准 稳定的结果 12 1号的一般行为特性 标准 规范 秩序黑白分明 原则性强 缺乏弹性善纠错 好批评说教 讲道理细节 严谨 自律 以身作则愤怒 压抑愤怒过程与结果的双重完美自己与他人的同等苛求 13 1号的一般投射特征 身形 平板 硬瘦语速 中等眼神 冷静 严肃 锐利但无攻击性发音 腹 丹田 部能量 中 秋 说话方式 直接指出问题 多批判说教说话内容 讲道理 观点清晰 只有 对 或 不对 是 或 不是 没有灰色地带常用词汇 应该 不应该 对 错 必须 否则 原则 立场 标准 规定 制度 规则等 14 1号代表人物 不管前面是地雷阵还是万丈深渊 我都将勇往直前 义无反顾 鞠躬尽瘁 死而后已 朱镕基 2020 4 23 14 君君 臣臣 父父 子子 孔子 15 1号人格的销售要点 用语严谨 细致 规范 合情合理 认同1号的高标准 帮助其抒发不满 倾听道理 赞誉1号的卓越高标准 衣着整齐 洁净 细节到位 选择整洁 有序的环境 让1号感觉到认真 负责 追求完美 接纳1号的批判 并努力转化为证明产品的优点 16 TypeTwo2号TheHelper助人型 助人型 2020 4 23 16 我爱故我在 17 把有限的生命 投入到无限的为人民服务中去 2号经典剖白 如果想得到别人的爱 就要首先付出爱 我对别人好 别人才会喜欢我 当我需要别人帮助的时候 我不愿主动求助 而希望别人看出来 我帮助别人并没有很强的目的性 就是本能的想帮助 但常常被误解有什么企图 有时候我显得过分热心 导致别人觉得多管闲事 有点烦我 我常觉得我很不容易 总是在帮助别人 象我这样的人在这个物欲横流世界里已经很少了 如果别人不需要我 或我帮不上什么忙 我会很痛苦 我经常帮小张 可他这次出去玩居然没叫我 而叫了别人 真叫人伤心 18 2号性格描述 能够明白以及满足他人需要 帮助他人成功很自然而且快速的发觉到别人的需求愿意付出的人 牺牲自己 成全他人愿意帮助什么样的人呢 感受能力非常强 能很快感觉到你的需要从帮助别人成功的身上 看到自己的价值 担心自己被忽略需要你的爱 关注和关爱害怕有一天 不被别人需要 19 2号性格的识别 特点 自我评价或他人眼中 细心 热心助人 善良 心太软 老是想到别人 耳根软 重视人际关系 怕伤害别人 怕被人遗忘 习惯讨好人 善解人意 有同理心 感情丰富喜欢付出肢体语言 眼光柔和而热切 略少自信 对话焦点容易转移到对方 20 2号人格的投射特征 身形 多为圆润的身材 看上去觉得可爱语速 中等偏快眼神 热情 亲切 柔和发音 心 胸 部能量 中等 春 说话方式 讨好或者教父式说话内容 多谈关于他人 少谈关于自己 常用词汇 爱 感觉 舒服 需要 感情 帮助 好不好 行不行等 21 2号代表人物 用有限的生命 投入到无限的为人民服务中去 雷锋 2020 4 23 21 爱应该如生活和呼吸一样地自然 德勒萨修女 22 2号人格的销售要点 对人不对事 强调感情 强调产品对他家人或周围人的好处 而不是对他自己的好处 表达你的爱心 友善 赞赏2号的爱心和助人 给2号一点小小的特权 主动体察2号的真实需要并满足 而不必等待他提出 23 TypeThree3号TheAchiever成就型 成就型 2020 4 23 23 我要出人头地 24 不用扬鞭自奋蹄 黑猫白猫 抓住老鼠就是好猫 3号经典剖白 我很怕成为在家眼中的失败者 所以我要致力维持事事成功的形象 我总是争强好胜 我喜欢事事争第一 我要我是NO 1 我可以清楚地意识到面前的目标 也很快瞄到哪些人对我有帮助 我很喜欢别人夸奖我 尤其我最满足的是鲜花和掌声及不断地赞美的言辞 我做事很有效率 可以很好地安排自己的时间和空间 并且目标感特别强 不容易分散 如果我看到谁比我强 