顶级私人银行培训课程(简体)ppt课件

私人银行营销技巧 何谓财富管理 私人银行 负债管理业务 财富管理业务 现金卡 小额信贷 车贷 房贷 理财型贷款中小企业贷款 税务规划信托管理 理财规划管理 资金管理 为什么需要财富管理 客户正在转变 人文方面 对服务不满 咨询需求增加 1 高资产客户群增加2 传统的富裕人口渐老化3 新富年轻族群需求不同 1 无单一咨询服务窗口2 寻求投资的机会3 不佳的建议及绩效 收费又高 1 可选择的产品很多2 产品复杂度高3 退休规划的责任在个人身上 无法仰赖公司或政府 许多金融机构都在争取财富管理的客户 Wealthbanks Advicerequirements 自行理财 委托者 Clientwealth 低 高 富豪 富裕 低富裕 财富管理市场规模 15trillion欧洲在2003年将有 15兆欧元的资产需要管理 Datamonitor 寻求咨询 一般Sales与客户关系 客户 Sales Sales Sales 投资公司 保险公司 银行 理财专员与客户关系 客户 投资公司 保险公司 银行 理财专员 资产管理 银行管理 世代规划 将财富管理的三项准则融为一体针对客户需要的创新方案最佳的投资报酬一致性且有规划策略 理财型商品营销策略 理财三环 保险 退休 医疗 理财规划的环境 被动的业务营销 积极的业务营销 服务及知识的深度 财富管理 保险 网络银行 传统银行 理财规划的环境 理财时代的来临创造财富管理的新思维 理财规划的环境 一般客户 个人理财户 贵宾户 PrivateBanking PlatinumBanking贵宾理财服务 PrivateBanking私人银行服务 PersonalBanking个人理财服务 台币三千万以上 台币三百万至三千万 台币三十万至三百万 台币三十万以下 往来金额 服务区隔 服务再区隔 Mission区隔 个人理财专员 贵宾理财专员 私人银行顾问 1 个人理财客户开发2 引导客户使用自动化服务3 定期定额共同基金业务开发4 理财套餐商品销售业务5 简易投资商品 保险销售业务6 协助客户升级 1 贵宾客户开发2 单笔申购共同基金业务开发3 家庭型信托业务开发4 债券 衍生性金融商品业务5 协助客户升级 1 私人银行客户开发2 深度资产配置服务seamlessservice3 提供量身定作的财务规划 PathsofCommunication 银行 讯息 训练 分行说明会 分行营销 人员营销 媒体公关 广告文宣 直效营销 TargetCustomers 集团跨售 台湾的投资文化 投资行为模式 两极化积极型 股票及房地产保守型 银行存款投资理财的市场逐渐被重视股市及房地产市场表现差银行积极参与发展 非利息金融商品过多的银行存款低存款利率 理财规划的环境 创新金融商品席卷理财市场 高风险高报酬20 低风险低报酬5 定存 债券 储蓄保险 保本基金 连动债券 权证期货 股票 产业型基金单一国家基金 全球型基金 区域型基金平衡式基金 投资型保单 10 指数股票型基金 ETFs 组合型基金避险基金 SavingsPlan ELN 客户对咨询的需求因产品而异 退休规划 抵押贷款 共同基金 健康保险 直接投资 寿险 信用卡 车险 消费性贷款 帐户交易 代代富计划 理财规划的目的 理财规划工具 财富管理 中期投资 Deposit 退休 赠与 遗产 医疗 安家 长期投资 短期投资 创业 教育 安家 DebtProducts LocalBondFund MoneymarketFund Equity StructuredPaper DCD StructuredProducts EquityProducts MutualFund 存款 投资型定存共同基金证券 ELN ETF 