太平人寿保险培训TOP百万源于客户档案四川何洪涛PPT课件

百万源于客户档案 回顾评估和计划对照 四川分公司何洪涛2009年4月 2 何洪涛 2002年进入太平人寿2003年总公司个人销售亚军2002 2008年连续6届总公司高峰会2004 2008年荣获中国保险之星 中保集团杰出展业员2002 2008年连续7年MDRT会员2002 2008年连续7年国际龙奖IDA唯一 三次 达成MVA会员资格4届TOP讲师 3 业绩持续成长 6年时间 件均增长5倍平均每年增长50 4 从业以来一直坚持 每周末整理客户资料并制定下周拜访计划 5 客户资料整理的重要功用每日拜访的取向找谁作定向转介绍针对性强的销售逻辑 6 客户质量持续成长 逐年减少 逐年增加 逐年增加 7 主打产品销售能力持续成长 大量销售年金和重大疾病类产品 使产品销售能力不断提高 8 每周整理客户资料4步法 第1步 回顾 第2步 评估 第3步 计划 第4步 对照 9 第1步 回顾 翻看上周每天的工作日志和每天记录的客户档案回顾上周每位客户的所有拜访细节 10 第2步 评估 对未成交的客户 客户的潜在需求 用什么样的险种组合 缴费年限相匹配客户对我的接受度如何下周怎样才能约见到 11 第2步 评估 2 对已成交的客户总结成交原因 哪一点让他打动要体检的话先打预防针周遭的转介绍能力和客户层面 12 第3步 计划 根据评估的结果 列出每位客户的拜访内容和时间写在A4活页纸上 13 第4步 对照 将A4活页纸随时放在包里随时调整每日计划比对评估情况 分析和校正 14 从业至今800余件保单离不开客户资料整理客户资料整理是我三度达成百万标保的根基 15 每周整理客户资料 使我沉淀和积累源源不断的准客户客户质量也不断提高 16 2003年刘处长 刘处长 转介绍客户的评估 周末客户资料整理 回顾 刘处长介绍朋友李先生 现在民生银行工作评估 年收入30 40万 是我的目标客户行动 持续跟进 17 接触李先生 未成交客户评估 2005年李先生 2 8万 2003年刘处长 客户资料整理 回顾 第一次接触李先生 他是沉默型 偶尔点头 没说好也没说不好评估 拒绝不多 A类客户行动 持续跟进 18 李先生成交 已成交客户评估 2005年李先生 2 8万 2003年刘处长 周末客户资料整理 回顾 李哥虽是寡言少语型 但他认可转介绍人和我的专业 顺势促成 居然成交家庭单2 8万评估 不要被沉默搞懵和迷惑 行动 持续跟进 19 5 12地震后 客户经营评估 2005年李先生 2 8万 2003年刘处长 5 12后的一个周末 例行的客户整理 回顾 李哥年交2 8万 应该经营评估 是重点客户行动 送地震应急包 告诉他防震小常识 20 送医药包后5 12地震后 客户经营评估 2005年李先生 2 8万 2003年刘处长 周末客户资料整理 回顾 李先生和他太太离婚了 要变更投保人评估 两个独立的经济实体 需求增加了 行动 联系其前妻董女士 不懈的约访 21 一次促成董女士和申总 已成交客户评估 2005年李先生 2 8万 2003年刘处长 2008董女士 5 5万 申总 3 5万 周末客户资料整理 回顾 董女士第一次见面 倾听最总要 毫不犹豫给女儿买了20年交5 5万的福寿 还当场介绍了申总购买了20年交3 5万的福寿 评估 需求判断是正确的 福寿连连销售逻辑是有效的行动 重点经营 22 为董女士送保单 已成交客户评估 2005年李先生 2 8万 2008董女士 5 5万 申总 3 5万 2003年刘处长 到了今年春节 例行资料整理 回顾 董姐也该有自己的养老需求评估 基本认同 只是暂时没有现金 行动 持续跟进和强化 23 董女士加保 加保客户评估 2005年李先生 2 8万 2008董女士 5 5万 申总 3 5万 2003年刘处长 2009年董女士加保 2 5万 周末客户资料整理 回顾 董姐终于为自己加保 一诺10年交2 5万和她聊及申总的情况 他们很类似评估 申总也有需求行动 持续跟进 24 这样的案例比比皆是 2005年李先生 家庭3件2 8万标准保费 2008董女士 1件5 5万标准保费 申总 1件3 5万标准保费 2009年董女士加保 1件2 5万标准保费 2003年刘处长 其他转介绍15件25万标准保费 共21件39 3万源于每周客户资料整理 25 每周整理客户资料 使我洞悉了客户的本质需求 制定了切实可行 针对性强的销售逻辑 26 两个案例 地产公司刘总的故事 关键点 经营了两年 我好感动 郭总的故事 关键点 一直不接电话 换个电话再打 27 持续的客户档案整理带来成长 28 谢谢大家 八十载 盛世太平续写华章新世纪 TOP精英再创辉煌 29 版主总结 刘国琴经理 准客户档案是需求分析表 是客户接触进度表 是客户加保建议书是客户转介绍工具 将准客户档案运用到销售中刘芬经理 每天和客户 见 一面 越看越熟悉夏根娣经理 18本客户档案让她不断突破 维护档案时重点做好三件事 让95 的老客户成功转介绍 30 吴建忠经理 通过5个步骤成功将投连客户