我就会暗下决心把他当作竞争对手 然后超过他 如果没有目标 无所事事 我会觉得自己面目可憎 活着没意义 25 3号性格描述 要做一个成功的人 有成就的人不断设立目标 而且一个目标接一个目标世上无难事 只怕有心人注意力焦点在目标 结果最不能接受的是失败是一个享受鲜花和掌声的人讲竞争 求争先忽略自己的身体 忽略自己的感受工作狂 冲得很快 26 3号性格的识别 特点 自信 目标感强 出色 努力 适应力强 追求成功 工作狂 不懂得放松 只要我想做就一定做得到 对人敏感 很容易成为焦点 坚持目标 奋战不懈 不达目标绝不停止 不眠不休的做 财富是我实力的证明肢体语言 充满自信 扩张力强 眼神精明 谈话容易集中焦点 27 3号人格的投射特征 身形 皮肤好 装扮光鲜语速 快眼神 聚焦 有神 机灵 直发音 心 胸 部能量 高 夏 说话方式 目标为本 少废话说话内容 擅长展示自己的成就常用词汇 目标 成就 价值 执行 竞争 面子 形象 抓紧 浪费时间 效率 赞扬等 28 3号代表人物 我并没有说要成为世界第一 我只是想超越在我前面的盖茨而已 拉里 埃里森 美国甲骨文软件公司CEO 2020 4 23 28 过去不等于未来 没有失败 只有暂时停止成功 陈安之 成功学演说家 29 3号人格的销售要点 抓住一切机会赞美3号的成就 财富 地位 外形 名声等 强调产品的品牌 名贵 可被社会认可的 节奏快 说重点 切忌面面俱到 节约3号的宝贵时间 强调对3号目标有利的地方 耐心倾听3号的自我表扬并认可 接纳3号的急性子和优越感 30 TypeFour4号TheIndividualist自我型 自我型 2020 4 23 30 我真故我在 31 独怜忧草涧边生 4号经典剖白 好多复杂 繁琐的事要做 好讨厌 面对这些 我的心不小心就飘得好远好远 为什么要和别人一样呢 我不喜欢随大流 喜欢与众不同的感觉 我总是觉得别人不懂我丰富的内心世界 也显得有点冷漠 我喜欢看那些触动心灵深处的唯美文字 也喜欢侦探推理小说那些跌宕起伏的刺激情节 迷恋那份激荡身心之感 我这个人是双面的 我的情绪就象过山车 一半是天使 一半是魔鬼 想搞懂我很难的 我的神经末梢比别人要多 对文字 音乐 景象特敏感 一些别人觉得寻常不过的事情 我都会被它吸引 久久不能息怀 他们总是谈什么好吃的 好玩的 真俗 我喜欢艺术 哲学 心理学等 可惜知音难觅 我这个人很真 说谎都会自己说漏出来 讨厌虚伪 奉承 迎合别人会很别扭 人际关系不活络 似乎不太适应社会 32 4号性格描述 最重要的是感觉渴望自己内心的感受能被人理解在他的生命当中似乎缺少了一个重要的东西 寻觅 淡淡的忧伤具有艺术天赋的人 也是非常有创意的人感觉非常灵敏 快 能很快捕捉到感觉世界的东西逻辑分析能力是他最大的弱项讲究品味和感觉非常介意与人的交往在情感方面 追逐完美的感觉多肯定 多欣赏 最怕的是否定 33 4号性格的识别 特点 情绪化 有创意 急躁 独特 没耐心 重视感觉 敏感 爱自己 孤僻 内向 没安全感 感性 忧郁 人来疯 任性 善良 热心 很难被了解 有品味 多愁善感 追求浪漫 诗情画意肢体语言 富艺术家气质 品味有特色讲究搭配眼神看不透 眼睛看身后 有点迷离 眺望远方对话焦点往往在自己的神游中 34 4号的一般投射特征 身形 不一定语速 震荡眼神 有情 忧郁 黯淡 内收发音 心 胸 部能量 冰火两重天 冬夏震荡 说话方式 沉静 激情说话内容 自我 感受多 表达独特常用词汇 意义 感觉 心情 品位 味道 浪漫 情绪 我觉得 认为 与众不同 俗等 35 4号代表人物 忧郁的男人是最富有才气的 亚里斯多德 古希腊哲学家及数学家 2020 4 23 35 在世界上 最重要是有真感情 