利率连动式债券保本型股票连动式债券信用连动式债券EquityLinkedNote共同基金 ETF InsuranceProducts StructuredProducts 年金型商品投资型保单保本型连动债利率型连动式债券 股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系 25 股票75 债券 100 债券 50 股票50 债券 60 股票40 债券 80 股票20 债券 100 股票 风险 报酬 作有效率的现金分配 报酬率A BB点非效率前缘 不同投资组合风险与报酬变化 风险 8 4 报酬 9 2 风险 8 4 报酬 10 7 风险 6 1 报酬 9 2 风险不变报酬增加 报酬不变风险降低 客户的需求是什么 单身 家庭 退休 我们了解客户所处的生命周期吗 置产 毕业 结婚 退休 子女诞生 经济压力可支配所得 收入 经济压力 配合生命周期提供理财服务 Lifetime 产品 服务 存款 定期定额基金 储蓄型保险 20岁以前 就业 成家 置产 退休 求学 信用卡 信贷 车贷 房贷 定期寿险 健康保险 意外险 退休规划账户 债券型基金 税务规划 信托安排 21 55岁 55岁 存款 基金 集合管理帐户 资金管理账户 财务需求为导向建立客户关系 1 家庭所得及财富2 生命所处阶段3 家庭4 风险承担及投资报酬预期5 年龄6 教育7 财务规划8 时间长短 财务需求分析 存 放款投资性产品保险产品信用卡 从导向到导向的客户关系 退休需求 子女教育 休闲需求 财富累积 定期定额需求 节税 保险 流动性需求 产品 财务需求 目标 银行理专面对的过去和未来 金融商品较少 售后服务较少 营销活动较少 客户金融账户分散 客户理财的需求较不普及 产品多元且创新 强调互动的客户关系 营销活动密集且产品上架速度快 整合账户 交叉销售 客户理财的需求提高 金融知识专业度要求较低 证照要求强调专业 薪资以固定薪水为主 绩效决定奖金 销售目标设定 目标设定原则 明确的 可达成的 合理的 公开的 成长的 目标达成方法 算出接触率 算出成交率 算出平均收益率 自己设定目标 电话营销公式电话通数 接触率 接触人数 1 200通 40 480人 接触人数 成交率 成交件数 480人 5 24件 成交件数 平均单价 业绩 24件 20 000 480 000 销售目标设定 业绩提升的自我检视方式 业务能力或业务技巧不佳 绩效不佳的原因 提升方法 业务技巧不佳 预设立场 商品策略错误 电话营销不佳 用对的商品销售给客户 制作产品销售手册明确提出产品利益 学习顾问式销售法则 HOTSALE 简报能力不佳 以电话营销筛选客户 订定拜访计划 同区域的拜访提高时间效率 学会取舍与放弃 提高成交金额 学习成交技巧 运用假设同意 客户数据文件管理 姓名昵称主要及次要的地址 电话 传真 居家 办公室 主要决策者时间表拜访最佳时间客户背景资料 收入水平 年龄 兴趣 职业 沟通风格决策模式曾经购买的产品对我们银行产品的知识特殊偏好其他往来银行 客户数据文件管理 家庭居家地址电话适当的拜访或电话联络时间生日 籍贯e Mail婚姻状况结婚周年纪念日配偶姓名 生日 兴趣 关系小孩姓名 生日 兴趣 教育状况嗜好 兴趣与生活型态 参加的俱乐部 休闲活动 假期活动 运动不该谈论的主题 销售人员的自我定位 应具备哪些条件 热忱 积极 自动自发 口齿清晰 幽默感 同理心 销售人员的自我定位 需培养的能力 对银行产品的信心 倾听能力 处理反对意见的能力 与各行各业的人沟通的能力 专业知识 组织能力 销售人员的自我定位 找出动机 将你的行动计划组织起来 我何时与客户连系 我的目的何在 我的客户在哪里 认清你所扮演的角色 商品的特性与客户之利益 开场白 夸大的宣传 克服反对意见 结束推销的365种方式 