感情是自己的 不需要理会世俗眼光 最重要是个人感觉 张国荣 影视明星 36 4号人格的销售要点 强调产品的意义和内涵 不要太 俗 协助4号调用对产品的感觉元素 而不是强调技术参数和功能 保持真诚 尊重 尝试心灵沟通 赞赏4号的独特的审美眼光 认同其非世俗化的个性和观点 指出完美中的瑕疵 选择优雅 有品味 独特意义的环境 接纳4号的另类和情绪化 37 感觉之心 空虚为元 心区人格总结 动力特征 展示自我 以求认可 2展示爱 3展示成就 4展示独特 能力特征 情绪感觉能力明显优于逻辑分析能力与直觉行动能力 38 TypeFive5号TheThinker理智型 理智型 2020 4 23 38 我知故我在 39 运筹帷幄之中 决胜千里之外 5号的经典剖白 有时候我常想 所有人 包括我自己 我熟悉的朋友和家人都不过是生物学 心理学课本上所描述的属于 人 的生物而已 其实并没什么不同啊 我蔑视那些情绪化 以偏概全的结论 不经深思熟虑就说出来的话 是非常不负责任的 接触太多人会很容易让我筋疲力尽 每天我都要有固定的时间安静下来 安心思考一些问题 我承认自己很需要个人专属的空间 我喜欢经过自己的大脑思考分析后的东西 不喜欢被过滤后的知识 比如看书 更喜欢原版而不是注释版 我喜欢玩风帆 因此我累积了大量这方面的书籍 努力地钻研起来 现在我已差不多成为一个风帆专家了 40 知道比别人多 懂得比别人快内在注意力焦点 放在对未知知识的探索上时间分配做出一个决策对知识的渴望会几近贪婪用知识和智能去帮助那些需要帮助的人待在大书房里 在知识的海洋中遨游比较不愿意做无谓的交际和应酬不太善于表达自己的感受 5号性格描述 41 特点有智慧 逻辑强 好学 知识丰富 不爱言笑 不喜欢公共场合 爱探索 思维严谨 必须逻辑通顺 喜欢看书 冷静 机智 分析力强 理性 独立性强 洞察力强肢体语言 喜怒不形于色 有书生气 肢体局促 表情不丰富 神态严肃 不爱言笑 对话焦点集中在知识和逻辑上 5号性格的识别 42 5号的一般投射特征 身形 多倾向后语速 慢语调 平眼神 向后退 内收 木纳发音 脑 鼻 部能量 低 冬 说话方式 超理智 说道理 缺乏感情说话内容 较少 你 我 这类人称用词 表达像讲课一样 可能会有好为人师的感受常用词汇 知识 分析 判断 数据 逻辑 看书 探索 调查 研究 思考 冷静等 43 5号代表人物 知识就是力量 培根 2020 4 23 43 方程对我更重要些 因为政治是为当前 而方程却是一种永恒的东西 爱因斯坦 44 5号人格的销售要点 事先明确占用5号的限定时间 准备好详细的资料 尤其产品原理 对话尽量客观 专业 理性 少谈感觉 耐心倾听5号的知识和分析 不要试图长驱直入 切忌一开始就企图动摇其立场 不要求即时反馈 留给充分思考余地 避免身体接触和为套近乎的个人情况询问 接纳5号的冷漠的表情和态度 不代表他没有兴趣 45 TypeSix6号TheQuestioner疑惑型 疑惑型 2020 4 23 45 我安故我在 46 白发三千丈 缘愁似个长 不知明镜里 何处染秋霜 6号经典剖白 我的确属于多疑的人 别人对我好 我会在心里反复思量 仔细想想他究竟出于什么动机 同时我会警惕万分 嘿 我绝不是傻瓜 你休想利用我 我习惯于提防别人 喜欢与别人隔绝一点 保持距离 这虽然让我疲累 也让我安全一点 就算伴侣已反反复复地向我表示忠诚 我还是会不时考验他一下 我不一定不相信他 只是想自己的心更为踏实罢了 我会预先设想最糟的结果 在脑中经历一遍 就好像它真的发生过一样 到真正结果出现时 因为经过排演 我便更有勇气去面对 我常担心小概率的灾害 例如地震 并为之做一些在别人看来多余的防范 47 6号性格描述 行动之前能预先知道 潜在的 未知的麻烦和风险内在的注意力放在对未来潜在可能的风险和麻烦的预测上透过发问的形式真 真指的就是真实对于所收集来信息会有一个核实的过程警觉 48 6号性格的识别 特点 犹豫不决 忠诚 矛盾 有责任心 优柔寡断 思维缜密 不容易相信人 想太多 行动力不强 沉稳 瞻前顾后 不冲动 疑惑 多疑 怕被人利用 不喜欢出风头 保守 钻牛角尖肢体语言 眼神转动 边思考边说 说话小心 谨慎保守 常有焦虑和不安对话焦点在自己的思考过程中 49 6号的一般投射特征 身形 皮肤偏暗色 衣着偏暗色 头部尖大 比其他型号多出现M型额头 俗称美人尖 语速 慢或不急不慢眼神 扫描 正六 锐利 反六 发音 脑 鼻 部能量 正六低 冬 反六高 秋 说话方式 兜圈 立于不败之地 谨慎 自圆其说 不直接面对问题 不愿意被你控制话题 说话内容 多疑问句 常用词汇 为什么 万一 要是 不一定 不确定 可能 也许 大概 谨慎 周密 全面 负责 承诺等 50 6号代表人物 我们已经为任何无法预料的事情做好了准备 这些事情有可能会发生 也有可能不会发生 小布什 美前总统 2020 4 23 50 宁教我负天下人 休教天下人负我 曹操 三国政治家 51 6号人格的销售要点 语言有弹性 不要把话说绝对 讲多错多 多引事实证据或准备充分的数据化资料 严格遵守承诺 确保语言前后一致 给6号严谨周密 心思细腻的印象 语言具体 明确 清晰 阐明因果关系和详细计划 切勿笼统概括 模棱两可 避免说带有感情色彩而非事实逻辑的话 主动指出缺陷和可能发生的问题 不催促6号决定 接纳其犹豫和多疑 52 TypeSeven7号TheEnthusiast活跃型 活跃型 2020 4 23 52 2020 4 23 52 我爽故我在 53 人生得意须尽欢 今朝有酒今朝醉 白日放歌须纵酒 青春作伴好还乡 7号经典剖白 每件事对我来说都有新奇好玩的地方 我想 我的最大目标是去仔细体验每样好的东西 好吃的食物 好听的音乐 迷人的异性 你若问我有什么不愉快的经历 也是有的 可是它们来不及让我悼念 已经有别的东西吸引 刺激我了 同一件事 同一个人不可能长期吸引我 我恐怕被束缚 就算到了迫不得已的地步亦无法下定决心 可能这由于我不喜欢尽义务的感觉 因为假如真要如此 我的自由就会被剥夺了 每个人都有选择快乐的权利 所以我常常不太赞同一些社会道德的约束 我承认我是极为敏锐的 我学什么都很快 以致我对什么都很容易生厌 我不喜欢在有束缚的大组织中工作 如果可以的话 我宁愿自己创业 因为我总有宏大的梦想 并且向往自由 54 7号性格的描述 这个世界充满了刺激的事物和体验 人生的乐趣就在于追求快乐兴趣广泛 多才多艺新面对新的项目 新的工作时 能发挥他们特别聪明的那一面特别善于活跃气氛虎头蛇尾 55 7号性格的识别 特点乐观 快乐 兴趣广泛 新事物学习力强 好奇心强 聪明 灵活 脑筋转的快 活泼 搞笑 没耐心 爱玩 思维跳跃 虎头蛇尾 爱讲笑话 活跃 怕给承诺 喜欢自由 多才多艺肢体语言 容易为人接受 没压迫感 活泼 眼神灵活 反应灵敏对话往往跳跃性很大 对话气氛热烈有趣 56 7号的一般投射特征 身形 多样语速 快眼神 闪烁 游离不定 发现新鲜事物 发音 脑 鼻 部 女会有尖细能量 高 夏 说话方式 说话内容跳跃 容易出现打岔的情况 容易兴奋 幽默说话内容 不一定常用词汇 有意思 好玩 开心 简单 自由 新鲜 梦想 好奇等 57 7号代表人物 这个世界之所以美好 是我们可以选择快乐 沃尔特 迪斯尼 美国迪士尼乐园创办人 2020 4 23 57 2020 4 23 57 我以前是踢足球的 没有想到吧 我的一生都是那么奇怪 曾志伟 58 7号人格的销售要点 