开场白与需要分析 后续追踪与解决问题 克服反对意见 结束 顾客服务 FAB 旧式推销方式 新式销售方式 商品的特性与客户之利益 销售行为已经改变 利益 Benefits 产品优点如何满足客户需求 优点 Advantages 特色有何作用 特色 Features 产品的主要特色 我们不再告诉客户他们需要什么 我们问客户他们需要什么 成功的理财人员 如何当个 有条不紊的理财专员 笔和便条纸 顾客资料 竞争者资料 空间系统化 产品数据 DM 相关表格 文件 从现在开始着手 成功的理财人员 拟定销售计划表 时间管理系统化 订定月工作目标 列出目标客户 将客户资料系统化 销售行为已经改变 成功的理财人员 利益 Benefits 产品优点如何满足客户需求 优点 Advantages 特色有何作用 特色 Features 产品的主要特色 我们不再告诉客户他们需要什么 我们问客户他们需要什么 留住我们的顾客 成功的理财人员 信息专刊 真诚的关怀客户 承诺的事要尽快做好 卡片 信件 小礼物 当你情绪低落时 成功的理财人员 保持健康 回顾目标 检视周遭 采取正面的行动 每天找些乐子 阅读正面文章 知识是信心的源头 成功的理财人员 认识竞争对手的产品 认识你银行的产品 认识自己 制作剪贴簿 永不放弃 理专如何进行客户管理 360 客户关系管理 为顾客创造有价值完美的消费体验 顾客 开始理专有效率的一天 分享 顾客服务投资规划理财商品申购商机管理搜寻目标客户营销活动通知关怀客户生日存单到期获利 停损通知 信息更新 晨会 业务活动 资料整理 访谈纪录更新客户理财量身定做及制作个人建议书资产配置教育基金退休计划保险规划理专个人营销管理客户名单分类Fax eMail客户要求特殊事项备注 教育训练 业绩检讨 财经新闻研究报告促销商品讨论区工作清单 8 15 9 00 8 30 15 30 客户管理 潜在客户管理客户人际网及转介关系管理家族客户管理客户分群设定管理客户Profile建立特殊勿干扰设定客户特殊纪录 营销管理 业务开发40 新客户开发60 深耕既有客户拟定业绩达成目标客户访谈计划销售商机记录 作业管理 客户各项往来到期通知行事历检查主管交办事项客户交办事项客户生日回馈 财富管理 分析与纪录客户属性协助客户设定目标建立投资组合停利停损设定追踪投资组合绩效定期调整投资组合 知识管理 经验分享经常阅读各类信息建立学习对象设定证照取得时间表 理专每日的功课 股市及债市的热门话题昨日台股指数表现及未来走势分析美股DJIA S P NASDAQ及费城半导体指数涨跌幅 走势及其原因汇率 台币 美元 日元 欧元等各国汇率变化利率 美国 日本 台湾未来利率走势分析 理财专员TO理财顾问的必要课题 基础金融知识 市场实务分析 金融商品业务技巧 入门与进阶 金融概论 金融商品解析 经济数据解读 金融市场研究入门 新金融产品知识 国际金融市场现状剖析 股市 汇市 债市 基金 期货 国际资金流向追踪 全球经济指标解读与投资实务应用 国际法人动态分析 全球市场展望与投资策略 债券市场与债券型基金解析研讨 海外基金分析法则 金融商品销售人员的困扰 金融商品投资者的困扰 金融商品业务拓展技巧 金融投资业的MGM销售策略 客户经营 个人品牌管理 业务主管的A O绩效管理策略 绩效管理策略的拟定 领导与管理风格的建立 主持成功的业务会议 承上启下哲学 理财主管培训 理财专员扮演的角色 服务者专业知识者教育者倾听者好朋友 理财专员扮演的角色 五不不要把自己当神不要把客户投资失利的责任往自己身上揽不要只报喜不报忧不要隐瞒风险不要说对不起 理财专员扮演的角色 十要要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户职业及隐私要谈客户有兴趣的话题要