赋予产品更多可能性 强调产品的新意 激发好奇心 让他觉得有意思 不要重复 表达要有趣 幽默 接纳习惯性打岔 适时拉回 不期望7号100 跟随你的时间表 做好随时调整的准备 寻找机会和他一起玩或谈他有兴趣的东西 让他觉得你这个人很有意思 不要轻信7号的承诺 措词精准 白纸黑字 减少漏洞 59 TypeEight8号TheLeader领袖型 领袖型 2020 4 23 59 2020 4 23 59 我威故我在 60 东风吹 战鼓擂 当今世界谁怕谁 8号经典剖白 如果有问题出现 我不能忍受不说 也不能忍受别人不说 正视问题是人生最基本的责任 那些有事就溜走的人最让我看不起 我对弱者很同情 有想保护的欲望 我很崇拜劫富济贫 打抱不平的英雄 有时候我看到不公平的情况 也喜欢帮助别人出头 如果我没有做错事 领导不问情由地处罚我 我绝对不会不吭声 而是顽抗到底 誓要讨回公道 我是一个很独立 意志坚强的人 有时候尽管真的撑不住了 也不想求援 担心别人会认为我软弱 那些明明四肢健全 头脑正常的人 却总怨天尤人 又不敢创造命运 最令我蔑视 我可以担当很多事情 我会把事情摆平 我才不怕挑战 讲理 够义气才重要 不高兴就放马过来 谁怕谁呀 61 8号性格的描述 要做一个自强不息的人用强大的自信和意志力 战胜环境 贡献社会 锄强扶弱 抱打不平最重要的就是控制 带领和保护 主持正义 维持公平既要控制人 也想控制环境是一个敢说敢做 直来直去的人没有 难 这个字逢山开路遇水搭桥忽略行为的后果 结果付出直接行为的代价能够服从 听从他的意见 并且能够向他讲真话美德是他非常善于保护下属不能容忍 在任何场面失去控制 提供高控制力和攻歼力 62 8号性格的识别 特点 执行力强 敢拼 适应力强 暴躁 正义感 讲道理 果断 爽朗 开朗 直接 驾驭 威望 温柔 善良 自信 坚强 太冲动 要做就要做最好 公平 不能被背叛肢体语言 气宇不凡 大将之风 霸气大情大义 有压迫感声线亮 不拘小节眼光锐利 肢体霸气独断 命令式语言 压迫感强对话焦点集中在目标和大的意义上 有统一对方思想的强烈意图 63 8号的一般投射特征 身形 男士 壮硕或硬朗 女士 体横或女性特征明显语速 快语调 响亮 坚定眼神 目光直射 温和的威严 愤怒时有攻击性 发音 腹 丹田 部能量 高 秋 说话方式 直截了当 不拘小节 豪爽 易暴躁常用词汇 说了算 就这样定了 怕什么 听我的 跟我走 公平 公正 大气 义气 气魄 气势 坚强 干掉 勇敢 保护 带领等 64 8号代表人物 中国人 不是东亚病夫 李小龙 2020 4 23 64 2020 4 23 64 让那些内外反动派 在我们的面前发抖吧 毛泽东 65 8号人格的销售要点 给面子 群体行动 人海服务 真实 直接 不要罗嗦 让8号感觉到你讲义气 痛快 激发8号的强烈和大气的购买欲望 避免观点对抗 着重在柔软疏通 顺应8号的意愿 让他做主 保持眼神接触 立场坚定 接纳8号的急躁与怒火 66 TypeNine9号ThePeacemaker平和型 平和型 2020 4 23 66 2020 4 23 66 我宁故我在 67 天下本无事 庸人自扰之 9号经典剖白 放假时我喜欢留在家里 看看电视 听听音乐 弄些小吃 这样挺舒服的 就算一整天不外出 我也不觉得无聊啊 何必呢 别太较真 大事化小 小事化了 你好我好大家好嘛 怎么还有那么多事要做 我真想去睡觉 遇到有冲突的事情 尽量别去插手 因为实在太麻烦了 如果能有一个惬意 舒服的空间 让自己懒在里面 那该有多好 人为什么一天到晚争名夺利 其实争到又怎么样 我宁愿享受自然就是美 这种境界安全多了 每个人的意见都会不同 那没关系 反正我以大家的意见为意见 生命那有那么严肃 每天悠游